Как провести аудит продаж за 6 шагов (с советами)

Аудиты продаж позволяют компаниям учитывать свою маркетинговую тактику и историю продаж. Этот анализ может помочь командам по продажам установить лучшие цели продаж и найти способы сделать процесс продаж компании более эффективным и действенным. Если вы занимаетесь продажами или аудитом, важно, чтобы вы лучше понимали этот процесс и его важность. В этой статье мы объясним, что такое аудит продаж, кто его проводит, и расскажем, как научить вас проводить аудит продаж.

Что такое аудит продаж?

Аудит продаж — это анализ тактики и истории продаж компании. Аудиты продаж помогают компаниям учитывать их текущее состояние, чтобы они могли улучшить продажи и бизнес-стратегии. Этот процесс включает в себя группы продаж и маркетинга и может помочь профессионалам понять сильные и слабые стороны компании. Как правило, эту процедуру выполняют аудиторы, хотя менеджеры по продажам или маркетингу могут провести внутренний аудит продаж.

Аудиты продаж предоставляют обзор тактики продаж, инструментов, усилий, запасов и целей компании. Понимание этих аспектов может помочь специалистам по продажам пересмотреть свои методы и внедрить более эффективные методы. Это может помочь менеджерам отдела продаж ставить более реалистичные цели продаж и увеличивать прибыль компании.

Кто проводит аудит продаж?

Аудиторы продаж часто проводят аудит продаж. Эти специалисты могут быть штатными сотрудниками компании, для которой они проводят аудит, или работать в качестве консультантов. Аудиторы продаж используют свой опыт, чтобы предложить компании способы улучшить свою практику. Для проведения аудита аудиторы продаж могут просматривать финансовые документы, опрашивать сотрудников, наблюдать за операциями продаж и выявлять существующие цели продаж. Эта информация помогает им провести тщательный аудит и точно представить текущий процесс продаж компании.

Как провести аудит продаж

Выполните следующие действия, чтобы научиться проводить аудит продаж:

1. Изучите методы продаж компании

Определите методы продаж, которые использует компания, в том числе их процесс продаж, который представляет собой серию шагов, через которые они проводят клиента, чтобы стимулировать покупку. Чтобы определить, эффективен ли процесс продаж, полезно собрать данные о потенциальных клиентах и ​​продажах, которые компания совершает в настоящее время с помощью этого процесса. Если отдел продаж компании достигает целей продаж, процесс продаж, скорее всего, эффективен. Если отдел продаж не выполняет запланированные объемы продаж с помощью процесса продаж, вы можете провести дальнейший анализ, чтобы найти слабые места или неэффективность на этапах процесса продаж.

2. Проведите инвентаризацию инструментов маркетинга и продаж

Инструменты продаж помогают автоматизировать рутинные задачи, которые может выполнять отдел продаж, например, измерение количества потенциальных клиентов, которых помогает привлечь целевая страница. Полезно провести инвентаризацию всех инструментов маркетинга и продаж, которые использует компания, поскольку это помогает оценить, где можно оптимизировать процесс продаж. Например, если отдел продаж вручную планирует сообщения в социальных сетях, а не использует инструмент для управления расписанием своих сообщений, это может быть областью для оптимизации.

Проведение инвентаризации также может помочь выявить совпадения, когда инструменты используются для выполнения одних и тех же задач. Выбор более эффективного инструмента для выполнения этих задач может сохранить бюджет маркетинга и продаж.

3. Оцените качество текущих потенциальных клиентов компании.

Лид продаж — это потребитель, который проявляет интерес к компании или ее продуктам. Воспитание этих лидов помогает команде продаж делать продажи. Когда вы оцениваете качество текущих потенциальных клиентов компании, учитывайте такие факторы, как целевая аудитория, форма взаимодействия и история клиентов. В идеале лидер продаж точно соответствует демографическим характеристикам целевой аудитории и взаимодействует с компанией, подписываясь на список рассылки или запрашивая дополнительную информацию.

Лид, который демонстрирует такое поведение, с большей вероятностью совершит покупку у компании, чем другой лид, который не соответствует целевой аудитории и взаимодействует только через сообщения в социальных сетях. При оценке потенциальных клиентов также важно изучить, как отделы маркетинга и продаж работают с потенциальными клиентами и как они взаимодействуют с потребителями. Вы можете посоветовать методы, которые укрепляют доверие и отношения с потребителями для увеличения продаж и эффективности процесса продаж компании.

4. Изучайте отчеты и данные о продажах

Изучение отчетов и данных о продажах помогает лучше понять, как эти данные влияют на решения о продажах. Определите, как отдел продаж использует отчеты о продажах для принятия решений и руководства будущими продажами. Данные могут показать, как команды по продажам и маркетингу измеряют успех и как они используют данные для повторения успеха.

Если окажется, что данные бесполезны для команды, вы можете рассмотреть возможность изменения показателей для измерения успеха и сбора информации о продажах. Вот общие показатели, которые можно использовать для отчетов о продажах:

• Количество продаж

• Привлечение клиентов

• Прибыль на инвестиции

• Средний доход на одного клиента

• Удержание клиентов

• Лидогенерация

5. Учитывайте эффективность продаж и обслуживание клиентов

Во время аудита продаж необходимо изучить взаимодействие между отделом продаж и другими отделами компании, чтобы убедиться, что сотрудники работают над достижением одних и тех же целей. Отношения между торговыми представителями и клиентами также важно изучить, чтобы убедиться, что компания обеспечивает отличное обслуживание клиентов. Хорошие отношения с клиентами способствуют более высокому уровню удержания и увеличению продаж. Поддержание отношений с клиентами также может помочь в разработке персонализированного контента и продуктов для клиентов.

6. Создайте отчет

Создайте отчет обо всех ваших выводах из аудита. Это обеспечивает документацию для менеджеров по продажам и маркетингу для оценки их команды и процессов, а также помогает разрабатывать стратегии для улучшения продаж в компании. Отчет может включать ваши собственные предложения по оптимизации процесса продаж, улучшению качества лидов и повышению эффективности отдела продаж. Старайтесь оставаться объективными в своих отчетах и ​​предоставьте подробный список данных о продажах и открытиях, которые вы сделали во время аудита.

Советы по проведению аудита продаж

Примите во внимание следующие советы, которые помогут вам в проведении аудита продаж:

• Запросите обратную связь. Обращение к отделу продаж за отзывом о том, что, по их мнению, хорошо работает в рамках процесса, а что, возможно, нуждается в улучшении, может помочь вам сфокусировать аудит и дать полезные предложения.

• Ставьте измеримые цели. Прежде чем приступить к аудиту, установите измеримые цели в отношении воздействия аудита. Это может помочь вам контролировать ход аудита и позволит вам работать над достижением конкретных результатов.

• Будьте организованы. Используйте такие инструменты, как электронные таблицы, чтобы систематизировать информацию, которую вы найдете во время аудита. Также полезно организовать свои ресурсы, чтобы вы могли ссылаться на них позже в процессе.

• Рассмотрим процессы конкурентных продаж. Выявление процессов продаж конкурентов может помочь вам сравнить эффективность методов продаж компании и установить конкретные цели для аудита.