Was ist eine Verkaufsdemo? (mit Schritten und Tipps) • BUOM

14. April 2022

Vertriebsmitarbeiter können ihren Umsatz steigern, indem sie Interessenten eine informative Demo anbieten. Dies kann eine effektive Möglichkeit sein, Kunden dabei zu helfen, das Gesuchte zu finden, indem ihnen die Möglichkeit gegeben wird, Fragen zu stellen und dann Einkäufe zu tätigen. Vertriebsprofis werden davon profitieren, wenn sie mehr über die Bedeutung von Verkaufsdemos erfahren. In diesem Artikel besprechen wir, was eine Verkaufsdemonstration ist, wie wichtig eine Präsentation ist, wann man sie hält, wie man eine effektive Demonstration durchführt und einige Tipps, die man bei einer Präsentation beachten sollte.

Was sind Verkaufsdemos?

Verkaufsdemos sind visuelle Demonstrationen, mit denen Vertriebsmitarbeiter für ein Produkt oder eine Dienstleistung werben. Bei dieser Praxis geht es darum, die Merkmale, Funktionen, Vorteile und den Wert einer Dienstleistung oder eines Produkts zu demonstrieren, um einem potenziellen Kunden den Kauf zu erleichtern. Fachleute können Verkaufsvorführungen in einem Geschäft, auf einer Konferenz, bei einer Unterhaltungsveranstaltung oder in manchen Fällen auch beim Käufer zu Hause durchführen. Nach Abschluss ist es wichtig, alle Fragen des potenziellen Kunden zu beantworten. Sie können ihnen auch Preisinformationen zur Verfügung stellen oder Rabatte anbieten, wenn sie einen Kauf jetzt statt später tätigen.

Warum sind Verkaufsdemos wichtig?

Im Folgenden sind einige Vorteile des Hostens einer Verkaufsdemo aufgeführt:

Fördert Interesse

Wenn ein Verkäufer eine Verkaufsdemo präsentiert, ermöglicht dies dem Käufer, sich mit dem Produkt vertraut zu machen. Wenn ein potenzieller Kunde ein Produkt sehen, riechen, berühren und erleben kann, kann dies sein Interesse wecken und es in einen Kauf umwandeln. Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise einen Massagestuhl kauft, kann es für den Verkäufer hilfreich sein, ihm die Funktionsweise des Stuhls vorzuführen. Dazu kann gehören, dass der Kunde den Stuhl mit verschiedenen Massage- und Sitzpositionsoptionen ausprobiert.

Zeigt Beweise

Im Gegensatz zu einer Broschüre oder Broschüre zeigt eine Demo dem potenziellen Käufer den Beweis für ein großartiges Produkt. Wenn ein Kunde beispielsweise Lebensmittel für ein Feiertagsessen kauft, kann es für einen Verkäufer im Lebensmittelgeschäft hilfreich sein, ihm Kostproben empfohlener Gerichte anzubieten. Dies kann dazu beitragen, zu beweisen, dass die von Ihnen angebotenen Speisen schmackhaft und einfach zuzubereiten sind.

Vermittelt ein Gefühl der Eigenverantwortung

Eine Verkaufsvorführung kann dazu beitragen, dem potenziellen Käufer ein Gefühl der Eigenverantwortung zu vermitteln. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter einem Kunden erlaubt, ein Produkt zu testen, erhält der potenzielle Kunde die Möglichkeit, das Produkt aus erster Hand zu erleben. Beispielsweise könnte ein Autoverkäufer einem Kunden eine Probefahrt mit einem neuen Automodell anbieten. Wenn sich ein Kunde ans Steuer setzt, verspürt er möglicherweise ein Gefühl der Eigenverantwortung. Dazu kann es gehören, dass er den Sitz nach seinen Wünschen positioniert, die Beschleunigung im Sportmodus testet oder sich vorstellt, wie das Auto zu seinem Lebensstil passen könnte.

Beseitigt Ängste

Wenn einem Käufer die Möglichkeit gegeben wird, ein Produkt vor dem Kauf zu testen, trägt dies dazu bei, Bedenken hinsichtlich der Qualität des Produkts und der Benutzerfreundlichkeit des Käufers zu verringern. Für den Verkäufer kann es hilfreich sein, die Vorführung auf den jeweiligen Käufer zuzuschneiden. Wenn beispielsweise ein Verkäufer einem professionellen Koch ein Kochgeschirrset aus Kupfer vorführt, ist es wichtig zu demonstrieren, welchen Nutzen das Kochgeschirr für jemanden haben kann, der häufig große Mengen an Speisen zubereitet.

Wann sollte eine Verkaufsdemo präsentiert werden?

Der Kunde möchte sich möglicherweise eine virtuelle Verkaufsdemo ansehen oder diese persönlich erleben. Um festzustellen, wo sich Ihr Kunde im Kaufprozess befindet, ist es hilfreich, ihm verschiedene Fragen zu stellen, z. B. was genau er sucht und was das gewünschte Ergebnis sein könnte. Jeder Kunde befindet sich möglicherweise in einer anderen Phase des Prozesses, was die Art der Präsentation bestimmen kann, die Sie liefern können.

Hier sind einige spezifische Aspekte des Kaufprozesses des Verbrauchers, die Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie planen, eine Verkaufsdemo durchzuführen:

• Online-Führung: Als Vertriebsmitarbeiter können Sie auf Ihrer Unternehmenswebsite, per E-Mail oder nach der Anmeldung für einen Newsletter eine Person in Ihr Geschäft einladen oder eine Video-Verkaufsdemonstration für Interessenten aufzeichnen, die an einem bestimmten Produkt interessiert sind. Sobald ein potenzieller Lead weitere Informationen zu einem Produkt anfordert, können Sie eine Verkaufsdemo einrichten.

• Telefonkontakt: Potenzielle Kunden können ein Geschäft anrufen und eine Verkaufsvorführung eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Dienstleistung anfordern, an der sie interessiert sind. In diesem Fall können Sie ein formelles Treffen für eine Demo vereinbaren oder eine virtuelle Präsentation anbieten.

• Lead im Geschäft: Wenn ein potenzieller Lead im Geschäft ist, kann er eine Verkaufsdemo oder Beratung anfordern. Diese Situation könnte für Sie ideal sein, um eine Demo zu präsentieren, Fragen zu beantworten und möglicherweise den Verkauf abzuschließen, während sie im Geschäft sind.

So führen Sie eine effektive Verkaufsdemonstration durch

Eine effektive Verkaufsdemonstration kann Kunden zeigen, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung ein Problem lösen oder einen Bedarf erfüllen kann. Hier sind sechs Schritte, die Sie bei der Durchführung einer effektiven Verkaufsdemo befolgen sollten:

1. Definieren Sie den Weg des Kunden zum Kauf

Um festzustellen, wo sich ein Kunde auf seiner Kaufreise befindet, können Sie ihm Fragen stellen und dann Ihre Verkaufsdemo basierend auf seinen Antworten anpassen. Sie können dies tun, indem Sie Fragen stellen und Informationen sammeln, um zu bestimmen, was Sie in Ihre Verkaufsdemo aufnehmen können. Zu den Fragen, die Sie stellen, gehört beispielsweise, wonach der Interessent sucht, wie viel Wissen er bereits hat und wie er das von Ihnen vorgestellte Produkt verwenden möchte.

2. Personalisieren Sie Ihre Demo

Jeder Käufer befindet sich möglicherweise in einer anderen Phase seines Kaufprozesses. Daher kann es wichtig sein, Ihre Demo zu personalisieren. Hier können Sie Ihre Präsentation individuell an die Persönlichkeit Ihres Kunden anpassen. Wenn Ihre Persönlichkeit die Ihrer Kunden nachahmt, können Sie eine Verbindung herstellen und Vertrauen aufbauen. Wenn Ihr Kunde beispielsweise streng ist, sollten Sie erwägen, Ihre Demo formeller und professioneller zu präsentieren. Dadurch kann Ihr Kunde Sie ernst nehmen.

3. Erstellen Sie eine Verbindung für den Client

Wenn Sie in Ihrer Präsentation eine Verbindung zwischen dem Produkt, das Sie verkaufen, und den Bedürfnissen des Kunden herstellen, kann dies dem Kunden beim Kauf helfen. Hier können Sie Ihren Kunden zeigen, welchen Nutzen das von Ihnen präsentierte Produkt für sie haben kann. Wenn Sie den Zusammenhang aufzeigen, kann dies dazu beitragen, Ihre Kunden davon zu überzeugen, dass sie das richtige Produkt kaufen, was möglicherweise eine Voraussetzung für ihre Entscheidung ist.

4. Geben Sie detaillierte Informationen an

Um zu demonstrieren, wie Ihr Produkt das Problem eines potenziellen Käufers lösen kann, können Sie einige Dinge auflisten, die Ihren potenziellen Käufer besonders interessieren, und Website-Statistiken zur Untermauerung Ihrer Behauptung erstellen. Sie können dies tun, indem Sie zeigen, wie nützlich das Produkt für andere war, indem Sie ihnen einige Ausdrucke einiger Fallstudien oder Beispiele aus Whitepapers zeigen. Stellen Sie einzigartige Statistiken über das Produkt oder die Dienstleistung bereit, die dazu beitragen können, den Kunden davon zu überzeugen, dass das Produkt sein Geld wert ist.

Zu den Elementen, für die Sie die Anzeige von Daten in Betracht ziehen sollten, gehören die einfache Funktionalität oder verschiedene Verwendungsmöglichkeiten des Produkts. Wenn Sie beispielsweise eine Heißluftfritteuse vorführen, zeigen Sie dem Kunden, wie einfach die einzelnen Kocheinstellungen zu verwenden sind, indem Sie die verschiedenen Lebensmittel zeigen, die er zubereiten kann. Sie können in Ihrer Präsentation mehrere Lebensmittel verwenden, beispielsweise Hühnchen oder Pommes Frites. Ihre Fallstudien könnten sich auf die von Ihnen zubereiteten Lebensmittel sowie auf die gesundheitlichen Vorteile des Kochens mit einer Heißluftfritteuse beziehen.

5. Beantworten Sie Fragen

Nach Ihrer Verkaufsdemo ist es wichtig, etwas Zeit für Folgefragen einzuplanen, die Ihrem Kunden die Möglichkeit geben können, etwaige Zweifel auszuräumen. Beantworten Sie Fragen nach bestem Wissen und Gewissen, um potenziellen Kunden so viele Informationen zukommen zu lassen, wie sie benötigen. Wenn Sie die Antwort auf eine Frage nicht kennen, vermeiden Sie es zu raten und geben Sie die Antwort später.

6. Testen zulassen

Nachdem Sie seine Fragen beantwortet haben, bittet Ihr Kunde möglicherweise darum, das Produkt selbst auszuprobieren. Dies kann ihnen die Möglichkeit geben, sicherzustellen, dass ihnen das Produkt gefällt und die richtige Kaufentscheidung zu treffen. Wenn ein Käufer beispielsweise ein Spielesystem kaufen möchte, ist es wichtig, dass er mehrere Spiele auf jedem System spielt, um zu entscheiden, welches er kaufen möchte.

Tipps zur Verkaufsdemonstration

Im Folgenden finden Sie einige Tipps, die Sie bei der Planung einer Verkaufsdemo beachten sollten:

• Bleib bei der Sache. Bei der Präsentation einer Verkaufsdemo kann es für einen Vertriebsmitarbeiter wichtig sein, sich an das zu halten, was sein Kunde erreichen möchte. Dies kann potenziellen Kunden helfen, sich darauf zu konzentrieren, wie das Produkt des Unternehmens ihnen eine Lösung bieten kann.

• Seien Sie ein Enthusiast. Es kann für den Verkäufer von Vorteil sein, während der gesamten Demo begeistert zu bleiben. Dadurch kann nachgewiesen werden, dass sich der Kauf des Produkts für den Kunden lohnen kann.

• Übung. Vertriebsmitarbeiter können aus ihren Demos einen großen Nutzen ziehen. Dies kann bedeuten, dass Sie laut vor sich selbst oder vor Publikum proben.

• Zeigen Sie Selbstvertrauen. Für einen Verkäufer kann es von Vorteil sein, bei einer Präsentation Vertrauen in sein Produkt auszustrahlen. Dies kann dazu beitragen, dass potenzielle Kunden Vertrauen in das Produkt aufbauen, das sie kaufen.

• Berücksichtigen Sie Feedback. Nach der Präsentation können Vertriebsmitarbeiter ihre Kunden um Feedback zur Präsentation bitten. Dadurch kann der Verkaufsberater aus eventuellen Fehlern lernen und besser auf die nächste Demo vorbereitet sein.