Как создать эффективный бюджет продаж за 6 шагов

Комплексный бюджет продаж может помочь организациям правильно распределить расходы по таким областям, как найм, выпуск новых продуктов и производство. Изучение бюджетов продаж может помочь вам и вашей команде более эффективно разрабатывать бюджеты и лучше понимать их различные области применения. В этой статье мы обсудим определение и использование бюджета продаж и предоставим пошаговое руководство по его созданию.

Что такое бюджет продаж?

Бюджет продаж — это оценка дохода от продаж, который организация ожидает получить в течение определенного периода. Организации получают эту оценку, рассчитывая количество единиц каждого из своих продуктов и услуг, которые они могут продать, на основе предыдущих данных о продажах и прогнозов, вычисляя потенциальные различия из-за изменений в своей бизнес-модели и оценивая текущие перспективы продаж. Часто организации составляют бюджеты продаж, в которых оценивается годовой, квартальный или месячный доход, чтобы помочь во многих областях бизнеса, таких как производство, найм и маркетинг.

Различия между бюджетом и прогнозом

Принципиальное различие между бюджетами и прогнозами связано с их назначением. Бюджеты помогают бизнес-менеджерам планировать предстоящую деятельность по продажам посредством оценки выручки от продаж за определенный период, в то время как цель прогнозов более тесно связана с точным отображением роста в течение нескольких лет. Вы можете представить прогнозы потенциальным инвесторам, чтобы помочь им решить, хотят ли они инвестировать, но бюджеты обычно больше предназначены для внутреннего стратегического использования.

Почему компании используют бюджеты продаж?

Есть несколько распространенных причин, по которым компании используют бюджеты продаж:

Расчет других бюджетов

Предприятия используют бюджеты продаж для подготовки многих других своих бюджетов, поскольку размер дохода, который генерирует бизнес, влияет на их способность тратить в других областях, таких как маркетинг, рабочая сила и производство. Например, если отдел продаж рассчитывает продать 5000 единиц определенного продукта в следующем квартале, их организация также должна произвести не менее 5000 единиц этого продукта, что является основой производственного бюджета. Кроме того, если они ожидают, что их активность продаж возрастет в следующем квартале, организации, возможно, придется увеличить свой бюджет на оплату труда для достижения этих целей.

Определение целей продаж

После определения дохода от продаж, который может ожидать бизнес в течение заданного периода времени, менеджеры могут использовать эту информацию для определения и достижения целей продаж. Например, если бюджет продаж на один месяц составляет 5000 долларов, а в компании пять торговых представителей, руководство может ожидать, что каждый из них принесет 1000 долларов дохода в следующем месяце. Если продавцы постоянно превышают эти цели, менеджеры могут скорректировать сумму дохода, которую они ожидают получить от каждого сотрудника.

Сопровождение выпуска нового продукта

Если организации хотят выпускать новые продукты, отделам продаж может потребоваться получить достаточный доход, чтобы обеспечить производство, распространение и продажу этих продуктов. Бюджеты продаж могут помочь определить, когда у компании может быть достаточно избыточного капитала для выпуска нового продукта. Как только новый продукт приносит доход, организации могут использовать бюджеты продаж, чтобы лучше определить количество своего нового продукта, которое необходимо произвести.

Как составить бюджет продаж

Вот пошаговый процесс создания бюджета продаж:

1. Выберите идеальный бюджетный период

Поскольку предприятия могут создавать бюджеты продаж на любой период времени, определение периода времени является первым шагом в составлении бюджета продаж. Этот период поможет вам определить информацию, которую необходимо собрать, чтобы сделать точный прогноз. Чем меньше времени вы включаете в бюджет, тем более точным, вероятно, будет бюджет, но чем больше времени вы включаете, тем больше вы можете прогнозировать активность в будущем.

2. Соберите продажные цены

Затем выясните цену, по которой продукты и услуги могут продаваться в течение заданного периода. Вы можете рассчитать эти цифры, взглянув на текущие цены продаж и включая любые повышения или снижения цен, которые могут произойти в течение периода, охватываемого бюджетом продаж. Например, если в настоящее время вы продаете продукт за 5 долларов, но через месяц эта цена поднимется до 6 долларов, вы можете включить обе цены в квартальный бюджет.

3. Соберите данные о продажах

Исторические данные о продажах являются фундаментальным компонентом точного бюджета продаж. Если вы создаете бюджет на следующий квартал, вы можете собрать исторические данные о продажах за последний квартал, чтобы обеспечить максимальную релевантность собранных данных. В будущем в активности продаж могут быть колебания, основанные на ряде факторов, но эти данные создают прочную начальную базу информации, необходимой для создания точных бюджетов продаж.

4. Учитывайте размер вашего отдела продаж

Количество сотрудников, которые работают в отделе продаж, напрямую влияет на размер дохода от продаж, который они могут получить за определенный период времени. Если ваша управленческая команда собирается нанять больше торговых представителей в рамках вашего бюджета продаж, вы можете ожидать, что доход вырастет по сравнению с предыдущими историческими данными. Если у вас меньше представителей, чем в прошлом, вы можете ожидать, что доход от продаж уменьшится. Может оказаться полезным учитывать эту потенциальную разницу при расчете бюджета продаж.

5. Проанализируйте различия в вашей бизнес-модели

Исторические данные о продажах могут быть неточными, если ваша бизнес-модель недавно изменилась. Например, если ваша команда недавно представила новую линейку продуктов или вышла на новую территорию, ваш доход, скорее всего, увеличится по сравнению с предыдущими данными о продажах. Важно учитывать эти различия при расчете бюджета продаж.

6. Оцените текущие перспективы

Текущие перспективы — это продажи, которые могут произойти в будущем и могут оказать большое влияние на краткосрочную выручку от продаж. Компании могут анализировать средний процент потенциальных клиентов, которые конвертируются в фактическую продажу, чтобы лучше определить, сколько из их текущих потенциальных клиентов могут принести доход их организации. Например, если ваша команда обычно превращает 25% потенциальных клиентов в платящих клиентов, то вполне вероятно, что текущие потенциальные клиенты также будут конвертироваться с таким же процентом.

Советы по составлению бюджета

Вот несколько полезных советов по созданию эффективного бюджета продаж:

• Поговорите со своей командой. Менеджеры по продажам и представители из первых рук знают о текущих условиях продаж в организациях. Они могут предоставить ценную информацию, касающуюся ожидаемого увеличения из-за изменений в бизнес-модели, ожидаемого дохода от продаж от текущих потенциальных клиентов и многих других аспектов, необходимых для точного расчета бюджета продаж.

• Поговорите со своими клиентами. Многие клиенты, особенно долгосрочные, часто могут оценить, сколько они намерены потратить на ваши продукты и услуги в будущем. Запрашивая эти оценки, вы можете получить более точное представление о продажах в течение периода вашего бюджета.

• Быть реалистичным. Ваша команда может лучше разрабатывать точные бюджеты, честно и реалистично оценивая свои ожидания в отношении будущих продаж на протяжении всего процесса создания. Вы можете избежать переоценки или недооценки активности продаж, создав оценки на основе фактических, реалистичных данных.