Was Sie über die Planung eines Verkaufsgesprächs wissen sollten • BUOM

8. April 2021

Die Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs kann zu interessanteren Gesprächen und weiteren Folgetreffen mit potenziellen Kunden führen. Wenn Sie lernen, auf welche Bereiche Sie sich konzentrieren sollten, können Sie sich in Ihren Verkaufsfähigkeiten sicherer fühlen. In diesem Artikel besprechen wir, was ein Verkaufsgespräch ist, warum die Planung eines Verkaufsgesprächs wichtig ist und geben Schritte an, die Ihnen bei der Planung Ihres nächsten Gesprächs helfen.

Was ist ein Verkaufsgespräch?

Ein Verkaufsgespräch ist ein Telefongespräch eines Vertriebsmitarbeiters mit dem Ziel, einem Kunden oder Verbraucher ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Je nach Zielgruppe tätigen Menschen Verkäufe zu unterschiedlichen Zwecken. Einige Arten von Verkaufsgesprächen umfassen:

• Kaltakquise: Erreichen Sie Interessenten, die Sie oder Ihr Unternehmen noch nicht kontaktiert haben, um neue Leads zu finden.

• Warmer Anruf: Wird an potenzielle Käufer gerichtet, die beispielsweise über eine Opt-in- oder Empfehlungsanfrage Kontakt mit Ihrem Unternehmen hatten, um einen formellen Ansprechpartner zu etablieren.

• Verkaufstermingespräch: Ein geplantes Treffen zwischen einem Vertriebsmitarbeiter und einem potenziellen Käufer, um die Verkaufsbedingungen oder andere Bereiche des Unternehmens zu besprechen.

• Follow-up-Anruf: Geplante oder außerplanmäßige Korrespondenz, um die Erfahrung des Kunden während des gesamten Verkaufsprozesses nachzuverfolgen.

Was ist Vertriebsplanung?

Planung von Verkaufsgesprächen – Vorbereitung auf alle Situationen oder Fragen, die während des Meetings auftreten können. Die Planung kann Ihnen dabei helfen, den Zweck Ihres Anrufs zu definieren und eine klare Reihe von Maßnahmen zu erstellen, die während des Anrufs durchgeführt werden sollen. Die Vorbereitung kann das Schreiben eines Skripts, das Verfassen einer Tagesordnung, das Anfertigen von Notizen oder andere administrative Aufgaben umfassen.

Warum ist es wichtig, Verkaufsgespräche zu planen?

Wenn Sie einen Telefonanruf vereinbaren, können Sie potenzielle Probleme, die während des Meetings auftreten können, wie z. B. Einwände von Kunden, erkennen und Strategien für den Umgang damit entwickeln. Dies kann Ihnen helfen, sich sicherer zu fühlen, bevor Sie einen Anruf tätigen. Es kann auch Ihre Chancen erhöhen, Partnerschaften mit neuen Kunden einzugehen.

So vereinbaren Sie einen Telefonanruf

Mit diesen Schritten erfahren Sie, wie Sie einen Telefonanruf planen.

1. Informieren Sie sich über das Unternehmen

Wenn Sie ein Geschäft abschließen möchten, informieren Sie sich vor dem Anruf über das Unternehmen, um mehr darüber zu erfahren. Schauen Sie sich ihre Geschichte, Kunden oder Kundentypen, Wachstum, Werte und Branchenklima an. Diese Recherche kann Ihnen dabei helfen, eine Verkaufsstrategie zu entwickeln und Einwände vorherzusehen und zu vermeiden.

2. Recherchieren Sie Ihren Kontakt

In anderen Situationen als Kaltakquise sollten Sie mehr über die Person herausfinden, mit der Sie sprechen werden. Informieren Sie sich über ihren persönlichen und beruflichen Hintergrund, z. B. wie lange sie schon im Unternehmen sind und was sie dort gemacht haben, wo sie zur Schule gegangen sind und welche Interessen sie haben könnten. Sie können soziale Medien und professionelle Netzwerkseiten nutzen, um diese Informationen zu finden. Wenn Sie diese Informationen kennen, können Sie am Telefon eine Beziehung zu ihnen aufbauen und zeigen, dass Sie sich über die Aussicht auf einen Verkauf hinaus für die Person interessieren, die sie sind.

3. Informieren Sie sich über Ihre Konkurrenten

Informieren Sie sich sowohl über Ihre Konkurrenten, die Sie um Verkäufe herausfordern könnten, als auch über die Konkurrenten Ihres Kunden. Studieren Sie ihr Verkaufsargument, ihr Markenimage und ihre Marktstrategie. Wenn Sie Ihre Konkurrenten kennen, können Sie feststellen, welche anderen Angebote ein Kunde in Betracht ziehen könnte, und Ihr Angebot zum profitabelsten machen. Wenn Sie die Konkurrenten eines Kunden recherchieren, können Sie Vorschläge formulieren, wie Sie dessen Sichtbarkeit auf dem Markt erhöhen können, um Ihren Umsatz zu steigern.

4. Verstehen Sie Ihre Ziele

Entscheiden Sie, was Sie von einem Telefongespräch mit einem Kunden oder potenziellen Kunden erreichen möchten. Jedes Unternehmen oder jeder Kunde hat unterschiedliche Bedürfnisse, daher kann der Zweck jedes Anrufs unterschiedlich sein. Berücksichtigen Sie beim Setzen von Zielen die Art der Anrufe, die Sie tätigen.

Bei der Kaltakquise können Sie sich entscheiden, eine Beziehung zu einem neuen Kunden aufzubauen oder mehr über ihn zu erfahren. Bei früheren Kunden können Sie versuchen, diese zu Ihrem Wert zu verkaufen. Sie können auch entscheiden, ob Sie versuchen, einen Kunden zu gewinnen, der sich neben anderen Angeboten im Zusammenhang mit einer bestimmten Situation auch andere Angebote ansieht. Erwägen Sie die Festlegung messbarer und erreichbarer Ziele und konzentrieren Sie sich auf die Maßnahmen des Käufers.

5. Entwickeln Sie Ihren langfristigen Plan

Überlegen Sie, wohin Ihr Anruf zu der Beziehung führen soll, die Sie in Zukunft mit Ihrem Kunden aufbauen werden. Während das Ziel jedes Verkaufsgesprächs darin besteht, einen Verkauf zu tätigen und einen Kunden zu gewinnen oder zu binden, versuchen Sie, an bestimmte Aufgaben zu denken, die erledigt werden müssen, oder an Meilensteine, die erreicht werden müssen. Beispielsweise könnten Sie hoffen, innerhalb einer Woche nach Ihrem ersten Treffen einen Kunden per Video-Chat zu treffen. Fügen Sie diese Elemente Ihrer Zielliste hinzu, um den Anruf und das Gespräch zu leiten.

6. Kennen Sie Ihre Stärken

Überprüfen Sie Ihre individuellen Fähigkeiten und Unternehmensmerkmale, um herauszufinden, welche Elemente Sie nutzen können, um Ihre Beziehung zu Ihrem Kunden erfolgreicher zu gestalten. Je konkreter Sie Ihre Fähigkeiten für die jeweilige Situation angeben, desto bessere Ergebnisse können Sie erzielen. Überlegen Sie, was Sie mit Ihren Mitbewerbern gemeinsam haben und in welchen Bereichen Sie ihnen überlegen sind. Überlegen Sie auch, über welche Branchen- oder technischen Kenntnisse Sie verfügen, die bestimmte Kunden anziehen könnten.

7. Planen Sie Ihre Fragen

Erstellen Sie Beispielfragen basierend auf den Daten und Informationen, die Sie während Ihrer Recherche gesammelt haben. Sie können das Blatt während des Gesprächs als Referenz verwenden. Indem Sie Fragen im Voraus vorbereiten, können Sie sich alle wichtigen zu besprechenden Punkte merken, das Gespräch auf Kurs halten und Pausen oder die Möglichkeit vermeiden, dass Kunden auflegen.

8. Üben Sie Ihren Anruf

Versuchen Sie, das Telefonieren mit einem Kollegen, Kollegen oder Freund zu üben, bevor Sie einen tatsächlichen Anruf tätigen. Sie können Ihre Fragen auch vor einem Spiegel üben. Dies kann Ihnen helfen, sich mit dem Prozess vertraut zu machen und anderen die Möglichkeit zu geben, Ihr Material einzusehen. Holen Sie Feedback von Testteilnehmern ein und überprüfen Sie Ihre Fragen. Nehmen Sie bei Bedarf Änderungen vor.

9. Wählen Sie eine Zeit

Überlegen Sie, wann Sie Ihren ersten Anruf tätigen möchten. Für warme Meetings, Verkaufsgespräche und Folgegespräche können Sie im Voraus einen Zeitpunkt festlegen, der sowohl für Sie als auch für den Kunden passt. Erwägen Sie bei Kaltakquise, Ihre Korrespondenz etwa fünf Minuten vor Beginn Ihres Arbeitstages zu beginnen. Mit dieser Taktik können Sie dem Kunden möglicherweise mitteilen, dass Sie einen Termin haben, aber später am Tag Zeit für ein längeres Gespräch einplanen möchten. Dies ist eine eher unkonventionelle Verkaufstaktik, die potenzielle Kunden für die Kommunikation mit Ihnen empfänglicher machen kann.

10. Lassen Sie Platz zum Ausruhen.

Wenn Sie an einem Tag mehrere Verkaufsgespräche führen möchten, gönnen Sie sich zwischendurch eine Pause. Auf diese Weise können Sie Ihre Notizen überprüfen, sich organisieren und entspannen, bevor Sie mit dem nächsten Anruf fortfahren.

11. Lassen Sie Raum für Abweichungen.

Während Sie sich auf Ihren Anruf vorbereiten, lassen Sie Raum, um von Ihren imaginären Fragen abzuweichen. Wenn Sie zulassen, dass der Anruf in einen Gesprächsfluss übergeht, werden Sie sich entspannter fühlen. Erwägen Sie, dem Kunden Raum zu lassen, um Fragen zu stellen oder über nicht geschäftsbezogene Themen zu sprechen. Sie können den Interessenten beruhigen und beim Verkauf helfen.

12. Senden Sie eine Agenda

Bei anderen Anrufen als Kaltanrufen sollten Sie erwägen, vor dem Anruf eine Vorladung an den Kunden zu senden. Das Dokument beschreibt möglicherweise einige der Dinge, die Sie während des Meetings erreichen möchten. Dadurch stellen Sie sicher, dass Sie beide die gleichen Themen besprechen, und das Gespräch wird einfacher. Erwägen Sie, die Tagesordnung etwa 24 Stunden vor der Besprechung zu versenden.

13. Bereiten Sie sich auf den nächsten Anruf vor

Erstellen Sie nach dem Telefonat eine To-Do-Liste, um das nächste zu planen. Geben Sie Ihre langfristigen Pläne und alle zusätzlichen Informationen an, die Sie während des Anrufs erfahren haben. Sie können auch alles hinzufügen, was Sie beim ersten Anruf vergessen haben. Wenn Sie sich Notizen machen, während sie Ihnen gerade in den Sinn kommen, können Sie sich besser auf die nächste Kundeninteraktion vorbereiten.