Was ist dynamische Preisgestaltung und wie wird sie umgesetzt? • BUOM
Flexibilität im Unternehmen ist oft eine wichtige Komponente für die Bindung von Kunden, die Entwicklung guter Kundendienstgewohnheiten und die Steigerung des Unternehmensgewinns. Bei der dynamischen Preisgestaltung handelt es sich um eine flexible Preismethode, die Unternehmen dabei helfen kann, auf die Kundennachfrage zu reagieren, was sowohl dem Kunden als auch dem Unternehmen zugute kommt. Wenn Unternehmen verstehen, was dynamische Preisgestaltung ist, wie sie funktioniert und wie sie umgesetzt wird, können sie bessere Kundendienstpraktiken und Preismodelle implementieren, die auf Nachfrageänderungen reagieren. In diesem Artikel definieren wir dynamische Preise, vergleichen dynamische und personalisierte Preise und diskutieren, wie dieses Preismodell implementiert werden kann.
Was ist dynamische Preisgestaltung?
Dynamic Pricing ist ein Produktpreismodell, das Unternehmen dabei hilft, auf sich ändernde Kundenanforderungen und Bestandsänderungen zu reagieren. Dieses Modell ermöglicht es Unternehmen, die Preise ihrer Produkte an sich ändernde Marktbedingungen anzupassen, um gegenüber anderen Unternehmen wettbewerbsfähiger zu sein oder auf plötzliche Änderungen der Verbrauchernachfrage zu reagieren. Wenn die Verbrauchernachfrage steigt, steigen in der Regel die Preise entsprechend der Kundennachfrage. Diese Methode ist in verschiedenen Branchen üblich, darunter:
Gastfreundschaft
Tourismus
Einzelhandel und E-Commerce
Unterhaltung
Versorgungsunternehmen
Transport
Dynamische Preisgestaltung vs. personalisierte Preisgestaltung
Dynamische und personalisierte Preisgestaltung sind branchenübergreifend ähnliche Preismethoden, konzentrieren sich jedoch auf unterschiedliche Aspekte von Angebot, Nachfrage und Preisgestaltung für den Kunden. Hier sind einige wichtige Unterschiede zwischen personalisierter und dynamischer Preisgestaltung:
Konzentrieren Sie sich auf den Kunden
Während sich die personalisierte Preisgestaltung auf die persönlichen Eigenschaften der Kunden eines Unternehmens konzentriert, konzentriert sich die dynamische Preisgestaltung eher auf Angebot und Nachfrage, Marktbedingungen und Kundenwahrnehmungen. Dynamische Preismodelle reagieren auf Marktveränderungen, sodass ein Unternehmen wettbewerbsfähig bleiben und seine Gewinne steigern kann. Das Ziel der personalisierten Preisgestaltung besteht vielmehr darin, sich auf den Kunden einzulassen und durch die Anpassung der Preise an seine Bedürfnisse eine persönliche Beziehung aufzubauen.
Diskriminierung der Verbraucher
Ziel der personalisierten Preisgestaltung ist es, personalisiertere Preisoptionen für Kunden zu schaffen, die auf Faktoren wie Einkaufsgewohnheiten, geografischem Gebiet und Verbraucherpräferenzen basieren. Einige sind möglicherweise der Meinung, dass eine personalisierte Preisgestaltung zu einer Preisdiskriminierung führt, wobei einige Verbraucher aufgrund ihrer Region oder ihrer Gewohnheiten möglicherweise bessere Preise erhalten. Die dynamische Preisgestaltung legt für jeden Kunden den gleichen Preis für ein Produkt fest und reagiert nur auf Markt- und Nachfrageveränderungen und nicht auf individuelle Kundenpräferenzen.
Dynamische Preisstrategien
Hier sind einige gängige dynamische Preisstrategien, die Sie berücksichtigen sollten:
Segmentiert
Bei der segmentierten Preisgestaltung handelt es sich um eine Form der dynamischen Preisgestaltung, bei der ein Unternehmen zwei oder mehr Preise für dasselbe Produkt berechnet. Flugzeugsitze sind ein gutes Beispiel für diese Praxis. Fluggesellschaften bieten oft segmentierte Preise für Sitzplätze auf demselben Flug an, sogar für Sitzplätze im gleichen Abschnitt und mit den gleichen Annehmlichkeiten. Die segmentierte Preisgestaltung hilft einer Fluggesellschaft, den Gewinn auf jedem Flug zu maximieren, und bietet Kunden je nach Sitzplatznachfrage auf einem bestimmten Flug unterschiedliche Kaufoptionen.
zum Zeitpunkt
Diese Preisstrategie basiert auf bestimmten Zeiträumen oder Ereignissen für Preisänderungen. Wenn ein Unternehmen beispielsweise eine neue Artikelkollektion erstellt, kann es einen Verkauf der alten Kollektion zeitgleich mit der Veröffentlichung der neuen Kollektion organisieren. Ein weiteres Beispiel ist der Transport. Taxis beispielsweise verlangen nachts in der Regel höhere Fahrpreise, da die Nachfrage oft höher ist. Eine zeitbasierte Preisgestaltung kann Unternehmen dabei helfen, von sehr spezifischen Marktbedingungen zu profitieren.
Marktbedingungen
Die Marktbedingungen ändern sich häufig aufgrund mehrerer Faktoren, was dazu führt, dass Unternehmen plötzlich ihre Preise anpassen, um diese Bedingungen zu erfüllen. Wenn beispielsweise Bauholz knapp ist, können Bauunternehmen ihre Kosten für neue Bauwerke drastisch erhöhen, um den höheren Materialkosten Rechnung zu tragen. Auch die Preise können sich an positive Marktveränderungen anpassen. Um dasselbe Beispiel zu verwenden: Eine große Menge an gutem Bauholz kann dazu beitragen, die Baupreise zu senken.
Spitzenpreis
Bei Spitzenpreisen handelt es sich um eine Strategie, mit der Unternehmen den Wert ihrer Waren und Dienstleistungen in „Spitzenzeiten“ oder wenn die Nachfrage am höchsten ist, maximieren. Beispielsweise ist die Winterferienzeit oft eine Hochsaison für Einzelhandel, Reisen und Gastgewerbe. Fluggesellschaften, Hotels und Einzelhändler können die Preise für beliebte Artikel oder Pakete erhöhen, um der höheren Nachfrage Rechnung zu tragen und ihre Gewinne aus der gestiegenen Nachfrage zu maximieren. Viele Unternehmen erwirtschaften in diesen Spitzenzeiten einen erheblichen Teil ihres Jahresgewinns.
Kosten der Penetration
Wenn ein Unternehmen in einen neuen Markt vordringt oder sich von der Konkurrenz abheben möchte, kann es ein Penetrationspreismodell einführen. Penetrationspreise ermöglichen es Unternehmen, beim erstmaligen Markteintritt für einen begrenzten Zeitraum niedrigere Preise anzubieten, um neue Kunden zu gewinnen und den Wettbewerb zu verringern. Wenn sich ein Unternehmen einem neuen Kunden- oder Umsatzschwellenwert nähert, kann es die Preise schrittweise erhöhen, bis sie wieder das Niveau vor der Marktdurchdringung erreichen und der neue Kundenstamm des Unternehmens gesichert ist.
So implementieren Sie dynamische Preise
Sie können die folgenden Schritte ausführen, um eine dynamische Preisgestaltung für Ihr Unternehmen zu implementieren:
1. Definieren Sie Ihr Ziel
Definieren Sie ein Ziel für Ihr dynamisches Preismodell. Dieses Ziel kann alles sein, von der Gewinnung neuer Kunden bis hin zur kurzfristigen Gewinnsteigerung. Das Festlegen eines festen Ziels kann Ihnen dabei helfen, Ziele für Ihre Strategie zu definieren, zu bestimmen, welche Kennzahlen zu verwenden sind, und Erwartungen beim Kunden zu wecken. Während Sie Ihr Preismodell implementieren, können Sie Ihre Ziele und Gesamtziele basierend auf Kundenreaktionen und Änderungen der Marktbedingungen anpassen.
2. Erstellen Sie eine gute Wertmetrik
Eine Wertmetrik ist der physische Preis, den Sie für das von Ihnen angebotene Produkt oder die von Ihnen angebotene Dienstleistung verlangen. Wenn Sie sicherstellen, dass Sie eine gute Wertkennzahl anbieten, können Kunden einer plötzlichen Preisänderung mehr Vertrauen schenken. Erklären Sie dem Kunden die Preisänderung und erläutern Sie detailliert, welche Vorteile er davon hat. Wenn Sie beispielsweise unterschiedliche Preismodelle für einen Abonnementdienst anbieten, erläutern Sie dem Kunden die Vorteile jeder Abonnementstufe, um Klarheit und Transparenz zu gewährleisten. Dies kann dazu beitragen, Vertrauen bei den Kunden aufzubauen, was zu höheren Umsätzen führen kann.
3. Wählen Sie eine Preismethode
Für die Strategie Ihres Unternehmens stehen viele Preismethoden zur Auswahl. Aktuelle Marktbedingungen, Unternehmensziele und Kundenerwartungen bestimmen typischerweise das Preismodell, das ein Unternehmen anwendet. Sie können eine der folgenden Methoden wählen:
Segmentiert
zum Zeitpunkt
Markt
Spitzenpreis
Kosten der Penetration
Um sicherzustellen, dass Sie die richtige Methode wählen, überprüfen Sie das Gesamtziel der Implementierung einer dynamischen Preisgestaltung. Um den Gewinn eines Unternehmens zu steigern, ist möglicherweise eine segmentierte Preisgestaltung erforderlich, um das Kundeninteresse an verschiedenen Produktoptionen zu maximieren, während Spitzenpreise einem Unternehmen dabei helfen können, die Weihnachtseinnahmen zu maximieren.
4. Setzen Sie Ihre Strategie um und kontrollieren Sie sie
Sobald Sie Ihr Ziel definiert, eine Wertmetrik ausgewählt und die zu verwendende Methode festgelegt haben, können Sie Ihre Strategie umsetzen und verfolgen, wie Kunden reagieren und Marktveränderungen. Wenn sich der Markt verändert, können Sie beschließen, Ihre Ziele oder Ihre Gesamtstrategie anzupassen. Eine erhöhte Kundennachfrage oder ein schlechter Kundenempfang können eine Änderung der Ziele erforderlich machen. Überwachen Sie Ihre Strategie und passen Sie sich an Marktveränderungen an, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
5. Überprüfen Sie Kundenbewertungen
Es ist wichtig, jedes Kundenfeedback zu untersuchen, das das Unternehmen erhält, um festzustellen, wie Kunden seine Preispraktiken wahrnehmen. Der Kunde ist der wichtigste Erfolgsfaktor der dynamischen Preisgestaltung, denn er ist derjenige, der Ihre Produkte kauft und auf Preis- und Nachfrageänderungen reagiert. Überprüfen Sie regelmäßig Kundenbewertungen, um Ihre Preise an die Kundenbedürfnisse anzupassen und um zu sehen, was Kunden über die Marke denken.