Vier Arten von Verkäufern • BUOM

29. April 2021

Das Verständnis Ihres Kunden kann Ihnen bei der Erstellung eines Verkaufsangebots sehr helfen. Wenn Sie genau wissen, wonach der Interessent sucht, was er bereits weiß und was er von diesem Verkauf erwartet, können Sie fundierte Verkaufsentscheidungen treffen, die Ihnen beim Verkaufsabschluss helfen können. Obwohl es nicht möglich ist, alle diese Antworten für jede einzelne Person zu erhalten, helfen Buyer-Personas dabei, Verbraucher in Typen zu kategorisieren, die Vertriebsprofis effektiv erreichen können.

In diesem Artikel betrachten wir vier verschiedene Käuferpersönlichkeitstypen und geben Tipps, wie Sie jeden von ihnen effektiver ansprechen können.

Wer sind die Verkäufer?

Sales Personas sind Persönlichkeitsarchetypen, die Verbraucher in vier Kategorien einteilen. Diese Kategorien definieren typischerweise, wie einzelne Käufer einkaufen, wonach sie suchen, wie sie auf Verkaufsinteressenten reagieren und wie sie allgemein sozial sind. Bedenken Sie, dass es zwar Werbeangebote für jede der vier Kategorien gibt, eine Person jedoch nicht genau in eine Kategorie passt. Da es sich bei Verbrauchern um komplexe Wesen handelt, lässt sich niemand genau einem Archetyp zuordnen. Das Kennenlernen dieser Verbraucherpersönlichkeiten kann Verkäufern jedoch dabei helfen, effektiv auf der Grundlage der allgemeinen Persönlichkeitstypen der Verbraucher zu kommunizieren.

4 Arten von Verkäufern

Nachfolgend sind die vier Arten von Verkäufern aufgeführt und wie Sie an sie verkaufen können:

analytisch

Analytische Verbraucher sind stark datengesteuert. Ihnen sind Fakten zu Produkten oder Angeboten wichtig. Diese Verbraucher möchten möglicherweise mehr als alles andere Details oder konkrete Zahlen über ein Produkt wissen und recherchieren möglicherweise etwas über das Produkt, bevor sie Sie treffen. Analytische Verbraucher suchen nach Fakten über ein Produkt, nicht nach schillernder Werbung. Menschen mit diesem Persönlichkeitstyp sind möglicherweise bestrebt, die Fakten über ein Produkt zu verstehen, bevor sie einen Kauf tätigen, was den Kaufprozess verlängert.

Hier sind Möglichkeiten, wie Sie analytische Käufer effektiv ansprechen können:

Seien Sie bereit, Fragen zu beantworten

Da analytische Verbraucher alles über ein Produkt wissen möchten, sollten Sie darauf vorbereitet sein, Fragen zu beantworten. Die Bekanntheit Ihres Produkts kann Ihnen mehr helfen als Geschäftsaussagen. Prozentsätze, Umfrageergebnisse, Statistiken und andere Daten zu Ihrem Projekt können nützlich sein, um sie potenziellen Kunden mit einem analytischen Persönlichkeitstyp zu präsentieren. Erwägen Sie, Ihre Daten noch einmal zu überprüfen, bevor Sie sie Analytics-Kunden präsentieren, um sicherzustellen, dass sie Ihnen voll und ganz vertrauen.

Seien Sie geduldig mit Ihrer Frist.

Während es wichtig ist, Verkaufsfristen einzuhalten, ist bei analytischen Menschen Geduld der Schlüssel zum Erfolg. Von allen Käuferpersönlichkeitstypen stellen analytische Verbraucher möglicherweise die meisten Fragen und verlangen die meisten Details. Diese Verbraucher werten am Ende möglicherweise alle Daten aus, die Sie ihnen gegeben haben, und nutzen sie für eine Entscheidung.

Bleiben Sie wörtlich

Ein wichtiger Aspekt beim Verkauf an jemanden mit einem analytischen Persönlichkeitstyp ist die Notwendigkeit, Ihr Produkt wörtlich zu nehmen. Grandiose Aussagen können beim Verkauf an andere Persönlichkeitstypen hilfreich sein, eignen sich jedoch nicht für den Verkauf an Menschen mit analytischem Verstand. Versuchen Sie beim Verkauf auch in Ihrer Sprache, konkrete statt bildliche Wörter zu verwenden.

Art

Verbraucher mit einem kontaktfreudigen Persönlichkeitstyp legen beim Verkauf Wert auf Empathie, Vertrauen und Beziehungen. Obwohl sie den Verkauf nicht schnell abwickeln, konzentrieren sie sich auf den Aufbau einer Beziehung zum Verkäufer. Menschen mit einem freundlichen Persönlichkeitstyp möchten Sie vielleicht vor dem Kauf kennenlernen. Aus diesem Grund ist der gesamte Verkaufsprozess an einen freundlichen Verbraucher oft entspannter als ein typischer Verkauf. Menschen mit einem kontaktfreudigen Persönlichkeitstyp können aufgeschlossen sein und nach kreativen Lösungen für Probleme suchen.

Denken Sie daran, dass jemand mit einem angenehmen Persönlichkeitstyp möglicherweise nicht viel recherchiert hat, bevor er mit Ihrer Präsentation begonnen hat. Erwägen Sie daher, Details über das Produkt anzugeben, die er möglicherweise nicht kennt. Allerdings nehmen hilfsbereite Verbraucher im Gegensatz zu Analysten Daten weniger gut auf und empfinden möglicherweise zu viele Daten als überfordernd.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie einen freundlichen Persönlichkeitstyp ansprechen können:

Bauen Sie Beziehungen auf, während Sie verkaufen

Erwägen Sie den Aufbau einer Beziehung, während Sie mit dem Kunden kommunizieren. Verbindungen können zu Vertrauen führen, was zu Verkäufen führen kann. Interessenten mit einem freundlichen Persönlichkeitstyp fühlen sich möglicherweise wohler, wenn sie bei jemandem kaufen, mit dem sie eine etablierte Beziehung haben. Daher ist es wichtig, bei Ihren Bemühungen aufrichtig zu sein. Persönliche Garantien und persönliche Konten sind wertvoll, wenn Sie versuchen, an einen freundlichen Verbraucher zu verkaufen.

Führen

Nehmen Sie eine Führungsposition ein, die auf Erfahrung basiert, wenn Sie an jemanden mit einem liebenswürdigen Persönlichkeitstyp verkaufen. Hier können Ihr Wissen und Ihr Glaube an das Produkt zu Ihrem Vorteil wirken. Freundliche Verbraucher sind möglicherweise lockerer als andere, sodass der Verkauf an sie zu einem Prozess wird, den Sie steuern können, um Ihren Verkauf zu erzielen. Interessenten mit einem freundlichen Persönlichkeitstyp reagieren möglicherweise positiver, wenn Sie einen Mentor-ähnlichen Ansatz verfolgen, der auf der Idee basiert, Ratschläge zu erteilen, und nicht auf einem Verkäufer, der versucht, einen Verkauf abzuschließen.

Machen Sie Ihren Pitch glaubwürdig und zuverlässig

Verbraucher mit einem freundlichen Persönlichkeitstyp teilen möglicherweise den aufrichtigen Glauben an Produkte mit Vertriebsprofis. Denken Sie an Details, die ein hilfsbereiter Verbraucher zu schätzen wissen wird, beispielsweise Ihren persönlichen Glauben an das Produkt. Darüber hinaus kann es hilfreich sein, die Erfahrungen anderer Kunden mit dem Produkt zu zitieren, wenn Sie es an einen freundlichen Verbraucher verkaufen.

Durchsetzungsfähig

Interessenten mit einem durchsetzungsfähigen Persönlichkeitstyp sind direkte und zuverlässige Kunden. Sie kommen oft zu einem Verkauf und wissen genau, was sie wollen, und können einen schnellen Verkaufsprozess durchführen. Die meisten Menschen mit einem durchsetzungsfähigen Persönlichkeitstyp recherchieren, bevor sie zu Ihnen kommen, und das Erreichen eines Verkaufsergebnisses ist für sie möglicherweise das Wichtigste. Verbraucher mit einem durchsetzungsfähigen Persönlichkeitstyp sind zielstrebig und ergebnisorientiert.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie jemanden mit einem durchsetzungsfähigen Persönlichkeitstyp richtig vermarkten können:

Betonen Sie Professionalität

Erwägen Sie, beim Verkauf an Interessenten mit durchsetzungsstarken Persönlichkeitstypen mehr als das übliche Maß an Professionalität zu demonstrieren. Da der Verkauf an hartnäckige Verbraucher oft schnell erfolgt, müssen Sie möglicherweise viele Fakten vorbereiten, die Sie besprechen können, bevor sie das Interesse verlieren. Für selbstbewusste Verbraucher ist Professionalität wichtig, denn sie zeigt ihnen, dass sie mit der richtigen Person über das Produkt sprechen und ihr Endziel schneller erreichen. Wenn Sie die Antwort auf eine Frage nicht kennen, ist es für diese Art von Verbraucher am besten, ehrlich zu sein und eine Antwort zu versprechen.

Konzentrieren Sie sich auf das Endziel

Wenn Sie bemerken, dass der Käufer nicht alle Details des Verkaufs möchte, halten Sie ihn nicht davon ab, weiterzumachen. Da sie Wert auf Effizienz legen, ist es ideal, Ihre Präsentation so schnell wie möglich auf den Punkt zu bringen, um sie an jemanden mit einem durchsetzungsfähigen Persönlichkeitstyp zu verkaufen.

Heben Sie wettbewerbsfähige Produkte hervor

Zeigen Sie dem Verbraucher, wie Ihr Produkt ihm einen Wettbewerbsvorteil verschaffen kann. Da hartnäckige potenzielle Kunden möglicherweise Vorteile gegenüber anderen Produkten attraktiv finden, kann die Hervorhebung dieser Aspekte in Ihrer Präsentation dazu beitragen, den Umsatz zu steigern.

Ausdrucksvoll

Ähnlich wie der angenehme Persönlichkeitstyp legen auch Verbraucher mit einem ausdrucksstarken Persönlichkeitstyp Wert auf Beziehungen während und nach dem Verkauf. Sie möchten möglicherweise mehr darüber erfahren, wie sich ihr Verkauf auf das gesamte Unternehmen oder die Vertriebsverantwortlichen auswirkt. Menschen mit ausdrucksstarken Persönlichkeitstypen verlassen sich bei Entscheidungen oft auf ihre Intuition.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie dazu beitragen können, den Verkauf näher an den Abschluss zu bringen, wenn Sie an einen ausdrucksstarken Persönlichkeitstyp verkaufen:

Verlängern Sie die Beziehung

Erwägen Sie, die Vertriebsbeziehung über diesen Verkauf hinaus fortzusetzen. Verbraucher mit ausdrucksstarken Persönlichkeitstypen möchten gerne die Ergebnisse ihrer Geschäftsbeziehungen mit einem Unternehmen erfahren. Sie finden möglicherweise auch großen Wert in einer dauerhaften Beziehung, die Ihre Chancen auf Verkäufe im Laufe der Zeit erhöhen kann, nicht nur beim ersten Treffen.

Heben Sie die Wirkung hervor

Zeigen Sie dem Verbraucher, welchen Einfluss Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf andere hat. Ausdrucksstarke Perspektiven, wie zum Beispiel das Sehen dessen, was außerhalb ihrer selbst existiert, können davon profitieren, wie Ihr Unternehmen die Welt beeinflusst. Mithilfe von Fallstudien können Sie die Wirkung Ihres Produkts auf ausdrucksstarke Verbraucher zeigen.

Optimierung von Fakten

Erwägen Sie, es während des Verkaufs einfacher zu machen, über Zahlen oder bestimmte Fakten zu sprechen. Ausdrucksstarke Verbraucher möchten möglicherweise eher auf empathischer als auf sachlicher Ebene wissen, wie sich ihre Geschäftsentscheidungen auf die Dinge auswirken. Erwägen Sie, diesen Kunden gegenüber so offen wie möglich zu sein, da ihre Sichtweise sie möglicherweise zu einer Geschäftsentscheidung motivieren kann.