Was ist ein Verkaufsbuch? (mit Tipps und Beispielen) • BUOM
21. Oktober 2021
Vertriebsteams nutzen eine Vielzahl von Tools, um potenzielle Kunden in treue Kunden umzuwandeln. Eine hilfreiche Ressource ist ein Verkaufsleitfaden, der Strategien bietet, die sie während des gesamten Verkaufsprozesses unterstützen. Das Studium von Verkaufsbüchern kann Ihnen dabei helfen, Ihre Produktivität zu steigern und Ihren Onboarding-Prozess zu beschleunigen. In diesem Artikel definieren wir, was ein Vertriebs-Playbook ist, skizzieren einige der Vorteile seiner Verwendung, diskutieren, wie nützlich diese Tools für B2B-Unternehmen sind, und geben einige Tipps, die Ihnen bei der Erstellung Ihres eigenen Playbooks helfen.
Was ist ein Verkaufsbuch?
Ein Verkaufshandbuch ist ein Dokument, das Unternehmen verwenden, um ihre Best Practices und Strategien für verschiedene Verkaufssituationen zu beschreiben. Dieses Tool hilft Vertriebsmitarbeitern dabei, zu wissen, was in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses zu tun ist, beispielsweise bei der Beschaffung oder Werbung für ein Produkt. Vertriebs-Roadmaps zeigen Teammitgliedern, wie sie Opportunities in die nächste Vertriebsphase überführen können. Dazu gehören häufig Ressourcen wie E-Mail-Vorlagen und Nachrichtenpunkte für Vertriebsmitarbeiter. Unternehmen können Vertriebsszenarien je nach Art des Vertriebs oder Teams in kleinere Szenarien aufteilen.
Vorteile der Erstellung eines Vertriebs-Playbooks
Im Folgenden sind einige Vorteile aufgeführt, die die Erstellung eines Vertriebs-Playbooks für Ihr Unternehmen mit sich bringt:
Produktivitätssteigerung
Unternehmen, die Vertriebs-Playbooks verwenden, können ihre Produktivität steigern, da sie den Teammitgliedern Informationen zur Verfügung stellen, die es ihnen ermöglichen, ihre Aufgaben zu erledigen. Dadurch können Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit mit dem Verkaufen verbringen und weniger Zeit mit der Suche oder Erstellung von Inhalten verbringen. Beispielsweise kann ein Vertriebsmitarbeiter Zeit sparen, indem er ein vorgefertigtes Skript verwendet, anstatt sein eigenes zu erstellen.
Ein Vertriebs-Playbook-Layout kann auch dazu beitragen, Zeit zu sparen, indem es den Teammitgliedern ermöglicht, zu wissen, welche Strategien und Botschaften sie in jeder Phase des Verkaufsprozesses verwenden müssen. Es kann Ihnen auch dabei helfen, Lücken und Verbesserungsbereiche zu identifizieren, die Ihrer Organisation helfen können, effektiver zu werden. Organisationen, die ein Verkaufsbuch verwenden, können außerdem Zeit sparen, indem sie doppelte Aufgaben vermeiden.
Entdecken Sie effektive Verkaufstechniken
Mithilfe eines Vertriebs-Playbooks können Unternehmen ermitteln, welche Vertriebstechniken am besten funktionieren, und diese mit ihren Teammitgliedern teilen, damit diese voneinander lernen können. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter feststellt, dass eine bestimmte Methode beim Verkauf an potenzielle Kunden am besten funktioniert, kann er sie in die Verkaufsbücher aller Beteiligten aufnehmen. Dadurch kann das Unternehmen wiederholbare und standardisierte Best Practices erstellen.
Beschleunigen Sie den Onboarding-Prozess
Ein weiterer Vorteil der Erstellung eines Vertriebs-Playbooks besteht darin, dass es neuen Vertriebsmitarbeitern dabei helfen kann, sich schneller einzuarbeiten, da alle einzigartigen Vertriebstaktiken und -ansätze des Unternehmens an einem einzigen Standort verfügbar sind. Dieses Tool hilft neuen Mitarbeitern, die Schwachstellen des Unternehmens zu verstehen und zu verstehen, welche Art von Kunden es normalerweise bedient. Wenn sie anfangen, für Ihr Unternehmen zu arbeiten, können sie dieses Dokument nutzen, um sich an Best Practices zu erinnern und sofort mit dem Erreichen von Quoten zu beginnen, anstatt Zeit damit zu verschwenden, erfahrene Vertriebsmitarbeiter zu begleiten.
Klären Sie die richtigen Maßnahmen
Ein Vertriebs-Playbook kann auch dabei helfen, zu klären, welche Maßnahmen Vertriebsmitarbeiter in verschiedenen Situationen ergreifen können. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter beispielsweise daran arbeitet, seine Reichweite zu vergrößern, um mehr Interessenten zu erreichen, kann er in einem Verkaufsbuch nachlesen, welche effektiven Techniken andere Teammitglieder in der Vergangenheit eingesetzt haben. Dies dient als Leitfaden für das Vertriebsteam.
Warum Verkaufsbücher für B2B-Unternehmen nützlich sind
Vertriebs-Roadmaps sind für B2B-Unternehmen nützlich, da sie eine Sammlung von Materialien zur Verfügung stellen, die bei der Definition von Vertriebszielen helfen. Sie bilden auch die Grundlage für den Verkaufsabschluss. B2B-Unternehmen können Verkaufs-Playbooks verwenden, um ihre Kundenprofile zu teilen, ihre Konkurrenz zu analysieren und Vorlagen für Verkaufspräsentationen zu teilen.
Beispiele für Verkaufslehrbücher
Verwenden Sie diese Beispiel-Verkaufs-Playbooks für verschiedene Vertriebsprozesse, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern:
Beispiel 1: Szenario einer Vertriebsbesprechung
Ziele des Treffens
Verstehen Sie die aktuellen Bedürfnisse Ihres potenziellen Käufers und wie unser Streaming-Service diese erfüllen kann.
Präsentieren Sie den Wert unseres Streaming-Dienstes
Entwickeln Sie einen Plan, um voranzukommen
Recherche vor dem Meeting
Recherchieren Sie potenzielle Käufer, um zu verstehen, wie wir uns an ihre Bedürfnisse anpassen können
Sehen Sie sich die bisherigen Kontakte des potenziellen Käufers zu unserem Unternehmen an und erfahren Sie, wie er in der Vergangenheit mit unserer Website interagiert hat.
Überprüfen Sie die Social-Media-Konten potenzieller Käufer, um festzustellen, ob sie gemeinsame Interessen mit uns haben.
Legen Sie die Tagesordnung fest
Nehmen Sie sich 5–10 Minuten Zeit, um mehr über die Schwachstellen Ihres potenziellen Kunden zu erfahren.
Zeigen Sie Ihrem potenziellen Kunden, welchen Nutzen unser Streaming-Service für ihn haben kann.
Fragen Sie den potenziellen Käufer, ob er bereit wäre, unsere Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen.
Entdeckungsphase
Warum interessieren Sie sich für unseren Streaming-Service?
Was sind Ihre aktuellen Bedürfnisse und Ziele?
Können Sie mir etwas über Ihre aktuellen Prioritäten erzählen?
Was sind die größten Herausforderungen für Ihr Unternehmen?
Beispiel 2: Produktpositionierung
Wertversprechen
Kerzengroßhandelsunternehmen
Positionierungserklärung
Für Geschenkartikelläden im Forschungsdreieck, die sich dafür einsetzen, ihren Kunden einzigartige, lokale Produkte anzubieten und Kleinunternehmer zu unterstützen.
Aufzugspräsentation
Candle Cahoot ist der führende Anbieter von Bio-Sojakerzen im Bundesstaat North Carolina. Mit lokalen Zutaten können Sie sicher sein, dass Ihre Kunden die authentischen Aromen des Forschungsdreiecks erleben.
Markensäulen
Lokale Produktion
Zugänglich
Bio-Zutaten
Hauptvorteile
Sie können Ihren Kunden Geschenkartikel anbieten, die direkt in North Carolina hergestellt werden.
Sie können es sich leisten, dieses Produkt für Ihr Geschäft zu kaufen
Candle Cahoot verwendet Bio-Zutaten und Sojawachs, um sicherzustellen, dass jedes Produkt frei von Verunreinigungen ist.
Tipps zum Erstellen eines effektiven Vertriebs-Playbooks
Hier sind einige Tipps, die Ihnen bei der Erstellung eines effektiven Verkaufsbuchs helfen:
Aktualisieren Sie es weiter. Überprüfen Sie Ihr Verkaufsbuch regelmäßig, damit Sie es aktualisieren können, um es an sich ändernde Käuferprofile und Produkte anzupassen.
Machen Sie es digital. Um Ihrem Vertriebsteam die Auswertung Ihres Verkaufsplans zu erleichtern, machen Sie ihn digital, damit Mitarbeiter schnell nach bestimmten Informationen suchen können.
Personalisieren Sie es passend zu Ihrem Unternehmen. Stellen Sie bei der Erstellung eines Vertriebs-Playbooks sicher, dass Sie es an Ihr Unternehmen anpassen und Ihre typischen Situationen widerspiegeln, damit es für Ihr Team am relevantesten ist.