Leitfaden zum 7-stufigen Verkaufsprozess • BUOM
28. Dezember 2021
Wichtigste Schlussfolgerungen:
Der Verkaufsprozess ist eine Interaktion zwischen einem Verkäufer und seinem potenziellen Käufer. Der Verkaufsprozess besteht aus sieben allgemeinen Schritten: Akquise, Vorbereitung, Ansprache, Präsentation, Bearbeitung von Einwänden, Abschluss und Nachbereitung.
In den ersten drei Schritten des Verkaufsprozesses geht es darum, die Wünsche und Bedürfnisse des Interessenten zu recherchieren, und Ihre Präsentation befindet sich mitten im Verkaufsprozess. Die letzten vier Schritte umfassen die Beantwortung etwaiger Fragen oder Bedenken, den Abschluss des Geschäfts und die Aufrechterhaltung der Kommunikation.
Sowohl Business-to-Business- (B2B) als auch Business-to-Consumer-Verkäufer (B2C) folgen demselben allgemeinen Verkaufsprozess, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und einen starken Kundenstamm aufzubauen.
Der Vertrieb ist ein zentraler Bestandteil jedes Unternehmens und hilft Unternehmen dabei, zu wachsen und einen starken Kundenstamm aufzubauen. Wenn Sie mehr über den Verkaufsprozess erfahren, können Sie potenzielle Kunden oder Interessenten finden, Ihren Gesamtumsatz steigern und Ihre Beziehungen zu Verbrauchern stärken. In diesem Artikel erklären wir den Verkaufsprozess und stellen sieben allgemeine Schritte für den Verkauf vor.
Wie läuft der Verkaufsprozess ab?
Der Verkaufsprozess ist die Interaktion zwischen einem Verkäufer und einem potenziellen Käufer oder Kunden. In der Regel handelt es sich dabei um eine Methode, die Unternehmen übernehmen können, um eine konsistente Vertriebsleistung sicherzustellen. Unternehmen nutzen die üblichen sieben Schritte des Verkaufsprozesses, um Verkäufe abzuschließen und laufende Gewinne sicherzustellen.
7-stufiger Verkaufsprozess
Hier sind sieben Schritte, die normalerweise bei einem Verkauf befolgt werden:
Nachrichtendienst
Vorbereitung oder vorläufiger Ansatz
Ansatz
Präsentation
Arbeiten Sie mit Einwänden
Schließen
Nachverfolgen
1. Erkundung
Bei der Prospektion geht es darum, potenzielle Käufer oder Kunden zu finden und zu qualifizieren. In dieser Phase stellen Sie fest, ob Ihr Interessent einen bestimmten Bedarf oder Wunsch hat, den Ihr Unternehmen erfüllen kann. Sie können auch über verschiedene Faktoren wie die Verfügbarkeit entscheiden.
In dieser Phase des Verkaufsprozesses ist häufig eine Recherche erforderlich, um Ihren idealen Kunden zu identifizieren. Sie können mit dem Erstellen einer Liste von Leads oder potenziellen Kunden beginnen. Sie können sie anhand qualifizierender Fragen überprüfen, z. B. ob sie Unternehmer oder Eigenheimbesitzer sind oder ob ihr durchschnittlicher monatlicher Gewinn oder Einkommen dem Preis des Produkts entspricht. Dies hilft, Ihren Käuferkreis einzugrenzen.
Sie können den Auswahlprozess auch nutzen, um aktuelle Käuferbedürfnisse zu ermitteln. Wenn Sie beispielsweise Versicherungen an Personen über 65 verkaufen, werden Sie diese wahrscheinlich nicht an Personen über 30 richten.
2. Vorbereitung oder vorläufiger Ansatz
Bevor Sie den ersten Kontakt mit Ihren Interessenten aufnehmen, müssen Sie sich vorbereiten. Es ist wichtig, alle Informationen bereitzuhalten, etwa Produktbeschreibungen, Preise, Zahlungsmethoden, Wettbewerbspreise und bestimmte Verkaufstermine. Sie möchten auch so viel wie möglich über Ihre Interessenten wissen, damit Sie besser mit ihnen kommunizieren können.
Zu dieser Phase des Verkaufsprozesses kann auch die Vorbereitung der Erstpräsentation gehören. Seien Sie darauf vorbereitet, alle Fragen Ihrer Interessenten mit unterstützenden Daten zu beantworten. Üben Sie, was Sie laut sagen werden, und lassen Sie sich von jemandem mögliche Fragen stellen, damit Sie Ihre Antwort üben können.
3. Annäherung
In der Anfangsphase des Verkaufsprozesses stellen Sie die erste persönliche Verbindung zu Ihrem oder Ihren Interessenten her. Dieser Schritt beinhaltet die Interaktion mit dem Interessenten oder Kunden, indem Sie Ihr Meeting personalisieren oder auf andere Weise eine Beziehung aufbauen. Stellen Sie Fragen, um den Kunden in ein Gespräch zu verwickeln.
Beispiel. Wenn Sie beispielsweise Hautpflegeprodukte oder -dienstleistungen verkaufen, fragen Sie sich möglicherweise:
Haben Sie derzeit eine tägliche Hautpflegeroutine?
Gibt es etwas in Ihrer Hautpflegeroutine, mit dem Sie unzufrieden sind?
Was sind Ihre häufigsten Hautbeschwerden?
Haben Sie schon von den Vorteilen unseres speziellen Produkts oder unserer Dienstleistung für die Haut gehört?
Sie können auch ein Geschenk anbieten, z. B. 10 $ Rabatt auf Ihre erste Hautbehandlung oder eine Produktprobe, damit Ihr potenzieller Kunde die Vorteile selbst erleben kann, bevor er eine große Investition tätigt. Es trägt auch dazu bei, Vertrauen in das zu schaffen, was Sie verkaufen.
4. Präsentation
An diesem Punkt des Verkaufsprozesses haben Sie ein Verständnis für die individuellen Bedürfnisse und Wünsche des potenziellen Kunden entwickelt. Anschließend können Sie Ihre Präsentation oder Demo anpassen, um zu zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese Bedürfnisse oder Wünsche am besten erfüllen kann. Um diesen Schritt effektiv abzuschließen, konzentrieren Sie sich darauf, ihn zu personalisieren und Ihr Produkt als Lösung für ihr Problem zu präsentieren.
Ihre Präsentation kann einen Rundgang, eine Produktdemonstration, eine Videopräsentation oder ein anderes visuelles oder praktisches Erlebnis umfassen. An diesem Punkt können Sie alle Ihre Recherchen anwenden. Wenn Sie beispielsweise versuchen, ein Haus an eine wachsende Familie zu verkaufen, werden Sie ihr wahrscheinlich eher ein großes Haus mit Garten in einem Familienviertel als eine Wohnung im zweiten Stock zeigen.
5. Umgang mit Einwänden
Nachdem Sie Ihre Präsentation beendet haben, hat Ihr Interessent möglicherweise Fragen, Bedenken oder Einwände. Dies ist ein normaler und wichtiger Teil des Verkaufsprozesses. Betrachten Sie Einwände als Gelegenheit, mehr über Ihren Interessenten zu erfahren. Wenn Sie recherchieren und sich richtig vorbereiten, verfügen Sie über alle Informationen, die Sie zur Überwindung von Einwänden benötigen.
Dieser Schritt kann darin bestehen, sich die Bedenken des Interessenten anzuhören und Folgefragen zu stellen, um seine Einwände besser zu erkennen und zu verstehen. Möglicherweise möchten Sie Ihr Verkaufsgespräch umformulieren, um diese Probleme anzugehen.
Beispiel. Wenn ein Kunde angibt, dass er erst im nächsten Monat investieren kann, können Sie ihm zusätzliche Rabatte oder Sonderangebote anbieten, wenn er seinen Kauf durchführt. Während der Einspruchsbearbeitungsphase des Verkaufsprozesses können Sie auch auf die Kosten oder den Wertverlust hinweisen, wenn der Interessent beschließt, den Kauf ganz abzubrechen.
6. Abschluss
Sobald Sie Ihren Interessenten davon überzeugt haben, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung seine Bedürfnisse erfüllen kann, ist es Zeit, das Geschäft abzuschließen. Es ist wichtig, Ihren Interessenten tatsächlich zu fragen, ob er einen Kauf tätigen möchte, und sicherzustellen, dass er alle Verkaufsbedingungen vollständig versteht.
Der Abschluss eines Geschäfts kann das Verfassen eines Angebots, das Aushandeln von Konditionen oder Preisen, das Unterzeichnen von Verträgen, den Abschluss einer Bargeldtransaktion oder sogar das Ausräumen zusätzlicher Bedenken oder Einwände umfassen. Sie möchten sicherstellen, dass Ihr Käufer die im Vertrag enthaltenen Bedingungen und Einschränkungen versteht, z. B. Rückerstattungen, garantierte Kundenzufriedenheitsbestimmungen oder laufende Einkäufe oder monatliche Abrechnung der Mitgliedschaft.
An dieser Stelle können Sie auch Upselling-Techniken einsetzen, z. B. das Anbieten zusätzlicher Produkte, die den Erstkauf ergänzen, Upgrades oder eine bessere Version Ihres Produkts. Bedanken Sie sich nach Abschluss einer Transaktion immer beim Kunden und achten Sie darauf, dass Sie die Transaktion nicht sofort beenden.
Mehr lesen: So schließen Sie einen Verkauf ab: 16 Strategien und Beispiele
7. Follow-up
Die Nachverfolgung nach dem Verkauf ist einer der wichtigsten Schritte im Verkaufsprozess. Es ist die Fortführung der Beziehung zwischen Verkäufer und Käufer, die die Kundenzufriedenheit sichert, ihre Loyalität aufrechterhält und bei der Neukundengewinnung hilft. Die Idee besteht nicht darin, in dieser Phase weiter zu verkaufen, sondern auf bestehenden Beziehungen aufzubauen.
Zu den Folgemaßnahmen kann das Versenden gehören Dankeschön oder rufen Sie einen Kunden an, um ihn nach seinen Erfahrungen mit seinem neuen Produkt oder seiner neuen Dienstleistung zu fragen. Sie können Ihren Kunden auch bitten, Ihren Service zu bewerten oder eine Bewertung auf einer Ihrer Social-Media- oder Unternehmensseiten abzugeben. Manchmal umfassen Folgeaktivitäten auch den Abschluss der Vertriebslogistik, etwa die Unterzeichnung zusätzlicher Verträge, die Lieferung oder Installation von Produkten. Bei korrekter Durchführung führt Sie diese Phase häufig zur ersten Phase des Verkaufsprozesses mit zusätzlichen Verkäufen, Empfehlungen oder Bewertungen, die Ihnen neue Kunden bringen.
Arten von Verkäufen
Es gibt zwei Hauptarten des Vertriebs: Business-to-Business (B2B) und Business-to-Consumer (B2C). Wenn Sie die Gemeinsamkeiten und Unterschiede zwischen diesen Verkaufsarten verstehen, können Sie den Verkaufsprozess besser nutzen, wenn Sie mit potenziellen Kunden arbeiten.
B2B-Verkäufe
Beim B2B-Verkauf handelt es sich um den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen an andere Unternehmen. Wenn Sie im B2B-Vertrieb arbeiten, arbeiten Sie häufig mit einem professionellen Einkäufer zusammen, der mit dem Verkaufsprozess bestens vertraut ist. Beispiele für B2B-Verkäufe sind:
Großhandel: Ein Kaffeebohnenhersteller verkauft große Mengen Kaffeebohnen an ein Café, das diese Kaffeebohnen dann in kleineren Mengen an Verbraucher verkauft.
Angebot: Ein Unternehmen für Papierprodukte verkauft Pappbecher und Servietten an Restaurants.
Service: Das Marketingunternehmen arbeitet mit Unternehmen zusammen, um deren Online-Präsenz zu erhöhen.
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B2C-Verkäufe
Beim B2C-Verkauf handelt es sich um den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen an Verbraucher. Der Verkaufsprozess im B2C-Bereich ist in der Regel viel kürzer und viele Kunden tätigen einen Kauf kurz nach der Recherchephase.
Ein Beispiel für B2C-Verkäufe ist ein Vertreter, der einem Kunden in einem Baumarkt einen Laptop verkauft. Ein weiteres Beispiel, das normalerweise mehr Recherche und Suche erfordert, ist ein Versicherungsvertreter, der einer Einzelperson eine Lebensversicherung verkauft.