Как повысить эффективность продаж (и почему это важно)

24 июня 2021 г.

Многие предприятия стремятся обеспечить стабильный рост доходов от своих продуктов. Расчет эффективности продаж вашей компании — это одна из стратегий, которую вы можете использовать для измерения дохода, который вы зарабатываете. Это может помочь вам определить, какие из ваших стратегий продаж работают эффективно, и определить стратегии, которые могут нуждаться в корректировке. В этой статье мы обсудим, что такое эффективность продаж, почему важно ее отслеживать и как повысить эффективность продаж.

Что такое эффективность продаж?

Эффективность продаж — это сумма дохода, которую компания получает на каждый доллар, потраченный на продвижение и продажу товаров. Эффективность продаж измеряет скорость ваших продаж в течение определенного периода времени, например, в каждом квартале продаж. Эффективность продаж может показать, насколько быстро ваши торговые представители превращают потенциальных клиентов в потенциальных клиентов или совершают продажи.

Почему важно отслеживать эффективность продаж?

Отслеживание эффективности продаж важно, потому что оно может помочь вашей компании определить, насколько эффективными были ее усилия по продажам и маркетингу. Он также может предоставить вам метод определения того, какие задачи ваша команда выполняет хорошо. Кроме того, это может помочь вам предоставить вашей команде предложения о том, как они могут улучшить свою работу.

Как повысить эффективность продаж

Вот список методов, которые вы можете использовать для повышения эффективности вашей команды продаж:

1. Ставьте SMART-цели

Цели SMART — это конкретные, измеримые, достижимые, актуальные и ограниченные по времени задачи, которые вы можете поставить перед собой или перед своей командой. Рассмотрите возможность установки SMART-целей для вашего отдела продаж, чтобы убедиться, что у них есть четкая цель продажи. Вы также можете сначала сообщить своей команде об измеримом аспекте цели, чтобы у них была количественная цель, над которой нужно работать.

Например, измеримым фактором цели SMART может быть стремление конвертировать определенное количество лидов в месяц или достижение определенного объема продаж к концу квартала. Вы можете использовать ключевые показатели эффективности (KPI), чтобы помочь торговым представителям вашей компании сосредоточиться на своих целях. Вы также можете использовать KPI для измерения их прогресса, что может помочь повысить их общую эффективность.

2. Знайте свою целевую аудиторию

Понимание вашей целевой аудитории позволяет вам сосредоточить свои стратегии продаж на определенной группе людей. Когда торговые представители понимают, какие лиды с наибольшей вероятностью совершат покупку, они могут найти более эффективные способы обращения к ним. Чтобы повысить успех ваших торговых представителей, вы можете попробовать объяснить, к какому типу потенциальных клиентов они могут обратиться. Вы также можете дать своим торговым представителям предложения о том, как лучше всего с ними связаться, и некоторые темы для обсуждения, которые они могут использовать.

3. Обучите своих торговых представителей

Менеджеры могут повысить эффективность продаж своих отделов продаж, поддерживая позитивное поведение на работе и постоянно обучая их совершенствованию своих навыков. Обучение может включать в себя такие действия, как отработка телефонных звонков. После пробного звонка вы можете обсудить с вашим торговым представителем, что у него получилось, и внести предложения о том, что можно улучшить. Вы также можете обучать торговых представителей, просматривая их переписку по электронной почте с потенциальными клиентами и оставляя конструктивные отзывы. Хотя обучение может быть непрерывным процессом, оно может принести пользу торговым представителям, предлагая им постоянные возможности для улучшения своих способностей и укрепления соответствующих навыков продаж.

4. Используйте повторяемый процесс продаж

Успешный процесс продаж — это процесс, который большинство торговых представителей могут повторять, чтобы конвертировать потенциальных клиентов в продажи. У многих компаний есть предпочтительный метод, который они используют в отношении поиска, взращивания, презентации и закрытия продаж. Использование структурированного процесса продаж обычно повышает эффективность продаж, поскольку помогает торговым представителям понять, как завершить продажу от начала до конца.

5. Создавайте ежедневные, еженедельные или ежемесячные продажи

Действия по продажам — это повторяющиеся шаги, которые торговые представители выполняют для установления новых потенциальных клиентов. Некоторые действия, которые может выполнять ваша команда по продажам, включают установление контактов с новыми потенциальными клиентами, представление им решений их потребностей и последующую работу с ними. С помощью вашей команды вы можете решить, как часто нужно завершать деятельность вашей компании по продажам, чтобы увеличить количество потенциальных клиентов и общую эффективность продаж.

6. Совместите отделы маркетинга и продаж

Согласование регулярного времени для встреч членов отдела маркетинга и продаж может улучшить общение и сотрудничество между двумя отделами. Когда отделы маркетинга и продаж согласуют такие аспекты, как целевая аудитория компании и ее основные маркетинговые стратегии, процесс продаж может стать более эффективным. Кроме того, объединив команды компании, вы можете гарантировать, что торговые представители будут знать важную информацию, такую ​​как вопросы и жалобы клиентов, что может помочь вашей команде улучшить свои методы продаж и продавать более эффективно.

7. Узнайте, что нужно вашим клиентам

Знание того, что нужно вашим клиентам, может помочь вам адаптировать коммерческое предложение, которое ваша команда использует при разговоре с потенциальными клиентами. Рассмотрите возможность проведения некоторых исследований на основе текущих проблем ваших клиентов, того, что им нужно, и того, как вы можете предложить им решение. Ваш отдел продаж может поговорить с клиентами об их болевых точках и рассказать им, как продукт вашей компании может принести им пользу и удовлетворить их потребности.

8. Эффективно воспитывайте потенциальных клиентов

Развитие потенциальных клиентов включает в себя развитие отношений с потенциальными клиентами и сопровождение их по воронке продаж. Знание того, в какой части воронки продаж находится лид, может помочь вашей команде создать эффективный план для связи с ним или последующих действий. Некоторые стратегии включают в себя отправку автоматических электронных писем в зависимости от того, на каком этапе воронки продаж они находятся, и использование многоканального развития потенциальных клиентов, например социальных сетей и прямого охвата.

9. Используйте системы управления взаимоотношениями с клиентами

Использование системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) может сократить количество времени, затрачиваемого торговыми представителями на ввод информации о клиентах в базу данных системы. CRM собирают и анализируют информацию от клиентов о потребностях существующих и потенциальных клиентов, чтобы отдел продаж мог легко найти информацию о клиенте. Использование CRM также может дать представление о циклах продаж и текущих стратегиях, которые работают в компании.

10. Спросите у торговых представителей отзывы

Общение с вашим отделом продаж является ключевым фактором повышения эффективности продаж и понимания того, какие области процесса продаж нуждаются в улучшении. Подумайте о том, чтобы спросить их об эффективных стратегиях продаж, которые они используют. Вы также можете спросить, есть ли у них какие-либо предложения по улучшению процесса продаж. Попробуйте задать эти вопросы во время встречи или в беседе. Вы также можете отправить опрос, чтобы получить ответы. Узнав, в чем ваша команда нуждается в помощи и какие навыки они хотят развить, вы сможете оказать им необходимую поддержку.