Was ist der Unterschied zwischen Geschäftsentwicklung und Vertrieb? • BUOM
1. Februar 2021
Vertrieb und Geschäftsentwicklung hängen eng zusammen, diese Aufgaben erfüllen jedoch unterschiedliche Bedürfnisse innerhalb eines Unternehmens. In einem kleinen Unternehmen kann eine Person beide Rollen übernehmen, aber ein wachsendes Unternehmen braucht sowohl Geschäftsentwicklungsvertreter als auch Vertriebsmitarbeiter, um erfolgreich zu sein. Wenn Sie den Unterschied zwischen Vertrieb und Geschäftsentwicklung verstehen, können Sie feststellen, welche Rolle am besten zu Ihren Fähigkeiten passt. In diesem Artikel werden die unterschiedlichen Verantwortlichkeiten dieser Rollen beleuchtet.
Was ist Geschäftsentwicklung?
Unter Geschäftsentwicklung versteht man die Identifizierung potenzieller Kunden und Klienten für die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens. Diese Abteilung widmet sich der Suche nach der perfekten Übereinstimmung zwischen Produkt und Kunde. Business Development-Spezialisten sind verantwortlich für:
Untersuchung potenzieller Leads
Passende Produkte für Nischenmärkte
Beurteilung der Wettbewerbspositionierung
Treten Sie Handelsverbänden bei, um den Markt besser zu verstehen
Besuchen Sie Ausstellungen, um mit potenziellen Kunden zu kommunizieren
Aufbau strategischer Beziehungen zur Einholung von Empfehlungen
Generierung von Leads durch Kaltakquise, Kalt-E-Mail oder Social Selling
Was ist Verkauf?
Beim Verkauf handelt es sich um den Prozess der Erzielung von Einnahmen aus den von einem Unternehmen bereitgestellten Produkten oder Dienstleistungen. Vertriebsmitarbeiter führen Kunden durch den Verkaufstrichter und wandeln sie von Leads in Kunden um. Vertriebsmitarbeiter sind verantwortlich für:
Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, um deren Bedürfnisse zu ermitteln und Produkte oder Dienstleistungen zu empfehlen
Verfolgung von Leads, die aus Marketingkampagnen generiert wurden
Diskussion von Einwänden gegen Produkte oder Dienstleistungen
Produkt Ausstellung
Ausarbeitung von Verträgen
Verkaufsabschluss
Geschäftsentwicklung vs. Vertrieb
Geschäftsentwicklungsaktivitäten gehen dem Verkauf voraus. Wenn ein Unternehmen einen neuen Markt betritt, besteht seine erste Aufgabe darin, die vielversprechendsten Leads zu identifizieren. Die Lead-Generierung liegt in der Verantwortung des Business Development-Teams. Sobald das Geschäftsentwicklungsteam diese Leads identifiziert hat, können Vertriebsprofis damit beginnen, Kunden auf dem Weg zum Kauf zu begleiten.
Ein Unternehmen, das auf der Suche nach mehr Leads ist oder in neue Nischenmärkte vordringen möchte, sollte mehr Geschäftsentwicklungsexperten einstellen, um potenzielle Verkaufschancen zu finden. Ein Unternehmen mit vielen ungenutzten Leads braucht mehr Vertriebsprofis, die diese weiterverfolgen und Beziehungen zu ihnen aufbauen.
Geschäftsentwicklung und Verkaufsprozess
Obwohl Geschäftsentwicklung und Vertrieb zwei getrennte Aufgabenbereiche und häufig auch zwei separate Abteilungen sind, arbeiten diese Spezialisten eng zusammen und sind aufeinander angewiesen. Sowohl Geschäftsentwicklungs- als auch Vertriebsexperten arbeiten mit dem Marketingteam zusammen, um das für den Erfolg notwendige Team zusammenzustellen.
Der Geschäftsentwicklungs-, Marketing- und Verkaufsprozess besteht häufig aus den folgenden Schritten:
Positionierung von Produkten und Dienstleistungen
Definieren Sie Ihr Wertversprechen
Wählen Sie die besten Marketingkanäle
Definieren Sie den Lead-Generierungsprozess
Kommunizieren Sie mit Kunden
Achten Sie auf Hinweise
Schließen Sie den Verkauf ab
Behalten Sie Ihre Kunden im Auge
1. Positionierung von Produkten und Dienstleistungen
Das Geschäftsentwicklungsteam arbeitet mit der Marketingabteilung zusammen, um die beste Positionierung von Produkten und Dienstleistungen zu ermitteln. Gemeinsam bewerten diese Fachleute die Branche und identifizieren die besten Positionen darin.
2. Definition des Wertversprechens
Geschäftsentwicklungs- und Vertriebsteams arbeiten zusammen, um das effektivste Wertversprechen für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu ermitteln. Sie definieren die Probleme, die das Unternehmen löst, und beschreiben, wie ihre Lösungen dazu beitragen, die Hauptprobleme ihrer Kunden zu lösen.
3. Auswahl der besten Marketingkanäle
Das Marketingteam trägt die Hauptverantwortung für die Auswahl geeigneter Marketingkanäle für das Unternehmen. An diesem Punkt können sie mit Spezialisten für Geschäftsentwicklung zusammenarbeiten, um herauszufinden, wie sie potenzielle Kunden am besten erreichen können. Vertriebsmitarbeiter können Feedback zu den Kanälen geben, die sie am erfolgreichsten mit Kunden verbinden.
4. Definieren Sie den Lead-Generierungsprozess
Business Development und Marketing beschreiben den Lead-Generierungsprozess vom ersten Kontakt bis zum endgültigen Verkauf. Fachleute für Geschäftsentwicklung tauschen Informationen aus, die sie durch Forschung und Vernetzung innerhalb der Branche gewinnen.
5. Kommunikation mit Kunden
Das Marketingteam erleichtert durch seine Kampagnen die Verbindung zu Kunden. Dies können Fernseh- oder Radiowerbung, Social-Media-Beiträge, Online-Werbung, E-Mail-Kampagnen oder Suchmaschinenoptimierung sein. Die Marketingabteilung verwaltet außerdem die Sichtbarkeit, pflegt das Image des Unternehmens und stellt Schulungsmaterialien bereit, die den Kunden helfen, die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens zu verstehen. Das Geschäftsentwicklungsteam kontaktiert Kunden durch Networking, Kaltakquise und Kalt-E-Mail. Beide Aktionen generieren eine Liste qualifizierter Leads.
6. Zusammenarbeit mit potenziellen Kunden
Vertriebsmitarbeiter beginnen ihre Arbeit, nachdem Geschäftsentwicklungs- und Marketingspezialisten potenzielle Kunden identifiziert haben. Vertriebsmitarbeiter übernehmen Leads, die aus Marketingkampagnen oder Geschäftsentwicklungsaktivitäten generiert werden, und leiten sie durch die Mitte des Verkaufstrichters. Vertriebsprofis verlassen sich darauf, dass das Marketingteam potenziellen Kunden das Wertversprechen vermittelt und so den Grundstein für einen erfolgreichen Verkauf legt.
7. Verkaufsabschlüsse
Vertriebsmitarbeiter arbeiten während des gesamten Verkaufsprozesses mit den Kunden zusammen. Sie bewerben Produkte, führen Vorführungen durch, kontaktieren Interessenten, verhandeln Pakete und Preise und schließen den Verkauf ab.
8. Mit Kunden arbeiten
Vertriebsmitarbeiter pflegen den Kontakt zu den Kunden, bauen Markentreue auf und streben danach, Neukunden in treue Stammkunden umzuwandeln.
Arbeiten Sie im Vertrieb und in der Geschäftsentwicklung
Vertriebspositionen und Geschäftsentwicklungspositionen fallen in zwei verschiedene Kategorien. Wenn Sie sich für eine dieser Rollen interessieren, ist es wichtig, dass Sie den Unterschied verstehen.
Jobs im Bereich Geschäftsentwicklung
Berufsbezeichnungen:
Vertreter für Geschäftsentwicklung
Vertreter für Vertriebsentwicklung
Muster-Stellenanzeige:
Ich suche einen Vertreter für Geschäftsentwicklung, um neue Kunden zu gewinnen. Sie sind für die Vernetzung, Branchenrecherche und die Identifizierung unerschlossener Nischenbereiche für potenzielle Kunden verantwortlich. Sie arbeiten mit der Marketingabteilung zusammen, um Kampagnen zu entwickeln, die Leads in diesen Bereichen generieren. Sobald Sie Ihre Entscheidung getroffen haben, leiten Sie qualifizierte Leads an das Vertriebsteam weiter und arbeiten eng mit den Vertriebsmitarbeitern zusammen, um den besten Weg zu finden, diese Leads durch den Verkaufstrichter zu leiten. Sie verbringen etwa 15 % Ihrer Zeit damit, zu Messen und Branchenveranstaltungen zu reisen, um mit potenziellen Käufern Kontakte zu knüpfen.
Grundfertigkeiten:
Hervorragende Kommunikationsfähigkeiten, sowohl schriftlich als auch mündlich
Fähigkeiten zum öffentlichen Reden
Starke interpersonelle Fähigkeiten
Recherche- und kritische Denkfähigkeiten
Kreativität
Bereit zum Reisen
Organisiert und in der Lage, mehrere Projekte gleichzeitig zu verwalten
Stellenangebote im Verkauf
Berufsbezeichnungen:
Kundenbetreuer
Sachbearbeiter
Handelsvertreter
Muster-Stellenanzeige:
Sie suchen einen Vertriebsmitarbeiter, der mit Interessenten in Kontakt tritt, Produkte vorstellt, Demos plant und Verkäufe abschließt. Sie sind dafür verantwortlich, Leads anzurufen oder ihnen E-Mails zu senden, um deren Bedürfnisse zu ermitteln und jedem Interessenten die besten Produkte und Dienstleistungen anzubieten. Sie führen Verkaufspräsentationen durch, schließen Verkäufe ab und nehmen Kontakt zu Kunden auf, die bereits Produkte gekauft haben. Wir suchen ergebnisorientierte Menschen, die starke, langfristige Beziehungen zu unseren Kunden aufbauen und Kunden zu Stammkunden machen können.
Grundfertigkeiten:
Fähigkeiten zum Aufbau von Beziehungen
Starke Kommunikationsfähigkeiten, sowohl schriftlich als auch mündlich
Fähigkeit zum Multitasking in einer schnelllebigen Umgebung
Aufmerksamkeit fürs Detail
Kompetenz im Kundenservice
Verkaufstalent