Entwicklung eines Vertriebsvergütungsplans: Der ultimative Leitfaden • BUOM

25. August 2021

Der richtige Vertriebsvergütungsplan sollte den Bedürfnissen Ihres Teams und Ihres Unternehmens entsprechen und die Produktivität und Rentabilität der Mitarbeiter verbessern. Es kann einige Zeit dauern, den richtigen Plan zu finden. Daher ist es wichtig, alle Optionen zu kennen. In diesem Artikel erklären wir, was ein Vertriebsvergütungsplan ist, besprechen die verschiedenen Arten und bieten Schritte zur Entwicklung eines Vergütungsplans für Ihr Vertriebsteam an.

Was ist ein Vertriebsvergütungsplan?

Ein Vertriebsvergütungsplan ist eine Vergütungsstrategie, die darauf abzielt, Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und dadurch die Produktivität zu steigern und den Umsatz zu steigern. Der Vergütungsplan besteht in der Regel aus einer Kombination aus Grundgehalt, Provisionen und Anreizen, kann jedoch auch anders strukturiert sein, um den Bedürfnissen der Organisation und der Mitarbeiter gerecht zu werden.

Der Vertriebsvergütungsplan sollte auf der Grundlage der Rolle des Vertriebsmitarbeiters im Team, seines Dienstalters, der Länge des Vertriebszyklus und der Art der Vertriebsverantwortung, die er normalerweise hat, maßgeschneidert werden. Ein Vergütungsplan ist ein wichtiges Instrument zur Motivation Ihres Vertriebsteams und zum Erreichen organisatorischer Ziele.

Arten von Vertriebsvergütungsplänen

Hier sind die häufigsten Arten von Vergütungsplänen, die es zu berücksichtigen gilt:

Die Vergütung besteht lediglich aus dem Gehalt

Bei dieser Art von Vergütungsplan entscheiden Sie, wie viel Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern bezahlen möchten. Da sie nur für ein Gehalt arbeiten, spielt es keine Rolle, wie viel sie verkaufen, obwohl von den meisten erwartet wird, dass sie die Grundquote erreichen. Dieser Plan bietet einige Vorteile, da er die Berechnung Ihrer Vertriebskosten und die Vorhersage, wie viele Vertriebsmitarbeiter Sie benötigen, einfacher macht. Diese Art von Plan ist für einige Mitarbeiter tendenziell weniger stressig.

Nur Provisionsvergütung

Bei dieser Art der Vergütung entlohnen Sie Ihr Team ausschließlich für seine Arbeit. Diese Art von Vergütungsplan eliminiert jegliches Risiko, da Sie Vertriebsmitarbeiter nur dann bezahlen, wenn sie erfolgreich sind. Dies motiviert auch Vertriebsmitarbeiter, da sie das Potenzial haben, eine hohe Vergütung zu verdienen.

Das Problem bei einem reinen Provisionsverkaufsplan besteht darin, dass es schwierig sein kann, die Ausgaben vorherzusagen und Ihr Budget einzuhalten. Auch für unerfahrene Vertriebsmitarbeiter kann es schwierig sein, genug Geld zu verdienen, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Es handelt sich außerdem um einen ineffektiven Vergütungsplan in Branchen mit saisonalen Schwankungen.

Grundgehalt plus Provisionen

Bei dieser Art von Vergütungsplan erhalten die Vertreter ein festes Grundgehalt sowie Provisionen. Viele Vertriebsmitarbeiter bevorzugen diesen Vergütungsplan, da er ihnen ein stabiles Einkommen sowie eine Provision als Belohnung für das Überschreiten ihrer Quote garantiert.

Auch Unternehmen profitieren von dieser Struktur, da die Kosten klarer werden und Vertreter auch bei nicht vertrieblichen Aufgaben wie der Schulung neuer Mitglieder mithelfen müssen, da sie ein Grundgehalt erhalten.

Typischerweise weist dieser Plan aufgrund des Grundgehalts einen geringeren Provisionsanteil auf. Der Industriestandard für diese Art von Plan ist normalerweise 60:40, mit 60 % fester und 40 % variabler Verzinsung. Wenn Vertreter einem potenziellen Kunden etwas über ein hochtechnologisches oder komplexes Produkt erzählen müssen, wird üblicherweise ein Verhältnis von 70:30 oder 75:25 verwendet.

Grundgehalt plus Bonus

Diese Art von Vergütungsplan ist üblich, wenn Ihre Vertreter konsequent vorgegebene Ziele erreichen. Dieser Plan weist ein hohes Maß an Vorhersehbarkeit auf, die Mitarbeiter bleiben jedoch tendenziell motiviert, Geschäfte abzuschließen. Wenn Sie beispielsweise ein Grundgehalt von 25.000 US-Dollar zahlen und 20.000 US-Dollar pro Verkauf eines bestimmten Betrags pro Jahr anbieten und Sie wissen, dass neun von zehn Mitarbeitern die Quote erreichen, wissen Sie, wie viel Sie jedes Jahr für Boni einplanen müssen.

Absolute Provision

Bei dieser Art von Plan bezahlen Sie Ihre Vertreter, wenn sie bestimmte Ziele erreichen. Sie können ihnen beispielsweise für jeden neuen Kunden, den sie gewinnen, einen bestimmten Betrag oder einen Prozentsatz des Umsatzerlöses des Kunden zahlen.

Da Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter ausschließlich für den Verkauf bezahlen, müssen Sie keine Quoten festlegen. Es ist jedoch wichtig, die Ziele des Unternehmens zu berücksichtigen. Wenn Sie beispielsweise versuchen, den Umsatz einer bestimmten Produktlinie zu steigern, die Vergütung jedoch geringer ausfällt, weil das Produkt weniger kostet, müssen Sie möglicherweise Ihren Vergütungsplan ändern. Ihre Vertreter werden im Allgemeinen das tun, was für sie am besten ist, unabhängig von den Geschäftszielen.

Ziehen Sie gegen Provision

Diese Methode ist vollständig provisionsbasiert. Zu Beginn jeder Lohnperiode erhält Ihr Mitarbeiter einen Vorschuss in einer bestimmten Höhe, der am Ende der Lohnperiode von seiner Provision abgezogen wird. Sobald der Vorschuss zurückgezahlt ist, behalten sie die verbleibende Provision. Der Nachteil dieses Plans besteht darin, dass der Mitarbeiter Ihnen in mageren Monaten möglicherweise tatsächlich Geld schuldet.

Gebietsvolumen

Bei dieser Art von Vertriebsvergütungsplan arbeiten Ihre Vertriebsteams mit Kunden und Interessenten in klar definierten Regionen. Auf diese Weise werden sie auf gebietsweiter Basis und nicht auf Einzelumsatzbasis bezahlt. Der Gesamtumsatz wird auf die in diesem Gebiet tätigen Vertriebsmitarbeiter aufgeteilt.

Direkte Provision

Diese Art von Vergütungsplan belohnt Vertriebsmitarbeiter auf der Grundlage des Prozentsatzes ihrer Quote, den sie verkaufen. Wenn sie beispielsweise 50 % ihrer Quote verkaufen, erhalten sie 50 % ihrer Provision. Wenn sie 120 % ihrer Quote erreichen, erhalten sie 120 % ihrer Provision.

Bruttomarge-Provisionsplan

Bei dieser Art von Vergütungsplan werden die Vertreter gewinnorientiert bezahlt. Diese Art von Plan kann gut funktionieren, da er Vertriebsmitarbeiter durch hohe Preisnachlässe davon abhält, Verkäufe abzuschließen. Es ermutigt Vertriebsmitarbeiter außerdem, mehr Ihrer profitabelsten Produkte zu verkaufen.

So entwickeln Sie einen Vertriebsvergütungsplan

Im Folgenden finden Sie die Schritte, die Sie befolgen können, um einen Vergütungsplan für Ihr Vertriebsteam zu entwickeln:

1. Legen Sie Geschäftsziele fest

Die besten Vergütungspläne richten sich nach den Zielen Ihres Unternehmens. Arbeiten Sie mit Führungskräften oder leitenden Managern zusammen, um die strategischen Ziele des Unternehmens zu verstehen, damit Sie einen Plan entwickeln können, um Leistungsanreize zur Erreichung dieser Ziele zu schaffen.

Mehr Details: Geschäftsziele: Was sie sind und wie man sie festlegt

2. Definieren Sie die Rollen Ihres Vertriebsteams

Definieren Sie Vertriebsrollen für Ihren Provisionsplan. Zu den gängigen Vertriebsrollen, die Sie einbeziehen können, gehören Vertriebsmitarbeiter, Account Manager, Account Manager oder Account Manager. Möglicherweise möchten Sie innerhalb dieser Rollen Junior- und Senior-Positionen schaffen, um diese entsprechend ihrem Dienstalter zu entlohnen.

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3. Richten Sie Ihre Verkaufsziele aus

Bestimmen Sie Ihre Verkaufsziele und passen Sie dann Ihren Vergütungsplan entsprechend an. Wenn Sie beispielsweise Vertriebsmitarbeiter dazu ermutigen möchten, eine neue Produktlinie mit einer geringeren Gewinnspanne zu bewerben, bis sie in großen Mengen gekauft wird, möchten Sie möglicherweise keinen Bruttomargenvergütungsplan verwenden. Bedenken Sie, dass Ihre Ziele strategisch auf Ihre übergeordneten Geschäftsziele abgestimmt sein müssen.

4. Bestimmen Sie die Struktur Ihres Vergütungsplans

In diesem letzten Schritt müssen Sie die Struktur Ihres Vergütungsplans festlegen. Sie müssen Ihr Zielgehalt, Ihre Gehaltsstruktur und Ihr Wachstumspotenzial für jede Vertriebsrolle bestimmen.

Ziellohn ist alles, was ein Unternehmen einem Mitarbeiter bietet, einschließlich Gehalt, Provisionen, Boni und etwaiger Nebenleistungen. Die Gehaltsstruktur ist das Verhältnis des Grundgehalts zu den Zielleistungen des Mitarbeiters, die das Gesamtzielgehalt ausmachen.

Wenn das Gehaltsverhältnis beispielsweise 60:40 beträgt, bedeutet dies, dass 60 % des Vergütungspakets aus dem Festgehalt und 40 % aus Anreizen stammen. Wie Sie Ihren Gehaltsmix ausbalancieren, hängt von den Zielen ab, die Sie erreichen möchten, und von den Vertriebsrollen. Im Allgemeinen sollte Ihr Gehaltsmix aggressiver für Personen sein, die mehr Einfluss auf die endgültige Kaufentscheidung haben.

Das Aufwärtspotenzial besteht in der Höhe des Gehalts, das Vertriebsmitarbeiter erhalten, die ihre Quoten überschreiten. Wie beim Gehaltsmix sollte das Aufwärtspotenzial für Vertriebsmitarbeiter höher sein, die einen erheblichen Einfluss auf die endgültige Entscheidung haben.

Mehr Details: Vergleich von Vergütungspaketen: Beispiele und Tipps

Tipps zum Erstellen eines Vertriebsvergütungsplans

Hier sind Tipps, die Ihnen bei der Planung Ihres Vergütungsplans und beim Erreichen der Ziele Ihres Unternehmens helfen:

• Kommunizieren Sie Ihre Strategie: Sie sollten Ihrem Team gegenüber transparent über die Geschäftsstrategie sein und Ihre Vergütungspläne sollten auf die Unternehmensstrategie abgestimmt sein. Mit einem klaren Verständnis der Geschäftsstrategie kann Ihr Vertriebsteam sein Verhalten besser an der Strategie und den Zielen des Unternehmens ausrichten.

• Belohnen Sie alle Verkäufer: Achten Sie darauf, Vertriebsunterstützungsfunktionen in Ihren Vergütungsplan einzubeziehen. Erwägen Sie die Einbeziehung von Boni oder allgemeinen Provisionsoptionen.

• Budget für zusätzliche Ausgaben. Budget für kleine Wettbewerbe und Preise, um Vertriebsleitern die Freiheit und Flexibilität zu geben, zusätzliche Vergütungen zu gewähren, wenn das Team einen Motivationsschub braucht.

Mehr Details: Was ist das Vergütungspaket? Mit Vorlage und Beispiel