So führen Sie ein Verkaufsaudit in 6 Schritten durch (mit Tipps) • BUOM

Vertriebsaudits ermöglichen es Unternehmen, ihre Marketingtaktiken und Verkaufshistorie zu überprüfen. Diese Analyse kann Vertriebsteams dabei helfen, bessere Vertriebsziele festzulegen und Wege zu finden, den Verkaufsprozess des Unternehmens effizienter und effektiver zu gestalten. Wenn Sie im Vertrieb oder in der Wirtschaftsprüfung tätig sind, ist es wichtig, dass Sie diesen Prozess und seine Bedeutung besser verstehen. In diesem Artikel erklären wir, was ein Verkaufsaudit ist, wer es durchführt und wie wir Ihnen beibringen, wie man ein Verkaufsaudit durchführt.

Was ist ein Verkaufsaudit?

Ein Verkaufsaudit ist eine Analyse der Verkaufstaktiken und -geschichte eines Unternehmens. Vertriebsaudits helfen Unternehmen dabei, eine Bestandsaufnahme ihres Ist-Zustands zu machen, damit sie ihre Vertriebs- und Geschäftsstrategien verbessern können. Dieser Prozess bezieht die Vertriebs- und Marketingteams ein und kann Fachleuten dabei helfen, die Stärken und Schwächen eines Unternehmens zu verstehen. Typischerweise wird dieses Verfahren von Prüfern durchgeführt, obwohl Vertriebs- oder Marketingmanager auch ein internes Vertriebsaudit durchführen können.

Vertriebsaudits bieten einen Überblick über die Vertriebstaktiken, -tools, -bemühungen, -bestände und -ziele eines Unternehmens. Das Verständnis dieser Aspekte kann Vertriebsprofis dabei helfen, ihre Methoden zu überdenken und effektivere Methoden zu implementieren. Dies kann Vertriebsleitern dabei helfen, realistischere Vertriebsziele festzulegen und den Unternehmensgewinn zu steigern.

Wer führt das Verkaufsaudit durch?

Vertriebsprüfer führen häufig Vertriebsaudits durch. Diese Fachleute können Vollzeitangestellte des Unternehmens sein, für das sie die Prüfung durchführen, oder sie können als Berater arbeiten. Vertriebsprüfer nutzen ihre Erfahrung, um einem Unternehmen Möglichkeiten zur Verbesserung seiner Praktiken vorzuschlagen. Um ein Audit durchzuführen, können Vertriebsprüfer Finanzdokumente prüfen, Mitarbeiter befragen, Verkaufstransaktionen beobachten und bestehende Vertriebsziele identifizieren. Diese Informationen helfen ihnen, eine gründliche Prüfung durchzuführen und den aktuellen Verkaufsprozess des Unternehmens genau darzustellen.

So führen Sie ein Verkaufsaudit durch

Befolgen Sie diese Schritte, um zu erfahren, wie Sie ein Verkaufsaudit durchführen:

1. Studieren Sie die Verkaufsmethoden des Unternehmens

Identifizieren Sie die Verkaufsmethoden, die das Unternehmen verwendet, einschließlich seines Verkaufsprozesses, also der Reihe von Schritten, die es einen Kunden durchführt, um ihn zum Kauf zu bewegen. Um festzustellen, ob ein Verkaufsprozess effektiv ist, ist es hilfreich, Daten über die Leads und Verkäufe zu sammeln, die das Unternehmen derzeit durch den Prozess erzielt. Wenn das Vertriebsteam eines Unternehmens die Vertriebsziele erreicht, ist der Verkaufsprozess wahrscheinlich effektiv. Wenn das Vertriebsteam im Laufe des Verkaufsprozesses seine Verkaufsziele nicht erreicht, können Sie weitere Analysen durchführen, um Schwachstellen oder Ineffizienzen in den Schritten des Verkaufsprozesses zu finden.

2. Machen Sie eine Bestandsaufnahme Ihrer Marketing- und Vertriebstools

Vertriebstools helfen dabei, Routineaufgaben zu automatisieren, die ein Vertriebsteam möglicherweise ausführt, z. B. die Messung der Anzahl der Leads, die eine Zielseite generiert. Es ist sinnvoll, eine Bestandsaufnahme aller Marketing- und Vertriebstools zu machen, die ein Unternehmen nutzt, da es dabei hilft, zu beurteilen, wo der Verkaufsprozess optimiert werden kann. Wenn das Vertriebsteam beispielsweise Social-Media-Beiträge manuell plant, anstatt die Planung seiner Beiträge über ein Tool zu verwalten, könnte dies ein Bereich für Optimierungen sein.

Eine Bestandsaufnahme kann auch dabei helfen, Überschneidungen zu erkennen, wenn Werkzeuge zur Ausführung derselben Aufgaben verwendet werden. Durch die Wahl eines effizienteren Tools zur Ausführung dieser Aufgaben können Sie Ihr Marketing- und Vertriebsbudget sparen.

3. Bewerten Sie die Qualität der aktuellen Leads des Unternehmens.

Ein Sales Lead ist ein Verbraucher, der Interesse an einem Unternehmen oder seinen Produkten bekundet. Die Pflege dieser Leads hilft dem Vertriebsteam, Verkäufe zu tätigen. Wenn Sie die Qualität der aktuellen Leads eines Unternehmens bewerten, berücksichtigen Sie Faktoren wie Zielgruppe, Form der Interaktion und Kundenhistorie. Im Idealfall passt der Vertriebsleiter genau zu den demografischen Merkmalen der Zielgruppe und interagiert mit dem Unternehmen, indem er sich für die Mailingliste anmeldet oder weitere Informationen anfordert.

Ein Lead, der dieses Verhalten zeigt, kauft eher bei einem Unternehmen als ein anderer Lead, der nicht zur Zielgruppe passt und nur über Social-Media-Beiträge interagiert. Bei der Qualifizierung von Leads ist es auch wichtig zu untersuchen, wie Marketing- und Vertriebsabteilungen mit Leads umgehen und wie sie mit Verbrauchern interagieren. Sie können Techniken empfehlen, die Vertrauen und Beziehungen zu Verbrauchern aufbauen, um den Umsatz und die Effektivität des Verkaufsprozesses des Unternehmens zu steigern.

4. Studienberichte und Verkaufsdaten

Das Studium von Verkaufsberichten und -daten hilft Ihnen, besser zu verstehen, wie die Daten Verkaufsentscheidungen beeinflussen. Bestimmen Sie, wie das Vertriebsteam Verkaufsberichte nutzt, um Entscheidungen zu treffen und zukünftige Verkäufe zu steuern. Daten können zeigen, wie Vertriebs- und Marketingteams den Erfolg messen und wie sie Daten nutzen, um den Erfolg zu reproduzieren.

Wenn sich herausstellt, dass die Daten für das Team keinen Nutzen haben, sollten Sie eine Änderung der Kennzahlen in Betracht ziehen, um den Erfolg zu messen und Verkaufserkenntnisse zu sammeln. Hier sind gängige Kennzahlen, die Sie für die Verkaufsberichterstattung verwenden können:

• Anzahl der Verkäufe

• Kunden gewinnen

• Kapitalrendite

• Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde

• Kundenbindung

• Lead-Generierung

5. Berücksichtigen Sie Verkaufsleistung und Kundenservice

Bei einem Vertriebsaudit ist es notwendig, die Interaktion zwischen der Vertriebsabteilung und anderen Abteilungen des Unternehmens zu untersuchen, um sicherzustellen, dass die Mitarbeiter auf die gleichen Ziele hinarbeiten. Auch die Beziehung zwischen Vertriebsmitarbeitern und Kunden muss untersucht werden, um sicherzustellen, dass das Unternehmen einen hervorragenden Kundenservice bietet. Gute Kundenbeziehungen führen zu höheren Bindungsraten und höheren Umsätzen. Die Pflege der Kundenbeziehungen kann auch dazu beitragen, personalisierte Inhalte und Produkte für Kunden zu entwickeln.

6. Erstellen Sie einen Bericht

Erstellen Sie einen Bericht über alle Ihre Erkenntnisse aus dem Audit. Es bietet Vertriebs- und Marketingmanagern Dokumentation zur Bewertung ihrer Teams und Prozesse und hilft bei der Entwicklung von Strategien zur Verbesserung des Unternehmensumsatzes. Der Bericht kann Ihre eigenen Vorschläge zur Optimierung des Verkaufsprozesses, zur Verbesserung der Lead-Qualität und zur Verbesserung der Effizienz des Vertriebsteams enthalten. Versuchen Sie, in Ihren Berichten objektiv zu bleiben und eine detaillierte Liste der Verkaufsdaten und Entdeckungen bereitzustellen, die Sie während des Audits gemacht haben.

Tipps zur Durchführung eines Verkaufsaudits

Beachten Sie die folgenden Tipps, die Ihnen bei der Durchführung eines Verkaufsaudits helfen:

• Feedback anfordern. Wenn Sie Ihr Vertriebsteam um Feedback dazu bitten, was seiner Meinung nach innerhalb des Prozesses gut funktioniert und was möglicherweise verbessert werden muss, können Sie Ihre Prüfung gezielter durchführen und nützliche Vorschläge unterbreiten.

• Setzen Sie sich messbare Ziele. Bevor Sie mit einem Audit beginnen, legen Sie messbare Ziele für die Auswirkungen des Audits fest. Dies kann Ihnen helfen, den Fortschritt des Audits zu überwachen und auf bestimmte Ergebnisse hinzuarbeiten.

• Bleib organisiert. Verwenden Sie Tools wie Tabellenkalkulationen, um die Informationen, die Sie während Ihrer Prüfung finden, zu organisieren. Es ist auch hilfreich, Ihre Ressourcen zu organisieren, damit Sie später im Prozess darauf zurückgreifen können.

• Schauen wir uns wettbewerbsfähige Vertriebsprozesse an. Die Identifizierung der Vertriebsprozesse von Wettbewerbern kann Ihnen dabei helfen, die Wirksamkeit der Vertriebsmethoden eines Unternehmens zu vergleichen und spezifische Prüfziele festzulegen.