Folgendes müssen Sie wissen: • BUOM

Die Marktsegmentierung kann einem Unternehmen dabei helfen, die Wirksamkeit seiner Marketingkampagnen zu verbessern, Risiken zu reduzieren und seine Zielgruppe besser zu priorisieren. Unabhängig davon, welches Produkt oder welche Dienstleistung ein Unternehmen verkauft, hilft die Marktsegmentierung einem Unternehmen wahrscheinlich dabei, seine Geschäftsziele zu erreichen. Segmentierung ist ein leistungsstarkes Marketinginstrument, das jedoch korrekt implementiert werden muss, um die erwarteten Ergebnisse zu erzielen.

In diesem Artikel besprechen wir die Bedeutung und Wichtigkeit der Segmentierung und wie man eine Marktsegmentierungsstrategie erfolgreich umsetzt.

Was ist Segmentierung?

Segmentierung ist eine Marketingtechnik, bei der die Gesamtzahl potenzieller Kunden in kleinere Gruppen, sogenannte Segmente, aufgeteilt wird. Gruppen werden auf der Grundlage gemeinsamer Merkmale gebildet, die von großen Teilen der Zielgruppe geteilt werden, wie z. B. Interessen, Bedürfnisse, geografische Lage, Bildung und andere Kategorien. Durch die Einteilung der Kunden in Gruppen können sich Unternehmen auf bestimmte Segmente konzentrieren und ihre Marketinginhalte auf der Grundlage der Merkmale jedes einzelnen Segments anpassen.

Warum ist Segmentierung wichtig?

Der Hauptgrund, warum die Segmentierung wichtig ist, besteht darin, dass sie es Vermarktern ermöglicht, ihre Zielkunden zu kennen und zu verstehen. Dies führt zu einer Reihe von Vorteilen wie:

• Dies trägt dazu bei, mehr Direktmarketingbotschaften zu erstellen. Anstatt vage und generische Marketingkampagnen durchzuführen, ermöglicht die Segmentierung Vermarktern, ihre Botschaften entsprechend den Merkmalen der Zielgruppe anzupassen. Im digitalen Marketing kann eine hohe Genauigkeit der gesammelten Kundendaten Marketingfachleuten dabei helfen, äußerst zielgerichtete Nachrichten zu erstellen, die auf sehr spezifischen Kundenmerkmalen und Kaufgewohnheiten basieren.

• Dies zieht qualitativ hochwertigere Leads an. Die Ansprache eines klar definierten Zielgruppensegments erhöht die Wahrscheinlichkeit, Menschen anzulocken, die wirklich am Kauf des verkauften Produkts oder der verkauften Dienstleistung interessiert sind, erhöht die Lead-Conversion-Raten und steigert die Effizienz sowohl der Marketing- als auch der Vertriebsabteilung.

• Dies erleichtert die Auswahl der effektivsten Marketingtaktiken. Bei der Werbung für ein bestimmtes Produkt, eine bestimmte Dienstleistung oder eine bestimmte Marke können viele Marketingtaktiken eingesetzt werden. Durch die Segmentierung Ihrer Zielgruppe können Vermarkter ihre allgemeinen Merkmale ermitteln und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie sich für eine effektive Marketingkampagne entscheiden.

• Dies trägt dazu bei, eine Marke zu schaffen, die sich von der Konkurrenz unterscheidet. Eine genaue Kenntnis der Zielgruppe ermöglicht es Vermarktern, ihre Botschaften sehr spezifisch zu formulieren, sich auf die spezifischen Bedürfnisse und Eigenschaften ihrer potenziellen Kunden zu konzentrieren und so die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass sie mit der verkauften Marke oder dem verkauften Produkt in Kontakt treten.

• Dies erhöht die Kundenbindung. Durch die direkte Ansprache der Bedürfnisse und Wünsche einer bestimmten Bevölkerungsgruppe wird die Marketingbotschaft bei der Zielgruppe angesprochen und sie hat das Gefühl, dass ihre Meinung ernst genommen wird. Dadurch kann ein treuer Kundenstamm entstehen, der weniger wahrscheinlich einen Wechsel zu einer Konkurrenzmarke in Betracht zieht.

• Es kann genutzt werden, um Nischenmärkte zu identifizieren und anzuziehen. Wenn Sie über relevante Informationen über die Zielgruppe verfügen und diese anhand gemeinsamer Merkmale segmentieren, können Sie Nischenmärkte entdecken, die noch nicht anvisiert wurden.

• Dadurch bleibt das Marketingteam konzentriert. Wenn Sie Ihre Zielgruppe genau kennen und sie in Segmente unterteilen, kann das Marketingteam wahrscheinlich dabei helfen, vage Marketingbotschaften zu vermeiden und sich auf die Zielgruppe zu konzentrieren.

Arten der Segmentierung

Es gibt vier Haupttypen der Segmentierung:

• Demographische Aufteilung

• Geografische Segmentierung

• Psychographische Segmentierung

• Verhaltenssegmentierung

Demographische Aufteilung

Dieser Typ segmentiert den Markt nach demografischen Merkmalen wie Alter, Geschlecht, Beruf, Nationalität, Einkommen, Bildung, Familie, ethnischer Zugehörigkeit und anderen ähnlichen Merkmalen. Dies ist eine der gebräuchlichsten Methoden zur Segmentierung eines Marktes, da demografische Indikatoren in der Regel genau vorhersagen, wie sich die Mehrheit der Menschen in einer demografischen Gruppe für den Kauf bestimmter Waren und Dienstleistungen entscheiden wird. Ein weiterer Vorteil dieser Art der Segmentierung besteht darin, dass die meisten demografischen Daten unkompliziert und sachlich sind, was es einfacher macht, genaue Informationen zu sammeln. Beispielsweise würde ein High-End-Getränkeunternehmen Kunden mit hohem Einkommen ansprechen.

Geografische Segmentierung

Dieser Typ segmentiert den Markt nach verschiedenen geografischen Grenzen. Bestimmte geografische Merkmale wie Land, Bundesstaat, Stadt, Bevölkerungsdichte, Klima, Höhenlage, Nähe zum Meer oder Ozean und andere Faktoren haben großen Einfluss auf das Kaufverhalten potenzieller Kunden. Die Segmentierung erleichtert die Identifizierung der Kundenbedürfnisse anhand ihres geografischen Standorts. Beispielsweise würde sich ein Eisunternehmen wahrscheinlich auf potenzielle Kunden konzentrieren, die in Gebieten mit wärmerem Klima leben.

Psychographische Segmentierung

Diese Art segmentiert den Markt nach bestimmten psychologischen Aspekten der Kunden, die potenziell ihr Konsumverhalten beeinflussen können. Merkmale wie Lebensstil, Einstellungen, Werte, Überzeugungen, Einflüsse, Interessen, Lebensprioritäten und andere haben großen Einfluss auf die Kaufentscheidung potenzieller Kunden. Im Gegensatz zur demografischen und geografischen Segmentierung ist die Erstellung von Segmenten auf Basis psychografischer Elemente in der Regel schwieriger, da dabei subjektivere Kriterien zum Einsatz kommen. Ein Luxusuhrenunternehmen zielt beispielsweise auf Kunden ab, die am sozialen Status interessiert sind.

Verhaltenssegmentierung

Diese Art segmentiert den Markt nach bestimmten Verhaltensentscheidungsmustern potenzieller Kunden hinsichtlich der Nutzung und des Konsums verschiedener Produkte oder Dienstleistungen und wie ihr Lebensstil ihre Einkäufe beeinflusst. Durch die Identifizierung und Segmentierung von Personen mit ähnlichen Verhaltensweisen ist es einfacher, gezielt auf sie zugeschnittene Marketingbotschaften zu erstellen. Da es sich um ein äußerst subjektives und schwer messbares Element handelt, lässt sich das Kundenverhalten nur schwer objektiv definieren. Ein Beispiel für Verhaltenssegmentierung ist ein High-End-Smartphone-Hersteller, der sich an diejenigen richtet, die seine Marke in der Vergangenheit gekauft haben, und sich auf die Markentreue konzentriert.

So implementieren Sie eine Segmentierungsstrategie

Die erfolgreiche Umsetzung einer Segmentierungsstrategie umfasst typischerweise die folgenden Schritte:

1. Analysieren Sie Ihren aktuellen Kundenstamm

Wenn Ihr Unternehmen bereits Kunden hat, ist die Untersuchung ihrer spezifischen Merkmale in der Regel die effektivste Methode, um gemeinsame Merkmale zu identifizieren, die Sie für die Segmentierung verwenden können. Sie können Daten sammeln, indem Sie Verkaufsunterlagen und Website-Analysen überprüfen und diese mit dem Vertriebsteam und den Kunden selbst besprechen. Dadurch ist es sehr wahrscheinlich, dass Muster erkannt werden.

2. Machen Sie sich ein klares Bild davon, wer Ihr idealer Kunde ist.

Nachdem Sie Ihren bestehenden Kundenstamm überprüft haben, ermitteln Sie anhand der gesammelten Informationen die genauen Merkmale des Kundentyps, den Sie mit Ihren Marketingbotschaften ansprechen möchten. Die Kenntnis der Merkmale eines idealen Kunden hilft der gesamten Organisation, da die Produkte oder Dienstleistungen selbst auf der Grundlage dieser Merkmale erstellt werden können.

3. Suchen Sie nach Möglichkeiten in bestimmten Segmenten

Sobald Sie wissen, welche Merkmale Ihre Kunden gemeinsam haben und wie ein idealer Kunde aussieht, können Sie diese Daten nutzen, um diese Merkmale in verschiedene Segmente zu unterteilen und innerhalb dieser Segmente nach Marktchancen zu suchen. Dies kann dazu führen, dass bestimmte Marktbedürfnisse entdeckt werden, die von Wettbewerbern nicht ausreichend erfüllt werden.

4. Führen Sie eine gründliche Recherche zu den von Ihnen ausgewählten Segmenten durch

Sobald Sie die Segmente identifiziert haben, die für Ihre Marke geeignet sind und in denen die Kundenbedürfnisse nicht ausreichend erfüllt werden, sollten Sie die Untersuchung dieses Segments fortsetzen, um Ihre Ergebnisse zu validieren und die effektivsten Möglichkeiten zu ermitteln, Ihre Zielgruppe in diesem Segment zu erreichen.

5. Beginnen Sie mit dem Testen Ihrer Marketingideen in ausgewählten Segmenten

Bevor Sie eine umfassende Marketingkampagne starten, ist es in der Regel am besten, mit kleinen Veranstaltungen zu beginnen, bei denen die Reaktionen des Publikums getestet werden sollen. Die gesammelten Daten können dann zur Personalisierung Ihrer Marketingbotschaft verwendet werden. Auch nach dem Start einer Kampagne führt der Prozess der kontinuierlichen Recherche, Prüfung und Umsetzung neuer Erkenntnisse wahrscheinlich zu einer größeren Wirksamkeit.

Segmentierungstipps

Hier sind einige Tipps, die die Marketingsegmentierung Ihres Unternehmens effektiver gestalten können:

• Halten Sie Ihre Segmente schmal. Normalerweise ist es am besten, der Versuchung zu widerstehen, breite Segmente zu erstellen. Große Segmente führen zu weniger genauen Kenntnissen über die allgemeinen Merkmale der Zielgruppe. Dies könnte möglicherweise von einem Wettbewerber genutzt werden, der seine Segmente eingrenzt und ein besseres Verständnis der allgemeinen Merkmale potenzieller Kunden erlangt.

• Seien Sie flexibel bei Leads, die möglicherweise nicht in ein bestimmtes Segment passen. Obwohl die Segmentierung ein leistungsstarkes Instrument zur Identifizierung der richtigen Kunden ist, stimmt die Realität nicht immer mit der Theorie überein. Manche Marken, Produkte oder Dienstleistungen erreichen über ihre Zielbranchen hinaus und ziehen andere Kategorien potenzieller Kunden an. Beispielsweise wurden Smartphones früher in geschäftsorientierte und verbraucherorientierte Smartphones unterteilt. Kunden wollen heute Telefone, die beides können, und Unternehmen müssen unabhängig von ihren ursprünglichen Segmenten flexibel sein.

• Bauen Sie Ihr Geschäft basierend auf Marktsegmenten neu auf. Sobald die für Ihr Unternehmen geeigneten Marketingsegmente richtig identifiziert sind, müssen alle Abteilungen zusammenarbeiten, um diese Zielgruppen besser zu erreichen.