Как рассчитать стоимость SaaS (плюс 8 типов моделей)

Программное обеспечение как услуга (SaaS) — это популярная модель, которую компании используют, чтобы предлагать свое программное обеспечение в виде услуги на основе подписки для частных лиц или предприятий. Одним из элементов начала бизнеса SaaS является определение цены вашей услуги с учетом ее постоянной ценности для клиента. Если вы работаете с моделью SaaS, вам может быть интересно узнать о различных структурах ценообразования, которые оказались успешными для других компаний. В этой статье мы обсудим, почему важно определять цены на SaaS, рассмотрим восемь различных структур ценообразования и объясним, как выбрать структуру ценообразования.

Почему важно рассчитывать цены SaaS?

Для компании SaaS расчет правильной цены за ваши услуги может определить успех вашей компании. Вот несколько причин, по которым важно рассчитать правильную цену:

Определяет ценность вашего продукта

Когда вы устанавливаете цену на свой продукт, вы показываете рынку, чего, по вашему мнению, он стоит. Если вы установите слишком высокую цену, вы можете не привлечь клиентов, которых хотите привлечь. Однако установление низкой цены может оттолкнуть клиентов, которые недооценивают ее ценность, исходя из цены. Тщательно продумайте, какая цена покроет ваши расходы и будет привлекательной для вашего рынка. Нахождение правильного баланса может сохранить вашу конкурентоспособность на вашем рынке, в то же время получая прибыль от воспринимаемой покупателем ценности вашего продукта.

Настраивает вашу компанию на прибыль

Ваша цена может определить, сможет ли ваша компания получить прибыль, потому что цена, которую вы взимаете, компенсирует затраты на предоставление услуги. Если вы будете осторожны при настройке структуры ценообразования, вы сможете оставаться конкурентоспособными на своем рынке, покрывая при этом свои расходы и получая прибыль от излишков. Выбор этой цены может потребовать некоторой корректировки и выяснения того, что лучше всего подходит для вашей бизнес-модели, но это эффективный способ настроить вашу компанию на успех.

Выделяет ваш рынок

Установка цены также может помочь сообщить, какой рынок вам нужен. Когда вы устанавливаете цену, подумайте, кем вы хотите видеть своих потребителей, и убедитесь, что вы выбрали модель ценообразования, соответствующую их образу жизни. После того, как вы определили свою структуру ценообразования, она может привлечь участников вашего рынка к установленной вами модели ценообразования. Таким образом, ваша модель ценообразования может работать как маркетинг.

8 типов моделей ценообразования

Существует восемь типов моделей ценообразования для SaaS-компаний с потенциальными плюсами и минусами каждого варианта:

1. Фримиум

Модель ценообразования freemium позволяет клиентам использовать определенные функции программы бесплатно и взимает плату за премиум-доступ ко всем функциям. Предоставление потенциальным клиентам возможности использовать части другого продукта побуждает их ознакомиться с ним, чтобы им было удобнее платить за премиум-доступ. Это также может укрепить доверие между вашими клиентами и программой, потому что они могут использовать ее и видеть, что она работает. Большинство этих моделей ценообразования имеют несколько уровней по разным ценам, от бесплатных до премиум-пакетов.

Проблема этой модели ценообразования заключается в том, что клиенты, которые в противном случае могли бы заплатить за ваш продукт, могут отказаться от покупки, если они могут получить доступ к некоторым функциям бесплатно. Вы по-прежнему несете расходы за предоставление услуг, даже если вы не получаете оплату от каждого клиента. Сила этой модели ценообразования заключается в том, что она может успешно продавать ваш продукт новым лидам, потому что легко убедить клиентов попробовать бесплатный продукт, что делает ее сильной PR-тактикой.

2. Фиксированная ставка

Фиксированная ставка — это когда у вашей услуги есть одна цена, независимо от функций и настроек ваших клиентов. Это самая простая структура ценообразования. Вы можете взимать плату за свои услуги с заранее установленными интервалами, и цена остается неизменной на протяжении всего жизненного цикла клиента с продуктом. Для услуг, которые используются постоянно, клиенты могут вносить абонентскую плату через непрерывные промежутки времени.

Одной из проблем структуры фиксированной цены является то, что вы можете установить непомерно высокую цену для некоторых людей на вашем целевом рынке, ограничивая число ваших потенциальных клиентов. Вы также можете ограничить возможность получения дополнительных потоков доходов. Преимущества фиксированной ценовой структуры заключаются в том, что клиентам легко ее понять, и она может побудить их приобрести ваш продукт в долгосрочной перспективе. Фиксированная ставка также может упростить расчет прогнозов прибыли, поскольку все клиенты приносят одинаковую прибыль.

3. На основе использования

Модель ценообразования на основе использования — это когда вы взимаете плату в зависимости от объема услуг, которые использует ваш клиент. Некоторые компании называют это ценовой структурой «плати по мере использования». Некоторые клиенты предпочитают это, потому что это прозрачно и дает им больше контроля над своими платежами. Вы можете решить, в каких единицах вы хотите измерять их использование, и взимать плату за каждую используемую единицу. Например, если ваша служба предоставляет пространство для хранения, вы можете взимать плату за каждый гигабайт используемого хранилища.

Проблема этой структуры ценообразования заключается в том, что ваш доход может быть трудно предсказать, потому что ваша прибыль зависит от предпочтений и использования ваших клиентов, которые не всегда могут быть стабильными. Однако это может быть выгодно, поскольку настраиваемая структура ценообразования делает вашу услугу более доступной для более широкого рынка, предоставляя вам больше потенциальных клиентов. Вы также можете привлекать клиентов на основе характеристик вашего продукта, а не низких цен, что может дать вам большую гибкость в ценообразовании.

4. Пользовательский

Структура ценообразования на основе пользователей — это когда вы взимаете плату с вашего клиента за каждого пользователя, которого он включает в свою подписку. Такая структура ценообразования более типична для услуг B2B, чем для услуг, предназначенных для частных лиц. Вы можете установить цену для каждого логина или активного пользователя, которого они включают в свою подписку. Компании обычно комбинируют эту модель ценообразования с другой моделью ценообразования, чтобы определить, сколько стоит каждый вход в систему. Например, вы можете назначить каждому входу цену, основанную на характеристиках.

Одна из проблем модели ценообразования на основе пользователей заключается в том, что клиент может воспользоваться одним входом в систему, что ограничивает вашу возможность взимать плату за каждого пользователя. Тем не менее, это относительно просто понимать и основывать прогнозы доходов, потому что вы можете основывать свои прогнозы на нескольких пользователях, а не на колебаниях объемов использования.

5. На основе функций

Структура ценообразования на основе функций — это когда компания взимает плату со своих клиентов за каждую функцию, которую они добавляют к своим услугам. Это гибко настраиваемая структура ценообразования, где клиенты могут создавать необходимые им услуги и выбирать, какой объем услуг они могут себе позволить. Например, предположим, что ваша компания является коммуникационной платформой. В этом случае вы можете взимать различную плату за каждый способ связи, который выбирает клиент, например, электронные письма, обмен мгновенными сообщениями, голосовые вызовы и видеозвонки.

Эта модель ценообразования требует много общения с клиентом, чтобы определить, какие функции подходят для его бизнеса. Сервис с широкими возможностями настройки может затруднить прогнозирование доходов, поскольку у ваших клиентов совершенно разные пакеты услуг. Однако эта модель также может открыть доступ к вашему продукту более широкому рынку из-за широты предлагаемых вами услуг и цен. Клиенты могут предпочесть создать персонализированный продукт и контролировать цену своих услуг. Тесное сотрудничество с клиентом также может повысить лояльность к бренду.

6. Многоуровневый

Многоуровневая структура ценообразования похожа на структуру ценообразования на основе функций, поскольку функции, которые клиент выбирает для использования, определяют цену, которую он платит. Однако многоуровневая структура ценообразования имеет заранее определенные пакеты функций, которые компания формулирует и предлагает клиентам. Для клиента меньше настроек, потому что компании создают как минимум два плана, которые содержат определенные функции, и клиенты могут выбрать, какой пакет наиболее точно соответствует их потребностям. Многоуровневое ценообразование — это популярная структура ценообразования в организациях, работающих по принципу “бизнес-клиент” (B2C).

Поскольку эта структура ценообразования менее настраиваема, это может привести к тому, что клиенты будут платить за функции, которые им не нужны, или упустят функции, которые могут помочь их бизнесу, что может снизить их уровень удовлетворенности. Это также может быть более дорогостоящим для некоторых клиентов. Однако, установив цены за пакет, вы сможете легче прогнозировать доход. Это также может помочь вам извлечь выгоду из избыточной прибыли от функций, которые клиент в противном случае не смог бы приобрести. Вы можете поощрять использование новых функций, комбинируя их с существующими пакетами.

7. Затратный

Стратегия ценообразования, основанная на затратах, заключается в том, что вы основываете цену на своих услугах на затратах, которые несет ваша компания. Компании рассчитывают стоимость разработки, труда и наценки, а затем взимают плату с клиента на основе этой суммы. Хорошим примером такой структуры ценообразования является ситуация, когда компании взимают плату за веб-разработку или графический дизайн, и они основывают свои цены на труде и времени, а не на заранее определенной структуре ценообразования. Компании, которые предоставляют очень персонализированные услуги, часто используют эту структуру ценообразования.

Эту структуру ценообразования сложно предсказать, потому что она зависит от того, сколько у вас проектов и что они включают. Однако его легко рассчитать, потому что вы основываете его на существующих затратах, которые несет компания.

8. Смешанный

Некоторые компании предлагают различные услуги и обслуживают разных клиентов, поэтому смешанная модель ценообразования может лучше удовлетворить их потребности. Гибкость модели ценообразования может помочь вам предложить свои услуги более широкому рынку потребителей. Например, вы можете предоставить структуру ценообразования на основе функций, а также взимать плату за каждого пользователя. Составные структуры ценообразования работают для крупных компаний с разнообразными продуктами.

Использование составной структуры ценообразования может предоставить бизнесу больше гибкости для корректировки ценообразования и привлечения клиентов, что усложняет прогнозирование и операции. Отслеживание различных продуктов и структуры их цен также может немного усложнить прогнозирование доходов. Однако, если ваша компания имеет организацию и может справиться с дополнительной бухгалтерской работой, вы можете решить, что более широкий рынок потенциальных клиентов того стоит.

Как рассчитать стоимость SaaS

Вы можете выполнить следующие шаги, чтобы разработать эффективную структуру ценообразования для вашей компании:

1. Изучите свою бизнес-модель

Прежде чем принять решение о подходящей структуре ценообразования, изучите свою бизнес-модель и примите во внимание стоимость производства ваших услуг. Важно выбрать модель ценообразования, которая может покрыть расходы вашей компании, чтобы ваш бизнес был устойчивым. Вы можете выбрать модель ценообразования, подходящую для предоставляемых вами услуг. Например, структура ценообразования на основе пользователей отлично подходит для компаний B2B, но может не иметь смысла для бизнес-модели B2C.

Определение того, как вы хотите представить свой бизнес и на какой рынок вы пытаетесь выйти, чтобы найти потенциальных клиентов, также может помочь вам решить, какая структура ценообразования является правильной. Например, предположим, что ваш основной рынок — это крупные корпорации. В этом случае для вас может иметь смысл выбрать структуру ценообразования на основе пользователей, поскольку компании могут позволить себе более высокие тарифные планы и увеличить количество пользователей, использующих ваши услуги.

2. Исследуйте свою отрасль

Вы можете многое узнать о том, какая структура ценообразования может быть успешной в вашей отрасли, посмотрев на своих конкурентов. Подумайте, какие услуги уже доступны на вашем рынке, и поищите способы выделиться. Например, если ваши конкуренты не предлагают разнообразие цен, выбрав фиксированную ставку, вы можете предложить хорошую альтернативу, предложив структуру ценообразования на основе использования. В качестве альтернативы, если ваша клиентская база ожидает многоуровневую структуру ценообразования, рассмотрите возможность согласования структуры ценообразования с ожиданиями ваших клиентов.

3. Адаптируйтесь к изменениям

Рассмотрите возможность изменения цен или настройки структуры ценообразования по мере роста и изменений вашего бизнеса. Если вы обнаружите, что выбранная вами структура плохо масштабируется с ростом бизнеса с течением времени или не позволяет внедрять инновации с точки зрения предоставляемых вами функций, вы можете обновить ее. Поначалу это может сбить с толку некоторых клиентов, но это может стоить увеличения дохода. Вы можете со временем усовершенствовать свою структуру ценообразования, чтобы получить выгоду от большинства клиентов и роста вашей компании.