Was es ist, wie es funktioniert und Beispiele • BUOM

Wichtigste Schlussfolgerungen:

• Beim Cross-Selling verkauft ein Unternehmen oder Verkäufer einem Kunden ein zusätzliches oder ähnliches Produkt zu dem, was der Kunde bereits kauft.

• Beim Upselling überredet ein Einzelhändler einen Kunden zum Kauf eines Produkts, das der Einzelhändler mehr schätzt oder aus anderen Gründen für eine bessere Version hält als das, was der Kunde ursprünglich kaufen wollte.

• Zu den Tipps für effektives Cross-Selling gehören das Anbieten gebündelter Produkte, das Anbieten von Rabatten auf gebündelte Produkte, die Verwendung visueller Hilfsmittel, die Einbettung von Angeboten in den gesamten Kaufprozess und das Wissen, wie man mit Einwänden umgeht.

Cross-Selling gilt als eine der effektivsten Formen des Marketings, da diese Art des Verkaufs es Unternehmen ermöglicht, ihren Umsatz zu steigern, ohne neue Kunden gewinnen zu müssen. Cross-Selling kann auch die Ausgaben eines Unternehmens für andere Marketingmaßnahmen reduzieren.

In diesem Artikel untersuchen wir, was Cross-Selling ist, den Unterschied zwischen Cross-Selling und Up-Selling und geben fünf Tipps für effektives Cross-Selling anhand von Beispielen.

Was ist Cross-Selling?

Beim Cross-Selling verkauft ein Unternehmen oder Verkäufer einem Kunden ein zusätzliches oder ähnliches Produkt zu dem, was der Kunde bereits kauft. Wenn ein Kunde beispielsweise ein Hemd kauft, könnte der Verkäufer versuchen, ihm als Ergänzung zum Hemd eine Halskette zu verkaufen.

Cross-Selling kann für Unternehmen von großem Nutzen sein, da es ihnen ermöglicht, mehr Umsatz pro Kunde zu generieren. Je mehr Cross-Selling ein Unternehmen betreibt, desto mehr Umsatz kann es mit kaufbereiten Bestandskunden generieren.

Wie funktioniert Cross-Selling?

Beim Cross-Selling werden Produkte oder Dienstleistungen angeboten, die gut zu einem Produkt oder einer Dienstleistung passen, die der Kunde bereits kaufen möchte. Die Methode variiert je nach Einkaufserlebnis.

Im Geschäft: In einem stationären Geschäft geschieht dies häufig dadurch, dass dem Kunden Produkte oder Dienstleistungen gezeigt werden, die seinen aktuell geplanten Kauf ergänzen würden, und erklärt wird, wie die zusätzlichen Produkte oder Dienstleistungen seinen Kauf verbessern. Ein Fast-Food-Verkäufer bietet dem Kunden möglicherweise Pommes Frites oder andere Beilagen zu einem Sandwich an.

Online: Im Online-Handel geht es beim Cross-Selling darum, herauszufinden, welche Produkte und Dienstleistungen einen bestimmten Kauf am besten ergänzen, und Angebote zu erstellen, die zum richtigen Zeitpunkt erscheinen. Beispielsweise könnte ein Unternehmen drei ergänzende Produkte anbieten, die gut zu dem Produkt passen, das sich gerade im Warenkorb des Kunden befindet, wenn der Kunde zur Kasse geht. Online-Cross-Selling erfordert für das Unternehmen oft mehr Zeit, da es für jedes oder die meisten der angebotenen Produkte oder Dienstleistungen eine Cross-Selling-Option erstellen muss.

Cross-Selling vs. Up-Selling

Cross-Selling und Up-Selling werden üblicherweise synonym verwendet. Dabei handelt es sich jedoch um zwei unterschiedliche Marketingmethoden. Beim Cross-Selling handelt es sich um den Verkauf zusätzlicher Produkte oder Dienstleistungen zusätzlich zu dem Kauf, den der Kunde bereits plant.

Upsells Hierbei überredet ein Einzelhändler einen Kunden zum Kauf eines Produkts, das der Einzelhändler mehr schätzt oder aus anderen Gründen für eine bessere Version hält als das, was der Kunde ursprünglich kaufen wollte. Beim Upselling geht es in der Regel nicht darum, den Kunden kostenlose Produkte anzubieten, sondern den Kunden zu einem größeren Kauf zu verleiten.

Beispiel: Wenn ein Kunde darüber nachdenkt, eine Version eines Mobiltelefons zu kaufen, könnte ein Verkäufer versuchen, dem Kunden eine neuere Version des Telefons zu verkaufen. Dies geschieht, indem der Kunde davon überzeugt wird, warum die neueste Version besser ist als die andere Version. Beim Cross-Selling geht es den Verkäufern mehr darum, Käufer davon zu überzeugen, warum ein Kauf einen anderen ergänzt.

Das Ziel von Upselling und Cross-Selling besteht darin, den Kauf eines Kunden aufzuwerten und das Einkaufserlebnis aufzuwerten.

Beispiele für Cross-Selling.

Hier sind weitere Beispiele für Cross-Selling:

• Das Finanzdienstleistungsunternehmen bietet Cross-Selling-Dienstleistungen zur Steuerplanung und -vorbereitung an Kunden an, die bereits über ein bestehendes Bankkonto verfügen.

• Das Restaurant verkauft Beilagen zum Hauptgericht des Kunden.

• Der Verkäufer empfiehlt dem Laptop-Käufer, den Kauf einer Backup-Festplatte zur Speicherung wichtiger Informationen in Betracht zu ziehen.

• Die E-Commerce-Website bietet Cross-Selling-Angebote über einen Abschnitt „Kunden gefallen auch“ auf jeder Produktseite.

• Ein Bekleidungsgeschäft stellt Schaufensterpuppen mit kompletter Kleidung und Accessoires aus, damit Kunden sehen können, wie alle Artikel zusammenpassen, und die Wahrscheinlichkeit steigt, dass sie alle Artikel kaufen, anstatt nur einen.

• Ein Autohändler ermutigt Kunden zum Kauf von Bodenbelägen, um ihre neuen Fahrzeuge zu schützen.

• Der Verkäufer gewährt dem Kunden beim Kauf eines Fahrrads einen Rabatt auf eine Reifenpumpe oder ein Fahrradlicht.

5 Tipps für Cross-Selling

Holen Sie mit diesen effektiven Ansätzen das Beste aus Ihren Cross-Selling-Marketingbemühungen heraus:

1. Produktverpackung

Das Anbieten von Produkten als Bundle erspart dem Käufer die selbstständige Suche nach weiteren Produkten oder Dienstleistungen und macht die Idee, ein Paket zu kaufen, attraktiver.

Beispiel: Ein Verkäufer verkauft ein „Maniküre-Set für zu Hause“, das eine Nagelfeile, Nagellack und einen Überlack enthält. Obwohl ein Käufer möglicherweise auch nur ein Produkt aus einem Set kauft, erhöht das Wissen, dass sich andere Produkte ergänzen, die Wahrscheinlichkeit, dass Käufer ein Set statt eines einzelnen Produkts kaufen.

2. Bieten Sie Rabatte auf gebündelte Artikel an.

Sie können auch gebündelte Artikel mit einem Rabatt anbieten.

Beispiel: Wenn ein Kunde eine Produktgruppe als Bundle kauft, erhält er 10 % Rabatt, den er nicht erhalten hätte, wenn er die Produkte einzeln oder nur ein Produkt gekauft hätte.

3. Verwenden Sie visuelle Hilfsmittel

Wenn Sie Ihren Kunden zeigen, wie gut bestimmte Produkte zusammenpassen, können Sie Ihren Cross-Selling-Erfolg steigern.

Beispiel: Wenn Sie ein Bekleidungsgeschäft besitzen, zeigt die gemeinsame Präsentation von Produkten in einem Schaufenster oder an einer Schaufensterpuppe den Kunden, dass die Produkte kompatibel sind. Wenn Kunden visuell sehen können, wie gut Produkte zusammenpassen, entscheiden sie sich eher für den Kauf aller Produkte als nur für eines.*

4. Integrieren Sie Angebote in den gesamten Kaufprozess

Wenn Sie über einen Online-Shop verfügen, ist Cross-Selling während des gesamten Kaufprozesses eine wirksame Möglichkeit, Kunden zum Kauf weiterer Artikel zu animieren.

Beispiel: Wenn ein Käufer einen Artikel in seinen Online-Einkaufswagen legt, kann Ihre Website dem Käufer drei weitere Artikel anzeigen, die empfohlen oder häufig zusammen gekauft werden. Sie können auf Produktseiten auch einen Abschnitt „Häufig zusammen gekauft“ oder „Kunden kaufen auch“ einfügen, um zusätzliche Einkaufsempfehlungen zu geben.

5. Wissen, wie man mit Einwänden umgeht

Viele Kunden sträuben sich zunächst gegen den Kauf zusätzlicher Produkte. Der Cross-Selling-Prozess gestaltet sich deutlich einfacher, wenn man auf diese Einwände vorbereitet ist und den Kunden überzeugende Gründe nennen kann, warum sich der Zusatzkauf lohnt.

Beispiel: Wenn ein Kunde ein neues Auto kauft und Sie versuchen, ihm Auto-Fußmatten zu verkaufen, kann es sein, dass der Kunde das Angebot zunächst ablehnt. Wenn Sie dem Kunden jedoch erklären, dass er letztendlich Geld spart, wenn er das Auto nicht häufig reinigen oder den Innenraum reparieren muss, kann dies den Einwand ausräumen und den Kunden zu einem zusätzlichen Kauf ermutigen.