Was ist persönlicher Verkauf? (mit Tipps und Techniken) • BUOM

8. Juli 2021

Durch die direkte Interaktion mit Kunden können Sie die einzigartigen Merkmale und Funktionen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorheben. Vertriebsprofis verwenden manchmal eine Technik namens „Personal Selling“, um Geschäfte mit Verbrauchern und Interessenten abzuwickeln. Persönlicher Verkauf kann Ihrem Unternehmen helfen, seinen Kundenstamm zu vergrößern und zu halten. In diesem Artikel definieren wir den persönlichen Verkauf, gehen auf seine Vorteile ein und stellen nützliche Techniken und Tipps bereit.

Was ist persönlicher Verkauf?

Beim persönlichen Verkauf trifft sich ein Verkäufer normalerweise persönlich mit einem Käufer, um eine Dienstleistung oder ein Produkt zu verkaufen. Einige Fachleute halten dies für die traditionellste Verkaufstechnik, da sie es dem Verkäufer ermöglicht, eine persönliche Verbindung zum Verbraucher aufzubauen und gleichzeitig für das Unternehmen oder die Marke zu werben, die er vertritt. Abhängig von der Art des Verkaufs, auf den Sie sich spezialisiert haben, erfordert diese Art des Verkaufs möglicherweise eine gewisse Planung, z. B. die Kontaktaufnahme mit dem Interessenten und ein Treffen mit ihm.

Beim persönlichen Verkauf nutzt der Verkäufer seine Produkterfahrung und seine zwischenmenschlichen Fähigkeiten, um für das Produkt zu werben und den Kunden zum Kauf zu bewegen. Dies kann es dem Verkäufer ermöglichen, schneller mit dem Kunden in Kontakt zu treten und eine professionelle Beziehung aufzubauen, als dies bei anderen Vertriebsstrategien der Fall wäre. Durch den persönlichen Verkauf hat der Käufer auch die Möglichkeit, sich bei Fragen oder Bedenken direkt an die Organisation zu wenden.

Vorteile des persönlichen Verkaufs

Persönlicher Verkauf kann potenziellen Kunden zeigen, dass Sie sie und ihr Geschäft schätzen. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, eine Beziehung aufzubauen, kann dies auch zeigen, dass Sie ihr Geschäft als Priorität betrachten. Einige weitere Vorteile des persönlichen Verkaufs können sein:

• Bereitstellung eines personalisierten Verkaufserlebnisses für den Kunden und Einbeziehung von Informationen, die eindeutig seinen Interessen oder Anforderungen entsprechen.

• Stärkung der Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden

• Aufbau eines Kundenstamms außerhalb bestimmter Märkte, beispielsweise im Rahmen von Business-to-Business-Möglichkeiten (B2B).

• Sicherstellung des Interesses des Kunden während einer ansprechenden persönlichen Präsentation

Persönliche Verkaufstechniken.

Als Verkäufer können Sie eine Vielzahl persönlicher Verkaufstechniken anwenden, darunter:

Bestimmen Sie, was zu Belästigung führt

Der persönliche Verkauf kann mehr Zeit und Investitionen erfordern als andere Verkaufsstrategien. Daher ist es hilfreich zu wissen, nach welcher Art von Kunden man suchen sollte. Die Auswahl des richtigen Kunden kann dabei helfen, den Return on Investment (ROI) zu messen und es einem Unternehmen zu ermöglichen, seine Ressourcen entsprechend zu planen. Berücksichtigen Sie die folgenden Aspekte des Verkaufs, um festzustellen, welcher Lead am besten geeignet ist:

• Profitieren Sie von der Besprechung und den Verkaufskosten

• Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung für den Kunden

• Kundenbeziehungsvorteil und Potenzial für Stammkunden

Übertreffen Sie die Erwartungen Ihrer Kunden mit der Vorbereitung

Um die Erwartungen der Kunden zu übertreffen, ist in der Regel eine sorgfältige Vorbereitung erforderlich. Dazu kann die Bereitstellung neuer Informationen oder innovativer Lösungen für ihre Geschäftsprobleme gehören. Wenn Sie dem Kunden zeigen, dass Sie auf das Meeting vorbereitet sind und bereit sind, seine Fragen zu beantworten, kann dies zu einem positiven Verkaufserlebnis führen. Erwägen Sie, ihre Erwartungen zu übertreffen, indem Sie ihre individuellen Bedürfnisse berücksichtigen und speziell auf sie zugeschnittene Informationen bereitstellen. Durch den persönlichen Verkauf haben Sie die Möglichkeit, dem Kunden zu zeigen, dass Sie am Erfolg seines Unternehmens interessiert sind und dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihm dabei helfen kann, diesen Erfolg zu erreichen.

erzähl mir eine Geschichte

Während Statistiken ein nützliches Werkzeug in einer Werbekampagne sein können, sollten Sie darüber nachdenken, Storytelling in Ihren persönlichen Verkaufsplan zu integrieren. Das Teilen von Geschichten kann Kunden und Interessenten dazu bewegen, einen Kauf zu tätigen, und es kann ein unvergesslicher Aspekt einer Verkaufspräsentation sein. Erwägen Sie, eine Geschichte mit einem klaren Anfang, einer klaren Mitte und einem klaren Ende zu erstellen oder zu erzählen, um das Interesse Ihres Publikums aufrechtzuerhalten. Sie können ein reales oder hypothetisches Beispiel verwenden, um zu veranschaulichen, welchen Nutzen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für sie haben könnte.

Mehrwert für den Kunden schaffen

Eine Möglichkeit, einen Mehrwert zu schaffen, besteht darin, kontinuierliche Unterstützung über die erste Verkaufsstelle hinaus anzubieten. Dies kann dazu beitragen, Vertrauen zwischen Ihrem Unternehmen und dem Kunden aufzubauen und Ihren Wunsch zu zeigen, langfristig mit ihm zusammenzuarbeiten. Weitere Möglichkeiten zur Wertschöpfung können sein:

• Bereitstellung von Forschungsdaten für den Kunden, die die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung veranschaulichen

• Bereitstellung relevanter Inhalte für den Kunden in jeder Phase des Kaufprozesses

• Erläutern Sie, wie die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens kundenbezogene Geschäftsprobleme erfolgreich lösen

• Hervorhebung häufig gestellter Fragen und Ihrer Antworten

Persönliche Verkaufstipps

Nutzen Sie diese persönlichen Verkaufstipps, um bessere Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen:

Nehmen Sie die Anliegen der Kunden zur Kenntnis

Das Erkennen und Beantworten von Kundenfragen und -anliegen kann hilfreich sein, wenn Sie Ihren Kundenstamm vergrößern oder pflegen möchten. Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, das Vertrauen des Kunden in Ihr Unternehmen zu bekräftigen und ihm zu zeigen, dass Ihnen seine Interessen und sein Erfolg am Herzen liegen. Die Bereitstellung klarer und effektiver Antworten kann dazu beitragen, Zweifel oder Verwirrung zu vermeiden und die Chancen des Kunden zu erhöhen, bei Ihnen zu kaufen.

Stellen Sie Fragen, um den Kunden zu verstehen

Auch wenn es für Kunden wichtig ist, Fragen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu stellen, denken Sie darüber nach, ihnen auch Fragen zu stellen. Dies kann dem Kunden zeigen, dass Sie an seinem Feedback interessiert sind, und Ihnen einen Einblick geben, warum er sich für Ihr Unternehmen interessiert. Sobald Sie wissen, warum sie an Ihrem Unternehmen interessiert sind, können Sie diese Informationen nutzen, um ein maßgeschneidertes Verkaufsangebot zu erstellen, das ihre individuellen Interessen und Prioritäten berücksichtigt.

Denken Sie über den Verkauf nach

Erwägen Sie nach Ihrem Verkaufsvorschlag, den Kunden nach dem Verkauf zu fragen und ob er mit der Transaktion fortfahren möchte. Sie können direkt oder indirekt danach fragen, z. B. ob ein Kauf geplant ist oder wohin der Kauf geliefert werden soll. Wenn Sie diese Fragen stellen, können Sie besser verstehen, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kauft, und es gibt ihm eine weitere Gelegenheit, Fragen zu stellen.

Fortsetzung folgt nach der Sitzung

Möglicherweise trifft der Kunde während des Treffens seine endgültige Entscheidung über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung oder benötigt mehr Zeit, um über seinen Kauf nachzudenken. In jedem Fall ist die Zusammenarbeit mit bestätigten und potenziellen Kunden eine großartige Idee. Dies gibt Ihnen eine weitere Möglichkeit, etwaige Bedenken oder Vorbehalte des Käufers gegenüber Ihrem Produkt auszuräumen. Es kann auch zeigen, dass Sie sich für die Erfüllung ihrer Bedürfnisse einsetzen. Durch die Kommunikation mit dem Kunden kann dieser auch den Kontakt zu Ihnen aufrechterhalten, ohne dass er Sie zuerst kontaktieren muss.