Was ist UPT im Einzelhandel? Verstehen und steigern Sie diesen Einzelhandels-KPI • BUOM
Einzelhandelsgeschäfte verwenden häufig Einheiten pro Transaktion (UPT) zusammen mit anderen Verkaufskennzahlen, um die Wirksamkeit von Werbeaktionen, Verkaufsprozessen und Verkaufsteams zu bewerten. Im Wesentlichen kann UPT dabei helfen, festzustellen, wie gut ein Einzelhändler seine Kunden versteht. Es kann hilfreich sein, sich darüber zu informieren, wenn Sie es in Ihr Unternehmen integrieren möchten. In diesem Artikel besprechen wir, was UPT ist, warum es wichtig ist, wie man es misst, mit welcher Formel man es berechnet und einige Tipps zur Steigerung des UPT in Einzelhandelsgeschäften.
Was ist UPT im Einzelhandel?
UPT, auch Artikel pro Kunde (IPC) genannt, ist eine Kennzahl, mit der Einzelhändler die durchschnittliche Anzahl der Artikel ermitteln, die ein Kunde für jede Kundentransaktion kauft. Je mehr Artikel Kunden bei jedem Ladenbesuch kaufen, desto höher ist der UPT. Die Erhöhung des UPT ist für einen Einzelhändler eine großartige Möglichkeit, den Umsatz durch bestehenden Traffic zu steigern.
Warum ist es wichtig, UPT zu messen?
Die Messung der UPT ist wichtig, da sie den Erfolg von Vertriebsinitiativen und Vertriebspersonal bewertet. UPT und Conversion Rate sind gute Indikatoren dafür, wie gut ein Händler seine Kunden versteht und wie zufrieden diese sind. Die Erhöhung des UPT kann den Erfolg eines kleinen bis mittleren Einzelhändlers bestimmen, weshalb es sich häufig um einen Key Performance Indicator (KPI) handelt, bei dem es sich um einen messbaren Wert handelt, der die Leistung und den Fortschritt in Richtung eines bestimmten Ziels verfolgt. Ein Einzelhändler kann UPT-Metriken verwenden, um mehrere Ziele zu erreichen, wie zum Beispiel:
Messung der Verkaufs- oder Preisnachlassleistung
Messung der Vertriebskompetenzen der Mitarbeiter
Überwachung der Produktverkäufe im Laufe der Zeit
Verschaffen Sie sich einen Überblick über die allgemeinen Verkaufsmuster
Identifizierung erfolgreicher Marktbereiche
Beurteilung von Verkaufstrends
Vergleich der Umsätze zwischen Filialen und Teams
Messung des Kundenengagements
Messung der Wirksamkeit der Handelskommunikation
Messung der visuellen Attraktivität eines Geschäfts oder einer Website
Beurteilung der Stärke einer Customer Journey oder eines Kundenerlebnisses
So messen Sie SCP
Hier sind einige Schritte, die Ihnen helfen, UPT effektiv zu messen:
1. Denken Sie über Ihre Ziele nach
Berücksichtigen Sie Ihre spezifischen Ziele und die Menge an Informationen, die Sie benötigen. Beispielsweise möchten Sie möglicherweise die UPT nach Standort messen, um profitable Marktbereiche zu identifizieren, oder nach Mitarbeiter, um die Vertriebsleistung zu messen. Möglicherweise benötigen Sie tägliche Berechnungen, um die Wirksamkeit Ihres Marketings oder Ihrer Verkaufsförderung zu messen.
2. Wählen Sie die Häufigkeit und Dauer der Berechnung aus
Entscheiden Sie anhand Ihrer Ziele, ob und über welchen Zeitraum Sie die UPT auf täglicher, monatlicher oder saisonaler Basis berechnen möchten. Sie können beispielsweise entscheiden, ob Sie Zahlen für eine einwöchige Aktion oder einen monatlichen Verkaufswettbewerb benötigen. Erwägen Sie die tägliche Erfassung und Zusammenstellung von Verkaufsdaten, da dies eine höhere Genauigkeit bietet, auch wenn Sie sich auf längere Zeiträume konzentrieren.
3. Sammeln Sie die notwendigen Daten
Erfassen Sie die tägliche Anzahl der Transaktionen und verkauften Artikel und addieren Sie sie über den Zeitraum, für den Sie den UPT berechnen. Entscheiden Sie abhängig von Ihrem konkreten Ziel, wie Sie die Zahlen aufschlüsseln möchten, z. B. nach Bereich, Mitarbeiter, Team oder Beförderung. Abhängig von der Größe Ihres Einzelhandelsbetriebs kann dies eine Ein-Personen-Aufgabe sein oder eine automatisierte Datenerfassung und detaillierte Tabellenkalkulationen erfordern.
4. Berechnen Sie UPT
Um den UPT zu berechnen, dividieren Sie die Gesamtzahl der verkauften Artikel durch die Gesamtzahl der Transaktionen im gleichen Zeitraum. Der resultierende UPT-Wert gibt die durchschnittliche Anzahl der verkauften Artikel für jede Kundentransaktion im ausgewählten Zeitraum an. Dieser Zeitraum kann je nach Ihren Zielen ein Tag, eine Woche, ein Monat, eine Saison oder ein Jahr sein.
Was ist die UPT-Formel?
Die Formel zur Berechnung der Einheiten pro Transaktion (UPT) lautet wie folgt:
UPT = Anzahl verkaufter Einheiten / Anzahl Transaktionen
Nehmen wir zum Beispiel an, dass ein Geschäft im März 4.144 Artikel verkauft und 1.036 Transaktionen abgeschlossen hat. Anschließend kann er die UPT berechnen, indem er 4144 durch 1036 dividiert, was 4 entspricht. Das bedeutet, dass im Durchschnitt jeder Kunde, der das Geschäft betrat, im März 4 Artikel im Geschäft gekauft hat.
Tipps zur Erhöhung des UPT
Hier sind vier Tipps zur Steigerung des UPT:
Bauen Sie starke Beziehungen zu Kunden auf
Eine Person, die gerne Ihr Einzelhandelsgeschäft oder Ihre Website besucht, wird eher einen Kauf tätigen. Außergewöhnliche Erlebnisse schaffen dauerhafte Kundenbeziehungen, die Besucher in Kunden verwandeln und Stammkunden schaffen. Da es für Ihre Vertriebsmitarbeiter wichtig ist, einen hervorragenden Kundenservice zu bieten, um das Einkaufserlebnis zu verbessern, sollten Sie darüber nachdenken, sie zu schulen und zu unterstützen.
Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie Ihren Verkäufern helfen und Ihren UPT erhöhen können.
Verfügen Sie über einen klaren und detaillierten Verkaufsprozess
Überwachen Sie die Einheiten pro Transaktion (UPT) pro Mitarbeiter und belohnen Sie diejenigen, die gute Leistungen erbringen
Kundenbindung betonen und Key Performance Indicators (KPIs) definieren
Halten Sie regelmäßige Mitarbeiterbesprechungen ab und demonstrieren Sie einen Aspekt des Verkaufs.
Bieten Sie geeignete Einzelhandelsverkaufsschulungen an.
Nutzen Sie Testkäufer, um Ihre Verkäufer im Auge zu behalten
Durchführung von UPT-Wettbewerben zwischen den Filialen
Verkaufen Sie mehr als ein Produkt gleichzeitig
Eine effektive Möglichkeit, den UPT zu erhöhen, besteht darin, mehrere Produkte gleichzeitig zu zeigen und anzubieten. Hier sind einige Möglichkeiten, wie ein Verkäufer dies tun kann:
Erstellen Sie Bundle-Angebote**:** Das Erstellen einer Reihe zusammenpassender Produkte zeigt den Leuten, welche Kombinationen möglich sind, und erleichtert den Kauf zusätzlicher Produkte. Ein Beispiel wäre eine Digitalkamera komplett mit Kameratasche, Objektiven, Speicherkarte und Bearbeitungssoftware.
Produkte zusammen anzeigen: Dies funktioniert für viele Arten von Einzelhandelsgeschäften. Beispielsweise könnte eine Boutique Outfits auf Schaufensterpuppen ausstellen, während ein Baumarkt beim Verkauf von Farbe Pinsel, Rollen und Tabletts ausstellen könnte.
Bieten Sie Mengenrabatte an: Dies kann beim Verkauf häufig verwendeter Artikel sehr effektiv sein. Ein Beispiel wäre der Verkauf von drei Produkten zum Preis von zwei oder das Anbieten eines Rabatts auf ein zweites Produkt, wenn der Kunde zwei gleiche Produkte kauft.
Verwenden Sie eine bestimmte Sprache
Die Verwendung von Wörtern wie „Set“, „Outfit“, „Kollektion“ und „Extras“ zur Beschreibung von Produkten vermittelt den Eindruck, dass sie insgesamt einen Mehrwert schaffen. Wenn ein Einzelhändler seinen Kunden regelmäßig Produktpakete oder -kollektionen anbietet, kann er mehr Produkte verkaufen. Dies kann besonders für Verkäufer und Merchandiser wichtig sein. Sie können diese Sprache auch so oft wie möglich in Ihre Werbematerialien im Geschäft integrieren.
Cross-Selling, Up-Selling und Add-On-Angebote
Es ist wichtig, sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter über die Erfahrung und Fähigkeiten verfügen, um Kunden dabei zu helfen, ihr Einkaufserlebnis zu verbessern, indem sie Empfehlungen abgeben, von denen sie profitieren können. Cross-Selling oder Up-Selling und das Anbieten von Add-ons können sinnvoll sein, wenn der Verkäufer eine Beziehung zum Käufer hat. Diese Verbindung entsteht, wenn sie aufrichtig auf den Kunden zugehen, ihn einbeziehen und aufmerksam zuhören, um seine Bedürfnisse zu verstehen.