Как составить привлекательный сценарий продаж (с примерами и советами)

21 марта 2021 г.

На сегодняшнем конкурентном рынке компании должны найти творческие способы рекламы своих продуктов и услуг. Компании также должны нанимать различных специалистов по продажам и маркетингу, которые будут работать над рекламой и продвижением продуктов. Специалисты по продажам могут продвигать продукт или услугу несколькими способами, в том числе с помощью сценария продаж. В этой статье мы определяем сценарии продаж, обсуждаем, как их написать, и приводим пример, который поможет вам создать собственный сценарий.

Что такое скрипт продаж?

Сценарий продаж — это заранее определенный список тем и тезисов, которые продавцы используют в своих взаимодействиях с потенциальными клиентами. Сотрудники по продажам должны использовать сценарий продаж, чтобы максимизировать эффективность своей презентации, улучшить отношения с клиентами и, в конечном итоге, совершить продажу.

Использование скрипта продаж имеет много преимуществ, таких как:

Согласованное сообщение

Когда все члены отдела продаж используют сценарий продаж, компания может представить потенциальным клиентам четкое и последовательное сообщение. Например, все сотрудники отдела продаж должны одинаково обсуждать продукты и услуги и их преимущества с каждым потенциальным клиентом. Чтобы продвигать свою организацию и помочь ей добиться успеха, узнайте о своей компании и продуктах, чтобы вы могли предлагать своим клиентам постоянство и развивать бренд.

Гибкость

Сценарии продаж являются гибкими, поэтому организация может изменять их по мере развития компании. Сценарий продаж должен точно отражать продукты и услуги компании, поэтому важно поддерживать эту информацию в актуальном состоянии. Например, по мере того, как компания растет и предлагает больше продуктов и услуг, сценарий продаж может быть более подробным, чем когда компания начинала и предлагала только один продукт. Важно обучить всех сотрудников любым обновлениям, внесенным в сценарий продаж, чтобы представить последовательное сообщение.

Положительные взаимодействия

Сценарии продаж могут обеспечить позитивное взаимодействие между продавцом и потенциальным покупателем. Использование сценария продаж позволяет продавцу знать, что сказать до начала разговора, а также вызывает доверие у покупателя.

Как написать сценарий продаж

Выполните следующие действия, чтобы написать сценарий продаж:

1. Выберите отрасль

Решите, к какой отрасли относится ваш конкретный продукт. Например, если вы продаете инструменты и строительное оборудование, вы должны стремиться продавать свою продукцию в строительной отрасли.

2. Определите целевую аудиторию

После того, как вы выбрали конкретную отрасль, вам необходимо определить целевую аудиторию для вашего продукта. Вы должны адаптировать свой сценарий продаж к вашему продукту или услуге, отрасли и аудитории. Например, если вы продаете косметические товары, вы можете сосредоточиться на индустрии ухода за волосами и макияжа и нацелиться на компании, которые продают эти виды продукции.

3. Поймите, что вы продаете

Чтобы эффективно продавать продукт, нужно знать о нем все, что можно. Когда вы понимаете, что вы продаете, вы можете определить клиентов, которые, вероятно, будут иметь дело с вами. В свой сценарий продаж обязательно включите несколько преимуществ вашего продукта или услуги. Затем, как только вы узнаете больше о потенциальном клиенте во время разговора с ним, вы можете обсудить, как ваши услуги могут повысить ценность бизнеса вашего клиента.

4. Ознакомьтесь с проблемами

Чтобы продвигать продукт, который помогает компании, вы должны знать о проблемах компании, с которыми они столкнулись. Когда у вас будет список этих проблем, вы сможете предложить способы, с помощью которых ваши услуги помогут их избежать и устранить. Например, если компания хочет продать программное обеспечение для бухгалтерского учета фирмам, которые полагаются на бумажные методы, сценарий продаж должен подчеркивать преимущества компьютерных методов и то, как это программное обеспечение может оптимизировать процессы бухгалтерского учета.

5. Задавайте вопросы

В своем сценарии продаж обязательно задавайте вдумчивые вопросы, адаптированные к потенциальной компании. Чтобы помочь в разработке вопросов, вы можете использовать список задач, созданный на предыдущем шаге. Ваши вопросы также должны относиться к темам, которые вы запланировали для первоначального разговора.

6. Активно слушайте

Важным компонентом сценария продаж является предоставление потенциальному клиенту времени высказаться. Обязательно задавайте проницательные вопросы и дайте потенциальному клиенту достаточно времени для ответа. Точно так же умение слушать позволяет вам полностью услышать их опасения и мнения. Когда вы слушаете клиента, у вас будет больше возможностей предложить помощь и предложить решения.

7. Подтвердить и сделать вывод

Окончание сценария продаж дает возможность завершить разговор и начать новую встречу. Наличие запланированного призыва к действию, например, планирование последующего звонка в конце разговора, побуждает другую сторону предпринять дальнейшие шаги в процессе продажи. Кроме того, благодарность другой стороне за предоставленную возможность поговорить с вами показывает, что вы заинтересованы в построении деловых отношений.

Шаблон скрипта продаж

Шаблоны сценариев продаж иллюстрируют темы и общие утверждения, которые вы должны осветить в своих взаимодействиях с потенциальным клиентом. Шаблоны сценариев продаж являются гибкими, поэтому вы можете использовать их в любой отрасли или процессе продаж. Вот пример шаблона скрипта продаж:

Введение

“Привет [prospect’s name]Это [salesperson’s name] от [salesperson’s company]. У вас есть минутка поболтать или мне перезвонить позже в более удобное время?»

Заявление о цели

«Отлично. Я звоню, чтобы сообщить вам, что [salesperson’s company] обеспечивает [salesperson’s company product and services]. Наши сервисы [state the benefit of the product].”

Предварительные вопросы

“Хорошо, отлично. [One or two questions to determine if your company’s product would meet the prospect’s needs]?”

Общие проблемы

“Я понимаю. В чате с другими [prospect’s job title]они часто заявляют о своих опасениях по поводу [common challenges that similar companies face]. Эти опасения касаются и вашего бизнеса?»

Информация о товаре

«Судя по нашему сегодняшнему разговору, похоже, [salesperson’s company] может помочь [prospect’s business name], поэтому я хотел бы обсудить с вами кое-что еще. Как я уже заметил, [brief description of salesperson’s company product]. [Benefits of salesperson’s company products].”

Заключительное заявление

«Я хотел бы поговорить еще раз в другой раз, чтобы мы могли углубиться в детали. Вы должны быть заняты, и я не хочу больше отнимать ваше время сегодня.

У вас есть свободные места на этой неделе для короткой 10-15-минутной встречи? Я хочу просмотреть цели вашей компании и предыдущие проблемы, которые у вас были с [common challenges prospect’s company faces]. Я также хотел бы поделиться с вами некоторыми примерами того, как [salesperson’s company] помог другим предприятиям в отрасли.

Идеально. Я позвоню вам снова на [repeat time for future call]. Спасибо за ваше время сегодня. Хорошего дня.”

Пример скрипта продаж

Вы можете использовать сценарии продаж в различных ситуациях, особенно в контексте B2B. Этот пример предназначен для сценария продаж B2B.

Sporting Co. — компания по производству спортивных товаров, которая продает и сдает в аренду спортивное оборудование, такое как байдарки, байдарки и водные мотоциклы, на курортах. Изучив местный рынок, The Sporting Co. решила продвигать свой бизнес по всему региону. Компания Sporting Co. обучила своих продавцов с помощью скрипта продаж. В следующем примере сотрудник The Sporting Co. связался с менеджером популярного пляжного курорта в этом районе.

Введение

«Привет, Джон, это София Маркинсон из The Sporting Co. У вас есть минутка, чтобы поболтать, или мне перезвонить позже, в более удобное время?»

Заявление о цели

«Отлично. Я звоню, чтобы сообщить вам, что The Sporting Co. предоставляет контракты на продажу и аренду спортивного оборудования, такого как каяки, байдарки, лодки и водные мотоциклы. Мы также поставляем все необходимое защитное снаряжение и оборудование. Наши услуги позволяют менеджерам курортов, таким как вы, оборудовать свой курорт различным спортивным инвентарем для ваших гостей».

Предварительные вопросы

«Ваш курорт уже предоставляет спортивное оборудование, такое как водные мотоциклы и байдарки, на месте? Или вы пользуетесь услугами третьей стороны?»

Общие проблемы

«Хорошо, я понимаю. В чате с другими менеджерами курортов они часто выражают свою озабоченность по поводу использования нескольких разных компаний для спортивного оборудования, потому что это затрудняет планирование и оплату нескольких предприятий каждый месяц. Кроме того, некоторые курорты вместо этого хотят владеть своим оборудованием. сдачи в аренду у третьего лица.

Эти опасения касаются и вашего курорта?»

Информация о товаре

«Судя по нашему сегодняшнему разговору, кажется, что «Спортинг Ко» может помочь вашему курорту, поэтому я хотел бы обсудить с вами дальнейшие вопросы.

Как я уже упоминал, мы заключаем контракты со спортивным оборудованием на курорты по всему штату. Если вы заключаете с нами контракт, мы поставляем спортивный инвентарь и сопутствующее снаряжение на ваш курорт за ежемесячную плату. Тогда у ваших гостей будет возможность улучшить свой отдых, взяв напрокат лодки, водные мотоциклы, байдарки и доски для серфинга на вашем курорте».

Заключительное заявление

«Я хотел бы поговорить еще раз в другой раз, чтобы мы могли обсудить детали подробнее. Вы должны быть заняты, и я не хочу больше отнимать ваше время сегодня.

У вас есть свободные места на этой неделе для короткой 10-15-минутной встречи? Я хочу рассмотреть цели вашего курорта и предыдущие проблемы, которые у вас были со спортивным оборудованием. Я также хотел бы поделиться с вами некоторыми примерами того, как The Sporting Com. помог другим менеджерам курорта.

Идеально. Я позвоню вам снова в четверг в 13:30. Спасибо за ваше время. Хорошего дня.”