Was ist Story Selling? Definition und Beispiele • BUOM

8. April 2021

Es gibt viele nicht-traditionelle Verkaufsstrategien, die Fachleuten kreative Methoden bieten, um Verbraucher für die Teilnahme an ihrem Geschäft zu gewinnen. Vertriebs- und Marketingexperten nutzen Storytelling, um Kunden durch aussagekräftige Geschichten mit Produkten oder Dienstleistungen zu verbinden. Indem Sie mehr über das Konzept des Story Selling und dessen effektive Nutzung erfahren, können Sie Ihre Professionalität verbessern und Ihren Beitrag zu Ihren Marketing- oder Vertriebsinitiativen maximieren.

In diesem Artikel definieren wir, was Story Selling ist, schauen uns an, wie es funktioniert, besprechen die Vorteile des Story Selling, listen auf, wie man eine starke Marketing-Story erstellt und geben einige Beispiele für Story Selling, um Ihnen das Verständnis zu erleichtern.

Was ist Story Selling und wie funktioniert es?

Beim Story Selling handelt es sich um eine Verkaufsstrategie, bei der Vertriebs- und Marketingexperten versuchen, Geschichten zu erzählen, die die Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung hervorheben, anstatt über Preise, Produktmodelle, Produktmerkmale oder deren Verwendung zu sprechen. Story Selling funktioniert, indem man von Kunden echte Geschichten darüber erhält, wie ihnen ein Produkt oder eine Dienstleistung geholfen hat. Story Selling kann jedoch auch durch die Entwicklung fiktiver Erzählungen funktionieren, die den Kunden zeigen, wie sie vom Kauf und der Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung profitieren können.

Welche Vorteile bietet der Verkauf von Geschichten?

Der gute Verkauf von Geschichten bietet mehrere potenzielle Vorteile. Hier sind einige Beispiele:

• Erregt die Aufmerksamkeit der Verbraucher: Der nicht-traditionelle Charakter des Story Selling gibt Unternehmen die Möglichkeit, mehr Aufmerksamkeit der Verbraucher zu erregen, als durch eine Standardwerbung oder ein Verkaufsgespräch.

• Erzählt mehr über die Marke und den Zweck Ihres Unternehmens: Durch den Verkauf von Geschichten können Sie die Marke und die Grundwerte Ihres Unternehmens auf sinnvolle Weise kommunizieren. Sie definieren beispielsweise die Werte Ihres Unternehmens als Loyalität, Ehrlichkeit und exzellenten Service. Anstatt dem Kunden während des Verkaufsgesprächs Ihre Werte aufzulisten, erstellen Sie eine Videoanzeige, die diese drei Werte demonstriert. Dadurch können sich Kunden besser an Ihre Marke erinnern und verstehen, was Ihr Unternehmen ihnen zu bieten hat.

• Fördert schwer zu verkaufende Produkte durch Hervorhebung von Vorteilen: Wenn Sie Produkte verkaufen, denen es an optischer Attraktivität mangelt oder die über komplexe Funktionen verfügen, kann Ihnen eine Geschichte dabei helfen, den Nutzen des Produkts über sein Design hinaus zu zeigen, anstatt alle seine Funktionen auf einmal zu diskutieren. Dadurch wecken Sie das Interesse der Verbraucher und regen sie an, sich genauer über das Produkt zu informieren.

• Differenziert ein Unternehmen von seinen Mitbewerbern. Sie können Ihr Unternehmen von Ihren Mitbewerbern abheben, indem Sie Story Selling zusätzlich zu anderen Vertriebsstrategien einsetzen. Dies wird Ihnen helfen, im Vergleich zu Konkurrenzunternehmen, die traditionelle Vertriebsstrategien verwenden, sinnvolle Beziehungen zu Kunden aufzubauen.

• Hilft beim Abschluss von Geschäften, indem es Kunden inspiriert. Vertriebsprofis können die Story-Selling-Funktion auch nutzen, um nach einem ersten Verkaufsgespräch einen Deal abzuschließen. Der Verkauf einer Geschichte am Ende eines Verkaufsgesprächs trägt dazu bei, die Informationen, die sie über das Produkt oder die Dienstleistung und ihr Unternehmen bereitgestellt haben, zu einer Geschichte zu verbinden, die bei den Verbrauchern Anklang findet und sie zum Kauf bei Ihrem Unternehmen verleitet.

• Fördert Wiederholungsverkäufe: Der Verkauf von Geschichten in Form von Kundenreferenzen oder Videoanzeigen kann dazu beitragen, frühere Kunden an den Wert zu erinnern, den Ihre Produkte oder Dienstleistungen ihnen bieten. Somit können diese Storytelling-Initiativen Auswirkungen auf die Wiederholungsverkäufe Ihres Unternehmens haben.

So erstellen Sie eine starke Marketinggeschichte

Sehen Sie sich diese Schritte an, um herauszufinden, wie Sie eine starke Marketinggeschichte für Ihr Unternehmen erstellen:

1. Legen Sie Ihr Hauptziel fest

Um die Richtung Ihrer Marketing-Story zu bestimmen, müssen Sie zunächst das Endziel der Erstellung Ihrer Marketing-Story festlegen. Wenn Sie den Zweck von Story-Selling-Initiativen verstehen, können Sie die Storyline bestimmen, die Sie erstellen möchten, und welche Produkte oder Dienstleistungen Sie in die Story aufnehmen möchten.

2. Überprüfen Sie Ihre Zielgruppe

Wenn Sie eine gute Marketinggeschichte entwickeln, die Sie bei Ihren Storytelling-Initiativen unterstützt, müssen Sie sicherstellen, dass Sie Ihre Zielgruppe genau kennen. Dazu gehören Altersdemographie, Überzeugungen und Werte sowie die Art der Probleme, mit denen sie in ihrem täglichen Leben konfrontiert sind. Indem Sie eine oder mehrere Zielgruppen für Ihre Marketinggeschichte identifizieren, können Sie sicherstellen, dass diese bei ihnen Anklang findet und sie dazu ermutigt, sich mit Ihrem Unternehmen zu beschäftigen.

3. Bestimmen Sie die Kanäle, über die Ihre Marketinggeschichte veröffentlicht werden soll.

Sie können Ihre Marketinggeschichte bei Verkaufspräsentationen mit Kunden oder Klienten beschreiben, aber Sie können auch Videos, Blogbeiträge, Kundenreferenzen und andere Formate erstellen, um Ihre Geschichte zu erzählen. Sie müssen auch entscheiden, wo Sie Ihre Marketinggeschichte platzieren möchten. Dies können Ihre Social-Media-Kanäle, Ihre Unternehmenswebsite, Ihr Unternehmensnewsletter, Ihre Unternehmensblog-Plattform oder Videoplattformen sein. Berücksichtigen Sie bei der Auswahl der Veröffentlichungsmethoden, welche Kanäle Ihre Zielgruppe regelmäßig nutzt.

4. Entscheiden Sie, ob Sie ein echtes Kundenerlebnis oder eine fiktive Geschichte verwenden möchten.

Beim Erstellen einer Marketinggeschichte können Sie eine fiktive Erzählung entwickeln, die ein häufiges Problem Ihrer Kunden beschreibt und wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen es lösen, oder Sie können einen echten Kunden und seine Erfahrung verwenden. Daher ist es wichtig, diese unterschiedlichen Standpunkte zu berücksichtigen, bevor Sie fortfahren.

5. Richten Sie Ihre Charaktere ein

Unabhängig davon, ob Sie eine Erzählung erstellen oder das Kundenerlebnis nutzen möchten, müssen Sie die Charaktere in Ihrer Marketinggeschichte festlegen. Dazu gehören in der Regel ein Protagonist (der Kunde), ein Antagonist (die Person oder Situation, die das Problem verursacht) und zusätzliche Charaktere, die dabei helfen, Ihre Geschichte voranzutreiben.

6. Identifizieren Sie den Konflikt, mit dem die Hauptfigur konfrontiert ist

Stellen Sie sich ein Problem vor, mit dem die Hauptfigur konfrontiert ist und dessen Lösung Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfordert. Es sollte ein Thema sein, das bei Ihrer Zielgruppe Anklang findet und sie dazu bringt, auf Ihre Marketinggeschichte aufmerksam zu machen.

7. Präsentieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung

Sobald Sie in Ihrer Marketinggeschichte das Hauptproblem identifiziert haben, mit dem der Kunde konfrontiert ist, müssen Sie das spezifische Produkt oder die spezifische Dienstleistung vorstellen, die Ihr Unternehmen anbietet. Beispiele hierfür könnten sein, dass ein Familienmitglied oder ein Freund dem Protagonisten ein Produkt empfiehlt oder dass der Protagonist das Produkt selbst findet.

8. Betonen Sie, wie das Produkt oder die Dienstleistung das Problem der Hauptfigur löst.

Dies ist ein wichtiger Teil Ihrer Marketinggeschichte, da Sie eine Verbindung zwischen Ihrem Unternehmen, seinen Produkten oder Dienstleistungen und der Art und Weise herstellen, wie diese das Problem des Protagonisten lösen. An diesem Punkt der Geschichte beginnt die Hauptfigur, das Produkt oder die Dienstleistung zu nutzen und zeigt, wie es ihr das Leben jeden Tag erleichtert.

9. Gestalten Sie das Ende positiv und erhebend.

Wie jede Marketinggeschichte sollte Ihre Geschichte ein positives Ende mit einem Aufruf zum Handeln haben, der Verbraucher dazu inspiriert, Ihre Website zu besuchen, Produktbewertungen zu lesen oder vielleicht einen Kauf bei Ihrem Unternehmen zu tätigen.

10. Erhalten Sie Reaktionen von echten Verbrauchern

Bevor Sie Ihre Marketinggeschichte veröffentlichen, sollten Sie erwägen, Verbraucher einzubeziehen, indem Sie Umfragen durchführen und Fokusgruppen abhalten, um Ihre Marketinggeschichte zu lesen oder anzusehen. Daraus können Sie die Wirksamkeit ermitteln und Reaktionen von echten Menschen erhalten, die Ihrer Zielgruppe ähnlich sind.

Beispiele für Verkaufsgeschichten

Hier sind einige Beispiele für den Verkauf von Geschichten:

Beispiel eins: Fitness-Technologieunternehmen

Das Unternehmen für Fitnesstechnologie verfügt über eine App, die Menschen daran erinnert, wann sie nach draußen gehen, mehr Wasser trinken und Pausen einlegen sollten, um sich zu dehnen oder Sport zu treiben. Sie wollen zeigen, dass jeder vom Kauf der App profitieren kann, egal wie viel Zeit er am Tag hat. Hier ist ein Beispiel für den Verkauf von Geschichten für diese Situation:

Hauptfigur: Der fleißige Profi Sam

Antagonist: Ein anspruchsvoller Job, der von Sam lange Arbeitszeiten erfordert.

Problem: Sam verbringt zu viel Zeit am Computer und möchte seinen Lebensstil ändern, weiß aber nicht, wo er anfangen soll.

Lösung: Sams Freund Alex hört sich ihre Bedenken an und empfiehlt ihnen eine App, damit sie anfangen können, gesunde Veränderungen in ihrem Tagesablauf vorzunehmen.

Fazit: Sam beginnt, die App zu nutzen, und infolgedessen legen sie den ganzen Tag über kurze Pausen ein, um nach draußen zu gehen, einen Spaziergang zu machen, kurze Dehnübungen zu machen und ihre Wasserflasche aufzufüllen. Dadurch stellt Sam fest, dass sie mehr Energie haben, sich glücklicher fühlen und in der Lage sind, Burnout-Fälle durch eine gesteigerte Produktivität zu ersetzen.

Beispiel zwei: Personalvermittlungsunternehmen

Ein Personalvermittlungsunternehmen möchte seinen Kundenstamm maximieren, indem es eine Geschichte erstellt, die seine Rekrutierungs-, Einstellungs- und Onboarding-Dienste für Kleinunternehmer darstellt. Hier ist ein Beispiel ihrer Marketinggeschichte:

Hauptfigur: Jordan, ein Kleinunternehmer.

Antagonist: Begrenztes Personal- und Personalbudget

Problem: Hohe Personalfluktuation aufgrund schlechter Bewerbungsgespräche, Einstellungs- und Einarbeitungsverfahren.

Lösung: Jordan sieht eine Anzeige für eine Personalvermittlungsfirma und kontaktiert sie. Sie erläutern ihre Situation und ihr geringes Budget für Personalpersonal und Einstellungsverfahren. Ein Vertreter eines Personalvermittlungsunternehmens erläutert dessen Angebote und bespricht Rabattoptionen für Kleinunternehmer.

Fazit: Da Jordan über ein Personalvermittlungsunternehmen Zugang zu wertvollen beruflichen Ressourcen hat, beginnt das Unternehmen, seine Einstellungsverfahren zu stärken, hochwertige Kandidaten einzustellen und Mitarbeiter zu halten. Dies hilft Jordan, das Geschäft auszubauen und dabei eine erfolgreiche Personalabteilung aufzubauen.