Was ist ein Warmcall? (Plus Gründe und Tipps für die Herstellung) • BUOM

18. November 2021

Der Verkaufsprozess ist für Unternehmen wichtig, um Leads zu generieren und neue treue Kunden zu gewinnen. Dabei sind oft mehrere Versuche erforderlich, mit Kunden in Kontakt zu treten, und Vertriebsprofis können auf unterschiedliche Methoden zurückgreifen, um erste Kontakte zu knüpfen. Das Verständnis der verschiedenen Techniken, einschließlich Warm Calling, kann Ihnen dabei helfen, die effektivste Strategie zur Gewinnung neuer Kunden zu finden. In diesem Artikel definieren wir, was ein Warm Call ist, erläutern die Gründe für einen Warm Call und geben Tipps, die Ihnen dabei helfen, diese Verkaufsstrategie effektiv einzusetzen.

Was ist ein Warmcall?

Ein herzlicher Anruf ist eine Methode der Verkaufskommunikation mit potenziellen Kunden, die bereits über Kenntnisse oder Kontakt zu Ihrem Unternehmen verfügen. Dabei kann es sich um einen Anruf, aber auch um eine Voicemail, eine E-Mail oder ein persönliches Treffen handeln. Dies erfolgt im Anschluss an einen ersten Kontakt, beispielsweise eine Vorstellung bei einer Veranstaltung, eine Empfehlung oder eine Direktmailing-Kampagne. Es enthält oft einige personalisierte Elemente, um eine Verbindung zu potenziellen Kunden herzustellen und sie durch den Verkaufstrichter zu führen.

Bei Warmanrufen ist das Risiko einer Ablehnung oft geringer als bei Kaltanrufen. Dies liegt daran, dass Sie mit jemandem in Kontakt treten, der bereits Interesse an Ihrem Unternehmen hat oder der Ihrer Meinung nach gut zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen passt. Dies kann zu Hot Calls führen, bei denen Sie potenzielle Kunden kontaktieren, wenn Sie wissen, dass diese bereit sind, Ihr Angebot zu kaufen.

Gründe für einen herzlichen Anruf

Hier sind einige häufige Gründe für einen herzlichen Anruf:

• Vorheriger Kontakt: Herzliche Anrufe erfolgen häufig nach einem ersten direkten Kontakt mit dem Kunden. Es ist hilfreich, zum ursprünglichen Kontaktpunkt zurückzukehren, damit sich der potenzielle Kunde besser an Sie erinnert.

• Antwort des Interessenten: Interessenten können Sie durch ihre eigene Recherche finden, wodurch sie Sie besser kennen lernen. Ein herzlicher Anruf macht sich dies zunutze und ermöglicht es ihnen, mehr über Sie zu erfahren.

• Empfehlungsverfolgung: Wenn ein bestehender Kunde einen potenziellen Kunden an Sie weiterleitet, entsteht eine indirekte Verbindung zwischen Ihnen. Ein herzlicher Anruf bei ihnen ermöglicht es Ihnen, einen bestehenden Kunden als Ausgangspunkt für Ihre Diskussion zu nutzen.

Tipps für warme Anrufe

Beachten Sie die folgenden Tipps, die Ihnen dabei helfen, einen erfolgreichen Warmcall zu tätigen:

Konzentrieren Sie sich auf Ihre idealen Kunden

Konzentrieren Sie sich bei der Suche nach potenziellen Kunden auf diejenigen, die Ihren bestehenden Kunden ähnlich sind. Dies kann Ihnen ein besseres Verständnis dafür vermitteln, wie Sie sie gezielt ansprechen und ansprechen können. Dadurch können Sie Interessenten erfolgreicher in Kunden umwandeln.

Nutzen Sie mehrere Kommunikationsmethoden

Probieren Sie verschiedene Kommunikationsmethoden aus, um Ihre potenziellen Kunden zu erreichen. Dadurch können Sie mehrere Kontaktpunkte erreichen, um auf dem Laufenden zu bleiben und unterschiedliche Informationen auf die effektivste Weise zu kommunizieren. Durch das Senden einer E-Mail können Sie beispielsweise Ressourcen zur Überprüfung freigeben. Ein Anruf oder eine Voicemail können jedoch eine Möglichkeit sein, Ihnen vorzuschlagen, sich bald wieder zu treffen, um weitere Informationen bereitzustellen.

Entdecken Sie Ihre Perspektiven

Informieren Sie sich vor der Kontaktaufnahme über die Zielunternehmen. Konzentrieren Sie sich darauf, mehr über ihre Werte und Dienstleistungen zu erfahren, und analysieren Sie ihre aktuelle Leistung, um potenziellen Bedarf und Verbesserungsmöglichkeiten zu ermitteln. Nutzen Sie Ihre Erkenntnisse, um Ihre Präsentation so anzupassen, dass sie hervorhebt, wie konkret Ihre Organisation ihre Probleme lösen und ihnen einen Mehrwert bieten kann.

Erfahren Sie mehr über die Führungskräfte

Informieren Sie sich über die Führungskräfte des Unternehmens oder diejenigen, mit denen Sie in der Organisation sprechen möchten. Durchsuchen Sie ihre professionellen Websites, um mehr über Fakten wie ihren Bildungshintergrund, ihre Herkunft und andere wichtige Persönlichkeitsdetails zu erfahren. Dies kann Ihnen dabei helfen, Gemeinsamkeiten mit ihnen zu finden und etwas, auf das Sie sich bei Ihrem ersten Gespräch beziehen können, um eine gute Beziehung zu ihnen aufzubauen.

Erstellen Sie Diskussionsthemen

Bereiten Sie ein ausführliches Gesprächsthema vor, bevor Sie einen potenziellen Kunden kontaktieren. Nutzen Sie die Informationen, die Sie bei Ihrer Recherche gefunden haben, um zu bestimmen, worüber Sie sprechen möchten. Geben Sie spezifische Details an, die potenziellen Kunden zeigen, dass Sie sich gründlich über ihre Organisation informiert haben. Sie können ihnen beispielsweise mitteilen, dass Sie einen kürzlich erschienenen Blog auf ihrer Website gelesen haben, darüber sprechen, was Sie gelernt haben, und darüber sprechen, wie dies Sie dazu veranlasst hat, mit ihnen Kontakt aufzunehmen.

Bereiten Sie eine gute Eröffnung vor

Schaffen Sie eine wirkungsvolle Eröffnung, um sich Ihrem potenziellen Kunden vorzustellen. Es ist wichtig, beharrlich zu sein und ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen, um sich als Autorität auf Ihrem Gebiet zu positionieren. Versuchen Sie, in Ihrer Einleitung Wert darauf zu legen, wer Sie sind, beispielsweise durch Ihren Namen und den Namen Ihres Unternehmens, insbesondere wenn Sie an einem Ort arbeiten, an dem ein einflussreicher und wiedererkennbarer Name in Ihrer Branche bekannt ist.

Üben Sie Ihre herzlichen Anrufe

Erwägen Sie, einen Kollegen zu bitten, mit Ihnen herzliche Anrufe zu üben. Nutzen Sie vorbereitete Informationen für bevorstehende Anrufe, um Ihre Strategien zu testen und sie um ihre Meinung zu Ihrer Leistung zu bitten. Tauschen Sie die Rollen, damit sie ihre Techniken als Caller mit Ihnen als hypothetischem Interessenten üben können. Es kann Ihnen auch dabei helfen, den Standpunkt des Interessenten besser zu verstehen.

Wählen Sie Ihre Zeit sorgfältig aus

Rufen Sie Ihren potenziellen Kunden zu einem geeigneten Zeitpunkt an, an dem er möglicherweise weniger beschäftigt ist. Wenn Sie beispielsweise früh morgens oder am Ende des Tages anrufen, können Sie möglicherweise zwischen ihren Projekten mit ihnen sprechen. Bestätigen Sie unbedingt zu Beginn des Gesprächs, ob es ein guter Zeitpunkt für ein Gespräch mit Ihnen ist. Wenn dies nicht der Fall ist, fragen Sie, wann der beste Zeitpunkt sein könnte, und versuchen Sie es dann erneut.

Sei präzise

Es ist wichtig, dass Sie bei Ihrem herzlichen Anruf die Zeit Ihres potenziellen Kunden respektieren. Bereiten Sie eine kurze, aber wirkungsvolle Präsentation vor, die schnell die Aufmerksamkeit fesselt und fesselt. Heben Sie Ihr Wertversprechen hervor und versuchen Sie, es in möglichst kurzer Zeit und mit wenigen Worten zu vermitteln.

Seien Sie sympathisch

Ein herzlicher Anruf kann es Ihnen ermöglichen, mit dem Interessenten informell umzugehen. Versuchen Sie, durch angemessenen Humor oder Ihre Persönlichkeit mit dem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Dies kann Ihnen dabei helfen, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen, die ihre Aufmerksamkeit fesselt und die Wirksamkeit Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung vermittelt.

Stellen Sie offene Fragen

Konzentrieren Sie sich während des Gesprächs darauf, Ihren potenziellen Kunden offene Fragen zu stellen. Dies sind Fragen, auf die die Menschen detaillierte Antworten geben müssen, anstatt einfach nur mit „Ja“ oder „Nein“ zu antworten. Dies kann Ihnen helfen, Ihre potenziellen Kunden besser anzusprechen und ihre Bedürfnisse besser zu verstehen, um den Wert zu demonstrieren, den Sie ihnen bieten können.

Achten Sie auf Schmerzpunkte

Wenn Sie mit potenziellen Kunden sprechen, hören Sie sich ihre Antworten genau an, um ihre Schwachstellen zu identifizieren. Stellen Sie klärende Fragen, um ihre Bedürfnisse bestmöglich zu ermitteln. Dies kann für Sie hilfreich sein, um herauszufinden, wie Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt zur Lösung der Probleme eines potenziellen Kunden beitragen kann.

Begrenzen Sie die Dauer Ihres Anrufs

Berücksichtigen Sie die Zeit, die Ihr potenzieller Kunde für Sie braucht, wenn Sie ihn anrufen. Nachdem Sie sich vorgestellt haben, vergewissern Sie sich, dass der Interessent Zeit hat, mit Ihnen zu sprechen. Versuchen Sie, Ihr Gespräch unter fünf Minuten zu halten, aber verwenden Sie Ihren gesunden Menschenverstand, um das Gespräch am Laufen zu halten, wenn Sie eine produktive Diskussion führen. Erwägen Sie die Frage, ob sie mehr Zeit für ein Gespräch mit Ihnen haben, oder ob Sie später per E-Mail nachfragen oder anrufen sollten.

Nächsten Schritt festlegen

Bevor Sie das Gespräch beenden, legen Sie Ihren nächsten Schritt fest. Teilen Sie dem Interessenten beispielsweise mit, dass er nach dem Gespräch eine E-Mail von Ihnen erwartet. Fügen Sie Ihrer E-Mail eine Anfrage hinzu, die eine Antwort erfordert, um die Absichten des potenziellen Kunden besser zu verstehen. Dies kann Ihnen bei der Entscheidung helfen, ob Sie sie weiterhin verfolgen, um sie durch den Verkaufsprozess zu bringen, oder ob Sie sie disqualifizieren.

Folgen Sie den Signalen Ihres Interessenten

Begrenzen Sie die Häufigkeit des Kontakts mit einem potenziellen Kunden. Obwohl die Verwendung mehrerer Kommunikationsmethoden hilfreich sein kann, ist es wichtig, sie nicht zu übertreiben. Erwägen Sie, Ihre Kontaktversuche einzuschränken, damit Ihre Kunden Ihre Produkte und Dienstleistungen in Ruhe erkunden können. Dies kann dazu führen, dass sie weniger geneigt sind, bei Ihnen zu kaufen, was sie möglicherweise zu Ihnen lockt und sie dazu ermutigt, Kontakt mit Ihnen aufzunehmen.