Was ist B2B-E-Commerce? Definition, Typen, Verwendung und FAQs

Im heutigen Geschäftsumfeld kaufen immer mehr Kunden online ein, anstatt physische Geschäfte aufzusuchen. Wenn Unternehmen voneinander kaufen, betreiben sie elektronischen Geschäftsverkehr zwischen Unternehmen (B2B-E-Commerce). Wie andere Käufer benötigen sie möglicherweise Vorräte, und die Bequemlichkeit des Online-Einkaufs hilft ihnen, Aufgaben schnell und effizient zu erledigen. In diesem Artikel besprechen wir den B2B-E-Commerce und seine verschiedenen Arten, betrachten seine Vor- und Nachteile und beantworten einige häufig gestellte Fragen zum B2B-E-Commerce-Modell.

Was ist B2B-E-Commerce?

B2B-E-Commerce, eine Abkürzung für Business-to-Business Electronic Commerce, ist die Transaktion von Waren oder Dienstleistungen zwischen Unternehmen über Online-Bestellungen. B2B-E-Commerce-Unternehmen bedienen nicht Verbraucher, sondern andere Unternehmen. Zu den Merkmalen von B2B-E-Commerce-Transaktionen gehören:

• Die Beziehungen zwischen Käufern und Verkäufern sind oft langfristig angelegt.

• Unternehmen kaufen nach Bedarf

• Transaktionen umfassen eine große Anzahl von Produkten

Betrachten Sie beispielsweise ein Metallverarbeitungsunternehmen und einen Kochgeschirrhersteller. Ein Kochgeschirrhersteller benötigt Metall für die Herstellung von Bratpfannen und Messern und bestellt daher mehrere Tonnen Stahl bei einem Metallverarbeitungsunternehmen. Da der Kochgeschirrhersteller Preise und schnelle Lieferung schätzt, baut er langfristige Beziehungen zu Metallherstellern auf, die eine stabile Versorgung mit den benötigten Waren gewährleisten und dem Hersteller einen zuverlässigen Kunden bieten.

Welche Arten von B2B-E-Commerce gibt es?

Es gibt verschiedene Arten von B2B-E-Commerce, jede mit unterschiedlicher Zielgruppe und unterschiedlichem Umfang. Hier sind vier Beispiele für B2B-E-Commerce:

Hersteller

Hersteller nutzen Rohstoffe, um Waren in großem Maßstab herzustellen. Beim B2B-E-Commerce-Modell betreibt ein Hersteller ein Online-Portal, beispielsweise eine Website, über das andere Unternehmen Produkte erwerben können. Zu den üblichen Kunden der Hersteller zählen Großhändler und andere Hersteller. Beispielsweise kann in der Automobilindustrie ein Unternehmen, das Autos herstellt, einzelne Teile von vielen anderen Herstellern beziehen. Jedes ist Teil einer B2B-Beziehung, die zur Produktion von Fahrzeugen führt, die an Verbraucher verkauft werden.

Vertriebspartner

Ein Händler ist ein Vermittler zwischen Herstellern und anderen Unternehmen. Sie kaufen große Mengen bei Herstellern ein und verkaufen sie an andere Hersteller oder Einzelhändler. Händler verfügen häufig über etablierte Käufernetzwerke, um den Bekanntheitsgrad der Produkte der Hersteller zu steigern und zur Umsatzsteigerung beizutragen. Dies ist besonders nützlich für B2B-Unternehmen, die eine Online-Präsenz aufbauen möchten.

Großhändler

Großhändler kaufen Waren in großen Mengen von Händlern oder direkt von Herstellern und verkaufen sie dann an Einzelhändler. Sie erzielen einen Gewinn, indem sie Waren zu einem niedrigeren Preis kaufen und sie dann zum Einzelhandelswert verkaufen. Der B2B-Großhandel ist weit verbreitet

• Konstruktion

• Catering-Service

• Medizinische Versorgung

• Einzelhandel

Sie verkaufen oft sowohl an große, bekannte Franchise-Unternehmen als auch an kleinere Unternehmen.

B2B2C

B2B2C, kurz für Business-to-Business-to-Consumer, bedeutet, dass ein Unternehmen an ein anderes Zwischenunternehmen verkauft und mit diesem zusammenarbeitet, um an Verbraucher zu verkaufen. B2B2C-Unternehmen haben direkten Zugang zum Verbraucherstamm, die meisten ihrer Verkäufe laufen jedoch über einen Vermittler, der eine tiefere und etabliertere Beziehung zwischen dem Unternehmen und dem Verbraucher hat. Diese Partnerschaft ermöglicht es einem wenig bekannten Unternehmen, seine Produkte an Verbraucher zu vermarkten und gleichzeitig den Ruf seines Partners zu nutzen. Ein Beispiel für ein B2B2C-Geschäft ist eine Essensliefer-App, die auf den Ruf ihrer angeschlossenen Restaurants angewiesen ist, um ihre Dienste bereitzustellen und Gewinne zu erzielen.

Vorteile des B2B-E-Commerce

Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie B2B-E-Commerce einem Unternehmen zugute kommen kann, darunter:

Erhöhter Verkauf

Indem sie es einfacher machen, Produkte online zu finden und zu kaufen, fördern B2B-Unternehmen Aktivitäten, die Kunden aus Zeitgründen möglicherweise einschränken. In Kombination mit dem Trend zu B2B-Verkäufen in Großhandelsmengen besteht wahrscheinlich ein hohes Potenzial für höhere Umsätze. Durch die Digitalisierung Ihres Vertriebs können Sie auch automatisierte Funktionen wie Cross-Selling und Up-Selling implementieren, die Ihren Kunden verwandte Produkte oder Angebote für weitere Käufe empfehlen.

Weite Sichtbarkeit

Durch das Online-Angebot von Produkten und Dienstleistungen werden geografische Beschränkungen aufgehoben. Mit einer Internetverbindung können potenzielle Kunden aus aller Welt auf den Katalog des Unternehmens zugreifen und Einkäufe tätigen. Während ein Unternehmen online ist, kann es auch digitale Marketingstrategien wie Suchmaschinenoptimierung implementieren, um seine Reichweite zu geringeren Kosten im Vergleich zu herkömmlichen Werbemethoden weiter zu erhöhen.

Vielseitigkeit

Wie das B2B2C-Modell zeigt, kann E-Commerce es B2B-Unternehmen ermöglichen, sowohl an Unternehmen als auch direkt an Verbraucher zu verkaufen. Durch die Strukturierung des Systems zur Anpassung an Einkaufsvolumina jeder Größe und die Ausrichtung des Marketings auf mehrere Zielgruppen können B2B-Unternehmen ihren Umsatz und ihre Kundenbasis weiter steigern.

Niedrige Kosten

Indem ein B2B-E-Commerce-Unternehmen ausschließlich als Online-Händler agiert, kann es auf die Pflege eines Ladengeschäfts und den damit verbundenen Gemein- und Arbeitsaufwand verzichten. Eine digitale Plattform kann auch sich wiederholende Prozesse wie Rechnungsstellung und Auftragsabwicklung automatisieren, was dazu beitragen kann, Abläufe zu rationalisieren und das Potenzial für kostspielige Fehler zu eliminieren.

Nachteile des B2B-E-Commerce

Das B2B-E-Commerce-Modell kann auch mehrere Nachteile haben, wie zum Beispiel:

Begrenzter Markt und hohe Sättigung

Da B2B-Unternehmen häufig auf der Grundlage langfristiger Beziehungen erfolgreich sind, kann es für kleine und mittlere B2B-E-Commerce-Unternehmen schwierig sein, sich bei denjenigen, die es gewohnt sind, mit bestimmten Lieferanten zusammenzuarbeiten, einen guten Ruf und einen Kundenstamm aufzubauen. Darüber hinaus ändern oder erweitern immer mehr Unternehmen ihr Modell vom Ladengeschäft auf den digitalen Markt, was bedeutet, dass es mehr Wettbewerber gibt, die um dieselben Kunden konkurrieren.

Digitale Löschung

Kunden möchten möglicherweise Produkte vor dem Kauf untersuchen, anfassen und verwenden, und B2B-Interessenten sind möglicherweise keine Ausnahme, insbesondere wenn sie beabsichtigen, in großen Mengen einzukaufen. Leider ermöglicht die E-Commerce-Plattform keine tatsächliche Überprüfung der Produkte, sodass der Käufer im Vertrauen kaufen muss. Angesichts der Möglichkeit, dass ein Kunde mit einem Produkt unzufrieden ist, kann ein Unternehmen nach dem Verkauf mit kostspieligen Streitigkeiten konfrontiert werden, die seinen Ruf gefährden könnten. Um dieser Möglichkeit vorzubeugen, ist es wichtig, das Surferlebnis der Kunden zu optimieren, indem Produktbeschreibungen verbessert und Videodemonstrationen angeboten werden.

Schwierige Beziehungen

Stammkunden wünschen bzw. erwarten oft eine Vorzugsbehandlung, etwa Rabatte beim Einkauf. Selbst in der anpassungsfähigeren Welt der persönlichen Verhandlungen kann es schwierig sein, solche Anfragen zu bearbeiten, aber die weitgehend automatisierte Welt des E-Commerce kann die Sache noch schwieriger machen. Die besonderen Bedürfnisse und Wünsche von Stammkunden können längere Gespräche oder einen E-Mail-Austausch erfordern, was den Komfort des E-Commerce-Modells etwas zunichte macht. Es kann sinnvoll sein, das System so zu organisieren, dass die Verhandlungen als separater Vorgang, getrennt von der Beschaffungsplattform, stattfinden.

Sicherheitsfragen

Das Online-Geschäftsmodell birgt mehrere Risiken sowohl für das Unternehmen als auch für seine Kunden. Durch den Betrieb eines für jedermann zugänglichen Online-Portals offenbaren Unternehmen ihre Preise gegenüber Wettbewerbern, die diese Informationen nutzen können, um ihre eigenen Umsätze zu steigern. Kunden befürchten möglicherweise, dass beim Online-Einkauf das Risiko besteht, dass ihre sensiblen Daten Sicherheitslücken ausgesetzt werden. Um das letztgenannte Problem anzugehen, ist es wichtig, in starke Online-Sicherheitsmaßnahmen zu investieren, die Kundendaten verschlüsseln und vor Datenschutzverletzungen schützen.

Häufig gestellte Fragen zum B2B-E-Commerce

Nachfolgend finden Sie einige häufig gestellte Fragen zum B2B-E-Commerce:

Wie unterscheidet sich B2B-E-Commerce vom B2C-E-Commerce?

Beim B2C-E-Commerce kaufen Endbenutzer bei einem Unternehmen ein. Da Käufe in der Regel für den individuellen Gebrauch bestimmt sind, ist die Anzahl der Artikel pro Kauf oft gering. Beim B2B-E-Commerce handelt es sich jedoch um Transaktionen zwischen zwei Unternehmen, von denen eines wahrscheinlich versucht, seinen Lagerbestand zu liefern. Infolgedessen sind B2B-Transaktionen oft umfangreich.

Was sollte ein B2B-E-Commerce-Unternehmen auf seiner Website platzieren?

Die Informationen auf der Website sollen das Erlebnis für potenzielle Käufer optimieren. Sehr spezifische, detaillierte Produktbeschreibungen sind unerlässlich, da sie zum Kauf anregen können, indem sie dazu beitragen, Unsicherheiten über Produktdetails zu beseitigen. Auf der Website sollte außerdem der Kommunikationsprozess detailliert erläutert werden, damit Kunden wissen, wie sie Fragen zu ihren Einkäufen stellen können.

Wie kann ein B2B-E-Commerce-Unternehmen die Online-Daten seiner Kunden schützen?

Eine Maßnahme, die Unternehmen ergreifen können, um die Online-Daten ihrer Kunden vor Sicherheitsverletzungen zu schützen, besteht darin, nur die Daten zu sammeln, die für den Abschluss der Transaktion erforderlich sind, und keine Informationen wie Kreditkartennummern zu speichern. Dadurch wird die Datenmenge begrenzt, auf die Malware abzielen kann. Auch SSL-Zertifikate können hilfreich sein, da sie die Identität des Benutzers authentifizieren und die an der Transaktion beteiligten Daten verschlüsseln.

Wie kann ein B2B-E-Commerce-Unternehmen vermeiden, seine Preise gegenüber der Konkurrenz offenzulegen?

Eine Möglichkeit, die Exklusivität der Preisinformationen zu wahren, besteht darin, ein System einzurichten, bei dem Sie sich auf der Website registrieren müssen, um die regulären Preise anzuzeigen, und bei der Registrierung Ihre Identität überprüfen müssen. Dadurch kann sichergestellt werden, dass diejenigen, die Ihre Preise kennen, potenzielle Kunden und keine Konkurrenten sind.