Was sind Vertriebskanäle? Vollständiger Leitfaden • BUOM

21. März 2021

Vertriebskanäle sind ein wichtiger Bestandteil vieler Geschäftsmodelle. Sie ermöglichen es Unternehmen, auf vielfältige Weise zu verkaufen und so letztendlich ihr Umsatzpotenzial zu steigern. Wenn Sie im Vertrieb arbeiten und in Ihrem Unternehmen verschiedene Vertriebskanäle implementieren möchten, ist es hilfreich zu wissen, welche verfügbar sind. In diesem Leitfaden besprechen wir, was Vertriebskanäle sind und wie Sie Ihr eigenes Vertriebskanalmodell einrichten können.

Was sind Vertriebskanäle?

Vertriebskanäle sind die Methoden, mit denen ein Unternehmen Verkäufe tätigt. Es gibt viele Möglichkeiten, wie ein Unternehmen ein Produkt verkaufen kann, entweder indem es es selbst macht, jemanden damit beauftragt oder mit einem Dritten zusammenarbeitet. Indem Sie sich über verschiedene Arten von Vertriebskanälen informieren, können Sie den Umsatz Ihres Unternehmens steigern.

15 Beispiele für gängige Vertriebskanäle

Im Folgenden sind einige der häufigsten Vertriebskanäle aufgeführt, die Sie nutzen können:

1. Persönlicher Verkauf

Beim persönlichen Verkauf verkauft Ihr Unternehmen ein Produkt direkt. Dies kann über ein Schaufenster oder auf einer E-Commerce-Website erfolgen. Es sind keine Drittverkäufer beteiligt, da Ihr Unternehmen alle Aspekte des Verkaufsprozesses abwickelt.

2. Handelsvertreter

Handelsvertreter sind Personen, die Ihre Produkte gegen eine Provision selbstständig verkaufen. Ein Unternehmen kann seinen Verkaufsprozess an diese Vertriebsmitarbeiter auslagern, anstatt sie einzustellen, um Betriebskosten zu sparen.

3. Gemeinsamer Markt

Ein allgemeiner Online-Marktplatz ist eine Website, auf der Sie jede Art von Produkt verkaufen können. Auf diesen großen Websites können Sie Ihre Produkte auflisten, Zahlungen abwickeln und Kundeninformationen für die Lieferung sammeln. Durch die Nutzung eines gemeinsamen Marktplatzes können Unternehmen die Erstellung einer eigenen E-Commerce-Website vermeiden und die bestehende Zielgruppe des Marktplatzes erreichen.

4. Auktionsbereich

Auf dem Auktionsmarkt können Benutzer auf zum Verkauf stehende Artikel bieten. Verkäufer können ihren Startgebotspreis oder den Betrag angeben, für den Käufer das Produkt direkt kaufen können. Durch die Auflistung von Produkten auf einem beliebten Auktionsmarkt können Unternehmen ein breites Publikum erreichen und ihre Produkte möglicherweise für viel Geld verkaufen.

5. Kunsthandwerksmarkt

Handwerksmarktplätze sind Websites, die sich auf den Verkauf handgefertigter Artikel spezialisiert haben. Wenn Ihr Unternehmen verschiedene Kunsthandwerke oder personalisierte Artikel herstellt, können Sie diese auf einem Kunsthandwerksmarkt verkaufen, der über ein integriertes Publikum von Menschen verfügt, die sich für den Artikel interessieren.

6. Nischenmarktplatz

Wenn Ihr Unternehmen ein Nischenprodukt verkauft, können Sie einen Online-Marktplatz finden, der auf diese bestimmte Produktart zugeschnitten ist. Wenn Sie beispielsweise Schönheitsprodukte herstellen, können Sie diese an einen Nischenmarkt verkaufen, der nur Schönheitsprodukte verkauft. Nischen-Websites verfügen über gezielteren Traffic, was es einfacher machen kann, Besucher in Verkäufe umzuwandeln.

7. On-Demand-Marktplatz

Ein On-Demand-Marktplatz ist ein Ort, an dem Unternehmen maßgeschneiderte Produkte verkaufen können. Anstatt Lagerbestände zu produzieren und zum Verkauf bereitzustellen, produzieren Unternehmen das Produkt erst, nachdem der Kunde eine Bestellung aufgegeben hat. Diese Art von Marktplatz ist für personalisiertere und einzigartigere Produkte von Vorteil.

8. Wiederverkäufer

Wiederverkäufer sind Personen, die ein Produkt kaufen und es dann selbst weiterverkaufen. Normalerweise kaufen sie das Originalprodukt entweder in großen Mengen mit einem Rabatt oder verkaufen es mit einem Aufschlag weiter, um einen Gewinn zu erzielen. Wiederverkäufer sind sowohl online als auch offline tätig und verkaufen eine große Auswahl an Produkten.

9. Soziale Netzwerke

Auf einigen Social-Media-Plattformen können Benutzer Produkte direkt über ihre Plattformen verkaufen. Der Einsatz sozialer Medien ermöglicht es Unternehmen, sich in bestimmten Nischen zu bewerben und bestehende soziale Netzwerke zu nutzen.

10. Einzelhandel

Einzelhandel ist, wenn ein Unternehmen über ein Geschäft verkauft. Dies kann bedeuten, dass Sie entweder ein eigenes Geschäft eröffnen oder Ihre Produkte zum Verkauf an einen Einzelhändler verkaufen. Der Einzelhandel ist auf eine hohe Passantenfrequenz angewiesen, um den Umsatz zu steigern.

11. Vergleich von Shopping-Sites

Preisvergleichsseiten sammeln Informationen über Produkte und vergleichen diese miteinander. Durch die Lektüre des Produktvergleichs kann der Nutzer entscheiden, welches Produkt er kaufen möchte. Die Shopping-Vergleichsseite erhält möglicherweise eine Provision für die Weiterleitung eines Benutzers an die Website des Unternehmens.

12. Postfachdienste

Abo-Box-Dienste sind Boxen mit sorgfältig ausgewählten Produkten, die Kunden regelmäßig erhalten. Beispielsweise könnte sich ein Kunde für eine Kleidungs-Abo-Box anmelden und einmal im Monat Kleidung erhalten, die zu seinem persönlichen Stil passt. Unternehmen schließen einen Abonnementdienst ab, um ihre Produkte einzubinden.

13. Tägliche Deal-Sites

Daily-Deal-Sites bewerben die besten Werbeaktionen im Internet. Durch die Partnerschaft mit einer Website mit Tagesangeboten kann ein Unternehmen seine neuen Angebote bewerben und eine Zielgruppe erreichen, die nach Angeboten sucht.

14. Weiße Verkäufe

Beim White-Labeling handelt es sich, wenn ein Unternehmen ein Produkt herstellt, es aber einem anderen Unternehmen erlaubt, es so zu verkaufen, als wäre es sein eigenes. Beispielsweise werden einige Markenprodukte in Supermärkten tatsächlich von anderen Unternehmen hergestellt.

15. Geheime Listen

Kleinanzeigen sind lokale Anzeigen für zum Verkauf stehende Produkte oder Dienstleistungen. Früher gab es diese Anzeigen nur in Zeitungen, heute gibt es viele beliebte Kleinanzeigen-Websites. Unternehmen können Werbung für die Produkte machen, die sie verkaufen, und dafür, wie Benutzer sie kaufen können.

Faktoren, die bei der Einrichtung von Vertriebskanälen zu berücksichtigen sind

Zu den Faktoren, die bei der Einrichtung von Vertriebskanälen berücksichtigt werden müssen, gehören:

Ihre Unternehmensgröße

Große Unternehmen können es sich in der Regel leisten, eigene Handelsvertreter einzustellen. Dadurch können sie den Verkaufsprozess besser kontrollieren und einen größeren Teil des Gewinns behalten. Allerdings benötigen kleinere Unternehmen möglicherweise die Hilfe von Vertriebspartnern, um ihren Personalbedarf zu reduzieren.

Alter Ihres Produkts

Wenn ein Produkt noch jung ist, ist es oft wichtig, direktes Feedback von Kunden einzuholen, um es zu verbessern. Wenn Ihr Produkt noch jung ist, sollten Sie Vertriebskanäle wählen, die es Ihnen ermöglichen, von echten Kunden mehr über Ihr Produkt zu erfahren.

Ihr bestehender Verkaufsprozess

Der Schlüssel dazu, andere zu bitten, für Sie zu verkaufen, liegt darin, zu wissen, wie Sie Ihr eigenes Produkt verkaufen. Sie müssen Ihren Partnern wichtige Informationen zur Verfügung stellen, z. B. warum Kunden Ihr Produkt benötigen, wofür sie es verkaufen und welche Zielgruppe sie ansprechen möchten. Sobald Ihr Unternehmen und Ihre potenziellen Partner über diese Informationen verfügen, können Sie alle die konstruktivsten Entscheidungen darüber treffen, ob Sie zusammenarbeiten und welche Strategie Sie verfolgen möchten.

So richten Sie ein Vertriebskanalmodell ein

Wenn Sie in Ihrem eigenen Unternehmen ein Vertriebskanalmodell einrichten möchten, können Sie diesen einfachen Schritten folgen:

1. Definieren Sie Ihre gewünschte Beziehung

Entscheiden Sie zunächst, welche Art von Beziehung Sie zu Ihren Partnern wünschen. Hier sind einige Fragen, die Sie sich stellen sollten:

• Möchten Sie, dass Ihr Partner den gesamten Verkaufsprozess abwickelt oder nur einen Teil davon?

• Welche Zielgruppe möchten Sie erreichen?

• Wo kauft diese Zielgruppe normalerweise ihre Produkte?

• Wie viel sind Sie bereit, für Ihren Handelsbetrieb auszugeben?

• Was sind Ihre Einkommensbedürfnisse?

Durch die Beantwortung dieser Fragen erhalten Sie eine bessere Vorstellung davon, welcher Vertriebskanal für Sie am besten geeignet ist. Wenn Sie beispielsweise über eine neue Software für digitales Marketing verfügen, die Sie verkaufen möchten, können Kanäle wie Preisvergleichsseiten, persönlicher Verkauf und Handelsvertreter profitabler sein als die Nutzung eines Nischenmarkts oder eines Abonnementdienstes.

2. Partner finden und einladen

Um die besten Partner zu finden, müssen Sie einige Dinge beachten, zum Beispiel:

• Affiliates in derselben Nische wie Sie: Beispielsweise hat eine Website, die ähnliche Produkte wie Ihres verkauft, eine Zielgruppe, die bereits nach dieser Art von Produkt sucht.

• Affiliates mit komplexen Marketingstrategien: Sie verlassen sich darauf, dass dieser Affiliate für Sie verkauft, was bedeutet, dass er ein breites Publikum erreichen und in Verkäufe umwandeln muss. Recherchieren Sie wichtige Kennzahlen wie Web-Traffic und Social-Media-Aktivitäten, bevor Sie sich für einen Partner entscheiden.

Sobald Sie Kandidaten gefunden haben, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten, besteht der nächste Schritt darin, sie einzustellen. Tu es:

• Kontaktieren Sie sie direkt und geben Sie an, wonach Sie suchen.

• Beschreibung, wie sie von der Beziehung profitieren werden

• Werbung für sie. Sie könnten beispielsweise einen Blogbeitrag erstellen, der die Vorteile beschreibt, die es für Ihr Unternehmen hat, ein unabhängiger Handelsvertreter zu sein.

3. Definieren Sie Ihre Optionen

Legen Sie Parameter mit allen Partnern fest, die einer Zusammenarbeit mit Ihnen zustimmen, und legen Sie fest, wie jede Partei Einnahmen generiert, wie der Verkaufsprozess funktioniert, wie der Lieferprozess funktioniert und was von jeder Partei erwartet wird. Es ist sehr wichtig, alles schriftlich festzuhalten, damit in Zukunft alles klar ist.

4. Überwachung des Vertriebskanalmodells

Sie müssen nachverfolgen, welche Vertriebskanäle die beste Leistung erbringen und welche Probleme haben. Sie können beispielsweise den Durchschnittswert jedes Partners verfolgen, welcher Partner die meisten Besucher in Verkäufe umwandelt und welcher Partner die höchste Kundenzufriedenheitsrate aufweist. Anhand dieser Zahlen können Sie entscheiden, mit welchen Partnern Sie weitermachen möchten, bei welchen Anpassungen erforderlich sind und von welchen Sie loslassen können.

Auch bei der Gewinnung von Vertriebspartnern möchten Sie Ihren Erfolg messen. Verfolgen Sie, wie viele Partner Sie haben, wie schnell Partner abwandern und welche Methoden Sie am erfolgreichsten zur Partnergewinnung nutzen. Dadurch können Sie Ihren Einstellungsprozess verbessern und im weiteren Verlauf die besten Partner gewinnen.