Как использовать ценообразование с добавленной стоимостью
Из всех маркетинговых и бизнес-стратегий установление цен может иметь наибольшее прямое влияние на прибыль компании из-за его способности меняться на основе новых данных. Установление значения цены не является точной наукой, но исследование рынка может помочь получить осязаемые данные, которые помогут вам принимать обоснованные решения о ценообразовании. В этой статье мы обсудим, что такое ценообразование с добавленной стоимостью, почему оно важно, как можно реализовать стратегию, и приведем примеры того, как в реальных отраслях используется ценообразование с добавленной стоимостью.
Что такое ценообразование с добавленной стоимостью?
Ценообразование с добавленной стоимостью, также известное как ценообразование на основе ценности или потребительской ценности, представляет собой стратегию установления цен на товары и услуги на основе воспринимаемой потребителем ценности продукта. Вы не определяете цену добавленной стоимости, анализируя только производственные затраты и прибыль. Вместо этого вы определяете цену, основываясь на том, сколько, по мнению потребителя, стоит продукт, учитывая его качество или характеристики.
Вы можете использовать ценообразование с добавленной стоимостью в рамках маркетинговой стратегии, отображая функции, которые повышают ценность продукта, тем самым оправдывая более высокую цену. Эта модель может быть эффективна для компаний, предлагающих уникальные продукты, или на рынках, где товары повышают самооценку потребителя или улучшают его жизненный опыт.
Почему ценообразование с добавленной стоимостью важно?
Благоприятные причины для участия в ценообразовании с добавленной стоимостью могут включать:
Обоснование сбора данных
Участие в ценообразовании с добавленной стоимостью дает обоснование для сбора данных о ваших потребителях, поскольку это напрямую связано с вашей прибылью. Понимание того, как и почему ваши клиенты покупают ваши продукты и продукты ваших конкурентов, может помочь вам принимать обоснованные решения о вкусах и привычках при определении стратегии ценообразования.
Повышение качества продукции
Ценообразование с добавленной стоимостью также может позволить вам повысить качество ваших продуктов, прислушиваясь к отзывам клиентов или наблюдая за тенденциями в отрасли. Имея лучшее представление о том, что пользуется спросом, вы можете создавать высококачественные продукты и брать за них более высокую цену на конкурентном рынке.
Увеличение обслуживания клиентов
Взаимодействие с клиентами для сбора данных об их интересах и покупательских привычках может привести к повышению качества обслуживания клиентов. Инициируя опросы или интервью с клиентами и запрашивая отзывы потребителей, вы вовлекаете клиентов в процессы проектирования и маркетинга вашей компании. Это может помочь им почувствовать, что их мнение влияет на вашу деятельность, потенциально формируя эмоциональную связь между компанией и потребителем. Эмоциональная вовлеченность может стимулировать лояльность потребителей к вашему бренду, и из-за этого покупатель может больше ценить ваши продукты или услуги.
Получение большей прибыли
Сбор данных, производство высококачественных продуктов и использование передовых методов обслуживания клиентов могут помочь вам получить максимальную прибыль от ваших продуктов за счет реальных доказательств потребительских привычек. Вместо того, чтобы гадать и надеяться, что людям понравится то, что вы производите, или они заплатят установленную вами стоимость, вы можете иметь прочную начальную основу и дополнительные данные для внесения изменений в случае необходимости.
Как создать ценовую стратегию с добавленной стоимостью
Используйте эти советы, чтобы создать стратегию ценообразования для вашей компании:
1. Сосредоточьтесь на одном факторе
Выберите один фактор для анализа ценообразования с добавленной стоимостью, чтобы четко сфокусировать свои результаты и получить конкретные данные. Вашим фактором может быть тип потребителя или демографическая группа, на которую вы пытаетесь ориентироваться. Это также может быть тип продукта или услуги, которые вы предоставляете. Например, вы можете сосредоточиться на подростках на рынке спортивной обуви, а не на всех потребителях обуви, или на внедорожниках с технологией резервной камеры, а не на всех внедорожниках или на всех автомобилях.
Если вам необходимо учитывать несколько факторов — например, демографический состав подростков и рынок спортивной обуви — рассмотрите возможность проведения независимых исследований данных для каждого из них, чтобы сосредоточить внимание. Вы можете использовать все данные при установлении окончательной цены с добавленной стоимостью.
2. Оцените и измерьте ценность клиента
Поскольку ценообразование с добавленной стоимостью связано с потребителем, вы можете измерять и отслеживать его привычки к покупкам и расходам. Ценности клиентов субъективны и могут различаться в разных ситуациях для разных клиентов, поэтому может быть полезно провести широкое исследование рынка в ваших приоритетных областях, чтобы охватить как можно больше потенциальных привычек. Вы можете оценить ценность клиента с помощью опросов, интервью, программ бета- и пилотного тестирования или форм обратной связи.
3. Оцените конкуренцию
Хотя ценообразование с добавленной стоимостью в большей степени ориентировано на потребности потребителей, а не на конкуренцию в отрасли, может быть полезно узнать, какие аналогичные продукты существуют на рынке, какие из них могут быть прямыми конкурентами вашим продуктам, и узнать цены этих конкурентов. Это может помочь вам узнать, сколько потребители платят за аналогичные продукты и какие инновации вы можете сделать, чтобы сделать ваши продукты уникальными.
4. Оцените свои средства
Цель любой стратегии ценообразования — помочь вашей компании зарабатывать деньги. При ценообразовании с добавленной стоимостью вы можете сделать это, найдя минимальную цену для получения прибыли от продукта. Подумайте об учете дизайна, производственных затрат и цен конкурентов, чтобы найти минимум, по которому вы можете продавать свою продукцию, и убедиться, что ваша цена с добавленной стоимостью выше.
5. Проанализируйте данные
Вы можете использовать программное обеспечение, диаграммы и другие инструменты анализа данных, чтобы преобразовать собранную информацию в отчеты, которые помогут вам принимать обоснованные решения при установлении цен с добавленной стоимостью.
6. Иметь уникальный продукт или услугу
Чтобы участвовать в ценообразовании с добавленной стоимостью, подумайте о том, чтобы предложить продукт или услугу, которые отличаются от ваших конкурентов. Используйте собранные вами исследования, чтобы модифицировать или улучшать продукты, которые вы уже производите, чтобы повысить их качество и, следовательно, их ценность. Вы также можете подумать о создании чего-то совершенно нового, отвечающего неудовлетворенным потребительским потребностям.
7. Цените свой продукт
Рассчитайте основанную на ценности цену вашего продукта или услуги с фактической суммой в долларах. Если вы сосредоточились только на одном факторе данных, возможно, вы завершили эту работу с помощью анализа. Если вы собирали данные по разным факторам по отдельности, вы можете усреднить цены на добавленную стоимость вместе на основе всех факторов или выбрать один из наиболее востребованных или уникальных для определения ценообразования. Фактические цены могут варьироваться в зависимости от отрасли, продукта и потребительского рынка.
Примеры цен с добавленной стоимостью
Ценообразование с добавленной стоимостью влияет на такие отрасли, как мода, фармацевтические препараты известных брендов, средства личной гигиены, путешествия, автомобилестроение и косметика. В следующих примерах показаны вымышленные бизнес-сценарии, в которых вы можете использовать ценообразование с добавленной стоимостью:
Пример 1
New Horizon’s Beachfront Resort предлагает пять типов номеров: одноместный, двухместный, одноместный, двухместный и одноместный. В одноместных и двухместных номерах есть кровати, телевизор, стул, комод, две лампы, телефон и ванная комната. Люксы включают в себя те же удобства, что и основные пакеты, и отдельные комнаты с раскладным диваном, вторым телевизором, DVD-плеером, еще двумя лампами, мини-кухней с бытовой техникой и гарантированным видом на океан. Из семи других отелей на променаде шесть предлагают номера аналогичного типа, а в последнем нет люкса.
Во время весенних каникул руководство New Horizon надеется сдать в аренду все свои двухместные номера с кроватью размера «queen-size». Во-первых, они могут выбрать свой целевой фактор, которым могут быть арендаторы в возрасте от 20 до 20 лет. Затем они могут оценить своих клиентов, разместив опрос на своем веб-сайте и в социальных сетях, спрашивая потенциальных посетителей, какие факторы наиболее важны для них при бронировании номера на весенние каникулы. Результаты могут вернуться с несколькими местами для сна, микроволновой печью, кофейником и видом на океан.
Руководство Next New Horizon может исследовать удобства и объявленные цены на двухместные люксы с кроватью размера «queen-size» в отелях на променаде. Они могут обнаружить, что New Horizon’s является одним из трех отелей, предлагающих в своих люксах и кресло, и диван, одним из двух, который предлагает и кофейник, и микроволновую печь, и единственным, который гарантирует вид на океан для люксов. Они также могут обнаружить, что другие отели берут от 135 до 220 долларов за сопоставимые номера.
Затем руководство New Horizon может оценить дополнительные удобства в зависимости от их важности для потребителей. Наличие восьми спальных мест может означать добавление 50 долларов к базовой цене номера, еще 20 долларов за микроволновую печь и кофейник и еще 40 долларов за вид на океан. Если первоначальная базовая цена номера составляет 130 долларов США за ночь, они могут добавить:
130 долларов + 50 долларов + 20 долларов + 20 долларов + 40 долларов = 260 долларов
Таким образом, дополнительная стоимость люкса с кроватью размера «queen-size» во время весенних каникул составит 260 долларов за ночь.
Пример 2
Компания Sparkle and Shine Beauty предлагает множество продуктов для волос, кожи, ногтей и макияжа. Они хотят обновить свою линейку палеток теней для век. В настоящее время палетки предлагают четыре разных цвета, аппликатор и зеркало. Пять их крупнейших конкурентов предлагают аналогичные палитры.
Во-первых, Sparkle и Shine могут выбрать свой целевой фактор — палитры теней для век. Затем они могут оценить желания и потребности клиентов, разместив ссылку на онлайн-опрос на своей упаковке, побуждая клиентов оставить отзыв о продукте. Результаты могут показать, что потребители хотят больше цветов в одной палитре, второй инструмент-аппликатор и справочник, чтобы показать, как смешивать цвета.
Затем они могут изучить продукты конкурентов и обнаружить, что самые большие палитры предлагают до шести цветов, но ни одна из них не включает второй аппликатор или лукбук. Они также могут обнаружить, что палитры с шестью цветами стоят в среднем на 6 долларов больше за палитру, чем палитры с четырьмя цветами. Sparkle и Shine также могут обнаружить, что для добавления дополнительных материалов в палитру они должны брать 5 долларов или более за каждый, чтобы получить прибыль. В настоящее время они берут 4,25 доллара за четырехцветную палитру.
Проанализировав данные, Sparkle и Shine могут добавить в свои палитры еще четыре цвета, а также добавить второй аппликатор и лукбук. Используя сравнительные данные, они могут решить, что каждый дополнительный цвет стоит 1,71 доллара, лукбук стоит 50 центов, а дополнительный аппликатор стоит 25 центов для их потребителей. Если их самая низкая цена составляет 5 долларов, они могут добавить:
5,00 долл. США + 1,71 долл. США (4) + 0,50 долл. США + 0,25 долл. США = 12,59 долл. США
Таким образом, добавленная стоимость Sparkle and Shine за палитру теней для век с восемью цветами, лукбуком и вторым аппликатором составляет 12,59 долларов.