Was ist der Unterschied? • BUOM
25. März 2022
Die Vertriebsstruktur eines Unternehmens hängt in der Regel von den Produkten und Dienstleistungen ab, die es den Verbrauchern anbietet. Zwei wichtige Strategien, die Unternehmen berücksichtigen sollten, sind der strategische und der transaktionale Verkauf. Wenn Sie die Unterschiede zwischen diesen beiden Vertriebsstrukturen kennen, können Sie eine fundiertere Entscheidung darüber treffen, welche Vertriebsstruktur am besten zu Ihren Geschäftszielen passt. In diesem Artikel definieren wir diese beiden Vertriebsstrukturen und untersuchen die wichtigsten Unterschiede zwischen strategischem und transaktionalem Verkauf.
Was ist eine strategische Vertriebsstruktur?
Beim strategischen Verkauf entwickelt ein Unternehmen umfassende Programme, um seine Zielgruppe besser zu erreichen und seine Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich zu verkaufen. Da sich die Verkaufstrends ständig ändern, hilft strategischer Verkauf Unternehmen dabei, relevant zu bleiben und zu wissen, was Verbraucher wollen. Das bedeutet, dass Anpassungsfähigkeit für ein Unternehmen unerlässlich ist, um profitabel zu bleiben. Dank neuer technologischer Fortschritte wie Analysen und Big Data sind Vertriebsmitarbeiter in der Lage, diese Trends genauer und sensibler zu überwachen und darauf zu reagieren. Das Sammeln und Analysieren von Verkaufs- und Kundendaten hilft Fachleuten, Muster zu verstehen.
Mithilfe dieser Informationen können sie dann fundiertere Entscheidungen treffen und sinnvolle Strategien entwickeln, die ihnen beim Erreichen der Unternehmensziele helfen. Um diese Ziele zu erreichen, sind wichtige strategische Vertriebsentscheidungen nicht die einzige Antwort. Entscheidend ist auch, dass sie Einzelpersonen und Teams motivieren, diese Strategien als treibende Kraft für ihr Handeln zu nutzen. Es gibt mehrere Hauptkomponenten des strategischen Verkaufs, wie zum Beispiel:
Aufbau eines talentierten Vertriebsteams
Den Menschen beibringen, wie sie ihre Verkaufsfähigkeiten verbessern können
Verstehen, wie Predictive Analytics funktioniert
Identifizierung jeglicher Geschäfts- und Vertriebskonkurrenz
Bewertung des Misserfolgs oder Erfolgs früherer Verkaufsstrategien
Was ist eine transaktionale Vertriebsstruktur?
Beim Transaktionsverkauf geht es darum, schnelle, einmalige Verkäufe zu erzielen. Das Ziel dieser Verkäufe besteht darin, den Gewinn möglichst vieler Kunden zu maximieren, ohne langfristige Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Bei einem solchen Prozess sucht der Vertriebsprofi nach potenziellen Kunden und findet heraus, welche Bedürfnisse sie haben. Anschließend versuchen sie, diesen Bedarf zu decken und den Verkauf sofort zum höchstmöglichen Preis abzuschließen. Diese Methode kommt häufig bei Unternehmen zum Einsatz, die allgemeine Dienstleistungen und Produkte anbieten, beispielsweise Lebensmittelgeschäfte und Kaufhäuser.
Der schnelle und profitable Verkauf großer Mengen ist entscheidend für den erfolgreichen Verkauf im Transaktionsstil. Es erfüllt die unmittelbaren Bedürfnisse jedes Kunden und ist nichts anderes als eine kurzfristige Lösung, die kaum oder gar keine Investitionen erfordert. Dieses Modell ist in der Regel sehr effektiv und erfordert seitens des Verkäufers keinen großen Aufwand, da Käufer in der Regel bereits wissen, was sie wollen. Verbraucher haben die volle Entscheidungs- und Kaufbefugnis, daher sind die Verkaufszyklen fast immer absichtlich kurz. Zu den Branchen, die den Transaktionsverkauf nutzen, können gehören:
Einzelhandel
Immobilie
Automobil
E-Commerce
Unterschiede zwischen strategischem Verkauf und transaktionalem Verkauf
Hier sind einige der Hauptunterschiede zwischen strategischem und transaktionalem Verkauf:
Ziel
Der Hauptzweck beider Verkaufsmethoden ist deutlich unterschiedlich. Strategischer Verkauf konzentriert sich auf den Aufbau von Beziehungen zu jedem Kunden. Beispielsweise könnte eine Person, die eine Lebensversicherung oder ein teures Paket verkauft, diese Art des Verkaufs nutzen. Im Gegensatz dazu konzentriert sich der Transaktionsverkauf nur auf einen schnellen Verkauf, ohne sich um den Aufbau von Kundenbeziehungen zu kümmern. Beispielsweise sind große Kaufhäuser auf Transaktionsverkäufe angewiesen, um den Großteil ihrer Gewinne zu erwirtschaften.
Verkaufszyklus
Der Verkaufszyklus bestimmt, wie lange es dauert, bis ein Unternehmen seinen Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft. Letztlich kommt es auf die Art der Produkte an, die das Unternehmen verkauft. Typischerweise haben strategische Verkäufe einen langen Verkaufszyklus, da es Tage, Wochen oder sogar Monate dauern kann, bis ein Lead generiert und ein Geschäft abgeschlossen wird. Im Vergleich dazu haben Transaktionsverkäufe einen extrem kurzen Verkaufszyklus, da Kunden einfach die Produkte kaufen, die sie benötigen, und das war’s.
Kunden
Die Art der Kunden, die ein Unternehmen priorisiert, variiert stark je nach bevorzugtem Vertriebsmix. Bei transaktionsorientierten Unternehmen geht es nur darum, zuerst das Produkt zu verkaufen und dann den Deal abzuschließen, daher liegt ihr Fokus zunächst auf neuen Kunden. Auch wenn Stammkunden von Vorteil sind, ist dies für den Erfolg eines Transaktionsgeschäfts nicht unbedingt erforderlich, da es ohnehin viele neue Kunden anzieht. Da der Verkaufsprozess langwierig ist, steht beim strategischen Verkauf die Gewinnung neuer Kunden im Mittelpunkt, wobei das Hauptziel darin besteht, die Kundenbindung zu erhöhen. Damit die Kunden wiederkommen, bedarf es hochwertiger Produkte und eines guten Markenimages.
Kosten und Preis
Unternehmen, die die Transaktionsverkaufsmethode nutzen, legen in der Regel mehr Wert auf den Preis als auf den Wert. Diese Art von Unternehmen möchte möglicherweise die Kosten der Wettbewerber unterbieten, um mehr Kunden anzulocken. Transaktionsunternehmen produzieren häufig Generika minderer Qualität in Massen zu niedrigen Preisen. Ein auf strategischen Vertrieb ausgerichtetes Unternehmen hat oft eine bestimmte Marktnische, die es besetzt. Daher sind die Produkte, die diese Unternehmen herstellen, in der Regel teurer, aber von höherer Qualität und Einzigartigkeit. Treue Kunden zahlen aufgrund ihres hohen Wertes wahrscheinlich höhere Preise für diese Produkte.
Verkaufsschulung
Die Art der Schulung, die Vertriebsmitarbeiter erhalten, hängt von der Art der Vertriebsmethode ab, die ihr Arbeitgeber anwendet. Strategisch ausgerichtete Unternehmen bringen ihren Vertretern bei, wie sie mit potenziellen Kunden kommunizieren und Kontakte knüpfen können. Dieser Stil legt großen Wert auf zwischenmenschliche Fähigkeiten und Überzeugungskraft. Ein Transaktionsunternehmen kann seinen Vertretern beibringen, wie man eine schnelle Präsentation hält. Das bedeutet, dass sie manchmal aggressive Taktiken anwenden, um den Kunden zum sofortigen Kauf zu bewegen. Sobald der Vertriebsmitarbeiter ein Geschäft abschließt, kann er mit dem nächsten fortfahren.
Verkaufskontrolle
In jedem Verkaufsprozess kann die Person, die das Verkaufstempo steuert, wechseln. In Transaktionssituationen kontrollieren Verbraucher typischerweise den gesamten Verkaufsprozess. Sie wissen bereits, was sie wollen und brauchen niemanden, der sie zum Kauf überreden will. Diese Kunden möchten einfach einen Kauf tätigen und ihr Geschäft weiterführen. In strategischen Situationen steuert der Vertriebsmitarbeiter den Verkaufsprozess. Sie nutzen ihre Überzeugungskraft und ihre zwischenmenschlichen Fähigkeiten, um Kunden zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu verleiten.