Как измерить эффективность продаж за 4 шага

6 мая 2021 г.

Измерение эффективности продаж является важным аспектом точного определения истинной стоимости ваших продаж. Это дает вам представление о продуктах и ​​стратегиях, которые способствуют росту вашей компании, и о тех, которые нуждаются в улучшении. В этой статье мы обсудим, как измерять эффективность продаж и ключевые показатели продаж для измерения.

Почему важно измерять эффективность продаж?

Важно научиться измерять эффективность продаж, поскольку это позволяет вам оценивать прогресс вашей компании в отношении целей, задач и прогнозов. Понимание, которое вы получаете с помощью метрик, позволяет вам принимать более обоснованные решения, которые будут поддерживать цели продаж и ускорять рост.

Когда нужно измерять эффективность продаж?

Бизнес-ландшафт стал высококонкурентным. Это в первую очередь из-за меньшего количества барьеров для входа и оцифровки, что создает несколько равных условий для стартапов и давних компаний. С усилением конкуренции также растет потребность в том, чтобы предприятия имели хорошее представление о производительности и лучше контролировали любые факторы, которые могут на нее повлиять.

Крайне важно постоянно измерять эффективность продаж. Это позволит вам внести необходимые коррективы, чтобы получить больше пользы от ваших усилий, что позволит вашему бизнесу процветать.

Что такое показатели продаж?

Показатели продаж — это ключевые показатели эффективности, которые организации используют для мониторинга показателей продаж отдельных сотрудников, команд и всей компании. Менеджеры по продажам используют такие данные для отслеживания целей и задач для определения прогресса. Понимание, полученное из этих данных, затем повлияет на ставки вознаграждения, присуждение бонусов и стимулы, необходимые для повышения производительности.

Используя эти показатели для измерения эффективности продаж, вы сможете выявить слабые места в своих усилиях по продажам. Их устранение может привести к повышению эффективности продаж без необходимости внесения существенных изменений в ваши усилия.

Некоторые из ключевых показателей эффективности продаж (KPI), которые вы должны измерять на организационном уровне, включают:

• Общий доход

• Проникновение на рынок

• Доход от продуктовой линейки

• Процент дохода от существующих клиентов

• Процент дохода от новых клиентов

• Пожизненная ценность (LTV) клиента

• Годовой рост

• Чистый рейтинг промоутера (NPS)

• Доход по рынку

• Доход по территории

• Затраты на продажу в процентах от выручки

Как измерить эффективность продаж

Измерение эффективности продаж является неотъемлемым аспектом обеспечения стабильности и роста вашего бизнеса. Это позволяет вам извлечь выгоду из самых эффективных продуктов и позволяет узнать, в каких областях вам нужно улучшить. Выполните следующие действия, чтобы точно измерить эффективность продаж:

1. Определите правильные показатели для отслеживания

Измерение эффективности продаж включает в себя отслеживание показателей. Помимо публикуемых вами данных о продажах, у вашей компании есть много данных, относящихся к различным элементам продаж. Ваши системы собирают эти данные каждый раз, когда вы взаимодействуете с потребителями. Чтобы получить точную картину эффективности продаж, вам необходимо определить, какие ключевые показатели эффективности наиболее актуальны для вашего бизнеса и потребностей.

2. Отслеживайте показатели

Для каждой метрики пусть ваш отдел продаж придумает лучший способ ее отслеживания. Чтобы метрики приносили пользу, вы должны постоянно их отслеживать. Чтобы убедиться, что это сделано, назначьте разные команды или персонал, ответственных за отслеживание конкретных показателей.

3. Оцените производительность

Отслеживание показателей принесет пользу вашей компании только в том случае, если вы сможете извлечь полезную информацию из данных. Имея в виду свои текущие показатели и цели, определите результаты, на которые вы рассчитываете в каждой категории. Как только вы начнете отслеживать метрики, периодически просматривайте их, чтобы оценить, есть ли прогресс.

4. Разработать и внедрить корректирующие меры

На основе информации, которую вы получите после проведения оценок, попросите вашу команду разработать стратегии для улучшения и определить возможные области инвестиций. Назначьте разные команды ответственными за выполнение мер по исправлению положения.

Типы показателей продаж для измерения

Существуют различные типы показателей продаж, которые вы должны измерять. Каждый из них предоставляет данные о различных элементах, связанных с продажами. Они включают:

Метрики продаж активности

Метрики активности продаж дают представление о том, что торговый персонал делает каждый день. Важно отслеживать эти данные, поскольку ежедневная производительность существенно повлияет на ежемесячную и годовую производительность, а также на возможность достижения индивидуальных и коллективных целей продаж. С помощью этих данных вы будете знать факторы, ограничивающие производительность отдельных лиц в вашей команде, что позволит вам помочь в их устранении.

Показатели активности продаж, которые необходимо отслеживать, включают:

• электронные письма

• Звонки

• Участие в социальных сетях

• Запланированные встречи

• Демонстрации

• Презентации по продажам

• Запланированные встречи

• Предложения

• Реферальные запросы

Хотя показатели продаж не обязательно влияют на результат, они гарантируют, что каждый продавец приложит необходимые усилия. Если результаты не улучшатся, как хотелось бы, вы будете знать, что другая проблема влияет на их производительность.

Показатели воронки продаж

Прежде чем лид станет покупателем, он пройдет различные этапы, на которых узнает больше о вашем бренде и продуктах, прежде чем решить, стоит ли совершать покупку. Эти этапы составляют воронку продаж. Если на каком-либо из этапов есть недостатки, ваши усилия по привлечению клиентов будут сведены на нет, что приведет к низкому коэффициенту конверсии потенциальных клиентов.

Показатели воронки продаж, которые вы должны отслеживать:

• Продолжительность цикла продаж

• Количество возможностей периодически и отдельными лицами и командами

• Количество возможностей, периодически закрываемых отдельными лицами и командами

• Воронка ценности за определенные периоды, а также для отдельных лиц и команд

• Объем продаж за определенные периоды, а также для отдельных лиц и команд

• Средняя стоимость контракта

• Винрейт для команд и одиночек

• Показатели конверсии на этапах воронки продаж по отдельным лицам и командам

Отслеживайте показатели продаж лидогенерации

Важной частью увеличения продаж и ускорения роста является захват большей рыночной базы. Крайне важно знать, как ваша команда генерирует потенциальных клиентов, культивирует их и как часто им удается их конвертировать. При генерации лидов сосредоточьтесь на таких показателях, как:

• Частота и объем привлечения новых клиентов

• Среднее время ответа лида

• Процент последующих действий

• Процент последующего наблюдения за лидом в установленные периоды

• Доля квалифицированных лидов

• Доля потерянных лидов

• Стоимость привлечения клиента (CAC)

Определите подходящие показатели продуктивности продаж

Чтобы компания последовательно достигала своих целей по продажам, каждый человек и команда должны достичь своих целей. Продуктивность продаж — это мера того, как торговый персонал достигает своих целей по продажам и как он выглядит для этого.

Некоторые важные показатели продуктивности продаж включают в себя:

• Количество времени, потраченное на продажу

• Сколько времени они тратят на выполнение задач по вводу данных

• Процент времени, потраченного на создание контента

• Количество маркетинговых инструментов, которые они используют

• Процент маркетингового обеспечения, доступного торговым представителям для использования

• Процент повторных обращений с качественными лидами

Следите за показателями продаж на выезде

В зависимости от процесса продаж и стратегии вашей компании существуют показатели охвата, которые вы должны отслеживать. Например, если ваш отдел продаж связывается с клиентами по телефону, их показатели конверсии по телефону лучше отражают их эффективность, чем их средний показатель открытия электронной почты. Показатели охвата для анализа включают в себя:

Показатели телефонных продаж

Для организаций, которые в основном продают через телефонные звонки, ключевыми показателями для мониторинга являются:

• Обратные звонки

• Процент потенциальных клиентов, которые согласны выслушать ваше предложение

• Процент лидов, перешедших на следующий этап

Показатели продаж по электронной почте

Если ваша команда в основном использует электронную почту для связи с потенциальными клиентами, следующие показатели обеспечат точное представление об эффективности:

• Открытая ставка

• Скорость отклика

• Воспроизведение видео, переходы по ссылкам, посещаемость вебинаров и другие показатели, указывающие на уровень вовлеченности.

• Процент получателей, перешедших на следующий этап

Показатели социальных сетей

Поскольку социальные сети все чаще становятся мощным маркетинговым инструментом, вы должны знать, какие показатели отслеживать при взаимодействии с потребителями.

• Процент запросов на подключение, принятых на социальных платформах

• Скорость отклика на ваши сообщения

• Доля потенциальных клиентов, которые переходят на следующий этап

• Количество встреч установлено

• Мероприятия, выставки и конференции

• Количество квалифицированных лидов, генерируемых торговыми представителями

Советы по использованию метрик продаж для измерения эффективности продаж

Мониторинг показателей продаж дает вам представление о действиях, необходимых вашему персоналу и командам для достижения целей продаж. Однако одних данных и этого понимания недостаточно для достижения желаемых результатов. Улучшение показателей продаж требует хорошего баланса действий, основанных на понимании, и управленческих навыков, чтобы развить поддерживающую культуру и вдохновить на соответствующие действия.

Используйте следующие советы, чтобы повысить эффективность продаж:

Празднуйте позитив

При проведении обзоров производительности как отдельных сотрудников, так и команд, вы не должны сосредотачиваться исключительно на областях, требующих улучшения. Прежде чем указать, где и что они должны сделать для улучшения, выделите области, в которых они преуспевают, и отдайте им должное. Предоставление положительных отзывов является проверенным методом повышения индивидуального и коллективного морального духа.

Тем самым вы демонстрируете своей команде, что замечаете и цените их хорошие усилия. Это дает им желание продолжать добиваться положительных результатов. Это также делает их более открытыми для слуха, где они могут улучшить свои навыки, и вызывает у них желание это делать.

Используйте неудачу как платформу для успеха

В бизнесе вы можете время от времени сталкиваться с неудачами. Когда это произойдет, используйте их как возможность для улучшения. Каждый раз, когда человек или команда не оправдывают ожиданий, не изолируйте их. Включите себя в неудачу и используйте ее позитивно как момент обучения для всей команды.

Когда вы устраняете коммуникативные барьеры, члены команды могут свободно признавать свои ошибки и говорить о них, они обучают других и уменьшают вероятность повторения ошибок. Что еще более важно, вы должны включить такие инциденты в учебные материалы, чтобы лучше подготовить новобранцев.

Настройте триггеры, чтобы обнаружить болевые точки

В зависимости от того, как вы структурируете свои усилия по продажам, у вас будут разные болевые точки с различным влиянием на эффективность продаж. Некоторые из этих болевых точек может быть легко определить, а другие будут менее очевидны. В некоторых случаях болевые точки, которые сложнее выявить, оказывают наибольшее влияние на эффективность продаж. Таким образом, эффективность ваших продаж может снизиться, и определить причину будет непросто.

Ограничение влияния таких болевых точек — ключевой шаг в защите показателей продаж от длительных спадов. Вы можете добиться этого, разместив триггеры и блокпосты, которые позволят вам обнаруживать такие болевые точки, как только они возникают. Существуют различные триггеры, которые вы можете использовать. Однако все зависит от вашей способности определять потенциальные болевые точки и изобретательности в поиске потенциальных триггеров.

Стимулируйте успех

Важно согласовать организационные и личные амбиции ваших торговых представителей. Разработайте модель вознаграждения, основанную на внутренней мотивации торговых представителей. Найдите способы поощрения вашего торгового персонала на основе индивидуальной производительности и потенциала.

Хорошо разработанная программа поощрения помогает мотивировать каждого члена команды на достижение своих целей и привлекать к ответственности членов своей команды. Это также помогает членам команды понять, какую выгоду они и организация получают от своего успеха. Однако важно убедиться, что ваша программа вознаграждает не только самых результативных сотрудников, но и всех типов торговых представителей.