Как создать процесс продаж (и почему это важно)

25 ноября 2021 г.

Преобразование целевой аудитории из потенциальных клиентов в платящих клиентов необходимо для успеха любой компании. Наличие эффективного процесса продаж может помочь вашей маркетинговой команде сэкономить время, деньги и усилия. Понимание того, как создать процесс продаж, может дать вашей команде четкий план по привлечению клиентов. В этой статье мы определяем, что такое процесс продаж, обсуждаем, как его создать, и объясняем, почему это важно.

Что такое процесс продажи?

Процесс продаж — это список повторяющихся действий, которым следует команда продаж, чтобы превратить потенциального клиента в реального. Каждая компания имеет уникальный процесс продаж в зависимости от ее предложений и целевой аудитории. Различные члены команды могут работать вместе, чтобы создать эффективный процесс продаж, и этот процесс может меняться в зависимости от таких факторов, как покупательский спрос.

Почему важен процесс продаж?

Вот несколько ключевых причин, почему важно иметь процесс продаж:

Максимизирует усилия вашей команды по лидогенерации

Процесс продаж состоит из процедур, которым команда следует с самого начала, когда клиент все еще является лидером, до момента, когда они становятся платными клиентами. Эффективный процесс продаж гарантирует, что усилия вашей команды по привлечению потенциальных клиентов увенчаются успехом. Без эффективного процесса продаж компания может накопить много потенциальных клиентов, но не сможет превратить их в платящих клиентов.

Помогает новым членам команды изучить процедуры компании

Определение процесса продаж вашей команды не только приносит пользу нынешним сотрудникам, но также может ускорить процесс адаптации новых членов команды. Наличие эффективного процесса продаж гарантирует, что все нынешние члены команды будут в курсе процедур компании и смогут правильно обучать новых членов команды. Это делает процесс обучения максимально эффективным, сокращает ресурсы, которые организация использует для обучения сотрудников, и исправляет ошибки, возникающие в результате неправильных процедур.

Увеличивает доход вашей команды

Когда команда устанавливает процесс продаж, это может увеличить доход организации. Процесс продаж дает команде список шагов, которым нужно следовать, чтобы закрыть больше продаж. Соблюдение этого списка, который позволял членам команды закрывать сделки в прошлом, может помочь им достичь таких же успехов в будущем.

Поощряет ответственность среди членов команды

Процесс продажи четко определяет каждый этап на пути клиента к компании. Если какой-то этап не соответствует ожиданиям команды, команда может определить, каким членам необходимо улучшить свои усилия или производительность. Подотчетность процесса продаж обеспечивает прозрачность и способствует эффективности всей команды.

Как создать процесс продаж

Вот список шагов по созданию процесса продаж:

1. Определите, как исследовать перспективы

Первым шагом к созданию процесса продаж является определение того, как исследовать перспективы. Некоторые компании могут извлечь выгоду из обращения к обычным потребителям в качестве своих клиентов, в то время как другие могут предлагать продукты или услуги, которые более выгодны для бизнеса. Независимо от того, кто ваши клиенты, вы можете придумать способы сбора информации о потенциальных клиентах.

Вы можете общаться с людьми на веб-сайтах, ориентированных на трудоустройство, собирать визитные карточки для входа в систему управления взаимоотношениями с клиентами или составлять список контактной информации от отдельных лиц на торговой выставке. Используйте всю эту информацию, которую вы собираете, для создания профилей клиентов, которые могут предоставить вам подробную информацию о вашей целевой аудитории. Изучение демографической информации, интересов и поведения потенциальных клиентов может помочь членам вашей команды стать более успешными продавцами.

2. Разработайте стратегию получения лидов

Теперь, когда вы знаете, на кого ориентироваться, вы можете разработать стратегию привлечения лидов. Вы можете покупать списки потенциальных клиентов, общаться с отдельными людьми или использовать контент-маркетинг. Какой бы метод вы ни попробовали, вы можете адаптировать его так, чтобы преследовать только потребителей или компании, которые могут быть заинтересованы в ваших предложениях.

3. Найдите способ представить свои продукты или услуги

Как только вы узнаете, как получить потенциальных клиентов, вы сможете найти способы познакомить их со своими продуктами или услугами. Некоторые компании, продающие программное обеспечение и другие технологические продукты, добиваются успеха, приглашая потенциальных клиентов для планирования демонстраций. Вы также можете использовать этот шаг для квалификации потенциальных клиентов и определения уровня их заинтересованности.

4. Внедрите методы взращивания лидов

Для отдела продаж важно поддерживать постоянный интерес к своим предложениям. Члены отдела продаж могут развивать своих потенциальных клиентов, напоминая им о продукте или услуге с помощью кампаний по электронной почте или персонализированных сообщений электронной почты. Этап взращивания может происходить на протяжении всего процесса продаж, поэтому может быть полезно использовать несколько напоминаний на протяжении всего пути клиента.

5. Создайте продающую презентацию

Как только вы дадите своим потенциальным клиентам достаточно времени, чтобы ознакомиться с вашим брендом, уместно провести презентацию по продажам. Вы можете создать стандартную презентацию продаж, которую сможете повторно использовать в будущем. Эта торговая презентация может варьироваться от личной демонстрации продукта до бесплатной пробной версии, которую пользователь пробует самостоятельно.

6. Определите способ отправки котировок или предложений

После создания эффективной торговой презентации ваша команда может определить способ отправки предложений и расценок. Если ваше предложение продукта или услуги детализировано, вы можете включить в предложение условия, чтобы установить ожидания и обеспечить удовлетворение клиента. Один из лучших способов создать эффективные котировки и предложения — изучить своих конкурентов. Это поможет отличить ваши предложения от предложений конкурентов и увеличить продажи. На этом этапе вы также можете установить процедуры, которым нужно следовать, если клиент попытается договориться об условиях или снизить запрашиваемую цену.

7. Создайте систему для завершения продаж

Наличие эффективной системы завершения каждой продажи необходимо для того, чтобы клиент не искал аналогичный продукт или услугу в другом месте. Некоторые компании собирают платежи с клиентов с помощью счетов-фактур. Другие могут потребовать от клиента подписать предложение и ознакомить клиента со своим менеджером по работе с клиентами, который может контролировать предоставление продукта или услуги.

8. Установите способы измерения каждого из этапов

Создайте способы измерения каждого из вышеперечисленных шагов. Например, вы можете измерить, сколько демонстраций продукта вы запланировали на третьем шаге. Вы также можете измерить среднее количество предложений, которые вы отправляете потенциальным клиентам каждый месяц или квартал. Отслеживание таких показателей может помочь вам оценить эффективность вашего процесса продаж и внести необходимые изменения.