Was ist Upselling? Tipps und Beispiele • BUOM

23. August 2021

Upselling ist eine Verkaufstechnik, die es Ihnen ermöglicht, mehr über Ihren Kunden zu erfahren und ihm ein Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten, die seinen Bedürfnissen und Zielen am besten entspricht. In diesem Artikel beschreiben wir, was Upselling ist, wie es sich vom Cross-Selling unterscheidet und geben anhand von Beispielen Tipps für erfolgreiches Upselling.

Was sind Upsells?

Ein Upsell liegt vor, wenn ein Verkäufer eine verbesserte oder Premium-Version des von ihm verkauften Produkts anbietet. Upselling kann auch das Anbieten von Add-ons umfassen, um die Funktionalität des Produkts zu erweitern. Das Ziel des Upselling besteht darin, den Gesamtumsatz zu steigern und den Kunden Optionen vorzustellen, die ihren Bedürfnissen besser entsprechen. Upsells werden oft in ein Gespräch über die Ziele des Kunden beim Kauf des Produkts und darüber, was er im Laufe der Zeit erreichen möchte, integriert.

Upselling trägt zum Aufbau von Beziehungen zu Kunden bei, indem es ihnen mitteilt, was Sie sonst noch anbieten, wie sie mehr Funktionalität für ihr Geld bekommen können, und ihnen zeigt, dass Sie an ihren Bedürfnissen und Zielen interessiert sind. Upselling ist nicht unbedingt ein unmittelbarer Prozess. Während Sie zum Zeitpunkt des Kaufs Upsells anbieten sollten, können Sie auch Marketingmethoden wie Direktwerbung und E-Mail-Newsletter nutzen, um Ihre Kunden über ihre Optionen auf dem Laufenden zu halten.

Upselling vs. Cross-Selling

Upselling und Cross-Selling sind unterschiedliche Verkaufstechniken, werden jedoch häufig gemeinsam eingesetzt, um die Gesamtrentabilität des Verkaufs zu steigern. Beim Upselling geht es darum, ein Produkt zu aktualisieren oder zu verbessern, das der Kunde bereits kauft. Cross-Selling bietet dem Kunden die Möglichkeit, ein verwandtes Produkt oder eine verwandte Dienstleistung zu kaufen. Ein Reinigungsdienst könnte beispielsweise einem Kunden, der ein wöchentliches Reinigungspaket kauft, verkaufen, indem er ein Paket mit mehr Zimmern anbietet, und Cross-Selling betreiben, indem er auch einen Teppichtiefreinigungsservice anbietet.

Sowohl Cross-Selling als auch Upselling basieren auf der Annahme, dass Verkäufe durch Empfehlungen erfolgen. Der Kunde ist bereits an dem Unternehmen und den Produkten interessiert und wird mit größerer Wahrscheinlichkeit wiederkommen, wenn er das Gefühl hat, dass dem Verkäufer seine Ziele am Herzen liegen.

Upselling-Tipps

Upselling ist ein wichtiger Teil des Verkaufs und kann für Ihre Kunden ein wertvoller Service sein. Hier sind einige Tipps für erfolgreiches Upselling:

• Hören Sie auf die Bedürfnisse und Ziele Ihrer Kunden: Sie können Ihre Upsell-Angebote an die Ziele Ihrer Kunden anpassen. Kunden neigen eher dazu, ihre Bestellung zu aktualisieren, wenn sie feststellen, dass ein teureres Produkt ihren Anforderungen entspricht.

• Präsentieren Sie Ihre High-End-Produkte und -Dienstleistungen: Kunden reagieren auf visuelle Darstellungen und Informationen zu Premium-Dienstleistungen. Wenn Sie sie zur Schau stellen, können Sie sie auch ganz einfach für Upsells verlinken.

• Bieten Sie direkte Vergleiche an: Kunden kaufen eher einen aktualisierten Service, wenn sie den Mehrwert sehen, den er ihnen bietet. Wenn Sie ihnen zeigen, was ein teureres Paket oder Produkt bietet, können Sie sie zum Upgrade ermutigen.

• Informieren Sie Ihren Kunden: Informieren Sie Ihren Kunden darüber, welche Risiken er vermeiden kann und welche Vorteile er durch ein Upgrade seines Kaufs erhalten kann. Gehen Sie Upselling aus der Perspektive an, ihnen dabei zu helfen, ihr Erlebnis zu maximieren.

• Akzeptieren Sie die Reaktion Ihres Kunden: Sie stärken Ihre Beziehung zu Ihrem Kunden, indem Sie aufdringliche Verkaufstaktiken vermeiden. Wenn sie sich gegen ein Upgrade entscheiden, geben Sie ihnen die Broschüre, damit sie später die Möglichkeit haben, ein Upgrade durchzuführen.

• Vergessen Sie nicht den Preis: Kunden reagieren positiver auf Upgrades, deren Preis relativ nahe an dem Produkt liegt, das sie sich vorgestellt haben. Sie können Ihre Kunden auch zum Upgrade anregen, indem Sie Sonderangebote und Rabatte auf Ihre Premium-Pakete anbieten.

• Bieten Sie optionale Add-ons an: Kunden sind möglicherweise eher daran interessiert, ihrem aktuellen Paket ausgewählte Funktionen hinzuzufügen. Wenn Kunden gegen eine geringe Gebühr À-la-carte-Optionen wählen können, können sie ihre Pakete individuell gestalten.

• Bleiben Sie in Kontakt: Mit Ihren Kunden in Kontakt zu bleiben ist großartig, um Beziehungen zu pflegen und mit ihnen zu wachsen. Sie können E-Mail-Marketing, soziale Medien und Direktwerbung nutzen, um sie über neue Produkte zu informieren, sie über Verkäufe auf dem Laufenden zu halten und Mehrwert für Upgrades zu schaffen.

Beispiele für Upselling

Hier sind einige Beispiele für Upselling:

• Ein Kunde schaut sich in einem Elektronikgeschäft Standardkopfhörer an und der Verkäufer schlägt ein Modell mit Geräuschunterdrückung vor.

• Ein Kunde sucht nach einer E-Mail-Management-Plattform und auf der Website werden drei Pakete angezeigt. Jedes Paket zeigt, welche Funktionen und Automatisierung verfügbar sind, und zeigt dem Kunden, welchen Nutzen er aus teureren Paketen ziehen kann.

• Der Kunde verwendet eine Website-Erstellungsplattform, um eine kostenlose Webseite zu erstellen. Sie erhalten von der Plattform eine E-Mail, wenn es Rabatte auf Premium-Pakete gibt.

• Ein Geschäftsinhaber besucht eine Druckerei, um Visitenkarten zu kaufen. Sie wollten ein einfaches Design verwenden, aber der Verkäufer hilft ihnen, den Wert einer professionell gestalteten Visitenkarte zu erkennen. Ein Geschäftsinhaber wählt eine glänzende Oberfläche, um Farben besser zur Geltung zu bringen.

• Ein Kunde betritt ein Restaurant und bestellt Eistee. Der Kellner bietet an, gegen eine geringe Gebühr Himbeer- oder Pfirsicharoma hinzuzufügen.

• Ein Kunde kauft ein neues Smartphone. Der Verkäufer erfährt, dass er sein Telefon zum Fotografieren von Familienfeiern und Ausflügen verwendet, und bietet daher ein Telefon mit einer besseren Kamera und mehr Speicherplatz an, als der Käufer ursprünglich erwartet hatte.

• Ein Kunde kauft einen neuen Laptop und die Kassiererin bietet an, einen Schutzplan hinzuzufügen. Wenn ein Kunde nach Einzelheiten fragt, stellt ihm der Kassierer zwei Optionen vor und beschreibt, was jeder Plan abdeckt.

• Der Kunde prüft die Verlagspakete und wählt ein Print-on-Demand-Paket aus. Der Kunde bestellt ein professionelles Buchcover-Design, das dem Paket gegen Aufpreis beigelegt wird.

• Der Käufer bestellt beim Verkäufer einen Anzug. Der Verkäufer teilt dem Käufer mit, dass er einen Schneider vor Ort hat, der den Anzug innerhalb einer Woche zu einem reduzierten Preis ändern kann.