Was ist ein Kanalkonflikt und wie kann man damit umgehen? • BUOM
Kanalkonflikte sind ein Problem, mit dem Sie sich möglicherweise auseinandersetzen und das Sie lösen müssen, wenn Sie Ihr Unternehmen erweitern. Wenn Sie Beziehungen zu Dritten verwalten, kann sich das Wissen über den Umgang mit Reibungsverlusten positiv auf den Erfolg Ihres Unternehmens auswirken. In diesem Artikel besprechen wir, was ein Kanalkonflikt ist, wie man damit umgeht und welche Nachteile die Konfliktlösung hat.
Was ist ein Kanalkonflikt?
Unter Channel-Konflikt versteht man alle Streitigkeiten, Meinungsverschiedenheiten oder ähnliche Probleme, die zwischen zwei oder mehr Channel-Partnern entstehen können, wenn die Entscheidungen und Handlungen eines Partners die Geschäftsleistung des anderen Partners beeinflussen, beispielsweise Gewinne, Verkäufe oder Marktanteile. Eine Handelspartnerschaft ist eine Zusammenarbeit zwischen einem Unternehmen, das verschiedene Produkte, Dienstleistungen oder Technologien herstellt oder herstellt, und einem anderen Unternehmen, das diese vermarktet und verkauft.
Jedes Unternehmen, das seine eigenen Produkte herstellt, benötigt einen Vertriebs- und Marketingkanal, der relevante Produkte einem breiten Publikum vorstellt und so Umsatz und Rentabilität generiert. Diese Kanäle sind oft komplex und erfordern zusätzliche Partner und Vermittler. Jedes Problem zwischen diesen Partnern ist ein Kanalkonflikt.
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Welche verschiedenen Formen von Kanalkonflikten gibt es?
Verschiedene Formen von Kanalkonflikten:
Konflikt auf vertikaler Ebene: Bei einem Konflikt auf vertikaler Ebene handelt es sich um einen Konflikt zwischen zwei Parteien auf unterschiedlichen Ebenen der Vertriebskette. Wenn ein Hersteller beispielsweise beschließt, keinen Händler zu beauftragen und direkt an Verbraucher zu verkaufen, oder wenn ein Hersteller zu viele Partner für den Vertrieb seiner Produkte auswählt und dadurch ein ineffizienter Wettbewerb zwischen ihnen entsteht, kommt es auf vertikaler Ebene zu Konflikten.
Horizontaler Konflikt: Dies ist ein Konflikt zwischen zwei Partnern, die auf derselben Ebene in der Vertriebskette arbeiten. Ein häufiges Beispiel ist der Fall, dass mehrere Einzel- oder Großhändler im selben geografischen Gebiet tätig sind, was zu einem Ungleichgewicht zwischen Angebot und Nachfrage und unproduktivem Wettbewerb führt.
Multichannel-Konflikt. Ein Mehrkanalkonflikt entsteht, wenn zwei oder mehr Kanäle desselben Herstellers auf demselben Markt konkurrieren und dasselbe Produkt zu unterschiedlichen Preisen verkaufen.
Ursachen für Kanalkonflikte
Hier sind einige der häufigsten Ursachen für Kanalkonflikte:
Unterschiedliche Ziele: Wenn ein Hersteller und seine Partner keine übereinstimmenden Ziele haben, verfolgen sie jeweils unterschiedliche Ziele, was zu Kanalkonflikten führt.
Rollenunklarheit: Wenn die Rolle eines bestimmten Partners von anderen Partnern nicht richtig definiert und verstanden wird, kann es zu Kanalkonflikten kommen.
Unterschiedliche Marketing- oder strategische Ansätze: Wenn zwei Partner, die dasselbe Produkt verkaufen, es unterschiedlich bewerben, kann dies zu Kanalkonflikten führen und zu unterschiedlichen Kundenwahrnehmungen desselben Produkts führen.
Widerstand gegen Veränderungen: Wenn ein Hersteller die Funktionsweise seines Vertriebskanals ändern möchte, sind einige seiner Vertriebspartner möglicherweise anderer Meinung, was zu Kanalkonflikten führt.
Unterschiedliche Marktansichten: Wenn ein Hersteller eine spezifische Sicht auf den potenziellen Markt für seine Waren oder Dienstleistungen hat und weiß, wie er diesen Markt erobern kann, kann diese von der Sicht seiner Vertriebshändler abweichen, was zu Kanalkonflikten führt und den Anreiz des Vertriebshändlers, erfolgreich zu sein, verringert. Durchdringung dieses Marktes.
Inkonsistenz in der geografischen oder demografischen Verteilung: Wenn der potenzielle Kundenstamm relativ klein ist, der Hersteller jedoch mehrere Vertriebshändler für seine Produkte oder Dienstleistungen zulässt, kann das Fehlen großer potenzieller Gewinne die Motivation der Vertriebshändler beeinträchtigen, auf diesem Markt erfolgreich zu sein.
So lösen Sie Kanalkonflikte
Erwägen Sie die folgenden Schritte, wenn Sie versuchen, mit Kanalkonflikten umzugehen:
1. Legen Sie einen beworbenen Mindestpreis fest
Da eine erhebliche Anzahl von Kanalkonflikten auf unklare Preise zurückzuführen ist, ist die Bestimmung des beworbenen Mindestpreises in der Regel der erste Schritt, den Sie unternehmen können, um potenzielle Kanalkonflikte zu bewältigen. Dies kann Händler motivieren, indem ihnen versichert wird, dass Sie nicht vorhaben, ihre Preise durch den Online-Verkauf von Produkten zu unterbieten. Mithilfe Ihrer Marke können Sie Mindestwerbepreise in den Märkten festlegen, in denen Ihr Unternehmen tätig ist, und so ein Gefühl der Beständigkeit und des Vertrauens bei den Handelspartnern schaffen.
2. Reduzieren Sie Ihre Vertriebskanäle
Sobald die Preiskonsistenz erreicht ist, müssen Sie die Kontrolle über den Vertrieb Ihrer Produkte übernehmen. Auch wenn es verlockend sein mag, mit möglichst vielen Händlern zusammenzuarbeiten, kann dies den Markt verwässern, die Kontrolle erschweren und sich letztendlich auf Ihre Lieferkette auswirken. Ein reduzierter Vertrieb, der darauf abzielt, das Marktpotenzial mit möglichst wenigen Partnern abzudecken, gibt Ihnen mehr Kontrolle und verringert die Wahrscheinlichkeit von Kanalkonflikten.
3. Kontrollieren Sie Ihre Lieferkette
Eine unkontrollierte Lieferkette kann dazu führen, dass nicht autorisierte Händler Ihre Produkte verkaufen. Auch wenn dies wie ein geringfügiges Problem erscheinen mag, da die Produkte verkauft werden, sind sie nicht motiviert, eine gesunde Beziehung zu Ihnen aufrechtzuerhalten, und ignorieren möglicherweise Ihre beworbene Mindestpreispolitik, was zu Kanalkonflikten führt. Das Bestreben, Ihre Lieferkette auf autorisierte Händler zu beschränken, ist eine wirksame Möglichkeit, Kanalkonflikte zu bewältigen.
4. Stärken Sie Ihre Marke, indem Sie exklusive Produkte anbieten
Wenn Sie eine starke Marke aufbauen, können Sie die Wahrscheinlichkeit von Kanalkonflikten verringern. Eine Möglichkeit, dies zu tun, ohne Ihren Vertriebspartnern zu schaden, besteht darin, bestimmte exklusive Produkte auf Ihrer E-Commerce-Website einzuführen. Auf diese Weise stärken Sie Ihre eigene Marke und vermeiden Kanalkonflikte, da Sie nicht die gleichen Produkte wie Ihre Partner verkaufen und deren Preis unterbieten.
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Nachteile von Kanalkonflikten für Unternehmen
Hier sind einige Nachteile von Kanalkonflikten und wie man sie vermeidet:
Preisinkonsistenz: Kanalkonflikte können dazu führen, dass verschiedene Händler Ihr Produkt zu unterschiedlichen Preisen verkaufen, was den Käufer verwirren kann. Sie können diese Folgen von Kanalkonflikten vermeiden, indem Sie eine klare Preispolitik implementieren.
Umsatzrückgang: Vertriebskanalkonflikte können sich negativ auf den Umsatz auswirken, vor allem aufgrund der verminderten Motivation der Vertriebshändler, auf Kunden zuzugehen. Sie können dieses Risiko bewältigen, indem Sie Ihre Lieferkette überwachen und unbefugte Verkäufe Ihrer Produkte verhindern.
Unzufriedenheit der Kunden: Konflikte zwischen Handelspartnern können sich negativ auf die Kundenzufriedenheit auswirken, da die Händler kein Interesse daran haben, Verkäufe anzulocken. Durch die Reduzierung der Zahl der Vertriebshändler kann dieses Risiko verringert werden, da diese von einem größeren Marktanteil profitieren.
Probleme mit der Öffentlichkeitsarbeit: Konflikte zwischen einem Hersteller und einem oder mehreren Händlern können dazu führen, dass die jeweiligen Händler ein negatives Image der Marke des Herstellers vermitteln. Sie können gute Beziehungen zu allen Vertriebshändlern aufrechterhalten, indem Sie deren Anzahl begrenzen und ihnen versichern, dass Sie sie nicht durch den Direktverkauf an den Verbraucher untergraben, wodurch sich Ihre Chancen erhöhen, Vertriebskanalkonflikte zu vermeiden.