So wählen und entwickeln Sie eine Marktsegmentierungsstrategie • BUOM

30. Dezember 2021

Zu einem erfolgreichen Unternehmen gehört es, zu wissen, an wen man Produkte verkauft und wie man deren Interessen anspricht. Durch die Aufteilung ihrer aktuellen und potenziellen Verbraucherzielgruppen in Marktsegmente können Unternehmen bestimmen, worauf sie ihre Bemühungen konzentrieren müssen, um den größten Gewinn zu erzielen und ihre Reichweite zu vergrößern. Marketing- und Vertriebsprofis müssen in der Lage sein, eine fundierte Segmentierungsstrategie zu entwickeln, um ihre Kundengruppen auszuwählen, zu recherchieren und zu bewerten. In diesem Artikel erklären wir, wie Sie eine Segmentierungsstrategie auswählen, testen und implementieren, die Sie bei Ihrem Marketing und Ihrer Produktentwicklung unterstützt.

Was ist eine Segmentierungsstrategie?

Die Segmentierungsstrategie ist ein Marketingkonzept, das sich auf den Plan eines Unternehmens bezieht, jeden Teil seines Zielmarktes zu identifizieren. Unternehmen entwickeln eine Segmentierungsstrategie, um ihre Kunden richtig zu kategorisieren und die besten Nischen für ihre Produkte und Werbung auszuwählen. Eine Segmentierungsstrategie kann eine einfache Beschreibung Ihrer Zielsegmente oder ein detaillierter Leitfaden für kurz- und langfristige Pläne zur Erreichung verschiedener Zielgruppen sein.

Ein Marktsegment kann auf nahezu beliebigen Kriterien basieren, darunter Demografie, Kundenverhalten, Standort, Lebensstil und Persönlichkeit. Eine gute Segmentierungsstrategie kann sich auf einige wenige spezifische Segmente oder auf überlappende Segmente konzentrieren, die unterschiedliche Kombinationen von Variablen berücksichtigen. Die Segmentierungsstrategie eines Unternehmens könnte beispielsweise darin bestehen, seine Kunden nach ihrem Wohnort anzusprechen. Ein anderes Unternehmen könnte Geschäftssegmente erstellen, die auf querschnittlichen Alters- und Lebensstilsegmenten basieren.

So wählen Sie eine Marktsegmentierungsstrategie aus

Marketingfachleute müssen in der Lage sein, eine maßgeschneiderte Marktsegmentierungsstrategie zu entwickeln, um durch gezielte Produktbotschaften möglichst viele Kunden zu erreichen. Erfahren Sie, wie Sie die richtige Marktsegmentierungsstrategie für Ihr Unternehmen auswählen, indem Sie die folgenden Schritte befolgen:

1. Überlegen Sie, wer Ihre Produkte braucht

Beginnen Sie damit, den Kernbedarf für Ihr Produkt zu ermitteln. Was Ihr gesamter potenzieller Kundenstamm gemeinsam hat, ist der Bedarf oder Wunsch nach dem, was Ihr Unternehmen verkauft. Alle Ihre Kunden haben Probleme, für deren Lösung sie Ihr Produkt benötigen. Diese Gruppe umfasst verschiedene Marktsegmente, die beschreiben, welche Qualitäten und Erfahrungen Ihre Verbraucher miteinander teilen. Überlegen Sie, wer von Ihren Produkten oder Dienstleistungen profitieren könnte, und überlegen Sie, wie Sie diese in Kategorien einteilen könnten.

2. Sammeln Sie Daten über Ihre Kunden

Sammeln Sie Informationen über Ihre Zielgruppe, indem Sie Marktforschung für Ihr Produkt durchführen. Nutzen Sie Umfragen, Umfragen, Fokusgruppen und Interviews, um eine Datenbank Ihrer Kunden aufzubauen, anhand derer Sie Trends erkennen können. Digitale Analysetools können Ihnen dabei helfen, mehr Einblick in das Verbraucherverhalten zu gewinnen. Auf diese Weise können Sie Informationen darüber sammeln, wie viel Kunden ausgeben, was sie kaufen und wie sie im Vergleich zu Ihren Marktsegmenten abschneiden. Je mehr Daten Sie über Ihre Verbraucher sammeln können, desto einfacher wird es, Schlüsselsegmente zu identifizieren und verschiedene Kategorien für Ihre Marktsegmente zu testen.

3. Suchen Sie nach unterversorgten Segmenten

Erkunden Sie bei der Entscheidung, wie Sie Ihren Markt segmentieren möchten, neue Möglichkeiten und unterversorgte Märkte, die neues Geschäft schaffen könnten. Ihre Segmentierungsstrategie sollte es Ihnen ermöglichen, mehrere Segmente basierend auf Ihren Kriterien zu definieren und dabei eine Kombination aus zuverlässigen, etablierten Zielgruppensegmenten und neuen oder experimentellen Segmenten zu verwenden. Beziehen Sie bei der Planung Ihrer Marktsegmentierungsstrategie kleinere Segmente ein, um Zielgruppen zu erkunden, für die es keine speziell für sie geeigneten Produkte gibt. Dieser Schritt kann Ihnen dabei helfen, Marketingnischen zu identifizieren, die neue Verwendungsmöglichkeiten für Ihre aktuellen Produkte und Dienstleistungen bieten.

4. Studieren Sie das Verhalten des Publikums

Wenn Sie eine Segmentierungsstrategie vorbereiten, müssen Sie verstehen, wie verschiedene Marktsegmente Kauf- und Lebensstilentscheidungen treffen, um zu bestimmen, wie Sie diese Aktionen ansprechen. Durch das Sammeln von Details zum Verhalten Ihrer Verbraucher können Sie ermitteln, welche Kundentypen Sie zum Kauf Ihrer Produkte überzeugen können. Dazu gehört das Sammeln von Informationen darüber, wie die einzelnen Zielgruppen von Ihren Produkten erfahren, Ihre Werbung sehen und miteinander interagieren.

5. Erstellen Sie eine Buyer-Persona

Visualisieren Sie Ihr Publikum, indem Sie Käuferpersönlichkeiten für jedes mögliche Segment erstellen. Eine Käuferpersönlichkeit ist eine Beschreibung eines hypothetischen Käufers, der ein Verbraucherpublikum repräsentiert. Mithilfe von Käufereinblicken können Sie Marktforschungsergebnisse zu Zielgruppendemografie, Verhalten, Interessen und Communities zusammenfassen. Diese fiktiven Personen können Ihnen dabei helfen, die relevantesten Untergruppen Ihrer gesamten Zielgruppe zu identifizieren, sodass Sie darüber nachdenken können, wie Sie sie erreichen können. Mithilfe der Buyer-Persona-Analyse können Sie bestimmen, welche Kundentypen ein zentraler Bestandteil Ihrer Segmentierungsstrategie sein sollten.

6. Erwägen Sie Positionierungsmöglichkeiten

Unter Positionierung versteht man die allgemeine Markenbildung und Wahrnehmung, die mit einem Produkt oder Unternehmen verbunden ist. Unternehmen können ihre Produkte je nach Segmentierungsstrategie in mehreren Kontexten positionieren. Beispielsweise verfügt ein Unternehmen möglicherweise über eine Luxusproduktlinie, die die Positionierung seiner Produkte als Luxus und hohe Qualität beinhaltet. Denken Sie über unterschiedliche Möglichkeiten nach, Ihr Produkt an jede Gruppe in Ihrer Segmentstrategie zu vermarkten. Wenn Sie nicht herausfinden können, wie Sie ein bestimmtes Segment gezielt ansprechen können, ist dies möglicherweise kein idealer Teil Ihrer Segmentierungsstrategie.

7. Überdenken Sie Ihr Gewinnpotenzial

Sie möchten außerdem sicherstellen, dass Sie durch die gezielte Ausrichtung auf jede Gruppe in Ihrer Segmentierungsstrategie erhebliche Gewinne erzielen können. Überlegen Sie, wie Sie Ihren Markt kategorisieren können, indem Sie die profitabelsten Verbrauchergruppen ansprechen. Sehen Sie, wie viel Geld jedes Segment ausgibt, einschließlich Gesamtumsatz, durchschnittlicher Verkaufspreis und Kaufhäufigkeit. Überlegen Sie, wie Sie mit Ihren aktuellen Segmenten mehr Gewinn erzielen oder wie die Vermarktung in neue Segmente Ihren Umsatz steigern könnte.

8. Studieren Sie die Konkurrenz

Sehen Sie, wie Ihre Konkurrenten mithilfe ihres Anzeigenmix Segmente kategorisieren und erreichen. Mit einer einzigartigen Segmentierungsstrategie können Sie Ihr Unternehmen von Unternehmen abheben, die ähnliche Produkte anbieten. Überlegen Sie, wie Ihr Unternehmen und Ihre Produkte im Vergleich zu wichtigen Wettbewerbern abschneiden, und ermitteln Sie dann, wie Sie Ihre Marke für verschiedene Segmentgruppen zur attraktivsten Option machen können.

9. Definieren Sie Ihre Kriterien

Nachdem Sie alle Elemente berücksichtigt haben, die die Marktsegmentierung beeinflussen, erstellen Sie eine Reihe von Kriterien, die jedes Segment erklären. Schreiben Sie eine Erklärung, in der explizit erläutert wird, wer für jedes Segment berechtigt ist. Sie können bei der Planung zukünftiger Marketinginitiativen auf Ihre Segmentierungskriterien zurückgreifen und weitere Daten über Ihre Zielgruppe sammeln.

10. Benennen Sie Ihre Segmente

Überlegen Sie sich einen kurzen Satz, der die Identität jedes Segments zusammenfasst. Wenn Sie jedem Segment einen beschreibenden Namen geben, kann dies die Diskussion über spezifische Marketingstrategien und Verbraucherforschung erleichtern.

11. Testen Sie Ihre Attraktivität in jedem Segment

Sobald Sie Ihre Segmentierungsstrategie entwickelt haben, verfolgen Sie deren Wirksamkeit, indem Sie messen, wie gut Ihr Unternehmen im Laufe der Zeit jedes Segment anspricht. Suchen Sie aktiv nach Möglichkeiten, mit jedem Segment in Kontakt zu treten, und verfolgen Sie, wie sich die demografischen Merkmale und Interessen Ihrer Zielgruppe im Laufe der Zeit ändern, um sicherzustellen, dass Ihre Marktsegmentierungsstrategie relevant bleibt.

Vorlage für eine Segmentierungsstrategie

Hier ist eine Vorlage, mit der Sie Ihre Segmentierungsstrategie aufschreiben und Ihre Marktsegmente definieren können:

Kurzer Absatz, der Ihre allgemeine Segmentierungsstrategie beschreibt

Kriterien für das Marktsegment:
(Liste der Faktoren, die Sie zum Definieren von Segmenten verwendet haben)

Segment Nr. 1
(Beschreibung des Segments)
Anteil am Gesamtpublikum in diesem Segment
Bezug zum Produkt: (Grund, warum dieses Segment Ihre Produkte kaufen würde)
Ergebnisse: (Finanzielle Details zu den Einnahmen aus diesem Segment)
Hauptmerkmale:
(Beschreiben Sie, wie Mitglieder dieses Segments mit dem Unternehmen interagieren)

Implementierungsplan für Segment Nr. 1: (Methoden zur Ansprache dieses Segments)

Segment Nr. 2
(Beschreibung des Segments)
Anteil am Gesamtpublikum in diesem Segment
Bezug zum Produkt: (Grund, warum dieses Segment Ihre Produkte kaufen würde)
Ergebnisse: (Finanzielle Details zu den Einnahmen aus diesem Segment)
Hauptmerkmale:
(Beschreiben Sie, wie Mitglieder dieses Segments mit dem Unternehmen interagieren)

Implementierungsplan für Segment Nr. 2: (Methoden zur Ansprache dieses Segments)

Beispiel einer Segmentierungsstrategie

Dieser beispielhafte Segmentierungsstrategieplan bietet einen Überblick über die wichtigsten Kundengruppen und wie man sie erreicht:

Zusammenfassung der Segmentierungsstrategie. Basierend auf Marktforschung hat Summers Nursery and Garden zwei Hauptsegmente identifiziert, die die Mehrheit der potenziellen Verbraucher beschreiben: professionelle Landschaftsgärtner und Heimgärtner. Wir werden uns auch auf das aufstrebende Segment der Indoor-Grower konzentrieren, das derzeit auf dem lokalen Markt unterversorgt ist. Um unser Geschäft als erschwingliche Option für lokale Verbraucher zu positionieren, planen wir, uns auf Verbraucher der Mittelschicht im Umkreis von 50 Meilen um ein Geschäft zu konzentrieren.

Kriterien für das Marktsegment:
• Einkommen
• Aufenthaltsort
• Art der Produkte, die sie kaufen

Professioneller Landschaftsarchitekt
Kundenanteil: 30 %
Produktbeziehung: Kauf von Outdoor-Pflanzen und Anbauzubehör im Großhandel, um Großprojekte für ihre Kunden abzuschließen.
Ausgaben: 100.000 $ pro Monat
Hauptmerkmale:
• Bestellungen online oder telefonisch
• Durchsucht Gartenkataloge
• Nimmt an Branchenveranstaltungen teil, um über Trends auf dem Laufenden zu bleiben.
• Wertekonsistenz und Verfügbarkeit
• Hohe Kauffrequenz

Umsetzungsplan für professionelle Landschaftsgärtner: Investieren Sie in digitale Werbung (z. B. Web-Banner), die Online-Großhandelsangebote, Qualitätsgarantien und Versandoptionen hervorhebt. Erwägen Sie die Teilnahme an einer professionellen Landschaftsbauveranstaltung vor Ort, um sich mit Landschaftsarchitekten zu vernetzen.

Hausgärtner
Kundenanteil: 50 %
Produktbeziehung: Einkauf von Gartenbedarf, Ausrüstung, Samen und Setzlingen für kleine Gärten und DIY-Landschaftsbauprojekte.
Ausgaben: 50.000 $ pro Monat
Hauptmerkmale:
• Bestellt Waren im Geschäft und online
• Teilnahme an Gartengemeinschaften
• Ich suche professionellen Rat
• Nimmt an Verkäufen und Werbeaktionen teil
• Wertet Nachhaltigkeit und Innovation

Umsetzungsplan für Hobbygärtner: Nutzen Sie Informationsinhalte wie Blogs und Produktvideodemonstrationen, um sich in der Branche einen Namen zu machen. Heben Sie die Kosteneinsparungen sowie die Vorteile der Gartenarbeit als Hobby für die Umwelt und die psychische Gesundheit hervor. Bieten Sie spezielle Aktionscodes an, um den Umsatz in der Nebensaison zu steigern.

Indoor-Maker
Kundenanteil: 20 %
Einstellung zum Produkt: Kauft ausgewachsene Pflanzen und Schnittblumen für die Innendekoration.
Ausgaben: 10.000 $ pro Monat
Hauptmerkmale:
• Kauft Lebensmittel im Laden
• Nutzt soziale Netzwerke
• Weniger Kaufhäufigkeit
• legt Wert auf Bequemlichkeit und Ästhetik

Umsetzungsplan für Indoor-Grower: Arbeiten Sie mit Social-Media-Influencern zusammen, um einzigartige Zimmerpflanzen als Dekoration hervorzuheben. Erstellen Sie auffällige Displays und arbeiten Sie mit Boutiquen zusammen, um Pflanzen in ihren Einzelhandelsgeschäften zu vertreiben. Bieten Sie Aktionscodes an, um den Umsatz zu steigern.