Was ist das und warum ist es wichtig? • BUOM

Eine hohe Vertriebsleistung erfordert gut entwickelte Strategien und Planung. Während Technologie und Datenanalyse es Vertriebsmitarbeitern erleichtern, Daten zu sammeln und zu interpretieren, haben Vertriebsmitarbeiter möglicherweise nicht genügend Zeit für diese Aufgaben. Es gibt jedoch auch andere Vertriebsprofis, die Vertriebsmitarbeiter bei ihren Bemühungen unterstützen können. In diesem Artikel besprechen wir, was ein Vertriebsteam ist und warum es wichtig ist, welche Schlüsselrollen ein Vertriebsteam hat und wie man eine Vertriebsstrategie und ein Vertriebsteam entwickelt und umsetzt.

Was ist eine Vertriebsabteilung?

Vertriebsbetrieb oder Vertriebsbetrieb bezieht sich auf die Abteilung, Rolle oder das Team in der Vertriebsorganisation, die das Vertriebsteam unterstützt. Ihre Bemühungen ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, besser, effektiver und schneller zu verkaufen. Dies erreichen sie durch strategische Initiativen, die Reibungsverluste oder andere Hindernisse im Verkaufsprozess reduzieren. Es unterscheidet sich jedoch vom Sales Enablement, bei dem der Fokus eher auf der Umsetzung von Strategien als auf deren Entwicklung liegt.

Vertriebsprofis sammeln und nutzen Daten, um Probleme in Verkaufsprozessen zu identifizieren. Sie entwickeln Best Practices, Lösungen und Techniken zur Verbesserung von Vertriebsprozessen. Vertriebsprofis helfen außerdem bei Finanzanalysen, Berichten und Umsatzprognosen, um eine optimale strategische Vertriebsleistung sicherzustellen.

Warum sind Verkäufe wichtig?

Vertriebsaktivitäten sind wichtig, weil sie ein Vertriebssystem bieten, das eine Möglichkeit schafft, nachhaltiges Wachstum voranzutreiben und aufrechtzuerhalten. Es trägt zur Verbesserung der Produktivität und Effizienz bei, indem es bestimmte Aufgaben an Vertriebsleiter delegiert, Daten zur Entwicklung neuer Strategien nutzt und Technologien optimiert. Dadurch können sich Vertriebsmitarbeiter stärker auf den Verkauf konzentrieren, um die Geschäftsergebnisse zu verbessern.

Zu den Vorteilen der Implementierung einer Vertriebsabteilung gehören:

• Verbesserung der Rekrutierungs- und Einstellungspraktiken

• Strategien und datengesteuerte Entscheidungsfindung

• Höhere Verkaufszahlen

• Verbesserung der Einarbeitung und Schulung der Mitarbeiter

• Verbesserte Leistung

• Effizienteres Betriebsmanagement

• Optimierte Vertriebsprozesse

• Ein stärkerer Vertriebsmitarbeiter wird sich auf den Verkauf konzentrieren.

Schlüsselrollen der Vertriebsabteilungen

Vertriebsteams sind für eine Reihe von Funktionen verantwortlich, die dem Vertriebsteam strategische Erkenntnisse liefern, damit es nachhaltiges Wachstum erzielen kann. Dazu gehören Aufgaben im Zusammenhang mit:

Strategie

Vertriebsteams geben oft die Vision für ein Unternehmen vor. Sie entwickeln auch Strategien, um die Vision oder andere Ziele zu erreichen. Dazu gehören Datenanalyse und Berichterstellung zum Sammeln und Melden von Informationen sowie möglicherweise auch spezifischere Aufgaben wie:

• Leistungsanalyse

• Bewertung und Implementierung von Vertriebsmethoden

• Vertriebsgebietszuordnung

• Entwicklung von übergeordneten Plänen

• Beurteilung und Schulungsbedarf des Vertriebsteams

• Bewertung und Auswahl von Technologien und Vertriebstools

• Wachstumsprognose

• Entwicklung von Motivationsprogrammen

• Optimierung des Verkaufsprozesses

• Ziele setzen

Operationen

Das übergeordnete Ziel der Vertriebsabteilung besteht darin, die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter zu erleichtern. Eine der wichtigsten Aufgaben des Vertriebsteams ist die Durchführung operativer Aufgaben. Vertriebsprofis erledigen administrative und damit verbundene Aufgaben, sodass Vertriebsmitarbeiter, insbesondere leistungsstarke Vertreter, den Großteil ihrer Zeit dem Verkauf widmen können.

Zu den operativen Aufgaben können gehören:

• Aufteilung der Accounts und Vertriebsgebiete

• Pflege der Kommunikations- und Kollaborationskanäle

• Implementierung von Vergütungs- und Motivationsprogrammen

• Vertragslebenszyklusmanagement

• Unterstützung bei der Marktanalyse

• Produkt- und Vertriebsschulung

• Auswahl, Anpassung und Schulung

Prozess und Leistung

Vertriebsteams unterstützen Bemühungen zur Verbesserung der Vertriebsleistung. Sie sind bestrebt, Prozesse zu rationalisieren, die Verkaufszykluszeiten zu verkürzen und es den Vertriebsmitarbeitern zu ermöglichen, mehr Geschäfte abzuschließen. Prozess- und Produktivitätsverbesserungen können Folgendes umfassen:

• Implementierung von Verkaufsplänen und -methoden

• Management von Leads

• Optimierung und Umsetzung von Vertriebsprozessen

• Optimierung von Vertriebstools, Wissensdatenbanken und ähnlichen Vermögenswerten

• Auswahl von Key Performance Indicators (KPIs) und Vertriebskennzahlen

Vertriebsprofis arbeiten hauptsächlich mit Vertriebsprozessen im Zusammenhang mit Konversionsraten, Lead-Generierung, Verkäufen und Arbeitsabläufen. Sie arbeiten mit einer Reihe von Tools, und die Tools können für jede Organisation unterschiedlich sein. Sie arbeiten jedoch typischerweise mit Software und Tools im Zusammenhang mit Automatisierung, Kundenakquise und -ansprache, Vertragsmanagement, Kundenbeziehungsmanagement (CRM), Datenanalyse sowie Formularen und Vorlagen.

Technologie

Technologie, insbesondere Datenanalysetechnologie, ist für den Vertrieb von entscheidender Bedeutung. Vertriebsteams können künstliche Intelligenz, Big-Data-Analysen und maschinelles Lernen nutzen, um die Gesamtproduktivität und Rentabilität zu verbessern. Zu den Tools, die häufig im Tech-Stack eines Vertriebsteams zu finden sind, gehören:

• Business-Intelligence-Dienste

• Kommunikations- und Konferenztools

• Tools zum Teilen und Verwalten von Inhalten

• Tools für das Vertragslebenszyklusmanagement

• Customer-Relationship-Management-Plattform

• Datenanalysesoftware

• Defragmentierung und Integration von Technologietools

• E-Mail-Automatisierungstools

• Performance-Management-Software

Sie können auch Anwendungen und Tools integrieren und Kommunikationsmanagement-, CRM-, Datenmanagement-, Reporting- und Aufgabenautomatisierungsplattformen implementieren, konfigurieren und verwalten. Dies ist wichtig, da die Verbreitung von Software-as-a-Service (SaaS)-Tools und -Anwendungen Vertriebsprozesse unterstützen, aber auch die Vertriebsmitarbeiter überfordern und ihre Fähigkeit, ihre Arbeit effektiv zu erledigen, beeinträchtigen kann. Vertriebsprofis bewerten, verwalten und schulen diese Tools, um die Mitarbeiter besser zu unterstützen.

So implementieren Sie eine Vertriebsstrategie

Befolgen Sie diese Schritte, um Ihr Vertriebsteam und Ihre Vertriebsstrategie zu entwickeln und umzusetzen:

1. Installieren Sie Vertriebsanalysen

Wenden Sie sich an Ihr Vertriebsteam, um festzulegen, welche Vertriebsanalysen verfolgt werden sollen und welche Fragen es möglicherweise zu Ihren aktuellen Vertriebsprozessen und Ihrer Leistung hat. Richten Sie die erforderlichen Tools ein, um die gewünschten Analysen zu verfolgen. Beginnen Sie mit der Datenerfassung und stellen Sie sicher, dass Sie die Daten lange genug sammeln, um am besten zu ermitteln, wo Sie Ihr Vertriebsmanagementprogramm verbessern können.

2. Bestimmen Sie die Entschädigung

Erstellen Sie einen Vergütungsplan für Ihre Vertriebsmitarbeiter. Nutzen Sie interne Daten, Branchendaten und geografische Informationen, um Ihr Belohnungssystem zu gestalten. Es ist wichtig, eine Struktur zu entwickeln, die die besten Vertriebsmitarbeiter anzieht und sie mehr für die richtigen Verkäufe als für alle anderen Verkäufe belohnt.

3. Erstellen Sie einen Einstellungs- und Einarbeitungsplan.

Beziehen Sie das Vertriebsteam in Einstellungsentscheidungen ein. Sprechen Sie mit ihnen über die Stärken und Verbesserungsmöglichkeiten Ihres bestehenden Teams und fragen Sie, auf welche Prozess- und Werkzeugkenntnisse Sie bei den Kandidaten achten sollten. Beziehen Sie sie weiterhin in den Onboarding-Prozess ein, um eine effektive Schulung und Einarbeitung neuer Mitarbeiter sicherzustellen.

4. Arbeit delegieren

Weisen Sie jedem Vertriebsmitarbeiter eine bestimmte Aufgabe zu. In den meisten Vertriebsabläufen wird jedem Vertriebsmitarbeiter ein Gebiet zugewiesen, Sie können die Arbeit jedoch auch anders aufteilen. Überwachen Sie die Leistung jedes Mitarbeiters, um sicherzustellen, dass er genügend Interessenten kontaktiert, und nehmen Sie bei Bedarf Anpassungen an der Arbeitsbelastung vor.

5. Optimieren Sie Ihr CRM

Optimieren Sie Ihr CRM, damit Ihr Vertriebsmitarbeiter die Plattform optimal nutzen kann. Stellen Sie sicher, dass es qualitativ hochwertige Daten sammelt und ordnungsgemäß funktioniert. Dies kann dazu beitragen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter effizienter arbeiten und möglicherweise mehr Geschäfte abschließen.

6. Planen Sie Ihr Training

Planen und führen Sie CRM-, Produkt- und Vertriebsschulungen für Ihr Team durch. Besprechen Sie mit Ihrem Vertriebsteam Verbesserungsmöglichkeiten. Entwickeln Sie Schulungen auf der Grundlage dieser Anforderungen und Datenanalysen und erwägen Sie bei Bedarf die Empfehlung externer Schulungen.

7. Optimieren Sie Ihre Prozesse

Analysieren, passen und optimieren Sie weiterhin Ihre Vertriebsprozesse. Nutzen Sie die von Ihrem Vertriebsteam gesammelten Daten, um Lücken zu identifizieren. Konsultieren Sie sie, um mögliche Verbesserungsstrategien zu besprechen und Ihre Vertriebsprozesse weiter zu aktualisieren und zu verbessern.