Как настроить оптовые цены (плюс различные структуры для использования)

12 августа 2021 г.

Чтобы получить больший доход, компании должны продавать больше товаров или услуг своим клиентам. Один из способов создать такой рост объема закупок — оптовые цены, стратегия предоставления скидок при больших объемах заказов. Независимо от того, работаете ли вы в крупной компании или в малом бизнесе, использование модели оптового ценообразования может помочь улучшить продажи, установить прочные деловые отношения с клиентами и увеличить прибыль.

В этой статье мы даем определение оптового ценообразования, рассматриваем различные структуры этой практики, перечисляем некоторые причины, по которым вы можете захотеть ее использовать, и предлагаем шаги по настройке структуры оптового ценообразования.

Что такое объемное ценообразование?

Оптовые цены, также известные как оптовые скидки, — это стратегия ценообразования на ваши продукты или услуги, которая обеспечивает снижение цен при больших количествах. Цена за единицу уменьшается по мере увеличения общего объема закупки. Что касается предложения, то объемное ценообразование позволяет ускорить продажу запасов и увеличить объемы продаж. Для клиентов это вознаграждает тех, кто делает заказы в больших объемах, и побуждает их покупать больше за один заказ, чтобы воспользоваться сниженной стоимостью.

Объемное ценообразование является обычной практикой между поставщиками и розничными торговцами. Например, производитель смартфонов может предложить цену за единицу в 400 долларов, но предложить скидку в 2500 долларов на общий заказ на каждые 50 заказанных единиц. Если розничный торговец покупает 100 единиц, общая стоимость покупки составит 35 000 долларов, что означает снижение цены за единицу на 12,5%. Розничные продавцы также предлагают своим клиентам оптовые скидки, например, в ресторанах быстрого питания, предлагающих напитки большего размера за небольшую часть цены базового размера.

Каковы различные структуры оптового ценообразования?

Существуют различные структуры, которые можно использовать для применения оптовых цен. Эти:

Уровни

В многоуровневой структуре объемы заказов подпадают под уровни или группы, причем каждый уровень связан с определенным процентом скидки. Чем выше уровень заказа клиента, тем больше скидка. Эта структура может быть выгодной, поскольку она проста для понимания покупателями и предлагает им широкий выбор вариантов покупки. Ниже приведен пример многоуровневой структуры:

• Уровень 1: при покупке от 100 до 150 единиц бизнес получит 5% скидку на общий заказ.

• Уровень 2: Увеличив заказ на покупку от 151 до 250 единиц, организация получит 10% скидку на общий заказ.

• Уровень 3: если бизнес увеличит заказ, купив от 251 до 350 единиц, скидка вырастет до 12,5% на общий заказ.

• Уровень 4: Наконец, при заказе более 350 единиц бизнес получит 15% скидку на общий заказ.

Пороги

В пороговой структуре скидка не применяется до тех пор, пока покупатель не купит базовый объем товаров. Примером порога может быть 100 единиц. В этом случае поставщик предлагает единицы от 1 до 100 по обычной цене, но применяет скидку на все, что выше этой цены. Таким образом, если общий заказ составляет 200 единиц, покупатель получает от 201 до 200 единиц по сниженной цене. Если обычная цена составляет 50 долларов США за единицу, а скидка составляет 10%, стоимость ниже порога будет составлять 5000 долларов США, а выше — 4500 долларов США.

Пакеты

Пакеты относятся к приращениям объема заказа, когда поставщик предлагает свои товары определенными партиями. Например, производитель может предложить структуру ценообразования для продуктов партиями по 10, 25 и 50 штук. Каждая партия имеет соответствующую ставку скидки, при этом более крупные партии имеют большую скидку. Следовательно, если клиент покупает 55 единиц, указанная скидка будет применяться только к первым 50 единицам, а остальные пять будут по обычной цене. Это похоже на многоуровневое ценообразование, за исключением того, что скидка не всегда распространяется на каждый элемент в заказе.

Зачем использовать оптовые цены?

Объемное ценообразование дает ряд преимуществ предприятиям, которые применяют эту практику. Это включает:

Стимулирование клиентов

Оптовые цены — это хороший способ стимулировать ваших клиентов покупать больше за один заказ. Привлекательность скидок побуждает их увеличивать объем заказов, чтобы они могли платить меньше за единицу товара. Это особенно верно для клиентов, которые ожидают, что ваши товары будут нужны на постоянной и регулярной основе, например, производители, покупающие детали для сборки своих собственных товаров.

Новые клиенты

Оптовые цены могут привлечь новых клиентов, предоставив им повод попробовать ваши товары или услуги в первый раз. Вы даже можете внедрить специальную ценовую категорию только для новых покупателей. Для клиентов, которые не уверены в выборе вашего бизнеса в качестве поставщика, привлекательность более низких затрат для них может быть решающим фактором.

Более широкая привлекательность

Некоторым клиентам не нужно или они не могут позволить себе несколько сотен единиц в заказе, в то время как другим могут регулярно требоваться очень большие объемы продукции для достижения своих целей в области производства и продаж. Объемное ценообразование позволяет устранить это неравенство, создав ценовые ориентиры, привлекательные для разных типов клиентов. Разнообразная структура ценообразования охватывает предприятия всех размеров, поэтому она позволяет увеличить число клиентов, которые регулярно покупают у вас.

Дифференциация

Дифференциация относится к стратегии, которая отличает вас от конкурентов, делая вас уникальным в глазах потребителей. Массовое ценообразование может быть эффективной стратегией дифференциации, поскольку клиенты могут идентифицировать организацию по ее структуре ценообразования, что дает им основания предпочесть этот бизнес другим. Это может быть особенно верно в отраслях, где предприятия предлагают аналогичные продукты. Кроме того, при длительных отношениях с клиентами организация может предлагать еще большие скидки и другие специальные тарифы, что позволяет выделиться среди других компаний.

Как использовать оптовые цены

Вы можете выполнить следующие действия, чтобы внедрить и оптимизировать структуру оптового ценообразования для своей организации:

1. Анализ данных

Первым шагом к созданию модели оптового ценообразования является анализ ваших данных о продажах и исследование вашей конкурентной среды. Изучите данные о продажах за последние несколько лет, уделяя особое внимание размеру прибыли и объемам продаж. Также может быть полезно взглянуть на модели ценообразования ваших прямых и непрямых конкурентов, которые помогут вам создать структуру, отличающую вас от них. Понимание этих факторов может помочь вам спланировать свою модель ценообразования и более успешно выполнять следующие шаги.

2. Знайте своих клиентов

Понимание ваших клиентов и их потребностей может помочь вам определить важные факторы для вашей модели оптового ценообразования, например, размер скидки, которую вы предлагаете. Например, если большинство ваших клиентов совершают небольшие, но частые покупки, вы можете предложить относительно высокую скидку на крупные заказы, чтобы стимулировать продажи в больших количествах. Однако, если вы уже склонны к крупным продажам, высокий процент скидки, скорее всего, только уменьшит вашу прибыль.

3. Решите, на какие товары скидка

Предложение скидок на каждый предлагаемый вами продукт может быть невыгодным, поэтому рекомендуется определить, на какие товары распространяется скидка. Часто оптовые цены лучше всего работают с продуктами, которые продаются наиболее стабильно, поскольку они, как правило, пользуются большим спросом, и вы можете ожидать больших объемов заказов в будущем. Однако продажи других продуктов, которые вы предлагаете, могут увеличиться, если вы примените к ним структуру оптового ценообразования. Основывайте свои решения на данных о продажах, относящихся к среднему объему заказа для каждого из ваших предложений.

4. Рассчитайте максимально допустимые скидки

После того, как вы решили, на какие продукты вы можете дать скидку, вы можете рассчитать максимальную скидку, которую вы можете применить к каждому продукту. Изучите свой доход, валовую прибыль и чистую прибыль за предыдущие годы, чтобы спрогнозировать, сколько вы можете ожидать заработать. Затем рассчитайте различные проценты скидок, чтобы увидеть, сколько вы можете вычесть, оставаясь при этом прибыльным, учитывая возможность того, что скидки могут привести к увеличению продаж в целом.

5. Определите структуру ценообразования

Такие данные, как ваша прибыль и объемы продаж, а также ваш расчет максимально допустимых скидок, могут помочь вам определить, какая структура ценообразования будет идеальной для вашей организации. Например, если ваша норма прибыли довольно велика, а средний объем заказа сильно различается в зависимости от продукта, вы можете извлечь выгоду из многоуровневой структуры ценообразования. Вы сможете позволить себе большие скидки и сможете стимулировать покупки товаров, которые обычно являются небольшими объемами. В качестве альтернативы вы можете применить различную структуру к каждому типу предлагаемых вами продуктов, предоставляя более высокие скидки для более продаваемых товаров и ограниченные варианты скидок для других.

6. Следите за продажами и вносите соответствующие коррективы

Имея структуру оптового ценообразования, обязательно отслеживайте свои продажи и доходы, чтобы обеспечить рост. Если новая структура ценообразования приведет к увеличению объемов на заказ и увеличению прибыли, вы можете считать ее успешной. Вместо того, чтобы вносить какие-либо коррективы в модель, вы можете сосредоточить свои усилия на расширении клиентской базы для увеличения прибыли. Однако, если вы не видите заметного роста, повторно проанализируйте свои данные, чтобы увидеть, какие области нуждаются в улучшении. Например, если ваши продажи стабильны или увеличились, но ваша прибыль не выросла, ваши скидки могут быть слишком высокими.