So erstellen Sie ein ideales Kundenprofil

20. Mai 2021

Im Business-to-Business-Handel ist eine gute Geschäftsbeziehung eine Beziehung, in der beide Parteien voneinander profitieren. Wenn Sie die Faktoren verstehen, die diese Beziehungen beeinflussen, können Sie Ihr ideales Kundenprofil ermitteln und so den Wert steigern, den Sie Ihren Kunden bieten und von ihnen erhalten. Es kann auch als Instrument zur Information über Ihre Geschäftspraktiken dienen. In diesem Artikel besprechen wir, was ein ideales Kundenprofil ist, erklären, warum es wichtig ist, ein ideales Kundenprofil zu erstellen, unterscheiden ideale Kundenprofile von Käuferpersönlichkeiten und zeigen Ihnen, wie Sie Ihr eigenes ideales Kundenprofil erstellen.

Was ist ein ideales Kundenprofil?

Das ideale Kundenprofil ist ein Account-basiertes Marketingkonzept oder eine Strategie zur Direktvermarktung einzelner Geschäftskunden im Business-to-Business-Handel. Damit ist ein hypothetisches Unternehmen gemeint, das wahrscheinlich bei Ihnen kauft, von Ihren Produkten oder Dienstleistungen profitiert, ein treuer Kunde bleibt und Sie anderen Kunden empfiehlt. Der ideale Kunde ist also derjenige, der den größten Nutzen aus Ihren Produkten oder Dienstleistungen zieht und den Wert erwidert, den Ihr Unternehmen seinen Kunden bietet.

B2B-Unternehmen nutzen häufig ihr ideales Kundenprofil, um ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen auf die Unternehmen zu konzentrieren, die am wahrscheinlichsten bei ihnen kaufen. Die Vision kann auch ein gemeinsames Ziel für alle Gruppen innerhalb der Organisation vorgeben. Ihr idealer Kunde sollte jemand sein, der eine von Ihnen angebotene Lösung benötigt, die Ihnen beim Erreichen Ihrer Geschäftsziele hilft und es Ihnen leicht macht, Ihre Fähigkeiten auszuschöpfen.

Музыкальные поздравления на заказ

Um Ihr ideales Kundenprofil zu ermitteln, müssen Sie sich die Merkmale Ihres Unternehmens ansehen, z. B. die von Ihnen angebotenen Produkte und wie schnell Sie diese herstellen können, und sie mit den Merkmalen in Beziehung setzen, die alle Ihre Kunden haben sollen, zum Beispiel:

Größe und Umsatz: Der Geldbetrag, mit dem dieses Unternehmen von Ihrem Unternehmen einkaufen kann, wirkt sich auf Ihre Gewinnspanne aus.
Branche: Ihr idealer Kunde wird in einer Branche sein, die von Ihren Produkten oder Dienstleistungen profitieren kann.
Standort: Ihr Unternehmen konzentriert sich möglicherweise auf die Belieferung bestimmter Regionen oder verzichtet auf die Tätigkeit in anderen.
Aktivitäten: Der tägliche Geschäftsbetrieb Ihres idealen Kunden umfasst die Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung.
Schmerzpunkte: Schmerzpunkte sind Probleme, mit denen Ihre Kunden konfrontiert sind und die Ihre Produkte oder Dienstleistungen lösen können.

Warum ist es wichtig, ein Porträt Ihres idealen Kunden zu erstellen?

Sobald Sie eine realistische Vorstellung von Ihrem idealen Kunden haben, können Sie die Funktionen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen an seine Bedürfnisse anpassen. Die Steigerung der Kundenzufriedenheit ist gut für Ihr Unternehmen, da sie Ihre Kunden dazu ermutigt, sich für Sie einzusetzen, was zu potenziellen Empfehlungen führt. Mit einem klar definierten idealen Kundenprofil können Sie auch starke, langfristige Verkaufsbeziehungen aufbauen, indem Sie Ihre Marketingstrategien auf die Zielgruppen ausrichten, die am wahrscheinlichsten wiederkehrend bei Ihnen kaufen. Ein idealer Kunde ist ein Kunde, der wahrscheinlich mit Ihrem Angebot zufrieden ist, sodass das Risiko einer Abwanderung oder Beendigung der Geschäftsbeziehung geringer ist.

Ein Metallhersteller kann beispielsweise verlangen, dass sein idealer Käufer ein Unternehmen ist, das über das Budget verfügt, um pro Verkauf große Metallmengen zu kaufen, was zu höheren und schnelleren Gewinnen für den Metallhersteller führen kann. Ein Beispiel für einen idealen Kunden wäre in diesem Fall ein Automobilhersteller, der täglich Metall verbraucht und eine konstante Versorgung damit benötigt. Die Fokussierung der Vertriebsanstrengungen auf den Gewinn eines Vertrags mit einem Automobilhersteller würde dem Metallhersteller langfristig große Vorteile bringen.

Unterschiede zwischen einem idealen Kundenprofil und einer Käuferpersönlichkeit

Wie Ihr ideales Kundenprofil ist auch die Käuferpersönlichkeit ein Konzept, das Ihren idealen Kunden definiert, es gibt jedoch einige wesentliche Unterschiede, wie zum Beispiel:

Kundentyp

Während ein ideales Kundenprofil die Merkmale eines hypothetischen Unternehmens widerspiegelt, das bei Ihnen kaufen könnte, bezieht sich eine Käuferpersönlichkeit auf die Merkmale einer halbhypothetischen Person, die beim Kunden eine Rolle spielen könnte, beispielsweise ein Verkäufer oder Marketingmanager.

Stiftung

Bei einem idealen Kundenprofil haben die Bedürfnisse und Fähigkeiten Ihres Unternehmens großen Einfluss auf die von Ihnen definierten Merkmale. Im Falle von Käufern sollten Sie die Merkmale jedoch auf den Merkmalen der Personen basieren, mit denen Sie bei der Verwaltung der Konten tatsächlich interagiert haben. Ihrer Erfahrung nach sind Ihnen beispielsweise zwei oder drei Persönlichkeitstypen unter Vertriebsmitarbeitern aufgefallen. Jeder Persönlichkeitstyp kann eine Käuferkategorie sein.

Auswirkungen auf Strategien

Ihr ideales Kundenprofil verrät Ihnen vielleicht, welche Arten von Unternehmen Sie ansprechen sollten, aber Käuferpersönlichkeiten beeinflussen, wie Sie mit den Vertretern interagieren, mit denen Sie interagieren. Wenn Sie beispielsweise für ein Softwareunternehmen arbeiten, das Buchhaltungstools verkauft, könnte einer der Käufer, auf den Sie stoßen, ein Betriebsleiter sein, der eine erste Einweisung in die Funktionen der Buchhaltungssoftware benötigt. Höchstwahrscheinlich basiert Ihr Vertriebsansatz darauf, die Funktionen zu erläutern, wie sie die Bedürfnisse des Managers erfüllen und wie sie das Unternehmen, für das er arbeitet, verbessern.

Sie können diesen Schritten folgen, um Ihr ideales Kundenprofil zu erstellen:

1. Analysieren Sie die Eigenschaften Ihrer besten Kunden

Ihre besten Kunden sind diejenigen, die die größten und häufigsten Geschäfte abschließen, sich bei potenziellen Kunden für Ihr Unternehmen einsetzen und möglicherweise sogar andere Unternehmen dazu bewegen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Analysieren Sie ihre Eigenschaften. Einige Merkmale, nach denen Sie suchen können:

Durchschnittlicher Transaktionspreis
Durchschnittliche Handelsgröße
Handelshäufigkeit
Geschäftsart
Anzahl der Mitarbeiter
Aufenthaltsort

Notieren Sie die Merkmale jedes Kunden in einem gut organisierten Dokument. Versuchen Sie, so viele Attribute wie möglich aufzulisten, egal wie klein oder irrelevant sie auch erscheinen mögen. Überprüfen Sie Ihr Kundenmerkmalsdokument, um Gemeinsamkeiten zu finden, und ordnen Sie die Einträge dann neu, um Kunden nach ihren gemeinsamen Merkmalen zu gruppieren.

2. Sprechen Sie mit Ihren besten Kunden

Ergänzen Sie die oben beschriebene Sekundärforschung durch Primärforschung zu den Motivationen Ihrer Kunden. Führen Sie Interviews mit Ihren besten Kunden, um ihnen direkte Fragen zu ihrer Beziehung zu Ihrem Unternehmen zu stellen. Die aus diesen Interviews gewonnenen Informationen können Sie Ihrem Kundenprofildokument hinzufügen. Hier sind einige Fragen, die Sie stellen könnten:

Wie haben Sie von unserer Organisation erfahren?
Warum haben Sie unser Produkt oder unsere Dienstleistung überhaupt gekauft?
Was sind Ihre größten Schmerzpunkte oder Bedürfnisse?
Welches Bedürfnis befriedigt unser Produkt oder unsere Dienstleistung?
Was ist Ihre Meinung zu unserem Produkt oder unserer Dienstleistung?
Was sind die Hauptgründe, warum Sie unsere Handelsbeziehung unterstützen?

3. Wählen Sie die wichtigsten Funktionen aus

Im nächsten Schritt ermitteln Sie, welche der von Ihnen aufgeführten Merkmale den größten Einfluss auf Ihr Unternehmen haben. Versuchen Sie, nicht mehr als 10 Schlüsselmerkmale Ihres idealen Kunden zu identifizieren. Sie möchten wissen, warum Ihre besten Kunden so regelmäßig wegen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu Ihnen zurückkommen und anhand welcher IDs Sie ermitteln können, welche Kundentypen Ihnen den größten Erfolg bringen können. Dies erfordert möglicherweise eine tiefergehende Analyse Ihres Angebots und Ihrer Zielgruppe.

Beispielsweise könnte ein Hersteller von hochwertigem Olivenöl feststellen, dass seine größten und häufigsten Bestellungen von Großhändlern in Großstädten kommen, deren Hauptanliegen eine zuverlässige Lieferung und die Fähigkeit zur Bereitstellung großer Lieferungen sind, da sie in erster Linie an Restaurants verkaufen, die selbst Zuverlässigkeit benötigen Lieferung . eine große Menge Öl. Basierend auf diesen Daten könnte der ideale Käufer für einen Olivenölproduzenten ein kleiner oder mittlerer Großhändler in einer Großstadt mit einer entwickelten Restaurantkette sein.

4. Füllen Sie die Vorlage aus

Der letzte Schritt besteht darin, eine Vorlage auszufüllen, um Ihr ideales Kundenprofil zu visualisieren. Dies sollte ein leicht verständliches Dokument sein, das Ihre zehn wichtigsten Merkmale enthält. Verteilen Sie das Dokument an Gruppen innerhalb Ihrer Organisation, z. B. Vertrieb, Marketing und Produkt. Sie können das Dokument heranziehen, um ihre Ziele auszurichten und sich darum zu bemühen, die Bedürfnisse ihres idealen Kunden zu erfüllen.