Was ist der Ton im Verkauf und warum ist er wichtig? • BUOM

14. Oktober 2021

Der Ton ist ein wichtiger Aspekt der Kommunikation, da er einer Person die Möglichkeit gibt, die Emotionen hinter ihren Aussagen zu vermitteln. Kommunikation ist ein Schlüsselelement im Verkauf und macht den Ton zu einem wichtigen Bestandteil der Führung eines Unternehmens und des Verkaufsabschlusses. In diesem Artikel besprechen wir, was ein Verkaufston ist, warum er wichtig ist, welche Töne im Verkauf verwendet werden, wie Sie den perfekten Ton für Ihr Verkaufsgespräch auswählen und Tipps zur Verbesserung des Tons.

Was ist Ton im Verkauf?

Der Verkaufston ist die Art und Weise, wie Ihre Stimme klingt, wenn Sie Ihren Kunden Ihr Angebot mitteilen. Faktoren wie Stimmung, Kultur und Umgebung können den Ton beeinflussen. Im Vertrieb möchten Sie, dass Ihre Kommunikation stets klar und prägnant ist, damit Ihr Kunde sowohl Vertrauen in das, was Sie verkaufen, als auch in Ihre Qualifikationen als Verkäufer hat.

Warum ist der Ton im Verkauf wichtig?

Der Ton im Verkauf ist wichtig, denn ein selbstbewusster Ton kann den Käufer davon überzeugen, dass das, was Sie verkaufen, funktioniert und sein Leben in irgendeiner Form verbessern wird. Begeisterung und Selbstvertrauen sind am effektivsten, wenn sie durch den Ton vermittelt werden. Sie möchten den Menschen zeigen, warum Ihr Produkt erfolgreich ist, und es ihnen nicht nur sagen. Menschen möchten oft wissen, dass ihr Geld einem nachhaltigen Unternehmen zugute kommt. Als Verkäufer versuchen Sie dem Kunden zu zeigen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eine Lösung für eines oder mehrere seiner Probleme bieten kann.

Grundtypen der Tonalität.

Die drei wichtigsten Arten der Tonalität bei der Kommunikation mit anderen sind:

• Frage: Bei dieser Tonart heben Sie Ihre Stimme am Ende eines Satzes, um den Wunsch Ihres Publikums nach Kontemplation zu unterstreichen.

• Aussage: Wenn Sie eine Aussage machen, sprechen Sie normalerweise ruhig und konsequent, um Neutralität zu zeigen.

• Befehl: Bei einem Befehl wird der Tonfall gesenkt, um Ernsthaftigkeit auszudrücken.

8 Arten von Tonmustern, die im Verkauf verwendet werden

Im Verkauf gibt es unterschiedliche Tonmuster, die dabei helfen können, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an den Verbraucher zu verkaufen. Die Auswahl der besten Tonvorlage für Ihr Verkaufsgespräch kann von Ihrer Beziehung zum Kunden, der Art des Geschäfts, das Sie aushandeln, und der Phase des Verkaufsprozesses abhängen. Hier sind die acht Tonalitätsmodelle:

1. Knappheit oder Dringlichkeit: Als Verkäufer können Sie diesen Ton nutzen, um Ihren Kunden davon zu überzeugen, so schnell wie möglich eine Entscheidung zu treffen. Wenn ein Verbraucher ein Angebot oder ein Produkt verpassen könnte, wenn er auf eine Bestätigung wartet, kann dieser Ton ihn dazu ermutigen, schnell zu handeln.

2. Angemessen: Diese Art von Ton zeigt dem Kunden, dass Sie seinen Standpunkt verstehen. Dies kann dazu beitragen, ein Gefühl der Beziehung zwischen Ihnen und dem Kunden zu schaffen, was ihn bei der Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung sicherer machen kann.

3. Absolutes Vertrauen: Das absolute Vertrauen Ihres Kunden kann ihm Ihr Vertrauen und Ihre Erfahrung zeigen. Sie möchten ihnen zeigen, dass Sie wissen, wie effektiv Ihr Produkt ist, und ihnen auch zeigen, warum.

4. Mir ist es wichtig und ich verstehe, dass es im Geschäftsleben wichtig ist, dass sich der Kunde verstanden und wertgeschätzt fühlt. Wenn Sie Ihren Kunden Empathie entgegenbringen, können Sie ihnen das Gefühl geben, von Ihrem Unternehmen gesehen und gehört zu werden, und ihnen dabei helfen, mehr Vertrauen in das zu haben, was Sie verkaufen.

5. Verwenden einer Frage: Verkäufer verwenden diese Tontechnik häufig, um anzudeuten, dass sie mit dem Käufer vertraut sind und ihm zustimmen. Beispielsweise könnte ein Verkäufer den Anruf eines Kunden beantworten, indem er seine Begrüßung als Frage formuliert. Zum Beispiel: „Hallo, ist das Adam?“

6. Reihe von drei hohen Tönen: Bei dieser üblichen Form der Tonalität in der Kommunikation wird die Stimme am Ende jeder der drei Aussagen um eine Oktave angehoben. Wie bei deklarativen Fragen ermutigen hohe Töne den Kunden, Ihnen zuzustimmen.

7. Angenommener Ton: Der Ton dieses Formulars geht davon aus, dass Sie als Verkäufer bereits wissen, welches Ergebnis Ihr Kunde erwarten kann. Der beabsichtigte Ton kann verdeutlichen, warum der Verbraucher langfristig von der Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung profitieren wird.

8. Was ich wirklich wissen möchte, ist, dass diese Art des Tons dem Klienten zeigt, dass Ihnen seine Gedanken und Gefühle am Herzen liegen. Indem Sie zeigen, dass Sie Feedback wünschen, kann der Kunde das Gefühl haben, von Ihrem Unternehmen wertgeschätzt zu werden.

PAVP-Ansatz

Die Wahl des richtigen Tonmusters für Ihr Verkaufsgespräch ist ebenso wichtig wie die Kenntnis der verschiedenen Tonalitäten. Jede Geschäftstransaktion ist einzigartig und das Verständnis dieser Nuancen ist der Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf Ihres Produkts. Eine Vielfalt an Tönen ist entscheidend, um das Interesse und Engagement der Verbraucher aufrechtzuerhalten. Bei einer mündlichen Präsentation ist es hilfreich, das Konzept von PAVP (Tonhöhe, Artikulation, Lautstärke und Tempo) im Hinterkopf zu behalten. Jeder Teil von PAVP kann Ihren Ton beeinflussen. Hier ist eine Aufschlüsselung der einzelnen Komponenten:

• Die Tonhöhe bezieht sich darauf, wie hoch oder tief die Intonation Ihrer Stimme ist.

• Die Artikulation hängt davon ab, wie klar Sie Wörter in Ihrer Rede aussprechen.

• Die Lautstärke gibt an, wie laut oder leise Ihre Stimme während einer Präsentation klingt.

• Unter Tempo versteht man die Geschwindigkeit, mit der Sie Ihr Verkaufsgespräch vortragen.

Indem Sie beim Erstellen und Präsentieren Ihres Pitch jede Komponente von PAVP im Hinterkopf behalten, können Sie sicherstellen, dass Sie jeden Aspekt der Tonalität abdecken.

Tipps zur Verbesserung Ihrer Verkaufstonalität

Hier sind einige Tipps, die Ihnen helfen, den Ton bei Ihrer nächsten Verkaufspräsentation effektiv einzusetzen:

Kombinieren Sie Töne

Halten Sie das Interesse des Kunden aufrecht, indem Sie Ihren Ton während der Präsentation variieren. Sie können beispielsweise bei Fragen einen hohen Ton verwenden und bei wichtigen Aussagen zu einem sicheren, festen Ton wechseln. Indem Sie Ihren Ton ändern, bleibt Ihr Publikum engagiert und aufmerksam gegenüber dem, was Sie verkaufen, was die Wahrscheinlichkeit erhöhen kann, dass es sich mit Ihrer Präsentation beschäftigt.

Verwenden Sie ein Skript

Auch wenn Ihr Verkaufsgespräch kein Monolog ist, kann es hilfreich sein, ein Skript zur Hand zu haben, damit Ihre Präsentation auf dem richtigen Weg bleibt. Wenn Sie ein Skript als Leitfaden verwenden, müssen Sie sich keine Sorgen mehr machen, dass Sie den Fokus verlieren und möglicherweise wichtige Bestandteile Ihrer Rede vergessen, einschließlich der Verwendung einer bestimmten Tonart. Sie können das Skript als Leitfaden und nicht als exakte wörtliche Kopie Ihrer Präsentation betrachten und bei Bedarf darauf zurückgreifen, aber auch Ihre Intuition nutzen, um Inhalte nach Belieben hinzuzufügen oder wegzulassen.

Übe vor anderen

Um in Ihrem Verkaufsgespräch souverän zu wirken, müssen Sie den Inhalt, den Sie präsentieren, gut verstehen. Nehmen Sie sich etwas Zeit für die Entwicklung Ihres Geschäftsvorschlags. Studieren Sie Ihr Skript und üben Sie, wie Sie Tonmuster in Ihre Präsentation integrieren können. Sie können Ihre Präsentation auch zum Üben einer kleinen Gruppe von Freunden oder Familienmitgliedern geben und sie um Feedback bitten.

Nimm dich selbst auf

Eine weitere gute Möglichkeit, die Kommunikation Ihres Verkaufsgesprächs zu üben, besteht darin, sich selbst aufzuzeichnen. Stellen Sie Ihr Telefon oder Ihre Kamera so auf, dass sich Ihr gesamter Körper im Bild befindet. Halten Sie die Präsentation so, als ob Sie sie für einen Kunden halten würden, und schauen Sie sich dann das Filmmaterial an. Dies kann Ihnen eine Vorstellung davon geben, wie Sie den Ton während Ihrer Rede verwenden. Beispielsweise scheint die Verwendung der obersten drei Töne eine wirksame Möglichkeit zu sein, einen Punkt in Ihrem Vortrag hervorzuheben, Sie werden jedoch möglicherweise feststellen, dass ein anderes Tonmuster besser funktioniert. Achten Sie auch auf Ihre Körpersprache, da diese auch den Ton vermittelt.