Как подготовиться к ознакомительному звонку и что спросить

15 апреля 2021 г.

Умение сделать пробный звонок может стать важным навыком для вашей карьеры продавца. Звонок для знакомства может помочь вам познакомиться с потенциальными клиентами, узнать, какие проблемы они пытаются решить, и предложить продукты, адаптированные к их потребностям. Понимание того, как подготовиться и что спросить во время ознакомительного звонка, может помочь вам решить проблемы и повысить эффективность продаж. В этой статье мы определяем, что такое ознакомительные звонки, изучаем их преимущества, рассказываем, как подготовиться, и предоставляем список вопросов, которые вы можете задать, чтобы завершить продажу.

Что такое вызов-открытие?

Звонок для знакомства — это первый разговор компании с потенциальным клиентом или лидом. В большинстве случаев торговые представители делают предварительные звонки после того, как лид проявил интерес к продукту или услуге, взаимодействуя с веб-сайтом компании, заполнив опрос или оставив комментарий в социальных сетях. Во время ознакомительного звонка продавец может задать лиду вопросы об их целях, ценностях и болевых точках, чтобы определить, подходит ли им продукт или услуга. Успешный ознакомительный звонок может направить лида от первоначального интереса к совершению покупки.

Каковы преимущества телефонного звонка?

Показывая, какие продукты подходят для потенциального клиента, ознакомительные звонки могут быть полезными как для специалистов по продажам, так и для клиентов. Это может помочь компании нацелить продажи на определенный тип клиентов, что может увеличить доход и снизить затраты на маркетинг. Во время ознакомительного вызова вы можете:

• Узнайте, какие вопросы у клиента есть о продукте.

• Узнайте, что ищут клиенты, что может помочь компании адаптироваться к спросу.

• Помогите людям выбрать продукт или услугу.

• Помогайте людям в решении проблем, приобретая товар или услугу.

Как настроить поисковый вызов

Вы можете выполнить следующие действия, чтобы спланировать и провести успешный поисковый вызов:

1. Определите своего целевого клиента

Прежде чем поднять трубку, полезно определить, кто ваш идеальный клиент. Вы можете создать профиль клиента, рассмотрев продукт, который вы продаете, и то, как он может обеспечить решение проблемы, с которой сталкиваются потенциальные клиенты. Попробуйте задать себе следующие вопросы, чтобы разработать представление о вашем целевом клиенте:

• Какие результаты дает этот продукт?

• Как эта услуга может помочь клиентам в достижении их целей?

• Какие положительные отзывы оставили предыдущие клиенты?

• Для каких демографических групп лучше всего подходит этот продукт?

• Сколько лет типичному покупателю этого продукта?

• Какой бюджет у постоянных покупателей?

• Что мотивирует типичного покупателя совершать покупки?

• Какие покупательские привычки обычно проявляют лучшие клиенты?

• Чем этот сервис отличается от ваших конкурентов?

• Каковы предпочтительные способы связи с лучшими клиентами?

Чтобы получить ответы на эти вопросы, обратитесь к отделу маркетинга вашей организации. Возможно, они провели исследование рынка или создали профили клиентов на основе покупательских привычек, которые вы можете использовать, чтобы подготовиться к успешному открытию.

2. Изучите информацию перед звонком

Узнайте о потребностях, желаниях и мотивах потенциального клиента, чтобы дополнительно нацелить свои продажи, когда вы сделаете ознакомительный звонок. Если вы обращаетесь к бизнесу, проведите исследование, чтобы узнать об организационной структуре компании и ее общих целях. Если вы ориентируетесь на человека, вы можете использовать информацию в социальных сетях, чтобы узнать, что у вас общего. Например, вы можете узнать, что ваш лид из Калифорнии. Если вы упомянете, что вы также из Калифорнии во время телефонного разговора, это может побудить потенциальных клиентов найти вас более близким.

3. Спланируйте свое знакомство

Обращение к повестке дня в начале вашего телефонного разговора может задать положительный тон, успокоить вашего лидера и показать, что вы цените его время, что может помочь обеспечить гладкость всего разговора. Подумайте о том, чтобы осветить эти моменты в начале вашего информационного звонка:

• Ваше имя и роль

• Твоя компания

• Почему ты звонишь

• Ваши цели для разговора

Например:

Привет, меня зовут Фредерик Маккалоу, я торговый представитель компании ABC Limited. Я звоню, чтобы узнать больше о Xylon Tech Corp. и ее целях. Если вы считаете, что продукты ABC подходят для вашего бизнеса после того, как мы закончили разговор, я был бы рад запланировать последующую беседу, на которой мы могли бы обсудить, что мы будем делать дальше.

Хотя каждый звонок индивидуален, прямолинейность и готовность помочь могут повысить ваши шансы на положительный разговор с потенциальным клиентом и совершение продажи.

4. Планируйте слушать

То, сколько вы говорите во время ознакомительного звонка, зависит от того, что вы продаете, и от потенциального клиента, с которым вы разговариваете. Тем не менее, вы можете повысить вовлеченность вашего лидера в беседу, узнать, какие проблемы он пытается решить, и побудить его обсудить свои болевые точки, задавая открытые вопросы. В отличие от вопросов типа «да-нет», открытые вопросы могут расширить беседу и мотивировать вашего лидера углубиться в детали. Чтобы подготовиться к ознакомительному звонку, потренируйтесь задавать вопросы с другом, чтобы получить отзывы о темпе и доставке.

5. Подумайте о своем заключительном слове

Как и в начале телефонного звонка, наличие плана завершения звонка может гарантировать, что ваши лиды покинут разговор в позитивном настроении и готовы принять решение. Вот несколько тактик, которые вы можете использовать для успешного завершения звонка для обнаружения:

• Предоставляйте отзывы довольных клиентов, похожих на ваши лиды

• Помогите лиду представить, как покупка может принести ему пользу в будущем

• Изучите болевые точки службы и планы вашей компании по их преодолению.

6. Определите следующие шаги

Когда лид сообщает вам, что он заинтересован в совершении покупки, очень важно, чтобы вы знали, как направить его к следующему шагу, чтобы гарантировать завершение продажи. Например, вы можете помочь им совершить покупку во время одного и того же звонка, запланировать заключительный звонок на будущее или передать своего клиента другому торговому представителю для завершения процесса. Хотя процесс каждой компании отличается, вы можете поддержать своего клиента в совершении покупки, предложив простые детали, объяснив каждый шаг, прежде чем двигаться дальше, и дав им время задать вопросы.

Вопросы, которые следует задать во время ознакомительного звонка

Планируя свой первый ознакомительный звонок, вы можете обратиться к этому списку, чтобы раскрыть цели, потребности и препятствия вашего лида, которые они хотели бы преодолеть, что может помочь вам завершить продажу:

Какова ваша главная цель на данный момент?

Этот вопрос может побудить потенциальных клиентов поделиться целями своей компании, что может помочь вам определить, подходит ли им ваш продукт или услуга. Например, если лид упоминает, что его компания расширяется, представитель канцелярских товаров может указать, что его цель — получить больше стульев, письменных столов и корзин для мусора.

С какими проблемами вы сталкиваетесь?

Узнав больше о препятствиях, с которыми сталкивается ваш потенциальный клиент на рабочем месте, вы сможете давать более точные рекомендации по продуктам и услугам. Например, если ваш лидер объясняет, что его самая большая проблема — найти достаточно места в офисе для новых сотрудников, вы можете сосредоточиться на предложении продуктов, которые могут помочь с организацией.

Как может выглядеть успешный результат?

Этот вопрос может побудить вашего лида объяснить решение, которое они ищут, которое вы сможете использовать позже, чтобы показать, как ваш продукт может помочь им найти это решение. Например, ваш лидер может сообщить вам, что он заинтересован в разработке современного рабочего пространства с открытой концепцией, где сотрудники могут работать там, где они хотят. Затем вы можете предложить продукты, поддерживающие организованное решение с открытой концепцией, например, большие столы и удобные нетрадиционные стулья.

Какими способами вы пытались решить проблему?

Этот вопрос может помочь вам определить результаты, которые не удовлетворили вашего потенциального клиента, что может помочь вам уточнить ваши предложения по продукту. Например, они могут рассказать вам о каком-то современном стуле, который они купили у другого поставщика и который получил негативные отзывы от сотрудников. Это может предоставить вам необходимую информацию, чтобы показать, чем ваши решения отличаются от решений конкурентов.

С каким бюджетом и сроками вы работаете?

Этот прямой вопрос может гарантировать, что вы направите потенциальных клиентов к продуктам, которые отвечают их финансовым потребностям и могут быть доступны, когда это необходимо. Например, если ваш лид заинтересован в покупке большого стола, у него небольшой бюджет и много времени, вы можете предложить план оплаты или предложить недорогой вариант. Сопоставление продукта с бюджетом потенциального клиента вместо того, чтобы поощрять его тратить больше, может создать репутацию надежного и надежного клиента, что может принести вам постоянных клиентов.

У вас есть вопросы о продукте?

Предлагая вашему лидеру возможность задать вопросы, вы можете узнать больше о любых сомнениях, которые они могут иметь в отношении покупки продукта, который вы продаете. Например, если ваш лид спрашивает о долговечности стола, вы можете ответить на него в меру своих возможностей во время звонка. Затем вы можете подчеркнуть прочность и износостойкость в своем следующем разговоре о продаже.

Когда вы хотели бы запланировать последующий звонок?

Поощрение потенциального клиента запланировать время и дату для последующего звонка может уменьшить потребность в перезвонах, показать им, что вы уважаете их время, и может помочь вам завершить продажу. Подумайте о том, чтобы запланировать конкретное время и спросить, когда они обычно доступны, на всякий случай, если вам нужно перенести встречу.