Was ist Intelligenz? Definition, Methoden und Schritte • BUOM
29. Dezember 2021
Die Neukundengewinnung ist ein unschätzbarer Schritt im Verkaufsprozess, der es Ihnen ermöglicht, neue Möglichkeiten für Ihr Unternehmen zu eröffnen und kalte Leads zu gewinnen. Durch die Neukundengewinnung können Sie auch Ihre Zeit optimal nutzen, da oft eine gründliche Recherche potenzieller Interessenten erforderlich ist, bevor Sie sie per E-Mail oder Telefon kontaktieren. Eine erfolgreiche Suche erfordert Übung und Entwicklung, um die Methoden zu finden, die für Sie am besten funktionieren. In diesem Artikel besprechen wir, was Prospecting ist, den Unterschied zwischen Prospects und Prospects, unterschiedliche Prospecting-Methoden und Schritte, die Sie unternehmen können, um mit der Akquise für Ihr eigenes Unternehmen zu beginnen.
Was ist Intelligenz?
Die Akquise ist der erste Schritt im Verkaufsprozess und umfasst alle Aktivitäten zur Identifizierung potenzieller Kunden. Damit sind die Aktivitäten von Vertriebsmitarbeitern gemeint, die nach neuen Vertriebsmöglichkeiten für die Organisation suchen. Dies kann Kaltakquise, das Versenden von Kaltakquise-E-Mails, SMS-Nachrichten oder andere Methoden umfassen, um Personen zu erreichen, die möglicherweise potenzielle Kunden sind, oder Leads zu pflegen, die kalt geworden sind.
Unterschiede zwischen Leads und potenziellen Kunden
Obwohl die Begriffe „Lead“ und „Interessent“ oft synonym verwendet werden, gibt es einige wesentliche Unterschiede zwischen ihnen.
Fähigkeits Level
Einer der Hauptunterschiede zwischen Leads und Interessenten ist das Qualifikationsniveau. Leads werden oft in großer Zahl über Marketingkanäle wie soziale Medien und Website-Traffic gesammelt, der durch Suchmaschinenergebnisse gesteuert wird. Das bedeutet, dass die als Leads generierten Personen möglicherweise nicht die idealen Kriterien eines idealen Kunden erfüllen.
Andererseits wurden potenzielle Kunden vorab auf ihre Eignung für das Unternehmen überprüft. Unabhängig davon, ob Ihr Unternehmen einen potenziellen Kunden durch den Kauf einer Liste, eine Online-Suche oder einfach durch die Suche nach Kaltkontakten in Ihrer Unternehmensdatenbank gefunden hat, erfüllen diese Personen zumindest einige der Kriterien Ihres idealen Kunden.
Engagement-Level
Die Engagement-Rate ist eine weitere Möglichkeit, Leads von Interessenten zu unterscheiden. Auch wenn der Lead eine Kontaktaufnahme verlangte, gab es in der Regel keine Interaktion, außer dass der Lead seine Kontaktinformationen angab. Allerdings hat der Interessent in der Regel bereits mit einem Vertriebsmitarbeiter oder jemandem aus Ihrem Unternehmen gesprochen, was die Tür für eine wechselseitige Kommunikation öffnet. Wenn Leads von Vertriebsmitarbeitern gesammelt und angesprochen werden, werden sie zu potenziellen Kunden.
Suchmethoden
Es gibt eine Reihe beliebter Methoden, um neue potenzielle Kunden zu identifizieren oder alte „aufzuwärmen“. Zu den häufigsten gehören:
Telefonanrufe: Diese Anrufe werden oft als Kaltakquise bezeichnet und dienen dazu, ein Gespräch mit der Person am anderen Ende der Leitung zu beginnen.
LinkedIn-Gruppen: LinkedIn-Gruppen eignen sich nicht nur zum Aufbau von Markenbekanntheit, sondern auch dazu, sich als Branchenexperte zu etablieren und mit Mitgliedern zu interagieren – Kommentare abzugeben, Fragen zu stellen und zu beantworten und Informationen auszutauschen –, um neue Kunden zu gewinnen.
Facebook-Gruppen: Sie können Facebook-Gruppen genauso nutzen wie LinkedIn-Gruppen. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass die meisten Facebook-Gruppen Regeln haben, die die Werbung für Unternehmen verbieten. Wenn Sie jedoch einen konsistenten Mehrwert bieten und sich als Autoritätsperson positionieren, werden Sie in der Regel ohnehin Leads sammeln.
Automatisierte Voicemail-Nachrichten: Automatisierte Voicemail-Nachrichten können aufgezeichnet werden, um den Zuhörer zu einer Aktion zu bewegen, sei es zum Besuch einer Website oder zum Tätigen eines Telefonanrufs.
E-Mail: Kalte E-Mails sind eine gängige Taktik und werden oft zusammen mit von Unternehmen erworbenen Kaltlisten verwendet. Wie eine automatisierte Voicemail-Nachricht sollen E-Mails den Empfänger zum Handeln auffordern.
Direktwerbung: Bei dieser Art von Cold-Outreach-Taktik werden Postkarten, Flyer oder Kataloge per Post verschickt, um den Empfänger zu einer bestimmten Aktion, beispielsweise einem Kauf, zu verleiten.
So suchen Sie
Hier sind die grundlegenden Schritte, die Sie unternehmen können, um neue Möglichkeiten für Ihr Unternehmen zu erschließen:
Forschung
Priorisieren
Machen Sie sich bereit für die Arbeit
Helfen
Bewerten Sie den Prozess
1. Forschung
Bevor Sie Kontakt aufnehmen, ist es wichtig, Ihre Leads durch Recherche so gut wie möglich zu qualifizieren. Stellen Sie zunächst fest, ob das Unternehmen des Interessenten gut zu Ihnen passt. Einige Fragen, die Sie stellen sollten:
Verkaufen Sie an Leute in dieser Branche?
Passt der potenzielle Käufer zur Buyer Persona des Unternehmens?
Befindet sich der Interessent in Ihrer Nähe?
Wenn die Antwort auf alle diese Fragen „Ja“ lautet, möchten Sie mit der Identifizierung wichtiger Entscheidungsträger fortfahren. Die Person, an die Sie sich wenden, also die Person, die das Produkt verwenden wird, ist möglicherweise nicht der Entscheidungsträger und möglicherweise nicht in der Lage, den Verkauf abzuschließen. Anschließend sollten Sie untersuchen, ob es Faktoren gibt, die sich darauf auswirken können, ob das Unternehmen oder die Einzelperson in der Lage ist, die mit Ihrem Angebot verbundenen Zeitanforderungen zu erfüllen. Wenn Sie beispielsweise eine neue Softwarelösung vorschlagen, deren Implementierung viel Zeit erfordert, müssen Sie zunächst feststellen, ob das Unternehmen über irgendetwas verfügt, das es daran hindern würde, über die Zeitressource zu verfügen. Wenn ein Unternehmen beispielsweise kürzlich eine neue Marketingkampagne gestartet hat, hat es möglicherweise Zeit und Sie sollten es später kontaktieren.
Die letzte zu berücksichtigende Frage ist, ob das Unternehmen weiß, was Ihr Unternehmen zu bieten hat. Wenn sie schon einmal von Ihrem Unternehmen oder Ihrem Angebot gehört haben, sind sie möglicherweise empfänglicher für ein Gespräch mit Ihnen und können den Wert Ihres Angebots besser erkennen.
2. Priorisieren
Der nächste Schritt besteht darin, Ihre Interessenten zu priorisieren, damit Sie sicherstellen können, dass Sie Ihr Bestes für die Interessenten geben, die am wahrscheinlichsten zu Ihren Kunden werden. Sie können dies erreichen, indem Sie die oben genannten Parameter in Prozentsätze aufschlüsseln, je nachdem, wie wichtig sie für Ihren Verkaufsprozess sind. Zu diesen Parametern können wiederum Dinge wie zeitliche Einschränkungen und die organisatorische Eignung gehören. Möglicherweise haben Sie noch weitere Überlegungen, die Sie einbeziehen möchten. Wenn Sie fertig sind, multiplizieren Sie die Opportunity-Größe (in Prozent) mit der Gewichtungsgröße der Opportunity-Dimension.
Wenn beispielsweise die Opportunity-Score-Größe eines Leads 90 % und die Opportunity-Dimensionsgewichtung 60 beträgt, wäre der endgültige Shop 54.
3. Bereiten Sie sich auf die Arbeit vor
Das Ziel dieses Schritts besteht darin, die detaillierten Informationen zu sammeln, die Sie benötigen, um Ihre Präsentation zu verfeinern und Ihre Ansprache an potenzielle Kunden zu personalisieren. Sie können damit beginnen, zu definieren, worum es geht. Du kannst es schaffen:
Lesen Sie Unternehmensblogs oder -artikel, um zu sehen, worüber sie sich die Zeit nehmen, zu schreiben
Lesen Sie alle Aktualisierungen auf ihren Social-Media-Seiten
Lesen Sie die Seite „Über uns“ auf der Unternehmenswebsite
Nachdem Sie Ihre Recherche durchgeführt haben, um die gesuchten Informationen zu finden, suchen Sie nach Gründen für eine Verbindung. Haben sie beispielsweise kürzlich Ihre Website besucht und ein Kontaktformular ausgefüllt? Welche Seiten haben sie angesehen? Sie können auf LinkedIn nachsehen, ob Sie jemanden gemeinsam haben.
4. Kontakt
In diesem Schritt kontaktieren Sie den Kontakt zum ersten Mal. Die Reichweite sollte auf die Branche, das Geschäft und die Interessen des Interessenten zugeschnitten sein. Hier sind einige Tipps, die Sie bei der ersten Berührung beachten sollten:
Seien Sie sympathisch: Seien Sie persönlich und versuchen Sie, eine Beziehung zu der Person aufzubauen, mit der Sie sprechen, indem Sie deren Produkte loben oder einfach nach ihrem letzten Urlaub fragen.
Personalisieren: Unabhängig davon, ob Sie sich per E-Mail oder Telefon an uns wenden, personalisieren Sie Ihre Nachricht, um ein bestimmtes Problem mit einer bestimmten Lösung anzusprechen.
Bieten Sie Mehrwert: Bedenken Sie, dass der Prozess vollständig auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden ausgerichtet ist. Entscheiden Sie sich für die Bereitstellung von Mehrwert und verlangen Sie keine Gegenleistung. Sie könnten beispielsweise anbieten, eine kostenlose Prüfung ihrer Technologielösung durchzuführen, um zu sehen, wie ihre Arbeitsabläufe für sie funktionieren.
5. Bewerten Sie den Prozess
Machen Sie sich beim Durchlaufen des Suchprozesses Notizen, um festzustellen, welche Aktivitäten für alle Ihre Bemühungen den größten Nutzen gebracht haben. Bewerten Sie, wie gut Sie Probleme identifiziert, den Entscheidungsprozess des Interessenten verstanden, potenzielle Ergebnisse oder Erfolge identifiziert und die Erschwinglichkeit des Budgets des Interessenten bestätigt haben. Indem Sie Ihren Prozess regelmäßig evaluieren, verbessern Sie Ihre Beschaffungstechniken und -prozesse für die Zukunft.