Длинный цикл продаж и короткий цикл продаж: в чем разница?

24 июня 2021 г.

Торговые представители проходят через различные типы циклов продаж в зависимости от своей отрасли и товара или услуги, которые они продают. Те, у кого есть дорогие товары с высоким уровнем риска, часто сталкиваются с длительным циклом продаж, поскольку у них есть много информации, которую потребители могут оценить. Понимание того, как работают как длинные, так и короткие циклы продаж, может помочь вам ориентироваться в том, что обычно происходит в вашем бизнесе. В этой статье мы определяем длинный цикл продаж и короткий цикл продаж, делимся преимуществами и недостатками обоих и сравниваем длинный цикл продаж с коротким циклом продаж.

Что такое длинный цикл продаж?

Длинный цикл продаж — это бизнес-процесс, который занимает много времени. Время от первоначального взаимодействия до продажи может занять более года. Они могут быть длиннее, чем средний цикл продаж для других компаний в отрасли по целому ряду причин, например, из-за того, что ваш клиент ранее знал вашу компанию.

Циклы продаж часто становятся длиннее, когда меняется покупательское поведение и увеличивается число лиц, принимающих решения в компаниях. Одна из причин, по которой эти циклы занимают так много времени, заключается в том, что они предполагают, что клиенты исследуют и пробуют ваш продукт или услугу, прежде чем принять решение.

В чем преимущества длительного цикла продаж?

Длинные циклы продаж обычно приносят большую отдачу, поскольку они включают в себя дорогие товары и крупные сделки с более крупными компаниями. Поскольку длительные циклы продаж занимают много времени, это дает предприятиям возможность развивать более глубокие отношения со своими клиентами, чтобы завоевать доверие и выявить их потребности. Это может затем привести к созданию лояльных, постоянных клиентов. Длинные циклы продаж также дают компаниям больше времени для обмена учебными материалами и персонализации своих маркетинговых материалов для каждого покупателя.

Каковы недостатки длительного цикла продаж?

Длительный цикл продаж может занимать много времени и задействовать много ресурсов компании. Это также повышает вероятность того, что конкурент оттолкнет потенциального потребителя от вас или потеряет интерес к вашему товару. Поскольку процесс занимает так много времени, существует большая неопределенность в отношении того, может ли человек или компания покупать у вас. Еще один недостаток длинных циклов продаж заключается в том, что сложнее отслеживать взаимодействие с клиентами в воронке продаж. Однако, если торговый представитель проводит регулярные последующие встречи с потребителями, может быть проще заручиться их поддержкой.

Что такое короткий цикл продаж?

Короткий цикл продаж предполагает совершение продажи за меньшее время. Они требуют меньше шагов и обычно занимают менее месяца. Короткие циклы продаж обычно включают постоянных клиентов, которые уже имеют представление о вашей компании. Одна из причин, почему эти циклы, как правило, такие короткие, заключается в том, что клиентам требуется очень мало информации, чтобы помочь им принять решение. Клиенты также могут использовать Интернет, чтобы узнать больше о продукте или услуге, а не обращаться к продавцу.

В чем преимущества короткого цикла продаж?

Короткие циклы продаж позволяют компаниям охватить больше клиентов и совершать большие объемы продаж, что приводит к увеличению доходов. Это также может помочь мотивировать торговых представителей, поскольку они сразу видят результаты, а не ждут в длинном цикле продаж. Клиенты, как правило, предпочитают этот тип цикла, если вы помогаете решать их проблемы и предоставляете качественный продукт или услугу. Более быстрый цикл продаж также может помочь вам получить преимущество перед конкурентами, поскольку он позволяет вам найти повторяемый процесс продаж, который работает, и улучшать продукт на основе обратной связи с рынком.

Каковы некоторые недостатки короткого цикла продаж?

Как и длинный цикл продаж, короткий цикл продаж затрудняет отслеживание взаимодействия с клиентом. Это потому, что у них так много клиентов, что приводит к большему количеству данных для мониторинга. Еще одним недостатком коротких циклов продаж является то, что эти типы клиентов быстро принимают решения, поэтому важно обращать на них внимание, чтобы не упустить продажу. Существует также вероятность отсутствия качества обслуживания из-за скорости процесса продаж.

Длинный цикл продаж против короткого цикла продаж

Вот некоторые различия между длинным циклом продаж и коротким циклом продаж:

Уровень риска

Длинные циклы продаж, как правило, включают в себя товары с более высоким риском, такие как крупная бытовая техника, тогда как короткие циклы продаж имеют меньший риск. Часто это связано со стоимостью товара. Для принятия решения о покупке более дорогих товаров требуется больше времени, чем менее дорогих, поскольку есть вероятность потерять много денег, если продукт или товар не соответствует тому, что хочет или в чем нуждается компания или человек.

Задействованная промышленность

Продолжительность цикла продаж зависит от вовлеченной отрасли. Компании, предлагающие программное обеспечение как услугу (SaaS), обычно имеют более длительные циклы продаж, поскольку их продукты более сложны и предлагают долгосрочные решения для удовлетворения потребностей компании. Однако розничные предприятия часто сталкиваются с короткими циклами продаж, поскольку покупатели приходят в магазин и сразу же покупают товары.

Используемый подход

Длинные циклы продаж требуют осторожного и индивидуального подхода для бизнеса или отдельных лиц, которым торговый представитель пытается продать. Короткие циклы продаж лучше всего подходят для быстрого закрытия, поскольку потенциальный потребитель быстро принимает решение.

Как сократить длинный цикл продаж?

Сокращение длинного цикла продаж начинается с определения образа вашего покупателя или представления вашего идеального клиента. Как только у вас появится образ покупателя, вы сможете начать обращаться к тем, кто действительно заинтересован в ваших продуктах и ​​услугах. Еще одна тактика сокращения вашего цикла продаж — предлагать бесплатные или платные пробные версии, чтобы помочь потенциальным клиентам познакомиться с вашим продуктом или услугой, прежде чем совершить покупку. Вы также можете рассмотреть возможность предложения поощрения, например, ограниченного по времени предложения, чтобы стимулировать немедленные действия.