Как создать эффективную книгу продаж (и почему они так важны)

29 апреля 2021 г.

Если вы заинтересованы в повышении эффективности отдела продаж в вашей компании, знание того, как создать книгу продаж, является важным навыком. Понимание общих препятствий, с которыми сталкиваются торговые представители, и того, как они их преодолевают, может помочь вам создать книгу продаж, которая подготовит вашу команду к успеху. В этой статье мы определяем книги по продажам, выясняем, почему они важны, и изучаем шаги, которые вы можете предпринять, чтобы создать книгу, адаптированную для вашей компании.

Что такое книга продаж?

Книга по продажам — это руководство по стратегии, в котором описываются методы, которые торговые представители могут использовать для завершения продажи. Он определяет долгосрочные бизнес-цели и предоставляет показатели для измерения успеха, которые могут помочь повысить эффективность отдела продаж и увеличить размер прибыли. Лидеры продаж часто вносят свой вклад в развитие продаж, обучая проверенным стратегиям поощрения клиентов к принятию решения о покупке. Учебники также могут помочь вам определить различные типы торговых ситуаций или показать торговым представителям, как подчеркнуть ценность конкретного продукта.

Почему так важно иметь книгу по продажам?

Компании с успешными схемами продаж часто используют их, чтобы сообщать о ключевых целях продаж и предлагать эффективные методы продаж. Независимо от того, хочет ли менеджер по продажам обучать новых сотрудников, повышать эффективность действующих торговых представителей или записывать эффективные тактики для будущих усилий по продажам, наличие индивидуального сценария может помочь отделу продаж расти, планировать и увеличивать размер прибыли.

Учебник по продажам также может:

• Определите процесс и методы продаж компании, например, сколько звонков нужно делать в день или как часто отвечать на входящие лиды.

• Ускорить обучение новых сотрудников

• Поддержите существующих торговых представителей, чтобы улучшить их показатели продаж

• Совместите процесс продаж компании с типичным процессом покупки клиента.

• Управляйте временем продавца более эффективно, сокращая время, необходимое для исследования

• Помогите торговым представителям более эффективно взаимодействовать с потенциальными клиентами

• Объясните, как справляться с распространенными вопросами, реакциями и комментариями при взаимодействии с клиентом.

• Научите команду эффективным методам, используемым ведущими торговыми представителями

• Стандартизируйте процесс продаж, чтобы лучше сосредоточиться на профилях целевых клиентов

Что входит в книгу продаж?

Несмотря на то, что темы, которые освещаются в книге по продажам, зависят от потребностей компании, они обычно включают:

• Основные бизнес-цели

• Руководства по процессу продаж

• Профили клиентов

• Вспомогательные материалы, такие как информация о продукте или контент для клиентов

• Стратегии продаж, например, что делать при продаже определенного продукта

• Распространенные вопросы и как на них отвечать

• Продажи играют для конкретных ситуаций

Как создать книгу продаж

Вы можете выполнить следующие шаги, чтобы разработать и настроить книгу продаж для своей организации:

1. Выберите авторов для сборника пьес

Чтобы создать успешный план продаж, вы можете собрать команду людей, которые хорошо разбираются в текущем процессе продаж, осведомлены об основных стратегиях продаж и мотивированы на достижение целей компании. В зависимости от вашей организации и типов продуктов, которые она продает, в вашу команду по разработке плана продаж могут входить следующие люди:

• Лучшие торговые представители. Поскольку ведущие торговые представители являются активными продавцами, они могут гарантировать, что ваша книга будет практичной для повседневного использования и адаптирована к потребностям вашего отдела продаж. Они также могут внести свои личные стратегии продаж в сборник, который представители с меньшим уровнем подготовки или опыта могут применить для повышения своих показателей успеха.

• Маркетинговые представители. Маркетинговая команда компании часто является важным ресурсом для информационного контента, такого как блоги о продуктах, видеоролики и другие публикации. У них также обычно есть данные, связанные с профилями клиентов, которые могут помочь обеспечить соответствие процесса продаж личности и потребностям наиболее распространенных покупателей компании.

• Специалисты: внутренние специалисты могут предоставить обширную информацию по конкретному предмету, например, справочную информацию, технические элементы или характеристики продукта в полевых условиях. В зависимости от продукта, который вы планируете продавать, и типа компании, в которой вы работаете, членом группы специалистов может быть дизайнер продукта, выездной техник, специалист по информационным технологиям или менеджер по работе с клиентами.

• Высшее руководство. Чтобы согласовать сценарий продаж с общими бизнес-целями, полезно пригласить руководителей высшего звена в команду разработчиков. Поддержка C-suite нового сценария продаж также может помочь обеспечить внедрение обновленных стратегий как отделом продаж, так и отделом маркетинга.

2. Определите свои цели

Затем полезно обсудить цели вашего плана продаж с командой разработчиков. В то время как большинство компаний стремятся увеличить прибыль и расширить клиентскую базу с течением времени, вы можете повысить эффективность целей своего плана продаж, обеспечив их конкретность, измеримость, достижимость, актуальность и ограниченность во времени. Создание целей продаж с использованием этих элементов, также известных как цели SMART, может помочь подготовить отдел продаж к успеху. Например, если целью вашей команды является повышение качества демонстрации продуктов для увеличения продаж, эффективный план продаж может включать в себя эффективные методы презентации.

Команда разработчиков playbook может учитывать следующие моменты, чтобы установить SMART-цели продаж:

• Элементы текущего процесса продаж, которые регулярно применяют успешные продавцы

• Аспекты пути клиента, которые вы можете прояснить

• Результаты, которых команда надеется достичь с помощью нового сборника сценариев

• График разработки playbook

• Трудности, с которыми часто сталкиваются представители, и способы их преодоления

• Вопросы, которые часто задают клиенты и как на них отвечать

• Показатели пригодности, например, какие профили клиентов обычно покупают определенный продукт.

• Способы квалифицировать разные типы лидов

3. Проверьте текущий процесс продаж

Книга продаж является неотъемлемой частью процесса продаж компании. Анализ процесса продаж вашей компании может помочь команде разработчиков определить, какие элементы им необходимо обновить или добавить, например, текущие бизнес-цели, методы продаж или новые функции продукта. Обзор процесса часто означает оценку повседневной практики ваших торговых представителей, чтобы выяснить, какие стратегии используют лучшие продавцы, что делают обычные продавцы каждый день и на какие материалы они ссылаются, чтобы помочь им заключить сделку.

Для оптимального успеха рассмотрите измеримые, привязанные ко времени цели продаж, которые торговые представители могут использовать для управления своим временем и измерения своего прогресса. Чтобы приступить к анализу вашего процесса продаж, рассмотрите возможность обсуждения следующих вопросов с командой разработчиков playbook:

• Какие успешные ситуации продаж мы хотим воспроизвести?

• Какие лучшие практики уже существуют, которые мы можем сделать официальными?

• Какие ресурсы используют лучшие торговые представители для достижения максимальных результатов?

• Какие коммуникационные стратегии используют ведущие торговые представители для продвижения лидов по воронке продаж?

• С какими общими препятствиями сталкиваются торговые представители, когда они возникают в процессе продаж и как их преодолевают лидеры продаж?

4. Обновите профили ваших клиентов

По мере масштабирования бизнеса он может предлагать более широкий ассортимент продуктов для охвата более широкой клиентской базы. Частая оценка и обновление профилей клиентов может гарантировать, что ваша книга по продажам поможет продавцам глубже понять потенциальных клиентов. Это помогает им находить нужную информацию для клиента о продукте или услуге и эффективно отвечать на вопросы. Например, коммерческий продавец мыла может начать предлагать другие средства гигиены, чтобы расширить свою аудиторию от корпоративных офисов до розничных предприятий. Включив профили клиентов в свою книгу продаж, вы можете помочь торговым представителям согласовать процесс продаж с потребностями клиентов.

5. Пересмотрите материалы по стимулированию продаж

После того, как вы получили актуальное представление о клиентах, которых обслуживает ваша компания, подумайте о пересмотре своих материалов по стимулированию продаж, чтобы убедиться, что они соответствуют желаниям клиентов. Например, если технологическая компания добавила функцию продукта, привлекающую более молодую аудиторию, она может попросить отдел продаж изучить, на какие типы ресурсов чаще всего реагируют молодые потенциальные клиенты. Затем команда маркетинга может скорректировать существующие материалы, чтобы привлечь более широкую аудиторию, и выбрать наиболее эффективный формат для использования в новых ресурсах. Материалы по стимулированию продаж обычно включают в себя:

• Демонстрационные видеоролики о продукте

• Сообщения в блоге

• Инфографика

• пресс-релизы

• Отзывы и тематические исследования

• белые бумаги

• Электронные книги

• Информация о ценах, включая скидки или рекламные акции

• Рекламная рассылка

• Окна живого чата на сайте компании

6. Развивайте продажи

Существует множество способов продажи, которые компания может реализовать для продажи продукта и достижения бизнес-целей. Лучшие торговые представители часто учитывают потребности клиентов и воспринимаемую ценность конкретного продукта, чтобы помочь им выбрать наиболее эффективную стратегию продаж. Хотя действия, которые вы описываете в своей книге по продажам, могут различаться в зависимости от организации, в которой вы работаете, ее квалифицированных потенциальных клиентов и продуктов, которые она предлагает, вы можете сослаться на приведенные ниже действия, которые помогут вам начать работу:

• Индивидуальный путь покупателя: этот тип игры концентрируется на том, как торговые представители могут настроить путь покупателя к покупке, обеспечивая персонализированное взаимодействие с клиентами и создавая вспомогательные материалы, ориентированные на их конкретные потребности.

• Квалифицированный лид: в этой игре рассматриваются методы, которые торговые представители могут использовать для выявления и развития квалифицированных лидов или клиентов, которые уже рассматривают возможность совершения покупки.

• Демонстрация продукта: этот вид игры направлен на обучение торговых представителей тому, как подготовить привлекательную демонстрацию продукта с целью закрытия продажи. Он также может включать коммуникационные стратегии того, как представить определенные продукты или функции продукта потенциальным клиентам.

• Кейс-стади: в этой игре используются конкретные отзывы клиентов, данные тематических исследований и другие типы измеримой обратной связи, чтобы решить проблемы клиентов и ответить на их вопросы.

• Игра с поиском потенциальных клиентов: этот тип игры концентрируется на тактике, которую представители могут использовать для поиска квалифицированных потенциальных клиентов на определенных платформах, таких как социальные сети.

• Игра на завершение продажи: эта игра фокусируется на том, чтобы предоставить торговым представителям ключевые темы для разговора и естественные фразы, которые, как было доказано, помогают лидам, которые близки к концу процесса продажи, совершить действие, совершив покупку.

• Последующая игра с клиентом: этот тип игры устанавливает лучшие практики, когда представители связываются с потенциальными клиентами в ходе пути покупателя. Он также может включать шаблоны электронных писем и примеры временных рамок для разных типов клиентов.

7. Подготовьте представителей к взаимодействию с потенциальными клиентами

После того, как вы выберете, какие игры включить в свою книгу по продажам, рассмотрите возможность проведения целевого обучения для торговых представителей, не входящих в команду разработчиков. На этом учебном занятии вы можете рассказать о конкретном продукте или услуге, новой функции продукта или обновленных вспомогательных материалах. Вы также можете продемонстрировать новые приемы продаж и стратегии привлечения клиентов, например, как отвечать на часто задаваемые вопросы для получения оптимальных результатов.

Проведение тренинга перед развертыванием вашего нового сценария продаж может дать команде по продажам возможность задать вопросы, увидеть эффективные примеры и привыкнуть к новым методам. Это может повысить шансы на общее внедрение стратегий, что может сделать их более эффективными. Вот несколько дополнительных способов подготовить торговых представителей к взаимодействию с потенциальными клиентами:

• Ролевая игра под руководством разработчиков playbook

• Читаем книгу вместе

• Сессия вопросов и ответов для отделов продаж и маркетинга

• Интерактивная викторина по новой пьесе

• Объявление одного из руководителей высшего звена, объясняющее преимущества книги по продажам

• Практические занятия под руководством лучших торговых представителей

8. Разверните свою книгу продаж

После тренинга вы можете внедрить свою новую книгу продаж. Чтобы стимулировать отдел продаж к изучению новых стратегий и использованию их в работе, рассмотрите возможность корректировки квот продаж на определенный период, предлагая дополнительное индивидуальное обучение и гарантируя, что представители будут чувствовать себя комфортно, задавая дополнительные вопросы. Вы также можете записывать результаты нового журнала продаж и использовать данные для его регулярного обновления.