Интервью по продажам: 20 вопросов, которые нужно задать кандидатам

6 мая 2021 г.

Как менеджер по найму, вы можете нести ответственность за отбор кандидатов, которые могут способствовать успеху вашей команды по продажам. В процессе собеседования важно задавать вопросы, которые вызывают проницательные ответы, чтобы получить полное представление о потенциале кандидата в вашей организации. Понимание того, какие вопросы задавать во время интервью, является ключевой частью выбора кандидата, который наилучшим образом соответствует вашим потребностям в продажах. В этой статье мы обсудим различные типы вопросов для интервью по продажам с примерами каждого из них и предоставим примеры вопросов с потенциально успешными ответами.

Общие вопросы на собеседовании по продажам

Общие вопросы чаще всего задают на собеседовании и обычно включают вопросы, направленные на выявление общего стиля работы и отношения кандидата. Общие вопросы могут включать в себя симпатии и антипатии, сильные и слабые стороны, мотивы и философию бизнеса. Примеры общих вопросов могут включать:

• Почему вы выбрали работу в сфере продаж?

• Расскажите, что вы знаете о нашей компании.

• Как вы справляетесь с отказом?

• Как вы устанавливаете доверие?

• Научи меня чему-нибудь.

• Опишите своего идеального менеджера.

• Каковы ваши сильные стороны на рабочем месте?

• Каковы ваши слабые стороны на работе?

• Как вы преодолеваете трудности?

• Что вам больше всего нравится в работе в сфере продаж?

Предыстория и опыт продаж вопросы интервью

Вопросы о прошлом и опыте часто полезны для понимания того, как предыдущие роли кандидата могут помочь ему добиться успеха в вашей организации. Эти вопросы могут касаться предыдущих методов продаж, областей специализации, опыта вне продаж и образования. Вопросы о предыстории и опыте могут быть общими или конкретными, например, спрашивать об уровне их опыта или просить кандидата описать реальный сценарий из своего прошлого. Примеры вопросов о прошлом и опыте, которые можно задать на собеседовании по продажам, могут включать:

• Расскажите мне о случае, когда ваш работодатель попросил вас сделать что-то, чего вы никогда раньше не делали. Как вы отреагировали?

• Опишите случай, когда ваш работодатель попросил вас выполнить задачу, которая, по вашему мнению, не входила в ваши должностные обязанности. Как вы отреагировали? Каков был результат?

• Расскажите мне о сделке, которую вам не удалось заключить. Что ты изучал?

• Какие три прилагательных описал бы вас бывший работодатель?

• Опишите время, когда вам нужно было приспособиться к изменениям на рабочем месте. Как вы отреагировали?

• Вы когда-нибудь отказывались от потенциальных клиентов? Если да, то почему?

• Как вы поддерживаете позитивные отношения с клиентами?

• Расскажите о своей самой успешной продаже. Каким был ваш процесс?

• Расскажите мне о случае, когда вы сотрудничали с отделом продаж. Что ты изучал?

• Расскажите, как вы внедрили сторителлинг в процесс продаж.

Подробные вопросы интервью по продажам

Подробные вопросы — отличный способ оценить потенциал кандидата для достижения успеха в конкретной роли. Эти вопросы могут касаться гипотетических ситуаций, конкретных стратегий продаж, конкретного компьютерного программного обеспечения или других задач, связанных с ролью, и могут помочь вам определить совместимость кандидата с вашими текущими процедурами продаж. Углубленные вопросы также могут касаться личности или тем, не связанных с продажами, чтобы лучше понять, как человек может вписаться в культуру вашей компании. Углубленные вопросы, которые можно задать во время интервью по продажам, могут включать:

• В какие увлечения вы вкладываете время и деньги?

• Если бы вы начали бизнес завтра, каким бы он был?

• Не могли бы вы рассказать мне о каждом этапе вашего процесса продаж?

• Каков ваш подход к работе с возражениями клиентов?

• Если бы я был покупателем, как бы выглядела ваша стратегия холодного охвата?

• Как вы изучаете потенциальных клиентов перед телефонным звонком?

• Как бы вы превзошли ожидания в этой роли?

• Продай мне что-нибудь.

• Какая ваша наименее любимая часть процесса продаж?

• Какие достижения для вас наиболее важны?

Вопросы для собеседования по продажам с примерами ответов

Ниже приведен список вопросов по продажам, которые следует задать во время собеседования. Вы можете использовать примеры ответов, предоставленные для каждого из них, в качестве ориентира для того, как может звучать успешный ответ:

Расскажите мне о случае, когда вы не выполнили свою квоту. Что ты изучал?

Этот вопрос — отличный способ измерить готовность кандидата обсуждать свои неудачи и учиться на своих ошибках. Попробуйте задать этот вопрос, чтобы определить способность кандидата преодолевать трудности и при необходимости улучшать свой процесс продаж.

Пример: «В первый месяц работы торговым представителем дистрибьютора вин и напитков я немного разбирался в вине, но не был так осведомлен в этой теме, как мои клиенты, и это сделало меня слишком робким или смущенным из-за своего отсутствия. Чтобы обращаться к ним так настойчиво, как только мог. В том месяце я не смог выполнить свою норму из-за своих страхов, и я был очень разочарован в себе. чтобы расширить свои знания и укрепить уверенность. К концу следующего месяца я использовал свои новые знания и уверенность, чтобы превысить свою квоту на 5000 долларов. Я понял, что готов приложить дополнительные усилия, необходимые для достижения моих целей. цели.”

Что вам больше всего нравится в работе в сфере продаж?

Этот вопрос может помочь вам определить мотивы и личные предпочтения кандидата. Попробуйте задать этот вопрос, чтобы лучше понять, почему ваш кандидат выбрал карьеру в сфере продаж, области, в которых он увлечен, и как это стремление может помочь ему преуспеть в будущей роли.

Пример: «Моя любимая часть работы в сфере продаж — это построение отношений с клиентами и удовлетворение от того, что я вижу результаты своих усилий. Я считаю, что позитивные отношения с клиентами необходимы для последовательного достижения целей продаж и что результаты тяжелой работы часто стоят потраченных усилий. Я знаю, насколько эта компания ценит своих клиентов и самоотверженность своих сотрудников, я думаю, что моя любовь к отношениям с клиентами и нацеленность на результат делают меня отличным кандидатом на эту роль».

Каков наилучший способ завоевать доверие потенциальных клиентов?

Этот вопрос — отличный способ определить, как кандидат работает над созданием и поддержанием доверительных отношений с потенциальными клиентами, что является важной частью обеспечения стабильных продаж. Вы можете задать этот вопрос, чтобы лучше понять их общение, навыки межличностного общения и методы построения доверия.

Пример: «Во-первых, я начинаю с активного слушания. По моему опыту, потенциальные клиенты чаще всего хотят, чтобы их торговый представитель услышал их, поэтому я делаю все возможное, чтобы внимательно выслушать все их желания и потребности. Чтобы передать свое понимание их ситуации , я часто перефразирую информацию, которую они мне дали, и задаю уточняющие вопросы, когда это необходимо. Во-вторых, я стараюсь быть максимально честным в отношении наших возможностей выполнить их просьбы. Я считаю, что быть честным и открыто общаться с потенциальными эффективный способ вызвать доверие.

Если есть задержка в нашей доставке, проблема с их заказом или аспект их запроса, который мы просто не можем удовлетворить, я изо всех сил стараюсь быть максимально правдивым в отношении причин этих неудач. Потенциальные клиенты часто ценят честность и порядочность и больше доверяют нашей компании, если знают, что я делаю все возможное, чтобы обеспечить их удовлетворение».

Какие шаги вы бы предприняли, чтобы добиться успеха в этой роли?

Этот вопрос — хороший способ измерить готовность кандидата превзойти ожидания, чтобы добиться успеха на будущей должности. Попробуйте задать этот вопрос, чтобы измерить их трудовую этику, мотивацию и готовность брать на себя дополнительные обязанности.

Пример: «Во-первых, я бы сделал все возможное, чтобы изучить нашу текущую клиентскую базу, чтобы лучше понять их потребности и предпочтения. Затем я бы провел все необходимые исследования о нашей компании, наших услугах и текущей практике продаж. При необходимости, Я бы использовал свое время вне работы, чтобы завершить эти исследования и убедиться, что я узнал все, что мог, из учебных материалов.Я также сделал бы все возможное, чтобы наладить позитивные отношения со своими коллегами, чтобы учиться на их опыте и обращаться за поддержкой, когда это необходимо. , я бы задавал вдумчивые вопросы и применял обратную связь к своей работе, чтобы активно искать способы улучшения».

Как вы справляетесь со сложными запросами от клиентов?

Иногда карьера в сфере продаж включает в себя проведение сложных разговоров или ситуаций с клиентом, и важно, чтобы ваш будущий сотрудник имел опыт разрешения таких сценариев. Попробуйте задать этот вопрос, чтобы измерить навыки кандидата в разрешении конфликтов, эффективные коммуникативные способности и стиль управления стрессом.

Пример: «Сталкиваясь со сложным запросом, я изо всех сил стараюсь найти удовлетворяющие его альтернативы, прежде чем представить эти идеи моему клиенту. Я обнаружил, что подход с готовыми решениями проблемы часто помогает разрядить напряженные ситуации. Я изо всех сил стараюсь сохранять спокойствие и сохраняйте дружелюбное поведение, даже если разговор немного неприятный. Я думаю, что при достаточно активном слушании, переговорах и честности я могу решать самые сложные запросы таким образом, чтобы это было взаимовыгодно для обеих сторон».