Was sind Vertriebsaktivitäten? | • BUOM

21. März 2021

Ihre Vertriebsaktivitäten können die Effizienz Ihres Verkaufsprozesses erheblich verbessern und Ihre Fähigkeit, Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, steigern. Auch das Vertriebsteam kann einen erheblichen Einfluss auf die Fähigkeit haben, Top-Vertriebstalente zu finden und zu halten. Der Aufbau eines starken Vertriebs erfordert Zeit und Mühe sowie die Unterstützung durch Manager oder die Unternehmensleitung. In diesem Artikel besprechen wir, was Vertriebsabläufe sind, welche Hauptaufgaben sie haben und welche Best Practices für die Entwicklung effektiver Vertriebsabläufe gelten. Wir behandeln auch einige der häufigsten Probleme, mit denen Unternehmen im Verkaufsprozess konfrontiert sind.

Was sind Handelsgeschäfte?

Unter Vertriebsaktivitäten versteht man die Aktivitäten und Prozesse, die das Vertriebsteam dazu ermutigen, effizienter und effektiver zu arbeiten und so den Umsatz zu steigern. Unter Vertriebsoperationen versteht man im Allgemeinen das System, mit dem ein Unternehmen seine Produkte und Dienstleistungen verkauft. Auch wenn die Definition von Vertriebsabläufen von Organisation zu Organisation unterschiedlich sein kann, geht es in vielen Fällen darum, die Effizienz und Produktivität des Vertriebsteams durch die Reduzierung von Reibungsverlusten im gesamten Verkaufsprozess zu verbessern.

Verantwortlichkeiten der Vertriebsabteilungen

Hier sind die Hauptaufgaben der Vertriebsabteilung:

• Vertriebs- und Ertragsstrategie

• Lead-Management

• Vergütungs- und Anreizpläne

• Prozessoptimierung

• Bewertung von Technologie und Vertriebsmethodik

• Preisgestaltung und Vertragsunterstützung

• Einstellung und Schulung

• Datenmodellierung, Analyse und Berichterstellung

So entwickeln Sie starke Umsätze

Hier sind die grundlegenden Schritte, die Sie befolgen sollten, um starke Verkäufe zu erzielen.

1. Definieren Sie Ihre Mission

Arbeiten Sie mit Ihrem Vertriebsteam zusammen, um ein Leitbild zu erstellen, das Ihren Zweck und Ihre Ziele definiert. Ein starkes Vertriebsteam definiert seine Mission und agiert danach, insbesondere bei der Zusammenarbeit mit Partnern oder bei der Rekrutierung von Mitarbeitern. Da Leitbilder vage sein können, kann es hilfreich sein, anzugeben, wie Ihr Team die Mission erfüllen wird, z. B. „Unser Team wird unsere operativen Aufgaben automatisieren und Projekte bis zum Abschluss begleiten.“

2. Überwachen Sie das Verkaufsteam

Mitglieder Ihres Vertriebsteams sollten sich einmal im Quartal mit den Vertriebsmitarbeitern in Verbindung setzen, um mehr über häufige Herausforderungen zu erfahren, mit denen Vertriebsmitarbeiter konfrontiert sind, und um zu sehen, welche Auswirkungen Verbesserungen auf den Verkaufsprozess haben können. Es trägt auch dazu bei, stärkere Beziehungen zwischen Vertriebsmitarbeitern und dem Vertrieb aufzubauen.

3. Optimieren Sie Ihre Markenbotschaften

Arbeiten Sie mit der Marketingabteilung zusammen, um die Markenbotschaft und den Inhalt für das Unternehmen zu optimieren. Mitglieder des Vertriebsteams sollten auch eine Zusammenarbeit mit der Marketingabteilung bei der Inhaltsentwicklung und dem Trichterdesign in Betracht ziehen, da sie einzigartige Einblicke in das Kundenverhalten erhalten.

4. Etablieren Sie gemeinsame Praktiken

Es ist wichtig, konsistente Prozesse zu etablieren, um das Vertriebsteam beim Wachstum des Unternehmens zu steuern. Zu Ihren Best Practices sollten Dinge wie die Definition von Anreizplänen, die Art und Weise, wie die Vertriebsstrategie aussehen sollte, und die Art und Weise, wie Vertriebsteams mit anderen Abteilungen interagieren sollten, gehören.

5. Setzen Sie die Technologie sorgfältig ein

Nutzen Sie Tools wie Customer-Relationship-Management (CRM) und E-Mail-Automatisierungssoftware, um möglichst viele der mühsamen manuellen Prozesse zu automatisieren, die Ihren Vertriebsmitarbeitern wertvolle Zeit kosten, die Sie besser für andere Dinge nutzen könnten. Achten Sie jedoch darauf, nicht zu viele Tools zu verwenden, die Ihre Mitarbeiter möglicherweise daran hindern, ihre Arbeit zu erledigen. Bewerten Sie vor der Einführung einer neuen Technologie, wie schnell und einfach diese implementiert und genutzt werden kann und welche Rolle sie im Verkaufsprozess spielen wird.

6. Seien Sie aktiv in der abteilungsübergreifenden Kommunikation

Stellen Sie sicher, dass Sie mit anderen Abteilungen kommunizieren, um etwaige Probleme zu lösen oder den Beitrag des Vertriebsteams zu den Gesamtzielen des Unternehmens zu überprüfen. Dadurch wird sichergestellt, dass Ihr Team keine Doppelarbeit mit anderen Abteilungen leistet und über alle Änderungen informiert ist, die sich auf den Vertriebsbetrieb auswirken könnten.

7. Verkaufszahlen auswerten und interpretieren

Bewerten Sie regelmäßig Vertriebskennzahlen und Kampagnenergebnisse und interpretieren Sie diese, um Möglichkeiten zur Verbesserung wichtiger Vertriebsprozesse zu ermitteln. Verfolgen Sie Zahlenänderungen jedes Mal, wenn Sie Änderungen an Ihren Prozessen vornehmen.

8. Das Recht haben, Entscheidungen zu treffen

Das Vertriebsteam muss die Befugnis haben, seine eigenen Initiativen und Entscheidungen umzusetzen, um mit höchster Effizienz zu arbeiten. Andernfalls werden gute Ideen möglicherweise nie umgesetzt.

9. Talente fördern

Das Vertriebsteam kann die Verantwortung für Rekrutierung und Onboarding, Vertriebsmethodik und Produktschulung übernehmen. Dies wird es dem Vertriebsteam ermöglichen, sein Verkaufstalent besser zu entwickeln und den Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, mehr Wert zu schaffen, um die gesamte Vertriebsstrategie erfolgreicher umzusetzen.

10. Bestimmen Sie Verkaufsgebiete anhand der sozialen Nähe

Anstatt Verkaufsgebiete anhand der geografischen Nähe zu definieren, sollten Sie berücksichtigen, wie vernetzt die Vertriebsmitarbeiter sind oder wie eng ihre sozialen Netzwerke vernetzt sind. Erwägen Sie, Ihr Vertriebsteam seine Kontakte überprüfen zu lassen und festzustellen, wie gut es mit wichtigen Interessenten verbunden ist.

Vertriebsprobleme

Während die Herausforderungen, mit denen ein Unternehmen in seinen Handelsgeschäften konfrontiert wird, von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sein können, gibt es einige gemeinsame Herausforderungen, mit denen viele Unternehmen konfrontiert sind. Diese beinhalten:

Problematischer Verkaufsprozess

Wenn ein Unternehmen keinen klar definierten Verkaufsprozess hat, ist es schwierig, ihn für maximale Effizienz und Effektivität zu optimieren.

Unverständliche Charta

Wenn keine Klarheit über die Rollen und Verantwortlichkeiten des Vertriebs besteht und wer wofür verantwortlich ist, kann es in Ihrem Unternehmen zu Doppelarbeit und Verwirrung kommen.

Bringen Sie das Strategische mit dem Taktischen in Einklang

Die Leitung eines Teams kann eine Herausforderung sein – jedes Teammitglied bringt seine eigenen Fähigkeiten mit – und gleichzeitig alle Verantwortlichkeiten zu bewältigen, die mit einem Vertriebsbetrieb einhergehen.

Berichtsstruktur nicht definiert

Oft handelt es sich bei der Rolle eines Betriebsleiters oder Direktors um eine neue Position, und der Manager oder Direktor hat möglicherweise nicht die Befugnis, Entscheidungen ohne den VP of Sales zu treffen, was sich auf seine Fähigkeit auswirken kann, in seiner Position effektiv zu arbeiten.

Unzureichende Fähigkeiten

Ein Vertriebsteam kann nicht die größtmögliche Wirkung erzielen, wenn es nicht über die erforderlichen Fähigkeiten und Erfahrungen verfügt, um die neuesten Vertriebsmethoden, -technologien und -datensätze zu nutzen.

Zusammenarbeit

Für Vertriebsleiter und Direktoren kann es schwierig sein, mit Managern im gesamten Unternehmen und anderen Abteilungen zusammenzuarbeiten.

Anpassung an die Neuorganisation

Bei der Neuorganisation des Vertriebs kann es zu Problemen kommen. Dies kann besonders schwierig sein, wenn die Vertriebsteams über das ganze Land oder sogar die ganze Welt verteilt sind. Bei einer Reorganisation muss das Vertriebsteam neue Gebiete, Vergütungsmodelle und Markteinführungsstrategien schaffen.

Neue Herausforderungen für die Initiative

Vertriebsteams können vor Herausforderungen stehen, wenn sie das Management um die Genehmigung neuer oder geänderter Prozesse oder Ansätze bitten.