was sie sind, warum sie wichtig sind und wie man sie nutzt • BUOM

13. Mai 2021

Sich als Vertriebsprofi in einem wettbewerbsintensiven Markt zurechtzufinden, kann eine Herausforderung sein. Angesichts der Notwendigkeit, die Erwartungen der Kunden zu verwalten, die Zielgruppen zu verstehen, überzeugende Markenvergleiche anzustellen, Fragen zu stellen und mit Einwänden umzugehen, ist die Verantwortung für den Abschluss von Geschäften komplexer als je zuvor. Um Fachkräften dabei zu helfen, ihre Aufgaben erfolgreich zu erfüllen, haben Unternehmen verschiedene Tools, einschließlich Battle Cards, in ihre Vertriebsstrategien integriert. In diesem Artikel erfahren Sie, was Battle Cards sind, warum sie wichtig sind, wie Unternehmen von ihrem Einsatz profitieren können und wie Sie und Ihr Unternehmen Battle Cards nutzen können, um bestimmte Vertriebsziele zu erreichen.

Was sind Kampfkarten?

Battle Cards sind interne Dokumente, die im Vertrieb verwendet werden und wichtige Informationen und Szenarien zu bestimmten Produkten oder Dienstleistungen, dem Markt, in dem sie verkauft werden, konkurrierenden Marken und Zielkunden zusammenstellen. Vertriebsprofis können bei Anrufen und Präsentationen schnell auf Battle Cards zurückgreifen, um wichtige Statistiken, Zahlen, Produktspezifikationen, Clips und andere Details zu finden, die ihre Präsentation verbessern können. Darüber hinaus können Battle Cards Taktiken zur Überwindung von Verkaufsbarrieren wie Kundeneinwände, Vergleiche mit Wettbewerbern und mehr enthalten.

Leicht zugängliche Informationen können Vertriebsprofis dabei helfen, potenziellen Kunden prägnante Erklärungen zu geben, Einwänden entgegenzuwirken und mit Autorität über die von ihnen verkauften Produkte und Dienstleistungen zu sprechen. Von hier aus können Battle Cards als nützliches Werkzeug dienen und Vertriebsprofis dabei helfen, ihre Fähigkeit zum Abschluss von Geschäften zu verbessern. Daher sind Battle Cards zu einem beliebten Hilfsmittel im Vertrieb geworden, um Probleme in wettbewerbsintensiven Märkten und anderen Branchen- oder Markenherausforderungen zu lösen und so Ziele effektiv zu erreichen.

Warum sind Kampfkarten wichtig?

Insgesamt können Battle Cards Vertriebsprofis – auch neuen – dabei helfen, ihre Ziele effektiver zu erreichen. Durch den Zugriff auf wichtige Produktinformationen, Wettbewerbsinformationen und Strategien zur Antizipation von Kundenbedürfnissen können Vertriebsprofis bei Präsentationen, Anrufen und Präsentationen einen ganzheitlichen Ansatz verfolgen. Daher sind Kampfkarten generell wichtig, da sie die Verkaufsergebnisse verbessern können. Vor diesem Hintergrund finden Sie hier einige Beispiele für die spezifischen Vorteile, die Unternehmen durch die Implementierung von Battle Cards als Teil ihrer Vertriebsstrategie erzielen können:

Verkauf gegen Konkurrenten

Battle Maps können Vertriebsprofis dabei helfen, den Wettbewerbsmarkt, die Position ihres Unternehmens, die Faktoren, die ihre Marke einzigartig machen, und mehr besser zu verstehen. Dies ist besonders wichtig auf dem heutigen Markt, wo gut ausgebildete Verbraucher ihre eigene Produktrecherche durchführen. Durch ein tieferes Verständnis der Wettbewerber und der Frage, was die von ihnen verkaufte Marke vom Rest unterscheidet, können Fachleute Produkte effektiver an direkte Wettbewerber verkaufen.

Die Zielgruppe verstehen

Fachleute können mithilfe von Battle Cards auf wichtige Informationen über ihre Zielgruppe zugreifen, beispielsweise auf das Kaufverhalten der Verbraucher und darauf, welche Produktinformationen für sie am wichtigsten sind. Dies kann Vertriebsmitarbeitern helfen, die Bedürfnisse potenzieller Kunden zu verstehen und Vertrauen zu ihnen aufzubauen. Von hier aus können Vertriebsprofis Leads erfolgreicher in Kunden umwandeln.

Konsistente Nachrichtenübermittlung aufrechterhalten

Battle Cards können dabei helfen, die Botschaften einer Marke zwischen ihren Marketing- und Vertriebsteams aufeinander abzustimmen. Durch den Zugriff auf Nachrichten können Vertriebsmitarbeiter sicherstellen, dass sie im Gespräch mit potenziellen Kunden die richtigen Dinge sagen und korrekte Informationen bereitstellen. Diese Art der Konsistenz kann besonders für Kunden attraktiv sein, die mit Marken interagieren möchten, denen sie vertrauen können.

Schulung neuer Teammitglieder

Da Battle Cards wichtige Informationen zu Produkten und Dienstleistungen wie Spezifikationen, Preisbegründungen und Vergleiche mit Konkurrenzprodukten enthalten können, können sie ein wirksames Trainingsinstrument sein. Unternehmen können Battle Cards verwenden, um neuen Mitarbeitern dabei zu helfen, die Informationen zu erlernen, die sie für den Erfolg bei der Arbeit benötigen. Auf diese Weise können Battle Cards den Verkauf neuer Mitarbeiter beschleunigen und die zuvor in Schulungen investierten Unternehmensressourcen reduzieren.

Einwände und Fragen antizipieren

Der Abschluss von Geschäften kann eine Herausforderung sein, wenn Kunden Einwände erheben oder Vertriebsprofis Fragen stellen, auf die sie keine Antworten haben. Battle Maps können in solchen Situationen helfen, den Druck zu verringern und den Teammitgliedern Taktiken an die Hand zu geben, mit denen sie Kundeneinwände leicht überwinden können, sodass sich Vertriebsmitarbeiter stattdessen auf die Präsentation von Lösungen konzentrieren können.

So verwenden Sie Kampfkarten

Wie ein Unternehmen Battle Cards einsetzt, kann von situativen Faktoren wie der spezifischen Branche, dem Markt, der Zielgruppe und den Wettbewerbern abhängen. Unter Berücksichtigung dieser Faktoren können Sie jedoch mehrere wichtige Maßnahmen ergreifen, um mit Battle Cards den Umsatz zu steigern und Ziele in Ihrem Unternehmen zu erreichen. Hier sind sieben Schritte, die Sie befolgen müssen, um Kampfkarten effektiv einzusetzen:

1. Setzen Sie sich Ziele

Wenn Sie Kampfkarten als Teil der Verkaufsstrategie Ihres Teams implementieren, legen Sie zunächst ein spezifisches, messbares Ziel fest, das Sie mit Kampfkarten erreichen können. Vielleicht möchte Ihr Unternehmen beispielsweise den Umsatz um 10 % steigern oder 20 % weniger Geschäfte mit einem bestimmten Konkurrenten auf dem Markt verlieren. Mit einem klaren Ziel vor Augen können Sie Ihre Schlachtkarten effektiver gestalten.

2. Sammeln Sie die notwendigen Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung

Sie sollten die Informationen, die auf Gefechtskarten erscheinen, in Zusammenarbeit mit Ihren Vertriebs-, Marketing-, Kundendienst- und Betriebsteams sammeln. Dies ermöglicht Ihnen einen ganzheitlichen Ansatz bei der Erstellung Ihrer Gefechtskarten. Zu diesen Informationen können Produktdetails, allgemeine Fragen, Wertversprechen, spezifische Angebote, Schwachstellen und individuelle Kundenprofile gehören – alles, was Vertriebsprofis beim Geschäftsabschluss unterstützen kann.

3. Führen Sie Recherchen zu Ihren Konkurrenten durch

Das Sammeln von Informationen über die Konkurrenten Ihrer Marke ist ein wichtiger Bestandteil der Erstellung effektiver Battle Maps. Dies gilt insbesondere für Unternehmen, die Umsätze an bestimmte Wettbewerber in der Branche verlieren. Daher sollten Sie gründliche Recherchen zu den Produkten, Dienstleistungen, Preisen, Garantien usw. Ihrer Mitbewerber durchführen. Von hier aus können Sie diese Informationen analysieren, Lücken in ihren Angeboten identifizieren und Möglichkeiten für Ihr Team finden, ihre Produkte als bessere Optionen zu präsentieren.

4. Entwickeln Sie eine Vorlage und eine Nachricht

Sobald Sie alle Informationen gesammelt haben, die auf Ihren Kampfkarten angezeigt werden, müssen Sie eine Vorlage entwerfen und die Botschaft skizzieren, die auf den Karten angezeigt wird. Wir empfehlen die Verwendung eines organisierten Formats, das Vertriebsprofis schnell lesen und vor Ort verwenden können. Auch hier sollte es sich um eine gemeinsame Anstrengung zwischen Vertrieb und Marketing handeln – die Sicherstellung der Konsistenz und Abstimmung zwischen den beiden Abteilungen wird die Markenbekanntheit sowie das Vertrauen der Verbraucher und Käufer steigern.

5. Trainieren Sie Ihr Vertriebsteam mit Kampfkarten

Sobald Sie die Battle Cards fertiggestellt haben, können Sie damit beginnen, sie als Teil Ihrer Strategie umzusetzen, indem Sie Ihr Vertriebsteam darin schulen, Battle Cards bei Pitches, Anrufen und Präsentationen zu verwenden. Durch diese Art der Schulung werden Teammitglieder mit der Verwendung von Kampfkarten vertrauter. Es kann für Ihr Team hilfreich sein, die Verwendung von Kampfkarten bei Scheinverkäufen zu üben. Dadurch können Sie die Zugänglichkeit der Kartendesigns und die Fähigkeit Ihres Teams, sie zu verwenden, beurteilen. Während des Trainings können Sie die Teammitglieder auch um Feedback bitten, wie die Karten für den Einsatz verbessert werden können.

6. Gestalten Sie Kampfkarten benutzerfreundlich und aktualisieren Sie sie regelmäßig

Sobald Sie Ihr Team geschult und Änderungen am Design der Kampfkarten vorgenommen haben, um sie an die Bedürfnisse Ihres Teams anzupassen, können Sie die Karten vollständig als Teil Ihrer Verkaufsstrategie einführen. Es ist wichtig, Kampfkarten an einem geeigneten Ort zu speichern, an dem Teammitglieder leicht darauf zugreifen können – Sie können sie in CRM-Systemen (Customer Relationship Management) oder in freigegebenen Ordnern speichern, die Teammitglieder bereits häufig verwenden. Von hier aus pflegen Sie die Gefechtskarten, indem Sie ihre Informationen regelmäßig aktualisieren, um sie auf dem neuesten Stand zu halten.

7. Messen Sie die Nutzung der Kampfkarten und nehmen Sie Anpassungen vor

Es ist wichtig, dass Ihr Team Kampfkarten präzise einsetzt, damit es seine Ziele erfolgreicher erreichen kann. Wenn sich Ihr Team daran gewöhnt, Kampfkarten als Teil seines Verkaufsansatzes zu verwenden, versuchen Sie, den Einsatz der Karten zu messen, damit Sie besser verstehen können, wie nützlich sie für Ihr Team sind. Wenn Ihr Team sie nicht nutzt, gibt es dafür wahrscheinlich einen Grund – von hier aus können Sie um Feedback bitten und die notwendigen Anpassungen vornehmen, um ihre Nutzung zu optimieren.