So erstellen Sie Trichter, um Verkäufe und Conversions zu steigern • BUOM
19. März 2021
Die Arbeit im Vertrieb oder Marketing erfordert Kenntnisse über den Einkaufszyklus und die Gewinnung der richtigen Kunden für Ihr Unternehmen oder Ihre Organisation. Sales- und Conversion-Funnels eignen sich hervorragend, um die Aufmerksamkeit der Zielgruppe Ihres Unternehmens zu gewinnen und Leads in zahlende Kunden umzuwandeln. In diesem Artikel erfahren Sie, was Verkaufstrichter sind, warum sie nützlich sind und wie Sie Trichter erstellen, damit Sie zusätzliche Fähigkeiten in Ihrer Vertriebs- und Marketingarbeit entwickeln können.
Was ist ein Verkaufstrichter?
Der Verkaufstrichter umfasst die Schritte, die Kunden beim Kauf von Produkten oder Dienstleistungen unternehmen. Unternehmen setzen auf Funnels, um Leads zu gewinnen und diese in zahlende Kunden umzuwandeln. Darüber hinaus bestehen Verkaufstrichter aus spezifischen Schritten, die Kunden im Rahmen des Kaufzyklus durchlaufen. Eine übliche erste Stufe des Verkaufstrichters besteht beispielsweise darin, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu erregen und die Bekanntheit des Angebots zu steigern. Nach der ersten Akquise führen die nächsten Schritte den Kunden durch den Verkaufsprozess, bis er einen Kauf tätigt und am unteren Ende des Trichters landet.
Unternehmen nutzen verschiedene Arten von Verkaufs- und Conversion-Funneln, darunter auch digitale Trichter, die Kunden online konvertieren. Verkaufstrichter können auch für stationäre Geschäfte funktionieren, wo der Trichter dazu führt, dass Kunden das Geschäft betreten, sich Produkte ansehen und sich für einen Kauf entscheiden.
Was beinhaltet ein Verkaufstrichter?
Der Verkaufstrichter besteht aus bestimmten Phasen, die jeweils in mehrere kleinere Aktionen unterteilt werden können, um durch den Verkaufstrichter zu gelangen und zahlende Kunden zu werden. Sie können Ihren Verkaufstrichter in drei Hauptphasen unterteilen:
Schritt eins
Wenn Sie sich einen Verkaufstrichter als Kegel vorstellen, ist die Spitze des Trichters der breiteste Teil. An der Spitze des Verkaufstrichters erstellen Unternehmen Informationen über ihre Angebote und implementieren Strategien, um potenzielle Kunden anzulocken. Im digitalen Trichter stellt der Online-Verkehr die Spitze des Trichters dar, in der Unternehmen versuchen, potenzielle Kunden zu erreichen. Zu den verschiedenen Aspekten der ersten Phase des Verkaufstrichters gehören:
Schaffen Sie Aufmerksamkeit für Produkte und Dienstleistungen
Potenzielle Kunden gewinnen, die nach Lösungen suchen, um einen Bedarf zu decken
Zeigen Sie potenziellen Kunden zusätzliche Informationen zu einer möglichen Lösung
Schritt zwei
Wenn Besucher und Leads sich für die Angebote des Unternehmens interessieren, können sie die Webseite besuchen, um mehr über die Marke und ihre Produkte oder Dienstleistungen zu erfahren. Diese Aktion stellt die zweite Stufe und die Mitte des Verkaufstrichters dar, in der vorbeikommender Verkehr zu Leads wird. Unternehmen integrieren verschiedene Strategien, um Besucher auf ihren Seiten oder in ihren Online-Shops zu halten, darunter:
Kontaktaufnahme mit Besuchern
Personalisierung des Kundenerlebnisses
Untersuchung spezifischer Kundenbedürfnisse
Schritt drei
In der letzten Phase des Verkaufstrichters beginnen die Kunden mit der Entscheidung, ob sie ein Angebot kaufen möchten. Dieser Teil des Trichters dient dazu, Kunden zu zeigen, wie nützlich das Produkt oder die Dienstleistung ist. Kunden können in dieser Phase des Trichters die folgenden Maßnahmen ergreifen:
Wählen Sie zwischen Angeboten.
Bewerten Sie, wie verschiedene Produkte ihre Anforderungen erfüllen können.
Entscheiden Sie, ob Sie einen Kauf tätigen möchten.
Was sind die Vorteile eines Trichters?
Verkaufstrichter zur Generierung von Leads und zur Konvertierung von Kunden haben mehrere Vorteile:
Aufbau von Beziehungen zu Kunden. Verkaufstrichter können Ihnen dabei helfen, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und deren Vertrauen in Ihr Unternehmen aufzubauen. Trichter, die relevante Inhalte bereitstellen und Markenvertrauen aufbauen, sind nützlich, um hochwertige Leads zu gewinnen, die zu Kunden werden.
Verfolgen Sie wichtige Verkaufskennzahlen: Mit Trichtern haben Sie die Möglichkeit, wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) zu verfolgen, mit denen Sie verschiedene Aspekte des Marketingprozesses messen können. Verkaufsvolumen, beliebte Produkte und Konversionsraten sind einige wichtige Kennzahlen, für die ein Verkaufstrichter Ihnen spezifische Daten liefern kann, die zu effektiveren Marketingstrategien führen.
Erstellen Sie Verkaufsprognosen: Da Trichter quantitative Daten und Informationen über Kundenverhalten, Verkaufstrends und Umsatzhistorie liefern können, dienen sie als nützliche Ressource für die Erstellung genauer Verkaufsprognosen und zukünftiger Umsatzziele.
Erweitern der Kundenreichweite: Online-Trichter helfen Unternehmen dabei, ihre Reichweite über Märkte innerhalb ihrer geografischen Reichweite hinaus zu erweitern. Ein Unternehmen kann Trichter nutzen, um potenzielle Kunden zu erreichen, die sich möglicherweise außerhalb seines geografischen Bereichs befinden.
Erhöhte Conversion-Rate. Mit einem Sales Funnel können Unternehmen ihre Konversionsraten steigern, denn mit dem Tool können Sie ganz einfach über die Grenzen eines einzelnen Marktes hinausgehen. Sie können mehr Leads generieren, potenzielle Kunden gewinnen und mehr Verkäufe anregen, was zu höheren Konversionsraten führt.
Vertriebsoptimierung. Trichter sind auch nützlich, um den Verkaufsprozess zu optimieren, den Ihr Unternehmen nutzt, um Kunden zu gewinnen, zu konvertieren und zu binden. Die Automatisierung von E-Mail-Kampagnen und Opt-Ins, die Kontaktaufnahme und die Pflege der Beziehungen zu Stammkunden sind einige Aktivitäten, die Sie mithilfe von Verkaufstrichtern in organisiertere Prozesse integrieren können, damit diese leichter nachverfolgbar sind.
So erstellen Sie einen Verkaufs- und Conversion-Trichter
In einer digitalen Strategie werden Verkaufs- und Konversionstrichter typischerweise als Webseiten angezeigt, auf die potenzielle Kunden klicken, um mehr über ein Angebot zu erfahren und einen Kauf zu tätigen. Führen Sie die folgenden Schritte aus, um einen Online-Verkaufs- und Conversion-Trichter zu erstellen:
1. Entwerfen Sie Ihre Landingpage-Struktur
Entscheiden Sie, welches Format Sie für Ihren Verkaufstrichter verwenden möchten. Es ist hilfreich, Ihre Zielkunden zu verstehen, die Bedürfnisse, die Sie befriedigen möchten, welche Produkte oder Dienstleistungen potenzielle Kunden am wahrscheinlichsten anziehen und wo Ihre potenziellen Kunden ihre Zeit online verbringen. Diese Informationen können Ihnen dabei helfen, eine Zielseite zu entwickeln, die Ihre idealen Kunden anspricht und deren Vertrauen in Ihr Unternehmen stärkt.
2. Erstellen Sie relevante Inhalte, um Leads zu generieren
Der Inhalt Ihres Trichters sollte das Angebot Ihres Unternehmens bekannt machen, indem er eine emotionale Verbindung zu den Besuchern herstellt, die ihn lesen. Erstellen Sie relevante und informative Inhalte, die Ihre potenziellen Kunden über die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens informieren und ihnen zeigen, wie Ihre Angebote ihnen helfen oder ihnen bei der Lösung eines Problems helfen können. Beispielsweise könnte eine Trichterseite für ein spezielles Hautpflegeprodukt Inhalte enthalten, die Besucher über die Inhaltsstoffe informieren, darüber, wie das Unternehmen sie entwickelt hat und welche Vorteile sie für Sie haben können.
3. Ermutigen Sie Kunden
Geben Sie Leads einen Grund, zahlende Kunden zu werden. Zeigen Sie nicht nur, wie Ihre Marke die Bedürfnisse der Kunden erfüllen kann, sondern geben Sie Leads auch einen Grund, sich an Ihr Unternehmen zu wenden und von einem Kauf bei Ihnen zu profitieren. Fördern Sie beispielsweise Käufe mit einem Empfehlungsprogramm, bei dem Kunden, die potenzielle Kunden weiterempfehlen, eine Belohnung, ein Geschenk oder einen Sonderrabatt erhalten. Abhängig von den Verkaufsprozessen Ihres Unternehmens möchten Sie möglicherweise Informationen darüber, wie Ihr Unternehmen treue Kunden belohnt, in Ihren Trichterinhalt aufnehmen, damit Leads über die Vorteile informiert sind, die sie beim Kauf von Produkten oder Dienstleistungen von Ihrem Unternehmen erhalten.
4. Fügen Sie einen Call-to-Action hinzu
Fördern Sie Aktionen und werden Sie Kunden mit einem Call-to-Action (CTA) irgendwo in Ihrem Trichter. Dies kann ein Link zur Anmeldung für Produktrabatte, ein Link zum Kauf eines Sonderartikels oder ein kurzer Inhaltsabschnitt sein, der Leads dazu anregt, sich mit Ihrer Marke zu verbinden. Der Call-to-Action, den Sie verwenden, hängt davon ab, was Ihr Unternehmen verkauft, wie es Marketingstrategien umsetzt und welches Ziel Sie erreichen möchten.
Beispielsweise könnte ein Service-Verkaufstrichter für einen Internetdienstanbieter einen Call-to-Action enthalten, der potenzielle Kunden dazu ermutigt, ihre Internet-, TV- und Festnetztelefondienste in einem Paket zu bündeln. Zu den Inhalten könnten in diesem Fall Phrasen gehören, die den Besuchern sagen, wie viel sie bei ihren monatlichen Rechnungen sparen können, oder Anreize für Neukunden.
5. Beziehungen zu Kunden aufbauen
Sobald Leads zu zahlenden Kunden werden, ist es wichtig, ihr Vertrauen in Ihre Marke weiter aufzubauen. Nutzen Sie in Ihrem Funnel zusätzliche Features und Funktionen für Stammkunden, die diese zu speziellen Bereichen Ihrer Unternehmenswebsite führen können. Ebenso können Sie die Informationen, die Sie über Ihre Kunden sammeln, nutzen, um mit ihnen nach dem Kauf eines Produkts Kontakt aufzunehmen, neue Produkte vorzustellen, die sie interessieren könnten, und Kundentreueprämien anzubieten, um sie mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu halten.