Как ответить на запрос о договорной цене (с примерами)

24 июня 2021 г.

В продажах и бизнесе цена продукта или услуги может колебаться в зависимости от скидок, рекламных акций или переговоров о цене. Договорная цена — это концепция, которую клиенты или предприятия используют для обеспечения экономии затрат, увеличения объемов продаж или конкурентной репутации. Узнав больше о методах согласования цен и о том, как их использовать, вы сможете развить профессиональные навыки в области продаж и бизнеса. В этой статье мы определяем, что такое переговоры о цене, и исследуем восемь шагов, как реагировать, когда клиенты обсуждают цену, включая примеры предложений о том, что сказать.

Что такое цена договорная?

Цена, подлежащая обороту, — это торговое описание предмета, продукта или услуги, цена которого не установлена ​​твердо. Например, у нового или подержанного автомобиля есть рекомендуемая цена покупки, хотя часто она является предметом переговоров, особенно с учетом таких факторов, как транспортные средства, подлежащие сдаче в аренду, финансирование или лизинг. Переговоры о цене — это этап процесса продаж, на котором клиенты заинтересованы, но не готовы покупать, потому что хотят получить лучшую цену или дополнительную ценность. В бизнесе договорная цена может применяться практически к любой отрасли или предмету, хотя это чаще встречается при закупках в больших количествах или для оценок, таких как затраты на строительство.

Как ответить на запрос клиента о согласовании цены

Клиенты часто спрашивают, можно ли договориться о цене, даже если товар или услуга оценены справедливо, и в зависимости от их потребностей и желаний переговоры могут помочь вам установить долгосрочные отношения с клиентами, создать конкурентоспособную деловую репутацию и защитить интересы вашего бизнеса. Компания. Вот восемь способов, которыми вы можете ответить на запрос клиента о переговорах о цене, чтобы сохранить его бизнес, завершить продажу и сохранить свой доход и репутацию:

1. Поделитесь самыми низкими условиями, которые вы можете предложить, и добавьте переменные

Объясните клиенту, какую минимальную цену вы можете предложить, и добавьте переменные и опции, например гибкие платежи, различные пакеты функций или более доступную модель. Иногда, чем больше возможностей у клиента, тем выше вероятность того, что он совершит покупку, когда он почувствует, что вы ведете с ним переговоры и что он заключает выгодную сделку. Поддержание дружелюбного и позитивного поведения, демонстрирующего готовность к переговорам, может помочь вам удержать клиента.

Вот пример электронного письма от торгового представителя, использующего эту стратегию, чтобы ответить на запрос о более низкой цене на программное обеспечение:

Пример: «Это самая низкая цена, которую я могу предложить для этого конкретного пакета программного обеспечения, хотя мы предлагаем планы ежемесячных и ежеквартальных платежей, чтобы сделать полную стоимость более управляемой. Если есть функции программного обеспечения, которые вы не планируете использовать, у нас, вероятно, есть другой пакет программного обеспечения. который соответствует вашим потребностям по более низкой цене. Давайте свяжемся, чтобы более подробно рассмотреть эти варианты, чтобы увидеть, какой из них лучше всего подходит для вас».

2. Изучите, почему они хотят вести переговоры и активно слушать

Узнайте у своего клиента, почему он хочет договориться о цене, и активно выслушайте его ответ, чтобы определить проблемы или проблемы, которые необходимо решить. Например, владелец малого бизнеса может запросить более низкую цену, потому что он ждет одобрения кредита или испытывает трудности в своей семье. Спрашивая и слушая, вы также показываете личную заинтересованность в вашем клиенте, давая ему понять, что вы цените его бизнес, что может привести к продаже или даже покупке по полной цене.

Независимо от причин, по которым клиент спрашивает, является ли цена предметом переговоров, подумайте о том, чтобы отреагировать спокойно и позитивно, сохраняя беседу продуктивной и профессиональной. Даже если продажа не состоится, профессиональное взаимодействие важно для будущего бизнеса и обмена сарафанным радио. Рассмотрите следующие рекомендуемые вопросы, которые следует задавать покупателю во время переговоров о цене:

• «Можете ли вы уточнить, как помогает более низкая цена?»

• «Хотя мы редко предлагаем скидки, я хотел бы понять, какая цена лучше всего подходит для вас и как она влияет».

• «Цена — единственное, что мешает вам продать?»

• «Пожалуйста, дайте мне знать, что я могу сделать, чтобы вы остались довольным покупателем сегодня с продажей».

• «Есть ли какие-либо обстоятельства, при которых мое первоначальное предложение имеет смысл для вас?»

• «В зависимости от ситуации, в которой вы находитесь, я был бы рад спросить моего начальника о снижении ставок как о рабочем решении».

3. Сначала сосредоточьтесь на самой простой проблеме

Сосредоточьтесь на проблемах, которые легко исправить, например, на отказе от стоимости доставки или предложении бесплатного возврата. Решив сначала более простые вопросы, вы сможете добиться прогресса в решении более сложных дилемм, набирая обороты. Кроме того, демонстрируя клиентам, что вы можете творчески находить решения мелких проблем, вы можете завоевать их общее доверие и раскрыть новую информацию, которая поможет определить правильный подход к более крупным проблемам. Рассмотрите возможность использования искреннего и аутентичного тона при обмене информацией и ответах клиентам, чтобы еще больше укрепить ваш рабочий подход.

4. Обменяйте скидки на уступки

Поскольку продажи часто связаны с формированием долгосрочных отношений с клиентами, важно сбалансировать ожидания. В зависимости от ситуации рассмотрите возможность попросить уступки взамен, а не изначально предлагать более низкую цену. В обмен на переговоры о цене вы можете вносить как тактические, так и стратегические изменения в свое соглашение без изменения цены. Например, вы можете предложить бесплатную последующую услугу, которая, по мнению клиента, увеличивает ценность продажи, настроить график завершения работы, чтобы создать ощущение бонуса, или предложить гибкие схемы оплаты. Другие аспекты, в которых вы можете внести тактические и стратегические изменения, включают:

• Условия контракта

• Условия покупки

• Количество функций

• Объем продукта

5. Убедите их в ценности вашего продукта

Вы часто можете убедить своего клиента в ценности вашего продукта, объяснив последствия отказа от его покупки. Демонстрация того, что клиент теряет, а не то, что он получает от ваших товаров или услуг, может повысить их интерес или срочность совершить покупку по предложенной вами цене. Возможно, ваш клиент потеряет доход, не имея вашего продукта, или потратит больше средств на производство. Обрамление вашей ценности таким образом, чтобы подчеркнуть справедливое ценообразование, может убедить клиента согласиться, не обсуждая цену. Вот несколько рекомендаций по этому методу:

• «Сумма, которую вы сэкономите на инвентаризации и стоимости доставки, означает, что вы теряете деньги прямо сейчас без нашего обслуживания, плюс мы предлагаем бесплатные консультации после установки».

• «Ваша команда может наслаждаться меньшим объемом бумажной работы благодаря нашей системе и легкому доступу, даже удаленному, — значительная экономия затрат на рабочую силу, расходные материалы и усилия».

• «Если учесть более низкую стоимость приобретения и увеличение ценности, которую вы получаете в расчете на одного клиента, это справедливая цена, которая обычно окупается в течение года».

• «Другие клиенты, использующие нашу систему, отмечают увеличение количества рекомендаций клиентов в среднем на 15% в течение первых трех месяцев**».

• «Мы можем активировать систему для вашего использования в тот же день, когда мы закроем продажу, поэтому ваши расходы на доставку сразу же снизятся».

6. Ведите переговоры как можно дольше

Полезно вести беседы с покупателем или клиентом, даже если обе стороны обмениваются предложениями друг с другом. Это часто дает вам больше возможностей, показывает, что вы согласны на достижение компромисса с клиентом и можете создать или укрепить репутацию продавца или компании, которая ценит отношения больше, чем прибыль. Будьте внимательны, чтобы знать, когда закрыть продажу или сделать последнее предложение, если вы чувствуете, что клиент устал от разговора.

7. Говорите о будущих транзакциях

Если клиент в конечном итоге не принимает никаких предложений, переключите разговор на будущий диалог и бизнес. Возможно, покупателю нужно опереться на цену других лидеров, или, например, в бюджете следующего квартала больше денег для покупки товара. Сохранение возможности продажи так же важно, как и ее проведение, поэтому предложите связаться в будущем, чтобы узнать, заинтересованы ли они в данный момент. Вот пример электронного письма, которое может отправить торговый представитель, когда он чувствует необходимость отложить разговор о продаже:

Пример: «**Хотя я знаю, что наше программное решение для печати отлично подойдет для вашего бизнеса, важно, чтобы вы были готовы. Мы добились большого прогресса в изучении потребностей вашего бизнеса и бюджета, так что давайте оставаться на связи подключитесь в следующем месяце, чтобы узнать, готовы ли лидеры инвестировать. Я отметил в своем календаре, чтобы поговорить с вами тогда, и с нетерпением жду этого. Спасибо».

8. Расставьте приоритеты в отношениях

Переговоры о цене — это возможность заработать и продемонстрировать уважение, а также установить и развить деловые отношения. Продажи, которые не завершены сейчас, могут стать будущими возможностями, а связи, которые вы устанавливаете в ходе переговоров, имеют ценность. Помните, что в первую очередь нужно отдавать предпочтение профессиональным отношениям, а не продажам. Сосредоточив внимание на потребностях вашего клиента, вы можете внушить доверие и потенциально заработать клиента на всю жизнь.