Erfahren Sie mehr über 10 beliebte Verkaufsmethoden • BUOM
1. September 2021
Eine gut entwickelte Vertriebsmethodik kann Menschen und den Unternehmen, für die sie arbeiten, dabei helfen, ihre Vertriebsziele jeden Monat zu erreichen und hoffentlich zu steigern. Ob Sie Autos, Immobilien oder andere Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, eine gute Verkaufsmethodik wird Ihren Erfolg mit Sicherheit steigern. In diesem Artikel behandeln wir die 10 besten Verkaufsmethoden und deren Verwendung und beantworten einige häufig gestellte Fragen.
Was ist eine Vertriebsmethodik?
Eine Vertriebsmethodik verwendet eine Reihe von Prinzipien und Best Practices, um Vertriebsmitarbeiter anzuleiten. Es verknüpft Verfahren mit Kundenbedürfnissen und erklärt, wie Aufgaben wie das Tätigen eines Telefonanrufs oder das Upselling eines bestehenden Kunden ausgeführt werden. Die Vertriebsmethodik ist am effektivsten, wenn Unternehmen sie regelmäßig anwenden und durch formale Anweisungen, wie z. B. ein Verkaufshandbuch oder einen Schulungskurs, untermauern.
Vorteile der Vertriebsmethodik.
Die Vertriebsmethodik bietet Vertriebsmitarbeitern und Managern eine wiederholbare, vorhersehbare und skalierbare Möglichkeit, erfolgreich zu agieren und zu verkaufen. Dies kann für ein profitables Unternehmen von entscheidender Bedeutung sein, da es Folgendes bietet:
Strategien zur Anpassung an Veränderungen in Ihrem Unternehmen oder Ihrer Branche
Tools zur Bewertung von Verkaufschancen und zur Überwindung von Einwänden unentschlossener Kunden
Namen für jeden Schritt oder jede Phase des Verkaufsprozesses
Effektive Trainingsmethoden Steigern Sie den Umsatz
Zufriedenere Kunden
10 großartige Verkaufsmethoden
Verkaufsberater und Trainer haben die beliebtesten Verkaufsmethoden entwickelt und schützen lassen. Hier sind die 10 besten Optionen:
SPIN®-Ausverkauf
Sorgfältiger Verkauf™
MEDIZINISCH
Challenger-Ausverkauf
DRINGENDE VERKÄUFE
Sandler-System
Konzeptioneller Verkauf
Kundenorientierter Vertrieb
Inbound-Verkäufe
Lösungen verkaufen
1. SPIN-Verkäufe
SPIN Selling ist ein Buch von Neil Rackham. SPIN steht für vier Arten von Fragen, die Verkäufer ihren Interessenten stellen sollten: Situation, Problem, Konsequenz und Bedürfnis-Auszahlung.
Situationsbezogene Fragen können Ihnen dabei helfen, mehr über die Situation eines potenziellen Kunden zu erfahren. Problemfragen befassen sich mit der Ursache des Problems. Implizite Fragen fordern den Klienten auf, über die Konsequenzen nachzudenken, wenn ein Problem nicht gelöst wird. Bei Bedarf an Rückfragen müssen die Menschen darüber nachdenken, wie sich die Dinge ändern könnten, wenn ihr Problem gelöst würde.
Diese Fragen helfen Käufern und Verkäufern, eine Beziehung aufzubauen. Ein Vertreter eines Personalvermittlungsunternehmens könnte beispielsweise fragen:
Wie stellt man neue Mitarbeiter ein?
Haben Sie Schwierigkeiten, gute Kandidaten zu finden?
Wenn Sie eine freie Stelle nicht besetzen können, sollten andere die zusätzliche Arbeit übernehmen?
Wie hilft es Ihnen, schnell und einfach qualifizierte Mitarbeiter einstellen zu können?
Anstatt den Leuten zu sagen, was sie brauchen, hilft SPIN den Leuten, es selbst herauszufinden.
2. PRÄZISE Verkäufe
Diese Methodik wurde von der Harris Consulting Group und Sales Hacker, Inc. entwickelt.
Das N in NEAT steht für Grundbedürfnisse. Sie sollten sich darauf konzentrieren, welchen Unterschied das Produkt beim Kunden macht.
E steht für Economic Impact und hilft Kunden zu verstehen, welche Veränderungen ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung mit sich bringen kann.
A steht für Zugriffsberechtigung. Sie müssen sich vernetzen und an Veranstaltungen teilnehmen, um Zugang zu Menschen zu erhalten, die große Einkäufe tätigen, Ihnen Rabatte auf Rohstoffe gewähren oder Stammkunden werden können.
T ist ein Zeitplan, ein zwingendes Ereignis, das Ihren Interessenten zu einer Entscheidung zwingen wird. Beispielsweise kann ein Ausverkauf Menschen dazu ermutigen, zusätzliche Artikel zu kaufen, um von dem Angebot zu profitieren.
3. DOKTOR
MEDDIC verfolgt bei seiner Vertriebsmethodik einen disziplinierten, streng kontrollierten Ansatz:
M steht für Metriken oder die Analyse der Konsequenzen Ihrer Handlungen. Es ermutigt Menschen, quantitative Daten zu nutzen, um bessere Vertriebs- und Marketingtechniken zu finden.
E stellt den wirtschaftlichen Käufer dar, der das Budget kontrolliert.
D – Entscheidungskriterien, Eigenschaften, nach denen der Kunde sucht.
D steht für Entscheidungsprozess, die Entscheidungsphasen, die ein Käufer durchlaufen muss, bevor er einen Kauf tätigt.
Ich meine, den Schmerz zu erkennen, indem man sicherstellt, dass der Kunde weiß, welche Konsequenzen es hat, mit dem Kauf zu warten.
C steht für „Champion“ und bedeutet, jemanden in der Organisation zu finden, der sich für Ihre Marke einsetzt und Ihr Champion ist.
4. Verkauf von Bewerbern
Matthew Dixon und Brent Adamson veröffentlichten dieses bahnbrechende Buch im Jahr 2011. Darin wurden Verkäufer in fünf Klassen eingeteilt:
Hart Arbeiten
Beziehungsbauer
Reaktive Problemlöser
Einsame wölfe
Konkurrenten
Das Buch argumentiert, dass Herausforderer die effektivsten Verkäufer sind, insbesondere im Business-to-Business-Vertrieb. Herausforderer informieren Menschen über Herausforderungen und Chancen in ihrer Branche. Anschließend erarbeiten sie wirksame Lösungen. Herausforderer nutzen einen Lern-Anpassungs-Akzeptanz-Prozess. Sie informieren potenzielle Kunden über aktuelle Branchenthemen und -trends. Sie passen die Art und Weise an, wie sie mit jedem Interessenten kommunizieren, und übernehmen die Kontrolle, indem sie sich darauf konzentrieren, den Verkauf abzuschließen, anstatt gemocht zu werden. Diese Verkaufsmethodik lehrt Menschen, die keine Bewerber sind, sich wie sie zu verhalten und ihre Verkäufe zu steigern.
5. DRINGENDE VERKÄUFE
SNAP Selling ist ein Buch von Jill Konrath, das Verkäufern hilft, mit ihren Interessenten in Kontakt zu treten. SNAP steht für vier Tipps:
Sei einfach
Unbezahlbar sein
Immer ausrichten
Erhöhen Sie Ihre Prioritäten
Die Anwendung dieser Grundsätze kann Ihnen dabei helfen, mit vielbeschäftigten Interessenten in Kontakt zu treten, wertvolles Wissen weiterzugeben, darüber zu sprechen, was für den Käufer am wichtigsten ist, und Kaufentscheidungen einfacher zu machen. Die Erfinderin dieser Verkaufsmethodik, Jill Konrath, sagt, dass die meisten Menschen beim Kauf drei wichtige Entscheidungen treffen. Sie beschließen, ihre Optionen zu prüfen und den Verkäufer zu kontaktieren. Sie entscheiden, dass sie Änderungen wünschen, und nehmen diese Änderungen vor. Wenn Sie verstehen, wie Käufer denken, können Sie Transaktionen reibungslos abwickeln.
6. Sandlers Verkaufssystem
Das Sandler Selling System wurde von David Sandler entwickelt. Diese Methode besagt, dass Käufer und Verkäufer gleichermaßen ineinander und in den Verkaufsprozess investiert sein sollten und Verkäufer nicht aggressiv Kunden verfolgen sollten. Stattdessen müssen beide Parteien Vertrauen zueinander aufbauen. Vertriebsmitarbeiter sollten als Berater fungieren und Fragen stellen, um Probleme wie Zeit- oder Budgetbeschränkungen zu erkennen. Sie können Kunden davon überzeugen, dass ihre Dienstleistungen oder Produkte zur Lösung individueller Probleme oder Geschäftsanforderungen benötigt werden.
Bei dieser Methodik liegt der Schwerpunkt auf der Lead-Qualifizierung, dem Aufbau von Beziehungen und dem Abschluss von Geschäften. Wenn die vom Verkäufer angebotene Lösung nicht ideal für das Problem des Käufers ist, kann er oder sie Zeit und Mühe sparen, indem er oder sie zu einer enthusiastischeren Option wechselt. Zu den Phasen des Verkaufssystems von Sandler gehören:
Kommunikation und Verständnis, Interaktion mit Kunden, Ausdruck des aufrichtigen Wunsches zu helfen
Vereinbaren Sie mit dem Käufer einen Plan für den Übergang zur nächsten Phase des Verkaufszyklus.
Bewerten Sie die Bedürfnisse des Käufers und entscheiden Sie, wie Sie helfen können
Entscheiden Sie, ob der Käufer über das von Ihnen benötigte Budget verfügt
Entscheidung darüber, ob ein Interessent qualifiziert oder disqualifiziert wird
Ein Angebot unterbreiten, das den Bedürfnissen des Käufers entspricht
Pflegen Sie Ihre Beziehung und verhindern Sie, dass der Käufer zur Konkurrenz wechselt
Diese universelle Methodik ist auf die meisten Handelssituationen anwendbar.
7. Konzeptioneller Verkauf
Robert Miller und Steven Heyman haben diese Methode entwickelt, um den Verkauf als einen Prozess neu zu denken, bei dem Verkäufer Käufer davon überzeugen, ein Konzept und nicht ein Produkt zu kaufen. Verkäufer müssen Empathie zeigen, Fragen stellen und aktiv zuhören, um das Ziel des Käufers zu erkennen und seine Entscheidung daran zu knüpfen. Sie sollten fünf Arten intelligenter Fragen stellen:
Bestätigungsfragen zur Überprüfung der Informationen
Neue Informationsfragen, um das Wissen des Kunden über das Produkt oder die Dienstleistung zu verdeutlichen und herauszufinden, wonach er sucht
Einstellungsfragen, um Perspektiven auf einer persönlicheren Ebene zu verstehen
Engagement-Fragen, um herauszufinden, wie viel Menschen investieren möchten
Diese Methodik unterteilt den Verkaufsprozess in drei Phasen: Informationsbeschaffung, Bereitstellung und Einholung von Zusagen.
8. Kundenorientierter Vertrieb
Customer-Focused Selling ist ein Buch von Michael T. Bosworth, John R. Holland und Frank Visgatis. Der Schwerpunkt liegt darauf, den Kunden Komfort zu bieten und ihnen dabei zu helfen, Herausforderungen zu meistern und ihre Ziele zu erreichen. Personen, die diese Methode anwenden, sollten:
Kommunizieren Sie mit Kunden, anstatt Präsentationen zu halten
Stellen Sie viele Fragen, um die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden zu verstehen
Konzentrieren Sie sich auf Lösungen, nicht auf Beziehungen
Konzentrieren Sie sich auf Entscheidungsträger, nicht auf Benutzer
Fördern Sie die Verwendung des Produkts, nicht nur des Produkts selbst
Halten Sie die Fristen des Käufers ein, nicht Ihre.
Geben Sie den Menschen die Möglichkeit zum Kauf, überreden Sie sie nicht
9. Inbound-Verkäufe
Diese Methode wurde populär, als sich das Internet entwickelte. Potenzielle Käufer interagieren oft mit Online-Inhalten und recherchieren nach Produkten, bevor sie mit Verkäufern sprechen. Inbound-Verkäufer ziehen Kunden an, indem sie vielfältige Kommunikationsmöglichkeiten bieten. Sie nutzen Daten und Analysen, um ihre Nachrichten und Werbung zu personalisieren. Sie bevorzugen außerdem aktive Käufer, die die Website des Unternehmens besucht, an einem Live-Chat teilgenommen, eine Umfrage abgeschlossen oder in den sozialen Medien eine Frage gestellt haben.
Sie konzentrieren sich darauf, Beziehungen aufzubauen, sich über die Probleme und Ziele potenzieller Kunden zu informieren, Lösungen zu präsentieren und Pläne zu erstellen, die Zeitplänen und Budgets entsprechen. Schließlich halten Vertriebsmitarbeiter personalisierte Verkaufspräsentationen, in denen hervorgehoben wird, was Sie über potenzielle Kunden gelernt haben und welche Vorteile Ihre Produkte oder Dienstleistungen bieten können.
10. Lösungen verkaufen
Stattdessen konzentriert sich der Verkauf der Lösung auf die Wirkung, den Nutzen und die Relevanz der Lösung. Personen, die diese Methode anwenden, bitten potenzielle Kunden, Kriterien für eine akzeptable Lösung auszuwählen. Anschließend erfahren sie genau, inwieweit ihre Dienstleistung oder ihr Produkt diese Kriterien erfüllt.
Häufig gestellte Fragen zu Vertriebsmethoden
Hier sind einige der am häufigsten gestellten Fragen zur Vertriebsmethodik:
Ist die Vertriebsmethodik der Vertriebstechnologie ähnlich?
Vertriebsmethodik ist keine Technologie. Dies ist die Struktur, die die Handelsaktivitäten regelt. Einige Vertriebsmethoden nutzen jedoch Daten und Analysen, um die besten Vertriebsstrategien zu ermitteln.
Wie können Vertriebsmitarbeiter entscheiden, ob eine Vertriebsmethodik funktioniert?
Wenn Sie Änderungen an Ihrer Vertriebsmethodik vornehmen, sollten Sie Ihre Verkaufsstatistiken genau im Auge behalten. Höhere Umsätze deuten auf Erfolg hin, ein Rückgang kann jedoch darauf hindeuten, dass Sie zu Ihrer vorherigen Methodik zurückkehren sollten.
Wie sollten Verkäufer Zielkäufer identifizieren?
Die meisten Unternehmen teilen ihren Verkäufern mit, wer ihre Zielkunden sind. Dies sind die häufigsten Kundentypen. Wenn der Zielkäufer eines Pendlerautos beispielsweise ein Geschäftsmann im Alter zwischen 40 und 50 Jahren ist, trifft die Beschreibung auf die meisten Käufer zu. Verkäufer sollten sich an diese Leute wenden.
Welche Trends werden die Vertriebsmethodik in Zukunft beeinflussen?
Auf Kundenkontakten basierende Vertriebsmethoden lehren Vertriebsteams, sachkundige Ideen und einen Mehrwert im Verkaufsprozess bereitzustellen. Fortschritte in der Technologie werden es Unternehmen ermöglichen, neue Tools zu implementieren und Daten effektiver zu analysieren.
Das Verständnis der Verkaufsmethoden erleichtert es, Kunden vom Kauf Ihrer Produkte zu überzeugen. Es kann sogar Ihren Umsatz und Ihre Kundenbewertungen steigern.