So erstellen Sie Schulungen für Vertriebsmitarbeiter • BUOM

24. März 2021

Die Vertriebsabteilung eines Unternehmens hat direkten Einfluss auf dessen Gesamtrentabilität. Gut geschulte Vertriebsmitarbeiter identifizieren mit größerer Wahrscheinlichkeit qualifizierte Leads und schließen Geschäfte ab, wodurch der Unternehmensumsatz steigt. Ein Blick auf die Liste der Fähigkeiten und Techniken, die Ihr Vertriebsteam entwickeln muss, kann Ihnen dabei helfen, den Schwerpunkt Ihrer Schulungsbemühungen festzulegen.

In diesem Artikel besprechen wir, warum die Schulung von Vertriebsmitarbeitern wichtig ist, wie Sie ein Schulungsprogramm für Vertriebsmitarbeiter erstellen können und welche wichtigen Techniken Sie ihnen beibringen sollten.

Warum ist die Schulung von Vertriebsmitarbeitern wichtig?

Ein starkes Vertriebsteam ist eines der wichtigsten Instrumente, mit denen Unternehmen sich im Wettbewerbsmarkt einen Vorsprung verschaffen können. Ein gut ausgebildetes Vertriebsteam kann neue Geschäftsmöglichkeiten schaffen, die zu erheblichen Gewinnen für das Unternehmen führen können. Vertriebsmitarbeiter wissen, wie sie potenzielle und bestehende Kunden beeinflussen können, weil sie durch ihre Ausbildung gelernt haben, auf sie zuzugehen, sich auf ihre Bedürfnisse zu konzentrieren und die am besten geeigneten Lösungen anzubieten.

So erstellen Sie ein Schulungsprogramm für Vertriebsmitarbeiter

Hier sind die grundlegenden Schritte, die für eine erfolgreiche Vertriebsmitarbeiterschulung erforderlich sind:

1. Definieren Sie Ihre Ziele

Das Schulungsprogramm, das Sie für Ihre Vertriebsmitarbeiter erstellen, sollte die Vertriebsziele Ihres Unternehmens unterstützen. Ihr Ziel könnte beispielsweise darin bestehen, mehr Leads in Verkäufe umzuwandeln oder Ihren Verkaufszyklus zu verkürzen. Beginnen Sie den Entwicklungsprozess des Schulungsprogramms mit der Klärung Ihrer Ziele. Auf diese Weise können Sie ermitteln, welche Lernaktivitäten und Materialien Sie erstellen müssen, um diese Ziele zu erreichen. Außerdem können Sie klarer erkennen, welche Key Performance Indicators (KPIs) Sie zur Messung Ihres Fortschritts verwenden müssen.

2. Bewerten Sie Leistungslücken

Um vollständig zu verstehen, worauf Sie Ihre Trainingsanstrengungen konzentrieren müssen, ist es wichtig, die Leistungslücken Ihres Teams einzuschätzen. Beispielsweise stellen Sie möglicherweise fest, dass es einigen Personen schwerfällt, ihre Verkaufsvorgaben einzuhalten, oder dass das gesamte Team Schwierigkeiten hat, eine bestimmte Art von Dienstleistung zu bewerben. Indem Sie die Stärken und Schwächen Ihres Teams identifizieren, können Sie Materialien und Schulungsmodule erstellen, die speziell darauf ausgelegt sind, diese Lücken zu schließen.

3. Machen Sie Lernmaterialien zugänglich

Sobald Sie Ihr Schulungsprogramm entwickelt haben, konvertieren Sie Ihre Präsentationen in kurze, leicht lesbare Formate, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter sie bei Bedarf schnell überprüfen können. Stellen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern Schulungsmaterialien zur Verfügung, damit sie bei Bedarf darauf zurückgreifen können. Dadurch kann Ihr Vertriebsteam nach Abschluss Ihres Schulungsprogramms die gelernten Informationen problemlos überprüfen und seine Lernergebnisse verbessern.

4. Fördern Sie kontinuierliches Lernen

Aktualisieren Sie Ihre Schulungsmaterialien regelmäßig und stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter verstehen, dass kontinuierliches Lernen ein wichtiger Teil ihrer Arbeit ist. Sie können auch ein Vertriebscoaching- oder Mentoring-Programm entwickeln, um die kontinuierliche berufliche Weiterentwicklung zu fördern und die Fähigkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu stärken. Die Manager Ihres Vertriebsteams sollten sich außerdem regelmäßig mit ihren Teammitgliedern treffen, um ihnen Orientierung zu geben und die Fähigkeiten zu festigen, die die Verkäufer während der Schulung erwerben.

5. Fordern Sie Feedback an

Um ein erfolgreiches Schulungsprogramm zu entwickeln, ist es wichtig, Feedback von Ihrem Vertriebsteam einzuholen, um zu verstehen, wie es die Informationen erhalten hat. Sie können sie direkt um Feedback bitten oder Umfragen erstellen und sie bitten, anonym Feedback zu geben. Nutzen Sie das Feedback, um zukünftige Materialien und Schulungsmodule zu ändern und etwaige Lernlücken zu schließen.

Wichtige Techniken zur Schulung von Vertriebsmitarbeitern

Hier sind einige Techniken, die Sie in Ihr Schulungsprogramm integrieren sollten, um Ihren Vertriebsprofis zu mehr Erfolg in ihrer Arbeit zu verhelfen:

Üben Sie aktives Zuhören

Aktives Zuhören ist eine wichtige Fähigkeit, die Vertriebsprofis entwickeln müssen. Interessenten geben oft Hinweise darauf, was sie fühlen und denken, sowie auf Probleme, für die sie Lösungen benötigen. Durch aktives Zuhören können Vertriebsmitarbeiter diese Informationen nutzen, um ihre Produkte und Dienstleistungen richtig zu positionieren und den Verkauf abzuschließen.

Mitgefühl zeigen

Empathie ist eine weitere wichtige Fähigkeit für Vertriebsmitarbeiter, da sie ihnen hilft, eine Situation aus der Perspektive des potenziellen Kunden zu betrachten. Wenn Vertriebsmitarbeiter die größten Probleme genau verstehen, können sie die beste Lösung für diese potenziellen Kunden finden. Durch die Kombination von Einfühlungsvermögen und Fähigkeiten zur Problemlösung können sie Probleme identifizieren, die potenziellen Kunden möglicherweise nicht bewusst sind, was einen tiefgreifenden Einfluss auf ihre Fähigkeit haben kann, Geschäfte abzuschließen.

Einwände widerstrebender Kunden überwinden

Die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter wissen, wie man Einwände überwindet. Sie können Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen, ihre Fähigkeiten in diesem Bereich zu verbessern, indem Sie Szenarien vorbereiten, die ihnen helfen, die häufigsten Bedenken zu überwinden. Sprechen Sie zunächst mit Ihrem Vertriebsteam und erstellen Sie eine Liste der häufigsten Einwände, die das Team häufig von Kunden hört.

Zu den häufigsten Einwänden gehören häufig Bedenken hinsichtlich der Preise oder der Frage, ob der Interessent mit seinem aktuellen Service zufriedener ist. Erarbeiten Sie gemeinsam mit Ihrem Team mögliche Antworten auf diese Einwände oder erstellen Sie eine Liste mit Fragen, die Vertriebsmitarbeiter dem Kunden als Antwort stellen könnten. Erstellen Sie abschließend kurze Skripte für Vertriebsmitarbeiter, damit diese sich auf die angemessenste und effektivste Reaktion vorbereiten können.

Kalte Briefe schreiben

Kaltes E-Mail-Versenden ist eine gängige Strategie, mit der Vertriebsprofis neue Leads für ein Unternehmen generieren. Indem Sie lernen, wie man Kaltakquise-E-Mails effektiv schreibt, können Sie die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass ein potenzieller Kunde Ihre E-Mail öffnet und antwortet. Ermutigen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, in ihrer eigenen Stimme und Sprache zu schreiben, in der Betreffzeile Kleinbuchstaben zu verwenden und den Empfänger nach Möglichkeit mit Namen anzusprechen. Bitten Sie die Vertriebsmitarbeiter, im Text der E-Mail den Grund für den Anruf explizit anzugeben, die Nachricht kurz zu halten und einen klaren Aufruf zum Handeln anzugeben.

Kaltanrufe tätigen

Es ist wichtig, sich die Zeit zu nehmen, Vertriebsmitarbeiter darin zu schulen, wie sie Kaltakquise effektiv durchführen können. Ihr Kaltakquise-Training sollte sich jeweils auf einen Schritt des Prozesses konzentrieren. Beispielsweise müssen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter darin schulen, wie sie Leads generieren, wie sie Zugang zum Entscheidungsträger erhalten, wie sie einen Lead qualifizieren, wie sie das Produkt oder die Dienstleistung vorführen und schließlich den Deal abschließen.