Was ist ein hybrides Vertriebsmodell? (Und wie man einen erstellt) • BUOM

2. April 2022

Vertriebsteams implementieren verschiedene Strategien, um hochwertige Leads zu generieren und Verkaufsverträge abzuschließen. Ein hybrides Vertriebsmodell kann Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, von digitalen und persönlichen Verkaufstools zu profitieren, um die Kundenzufriedenheit zu verbessern und den Unternehmensumsatz zu steigern. Indem Sie mehr über diese Technik erfahren, können Sie ein effektives Modell für sich und Ihr Vertriebsteam entwickeln. In diesem Artikel besprechen wir, was ein hybrides Vertriebsmodell ist, analysieren, warum es wichtig ist, listen Schritte auf, die Sie befolgen können, um Ihr eigenes Vertriebsmodell zu erstellen, und geben hilfreiche Tipps.

Was ist ein hybrides Vertriebsmodell?

Ein hybrides Vertriebsmodell kombiniert digitale und persönliche Verkaufsmethoden, um mit potenziellen und bestehenden Kunden in Kontakt zu treten. Dies kann Vertriebsprofis dabei helfen, Kunden zu erreichen, die digitale Interaktionen bevorzugen, um mehr über das Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen zu erfahren. Dieses Modell basiert häufig darauf, dass Kunden das Unternehmen auf digitalem Weg kontaktieren und das Vertriebsteam des Unternehmens die Anfrage des Kunden über digitale Kanäle, telefonisch oder persönlich beantwortet.

Warum ist ein hybrides Vertriebsmodell wichtig?

Es gibt viele Gründe, warum die Schaffung eines hybriden Vertriebsmodells für ein Unternehmen und sein Vertriebsteam wichtig ist. Mit einem hybriden Vertriebsmodell können Sie:

• Vergrößerung der Kundenbasis des Unternehmens

• Reduzieren Sie Ihre Gemeinkosten

• Verbessern Sie die Servicequalität

• Stärken Sie die Marke und den Ruf des Unternehmens

So erstellen Sie ein hybrides Vertriebsmodell

Wenn Sie lernen, wie Sie ein hybrides Vertriebsmodell erstellen, können Sie eine Strategie entwickeln, die zu Ihrem Verkaufsstil passt. Hier sind einige Schritte, die Ihnen bei der Erstellung eines hybriden Vertriebsmodells helfen:

1. Entwickeln Sie ein Omnichannel-Erlebnis

Durch die Entwicklung einer Verkaufsstrategie, die den Kunden das gleiche Erlebnis bietet, unabhängig davon, welche Plattform oder Methode sie für den Kauf nutzen, kann die Kundenzufriedenheit verbessert werden. Viele Kundenerlebnisse beginnen virtuell mit der Interaktion auf der Website eines Unternehmens oder der Online-Ansicht von Produktbewertungen. Kunden leiten dann in der Regel weitere Schritte im Verkaufsprozess ein, indem sie Angebote oder zusätzliche Informationen anfordern, was häufig ein telefonisches oder persönliches Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter erfordert. Die gemeinsame Nutzung verschiedener Arten von Kanälen kann dazu beitragen, den Kunden ein ganzheitliches Erlebnis zu bieten, das die Kundenzufriedenheit verbessert und den Umsatz steigert.

Um ein effektives Omnichannel-Erlebnis zu entwickeln, können Sie Kundenbewertungen überprüfen und Ihre aktuelle Vertriebsstrategie durch die Linse eines potenziellen Kunden betrachten. Wenn Sie die anderen Vertriebsstrategien eines Unternehmens überprüfen, können Sie auch lernen, wie Sie kundenorientierte Techniken entwickeln. Wenn Sie Ihren aktuellen Vertriebsansatz so ändern, dass er sich stärker auf das Kundenerlebnis und nicht auf den Verkauf selbst konzentriert, können Sie auch starke Kundenbeziehungen aufbauen und die Vertriebsleistung verbessern.

2. Ermutigen Sie Hybridverkäufe

Wenn Sie Ihr Vertriebsteam dazu ermutigen, potenzielle Kunden persönlich zu besuchen und digitale Methoden zur Verkaufsförderung zu nutzen, kann dies zur Verbesserung der Vertriebsleistung beitragen. Der Einsatz digitaler Tools wie CRM-Software (Customer Relationship Management) oder Videokonferenzen in Verbindung mit regelmäßigen persönlichen Besuchen kann Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, ihre Zeit effektiv zu verwalten und die Produktivität zu steigern. Einige Tools können Vertriebsprofis auch dabei helfen, Empfehlungen für die nächsten Schritte zu geben, was für neue Vertriebsprofis nützlich sein kann.

Zu den Möglichkeiten, Hybridverkäufe zu fördern, gehört das Hinzufügen von mehr Struktur zu Verkaufskalendern und Zeitplänen. Die Entwicklung von Standardverkaufsstrategien auf der Grundlage dieser Art von Interaktionen kann Vertriebsprofis auch dabei helfen, von persönlichen Verkaufsstrategien zu einem hybrideren Modell überzugehen. Die Digitalisierung von Vertriebsabläufen und Managementverantwortungen kann Vertriebsprofis auch dabei helfen, den virtuellen Verkauf zu nutzen.

3. Erweitern Sie Ihre Inside-Sales-Fähigkeiten

Die Verbesserung der Vertriebsinnendienstfunktionen kann Vertriebsteams auch dabei helfen, Kundenkonten schneller zu verwalten und verschiedene Kundentransaktionen schneller abzuwickeln. Dadurch kann die Produktivität des Inside-Sales-Teams gesteigert werden, wodurch den Fachleuten tagsüber mehr Zeit zur Verfügung steht, die sie anderen Vertriebsaufgaben widmen können. Die Entwicklung Ihres internen Vertriebsteams kann Ihnen als Manager auch dabei helfen, Aufgaben mehr Personen zuzuweisen, was die Fähigkeit des Teams verbessern kann, die Kundenkonten des Unternehmens zu verwalten.

Eine Möglichkeit, die internen Fähigkeiten Ihres Vertriebsteams zu verbessern und zu erweitern, besteht darin, nach und nach größere Kunden in das interne Team einzuführen. Dies kann ihnen dabei helfen, zusätzliche Vertriebsfähigkeiten und -techniken zu entwickeln. Durch die Erstellung von Schulungsprogrammen für das Inside-Sales-Team können diese auch mehr Kontrolle über den tatsächlichen Verkaufsprozess erlangen, was die Fähigkeit des Unternehmens zur Kontenverwaltung verbessern kann.

4. Entwickeln Sie langfristige Beziehungen zu Kunden

Langfristige Kundenbeziehungen können zu mehr Wiederholungskäufen, einem besseren Ruf der Unternehmensmarke und höheren Umsatzerlösen führen. Treue Kunden können einem Unternehmen auch dabei helfen, bei Veränderungen im Markt oder in der Gesellschaft profitabel zu bleiben. Diese Art von Beziehungen kann auch dazu beitragen, vertriebsbezogene Kosten zu senken, da die Suche nach neuen Leads und die Gewinnung neuer Kunden teurer ist als die Pflege von Kundenbeziehungen.

Es gibt viele Möglichkeiten, den Fokus Ihres Vertriebsteams vom Abschluss von Verkäufen auf die Verwaltung langfristiger Beziehungen zu verlagern. Einige Möglichkeiten, diesen Fokus zu ändern, sind:

• Reduzierte Anreize für Neuverkäufe

• Anreize zur Kundenzufriedenheit schaffen

• Fügen Sie den täglichen Aufgaben jedes Teammitglieds Verantwortlichkeiten für das Beziehungsmanagement hinzu

• Analysieren Sie Kundenfeedback und Zufriedenheitsumfragen auf Verbesserungsmöglichkeiten

• Reporting von Vertriebsmitarbeitern

5. Kombinieren Sie Marketing und Vertrieb

Für mittlere bis große Unternehmen kann die Kombination von Marketing und Vertrieb von Vorteil sein. Dies kann dazu beitragen, die mit der Einrichtung getrennter Abteilungen verbundenen Kosten zu senken und Fachkräften dabei zu helfen, ihre Fähigkeiten zu erweitern. Die Verwendung derselben Kennzahlen und digitalen Tools kann Ihrem Team dabei helfen, Vertriebs- und Marketingaufgaben effektiv zu integrieren.

Es bietet Ihnen auch die Möglichkeit, Leistungsberichte von einem System aus anzuzeigen, was zu einer tiefergehenden Analyse dieser Berichte führen kann. Beispielsweise könnte Ihr Vertriebsteam Kunden fragen, wie sie von dem Unternehmen und seinen Produkten erfahren haben. Dies kann Ihnen dabei helfen, effektivere Marketingkampagnen für Ihr Unternehmen zu entwickeln.

6. Analysieren Sie Kauftrends

Wenn Sie mithilfe von Data-Mining-Technologien und Key Performance Indicators (KPIs) in Kundendaten investieren, können Sie Verbrauchertrends erkennen. Diese Erkenntnisse können Ihnen Hinweise zur Verbesserung Ihrer Hybrid-Verkaufsstrategien geben, um ein breiteres Publikum zu erreichen und den Umsatz zu steigern. Durch die Analyse bestimmter Aspekte von Kauftrends können Sie mehr über Ihren Kundenstamm erfahren und Indikatoren für potenzielle Verkäufe finden, die Ihrem Vertriebsteam dabei helfen, Kunden zum richtigen Zeitpunkt zu erreichen. Zu den zu analysierenden Metriken gehören:

• Anzahl der letzten Besuche vor Ort

• Häufigkeit der Besuche vor Ort

• Art des überprüften digitalen Inhalts

• Interaktion mit dem Vertriebsteam

Tipps zum Erstellen eines hybriden Verkaufsmodells

Hier sind einige Tipps, die Sie bei der Entwicklung eines hybriden Vertriebsmodells für sich selbst oder Ihr Team berücksichtigen sollten:

• Richten Sie eine hybride Vertriebspolitik ein. Diese Art von Richtlinien können Verwirrung verhindern und Ihr Vertriebsteam dazu ermutigen, diese Richtlinien in seine Verkaufsstrategien zu integrieren.

• Definieren Sie wichtige Leistungsindikatoren. Metriken können Ihnen bei der Weiterentwicklung Ihres Teams helfen, indem sie Ihnen die Möglichkeit geben, Verbesserungsmöglichkeiten in den aktuellen Vertriebspraktiken Ihres Teams zu erkennen.

• Konzentrieren Sie sich auf kundenorientierte Strategien. Diese Strategien können dazu beitragen, die Kundenzufriedenheit zu verbessern und den Umsatz zu steigern.

• Bleiben Sie flexibel und passen Sie sich den Marktveränderungen an. Durch die Wahrung der Flexibilität bei der Verwendung hybrider Vertriebsmodelle können Sie Ihre Vertriebsrichtlinien an veränderte Marktbedingungen anpassen.

• Investieren Sie in Ausbildung. Schulungen können Ihnen und Ihrem Team dabei helfen, sich mit digitalen Vertriebstools vertraut zu machen und wertvolle Fähigkeiten zu entwickeln.