Was ist Inside Sales?

Verkäufer sind sehr gefragt und können sehr profitabel sein. Eine der am schnellsten wachsenden Rollen im Vertrieb ist der Innendienst, bei dem Sie mithilfe von Technologie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten und im Laufe der Zeit Geschäftsbeziehungen aufbauen. Diese Position ist ideal, wenn Sie in den Bereichen Business-to-Business-Vertrieb, Software as a Service oder High-End-Konsumgüter arbeiten möchten. In diesem Artikel beschreiben wir, was Inside Sales ist, stellen eine Liste von Strategien zur Verfügung, die Sie bei der Arbeit mit Inside Sales anwenden können, und erläutern die Vorteile, die ein Inside Sales-Mitarbeiter mit sich bringt.

Inside Selling ist ein wachsendes Vertriebsmodell, das durch verschiedene technologische Interaktionen oder „Berührungen“ Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbaut. Touch kann die Kommunikation mit Kunden per E-Mail, Telefon, Chat-Programm oder virtuellem Besprechungsraum umfassen. Der Innenvertrieb findet am häufigsten bei Business-to-Business-Produkten (B2B), Software as a Service (SAAS) und High-End-Business-to-Customer-Produkten (B2C) statt, aber auch andere Branchen übernehmen ihn mit der Weiterentwicklung der Technologie. Inside-Sales-Teams nehmen Leads aus verschiedenen Quellen entgegen und wandeln sie durch regelmäßige und personalisierte Kontakte in Kunden um.

Als Innenverkäufer ist es Ihr Ziel, Vertrauen und direkte Beziehungen zwischen Ihrem Unternehmen und potenziellen Kunden aufzubauen. Personen, die in dieser Rolle arbeiten, verwenden verschiedene Tools zur Lead-Generierung, darunter Vertriebsanalysesoftware, Social-Analytics-Software und E-Mail-Newsletter. Innenvertriebsteams nutzen außerdem Produktivitätssoftware und CRM-Systeme (Customer Relationship Management), um Interaktionen mit potenziellen Kunden zu dokumentieren, Verkäufe zu verfolgen und Zeitpläne zu organisieren.

Wie unterscheidet sich Inside Sales vom Telemarketing?

Während Telemarketer für ihre Skripte und ihr vorausschauendes Wählen bekannt sind, konzentrieren sich Inside-Verkäufer auf den Aufbau organischer Beziehungen zu ihren Kunden und darauf, deren Bedürfnisse, Probleme und Herausforderungen zu verstehen. Innenverkäufer sprechen oft mehr als einmal mit ihren Interessenten, über E-Mail, Telefon, Chat-Programme oder Software für virtuelle Meetings. Sie informieren ihre potenziellen Kunden über Sonderaktionen und etwaige Änderungen im Service, beantworten ihre Fragen und bauen Vertrauen auf. Inbound-Verkäufe werden in der Regel durch organischere Leads wie Website-Besuche, Interaktionen mit Social-Media-Beiträgen und Verkaufsanalysetools generiert.

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Innenvertrieb vs. Außenvertrieb

Im Inside Sales erfolgt der Hauptkontakt mit Kunden und Leads vom Büro aus. Außendienstmitarbeiter verbringen die meiste Zeit damit, Kontakte und Kunden persönlich auf Messen, vor Ort und in Geschäften zu treffen. Externe Vertriebsteams reisen dorthin, wo sich ihr Markt befindet, um Vorführungen durchzuführen, Fragen zu beantworten und Kontaktinformationen einzuholen, wenn sie am selben Tag keinen Verkauf tätigen können. Außendienstmitarbeiter haben in der Regel nur begrenzte Kontaktpunkte, während Innendienstmitarbeiter mehrere Interaktionen mit ihren Interessenten haben.

Inside-Sales-Strategien

Der Innendienst ist ein wachsender Bestandteil vieler Vertriebsteams. Diese Strategien helfen Ihnen, Interessenten in Kunden zu verwandeln:

Entdecken Sie CRM-Software
Erfahren Sie, wie Sie Online-Besprechungsdienste nutzen
Nutzen Sie Vertriebsanalysetools
Entwickeln Sie aktives Zuhören und Kommunikationsfähigkeiten

Entdecken Sie CRM-Software

CRM-Software hilft dabei, potenzielle Kunden zu verfolgen, einschließlich der Kontaktaufnahme und dem Angebot von Dienstleistungen oder Produkten. Diese Software ist ein unverzichtbares Werkzeug, um die Dinge zu organisieren und Ihnen dabei zu helfen, regelmäßig mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. CRM-Software hilft Ihrem Team auch dabei, organisiert zu bleiben, und hilft Ihrem Entwicklungsteam, Antworten auf die Fragen Ihrer potenziellen Kunden zu finden und gleichzeitig zu verstehen, welche Funktionen Ihr Markt benötigt.

Erfahren Sie, wie Sie Online-Besprechungsdienste nutzen

Der Innendienst ist ein technologiegetriebener Bereich, daher müssen Sie möglicherweise Online-Präsentationsplattformen, Besprechungsdienste und Remote-Verbindungen nutzen. Die Beherrschung dieser Produkte wird dazu beitragen, dass Ihre Präsentationen reibungslos verlaufen und ein Erlebnis vermitteln, das dazu beiträgt, Interessenten in Kunden zu verwandeln. Wenn Sie verstehen, wie diese Dienste funktionieren, können Sie ein breiteres Publikum mit größerer Flexibilität erreichen.

Nutzen Sie Vertriebsanalysetools

Mithilfe von Vertriebsanalysetools können Sie analysieren, wie Sie Geschäfte am besten abschließen, wann Sie Ihre Kunden am besten erreichen und wie Sie mehr Leads generieren können. Mit diesen Tools profitieren Sie von aggregierten Daten, die Sie auf Ihr Unternehmen und Ihre Kunden zuschneiden können. Vertriebsanalysetools helfen auch dabei, Ihre Kontakte zu automatisieren, einschließlich der Planung von Social-Media-Kontakten und dem Versand von E-Mail-Newslettern. Viele dieser Tools können auch in Ihr CRM integriert werden, um die Erfolgsraten zu verbessern und Ihre Marktziele zu erreichen.

Entwickeln Sie aktives Zuhören und Kommunikationsfähigkeiten

Inside Selling ist interaktiver als Telemarketing und erfordert, dass Sie die Erwartungen, Ziele und Probleme Ihres potenziellen Kunden verstehen. Durch aktives Zuhören und Kommunikation können Sie eine Beziehung zu Ihren Leads aufbauen und Ihre Interaktionen mit ihnen produktiver gestalten, als wenn Sie ein Skript verwenden würden. Wenn Sie Ihren Leads aktiv zuhören und mit ihnen interagieren, können Sie die Aussagen Ihrer Leads weiter vertiefen und auf deren vorhandenen Kenntnissen und Bedenken aufbauen.

Erfahren Sie alles über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.

Wenn Sie wissen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung funktioniert und welche Merkmale es von der Konkurrenz unterscheiden, können Sie mehr Verkäufe abschließen. Sie können Fragen selbstbewusst beantworten und klar erklären, was Ihr Unternehmen den Kunden bieten kann, und so Vertrauen im Markt aufbauen. Viele Menschen reagieren positiv auf kompetenten und freundlichen Service, und Vertriebsmitarbeiter im Innendienst sind häufig der beständigste Ansprechpartner für potenzielle Kunden.

Vorteile von Inside Selling

Zu den Vorteilen einer Tätigkeit im Vertriebsinnendienst gehören:

Sie haben einen relativ vorhersehbaren Zeitplan. Sie erreichen potenzielle Kunden per E-Mail, Videokonferenzen, Chats und Telefon, sodass Sie normalerweise in einem Büro nach einem festgelegten Zeitplan arbeiten.
Sie entwickeln Fachkompetenz. Bei der Beantwortung technischer Fragen sollten Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sehr detailliert beschreiben, insbesondere im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern.
Sie lernen Ihre Kunden und den Markt sehr gut kennen. Innenverkäufer interagieren regelmäßig mit ihren potenziellen Kunden, sodass sie direkte und angenehme Beziehungen zu ihnen aufbauen und ihre Bedürfnisse im aktuellen Markt vorhersehen können.
Sie bauen übertragbare Fähigkeiten auf. Eine Position im Innendienst hilft Ihnen dabei, Kommunikations- und Geschäftskommunikationsfähigkeiten, Technologiekenntnisse, Zeitmanagementfähigkeiten und Präsentationsfähigkeiten zu entwickeln. Mitglieder des Inside-Sales-Teams entwickeln außerdem ein Verständnis für Vertriebsstrategien und dafür, was Kaufentscheidungen beeinflusst.

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