Как рассчитать ARPU за 4 шага (с советами и примером)

14 октября 2021 г.

ARPU = общий доход / количество пользователей или единиц

Многие компании, предоставляющие услуги, отслеживают показатели доходов, которые позволяют получить представление о качестве услуг, производительности и спросе. Одним из показателей, который отслеживают многие поставщики услуг, является средний доход на одного пользователя (ARPU). Этот показатель может показать компаниям, сколько в среднем тратит каждый клиент на использование их услуг. В этой статье мы рассмотрим, что такое ARPU, почему важно отслеживать и как рассчитать ARPU, с советами и примерами, которые помогут вам.

Что такое ARPU?

В продажах услуг, таких как SaaS и подписки на приложения, ARPU представляет собой средний доход, который ваша услуга генерирует на каждого клиента, который ее использует. ARPU — важный показатель для оценки средней суммы, которую большинство клиентов готовы платить за использование или подписку на ваш сервис.

Хотя ARPU не рассчитывает точную сумму дохода, которую каждый пользователь создает, он может дать вам лучшее представление о том, чего ожидать при внедрении аналогичных услуг в будущем. Вы рассчитываете ARPU, разделив общую сумму дохода на общее количество текущих пользователей или единиц за определенный период. Формула ARPU:

ARPU = общий доход / количество пользователей или единиц

Почему ARPU важен?

ARPU — важный показатель, поскольку он дает ценную информацию о прибыльности и успехе ваших услуг. Еще несколько процессов, для которых важен ARPU, включают:

Разработка ценовой стратегии

Как правило, поставщики услуг предлагают различные уровни или уровни обслуживания, каждый из которых имеет определенную цену. Например, интернет-провайдер может предлагать своим подписчикам разные цены за разную скорость интернета. ARPU во многих случаях необходим для анализа ценовых категорий, в которых находится больше всего клиентов. Средний доход на пользователя также помогает компаниям оценить, какие услуги предпочитают клиенты, что важно для снижения затрат и повышения качества обслуживания.

Оценка оттока клиентов

Хотя коэффициент оттока использует отдельный расчет, это важный показатель, который может дать представление о том, как часто клиенты покидают или отменяют свои подписки. Понимание того, как отток клиентов влияет на стоимость подписки, также полезно для определения уровней обслуживания или пакетов, от которых чаще всего отказываются ваши клиенты. Сравнение этих показателей с ARPU может затем помочь компаниям улучшить текущие услуги и интегрировать новые предложения для сокращения общего оттока клиентов.

Измерение роста доходов

Многие поставщики услуг оценивают показатели ARPU, чтобы определить ожидаемый рост доходов с течением времени. Как правило, более высокий ARPU в каждый период указывает на то, что больше клиентов покупают ваши услуги, тогда как снижение ARPU с течением времени может указывать на то, что затраты превышают продажи. Эта информация имеет решающее значение для составления бюджета и прогнозирования.

Создание прогнозов MRR

Регулярный расчет ARPU обеспечивает постоянное понимание ожидаемого дохода. Эта метрика может помочь компаниям определить прогнозируемое значение, которое будет достигаться каждый месяц. Кроме того, ARPU является эффективным инструментом для создания прогнозов, в которых подробно описывается, что компании ожидают получить в виде ежемесячного регулярного дохода (MRR).

Как рассчитать ARPU

Используйте формулу и шаги ниже, чтобы рассчитать ARPU:

1. Рассчитайте общую выручку за период

Определите период времени, за который вы оцениваете ARPU. Например, поставщик SaaS может измерять ARPU за месячный период для участников, подписка которых продлевается каждые 30 дней. В этом случае общий доход за период будет составлять общую сумму, которую клиенты платят каждый месяц, за вычетом потерянного дохода от отмен. Таким образом, если вы подсчитаете 50 000 долларов общего дохода и вычтете 8 000 долларов упущенной выгоды, общая сумма составит 42 000 долларов за период.

2. Определяем количество единиц

Подсчитайте общее количество единиц или пользователей, которые регулярно взаимодействуют с вашим сервисом. Чтобы определить это значение для пользователей, просуммируйте текущее количество активных пользователей и вычтите общее количество отмен за период. Компании, которые рассчитывают ARPU для разовых покупок услуг, определяют количество единиц на основе количества загрузок или покупок приложения за определенный период.

Например, разработчик приложения может создать платный вариант для премиум-версии бесплатного приложения и рассчитать общее количество платных загрузок приложения. Вычитание количества бесплатных загрузок из числа платных загрузок дает общее количество единиц, проданных разработчиком за период.

3. Разделите ваши значения по формуле

Когда вы определяете общий доход и общее количество единиц или пользователей службы, разделите два значения в формуле. Например, предположим, что вы подсчитали общий доход в размере 20 500 долларов США за услугу ежемесячной подписки. Если ежемесячно услугами пользуются 3150 клиентов, ARPU составит:

ARPU = общий доход / количество пользователей или единиц =

ARPU = (20 500 долларов США) / (3 150 долларов США) = 6,50 долларов США на пользователя.

4. Оцените результаты

ARPU — ценный показатель для анализа различных областей производительности, включая ценообразование, ценность услуг и взаимодействие с клиентами. Хотя более низкий ARPU иногда может означать более низкий общий доход, в ситуациях, когда количество активных клиентов исчисляется миллионами, более низкий ARPU может фактически увеличить количество клиентов, приобретающих услугу. Это приводит к более высокому общему доходу и может указывать на увеличение роста и масштабируемости бизнес-операций.

Советы по анализу ARPU

При оценке результатов расчетов учитывайте следующее:

• Оцените предпочтения клиентов: с разными ценовыми уровнями оцените каждый вариант, чтобы определить уровень, который предпочитают клиенты. Эта информация может помочь командам разрабатывать и улучшать текущие услуги и устранять неэффективные стратегии.

• Учитывайте отток клиентов: коэффициент оттока клиентов может дополнить ваши расчеты ARPU, поскольку он отслеживает количество подписчиков, которые отказываются от ваших услуг или покидают их.

• Оцените изменения уровня или услуги: если ARPU существенно отличается от текущих бизнес-ожиданий, оцените любые недавние изменения, чтобы определить их влияние на доход. Например, повышение и понижение уровня услуг и изменение функций каждого пакета подписки могут повлиять на ожидаемые значения ARPU.

Пример расчета ARPU

Компания SaaS предоставляет ежемесячные и ежеквартальные пакеты подписки на два уровня обслуживания программного обеспечения. Отдел продаж компании оценивает эффективность действующих ценовых стратегий. Расчет ARPU для ежемесячных и ежеквартальных подписчиков может помочь отделу продаж оценить рентабельность и ценность для клиента. При оценке ARPU для каждого уровня команда находит:

• Общий доход для ежемесячных подписчиков = 400 000 долларов США в месяц x 3 месяца = 1 200 000 долларов США.

• Общий доход для ежеквартальных подписчиков = 1 160 000 долларов США за 90-дневный период.

Вычитание упущенной выгоды для месячного уровня дает компании 200 000 долларов в виде отмен клиентов. Упущенный доход для ежеквартального уровня обслуживания составляет 175 000 долларов США в результате отмен. Таким образом, общий доход составляет 1 000 000 долларов США для первого уровня и 985 000 долларов США для второго уровня. Отдел продаж определил, что у сервиса 44 000 активных ежемесячных подписчиков и 15 000 активных ежеквартальных подписчиков. Оценка ARPU за каждый период дает команде:

ARPU = общий доход / количество пользователей =

Ежемесячный ARPU = (1 000 000 долл. США) / (44 000) = 22,73 доллара США на абонента.

Ежеквартальный ARPU = (985 000 долл. США) / (15 000) = 65,67 долларов США на абонента.

Специалисты по управлению могут оценить ARPU для каждого варианта обслуживания, чтобы определить, соответствуют ли текущие показатели ожиданиям, включая уровень оттока клиентов и стоимость предоставления обслуживания. Эти данные также могут помочь компании создать пакеты подписки для более полного удовлетворения потребностей клиентов.