Eine vollständige Anleitung zum Stellen von Abschlussfragen • BUOM

15. April 2021

Der Verkaufsabschluss ist ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses. Indem Sie die richtigen Abschlussfragen stellen, können Sie sicherstellen, dass Ihre Interessenten zu wertvollen Kunden werden. Anstatt Standardfragen zu stellen, ist es besser, sich auf Fragen zu konzentrieren, die hervorheben, wie Ihr Unternehmen die Bedürfnisse jedes potenziellen Kunden erfüllen kann. In diesem Artikel befassen wir uns mit dem Zweck abschließender Fragen und wie sie dazu beitragen können, Ihren Umsatz zu steigern.

Warum ist es wichtig, Fragen zu stellen, um einen Verkauf abzuschließen?

Wenn Sie jeden Interessenten während des gesamten Verkaufsprozesses befragen, können Sie seine Bedürfnisse und Bedenken besser verstehen. Dadurch können Sie maßgeschneiderte Lösungen anbieten, die den spezifischen Anforderungen gerecht werden. Indem Sie relevante Fragen stellen und durchdachte Antworten geben, schaffen Sie Vertrauen in Ihre Interessenten und schaffen Vertrauen zwischen den Parteien während der Verhandlungen.

Sie können sich auch auf Abschlussfragen verlassen, um die Wirksamkeit Ihres Verkaufsgesprächs zu ermitteln. Wenn Sie potenzielle Kunden fragen, was sie über das Potenzial Ihrer Produkte oder Dienstleistungen denken, können Sie herausfinden, wie Sie Ihre Verkaufsstrategie ändern können, um das Geschäft abzuschließen. Erfahrene Verkäufer wissen, wie wichtig es ist, Fragen auszuwählen, die wertvolle Informationen liefern.

Identifizieren Sie Faktoren, die die endgültige Entscheidung beeinflussen

Stellen Sie zu Beginn Ihrer Präsentation Fragen, um die Schlüsselkriterien zu ermitteln, die Ihr potenzieller Kunde bei seiner Kaufentscheidung heranziehen wird, und konzentrieren Sie Ihre abschließenden Fragen dann auf diese Punkte. Grenzen Sie anhand der von Ihnen gesammelten Informationen Ihre Optionen ein und heben Sie hervor, wie Ihre Lösung die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden erfüllt und Sie von Ihren Mitbewerbern abhebt.

Entdecken Sie die bevorzugte Lösung des Interessenten

Nachdem Sie potenziellen Kunden Lösungen präsentiert haben, bitten Sie sie um Feedback, um festzustellen, wie kompatibel die Lösungen mit ihren Bedürfnissen sind. Bei dieser Frage müssen potenzielle Kunden darüber nachdenken, welche Funktionen ihnen gefallen und was sie sonst noch benötigen könnten. Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, die von Ihnen angebotenen Lösungen an alle Anforderungen anzupassen oder den Verkauf abzuschließen, wenn keine weiteren Änderungen erforderlich sind. Positive Bewertungen sind ein aussagekräftiger Indikator dafür, dass potenzielle Kunden bereit sind, ein Geschäft abzuschließen.

Informieren Sie sich über die anderen wichtigen Bedürfnisse des Interessenten

Fragen Sie am Ende Ihrer Präsentation den Interessenten nach zusätzlichen Bedürfnissen, die berücksichtigt werden müssen. Diese Fragen ermöglichen es potenziellen Kunden, Informationen auszutauschen, die zu zusätzlichen Verkäufen führen oder Ihnen bei der Lösung von Problemen mit Ihrem Pitch helfen könnten. Wenn Sie mehr über ihre anderen Bedürfnisse erfahren, können Sie alle Ihre Ressourcen nutzen, um potenziellen Kunden umfassende Lösungen anzubieten.

Tipps zum Abschluss eines Verkaufs mithilfe von Fragen

Der Abschluss eines Verkaufs hängt weitgehend von den Abschlussfragen ab, die Sie stellen, und von der Wirkung der von Ihnen angebotenen Lösungen. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie die Anforderungen jedes potenziellen Kunden verstehen, indem Sie aktiv nachfragen, zuhören und auf entsprechende Aussagen reagieren. Ein paar hilfreiche Tipps helfen Ihnen bei der Vorbereitung auf Ihr Meeting.

Führen Sie umfangreiche Recherchen durch, um zu verstehen, wie das Unternehmen Ihres potenziellen Kunden funktioniert und welche Ziele es verfolgt, und bieten Sie dann eine maßgeschneiderte Lösung an, die zu diesem Bereich passt. Ihre Recherche sollte Informationen über die Kultur, Mission und Vision des Unternehmens umfassen und Ihre Präsentation sollte sich auf Produkte oder Dienstleistungen konzentrieren, die diese Anforderungen erfüllen.

Informationen aus Ihrer Forschung können Ihnen auch dabei helfen, vertrauensvolle Geschäftsbeziehungen aufzubauen, indem sie zeigen, dass Sie die Bedeutung von Unternehmensrichtlinien und -protokollen verstehen. Dies trägt dazu bei, den gegenseitigen Respekt aufzubauen, den Unternehmen für die Zusammenarbeit benötigen.

1. Setzen Sie sich Ziele

Schreiben Sie die Ziele auf, die Sie im Verkaufsprozess erreichen möchten. Dadurch können Sie ganz einfach Ihre Erfüllungsziele verfolgen und die Wirksamkeit Ihrer Vertriebsstrategie ermitteln. Mithilfe dieser Informationen können Sie Ihre Verkaufstechnik bei Bedarf überarbeiten, um Fortschritte zu erzielen. Die Kombination Ihrer eigenen Ziele mit den Zielen Ihres potenziellen Kunden erhöht die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufs.

Das Setzen von Zielen erfordert das Verständnis der Kernbestandteile wirkungsvoller Ziele, die zum Handeln anregen. Setzen Sie sich nach Reflexion und Bewertung Ziele, die den folgenden Standards entsprechen:

• Spezifisch: Erklären Sie, was Sie erreichen möchten.

• Messbar: Erstellen Sie eine Methode zur Quantifizierung des Ziels.

• Erreichbar: Berücksichtigen Sie Ihre aktuelle Position und Ihre Verantwortlichkeiten, um festzustellen, ob das Ziel erreichbar ist.

• Realistisch: Stellen Sie sicher, dass Ihre Ziele praktisch und erreichbar sind.

• Zeitsensibilität: Zeigen Sie, wie Sie ein Ziel innerhalb eines bestimmten Zeitraums erreichen können.

2. Erzeugen Sie unerwartete Einwände.

Sobald Sie herausgefunden haben, was beide Unternehmen wollen, bereiten Sie einige fiktive Fragen vor, die der Interessent während des Verkaufs stellen könnte. Listen Sie zunächst alle Lösungen auf, die Sie für angemessen halten, und nehmen Sie dann den Standpunkt des Interessenten ein. Fragen Sie sich dann, wie das Produkt oder die Dienstleistung nach Abschluss des Verkaufs das Problem des Interessenten lösen oder seine Bedürfnisse befriedigen wird. Bereiten Sie Antworten auf alle Fragen vor, die Ihr Interessent Ihrer Meinung nach während des Verkaufsprozesses stellen könnte. Dazu gehört auch die Vorbereitung von Antworten auf eventuelle Einwände, die im Vorstellungsgespräch auftreten können.

3. Überprüfen Sie Ihre Präsentation

Überprüfen Sie an dieser Stelle die gesamte Präsentation und überprüfen Sie die Details, die geändert werden müssen, um den Anforderungen des Interessenten zu entsprechen. Die Praxis der Einreichung ist wichtig, um sicherzustellen, dass Ihre Punkte während des gesamten Prozesses natürlich bleiben. Ein eloquenter Pitch, der ohne Zögern vorgetragen wird, gibt Ihnen Vertrauen in Ihre Entscheidung.

Um eine erfolgreiche Präsentation zu halten, befolgen Sie diese Tipps:

• Beginnen Sie mit einem Lächeln und stellen Sie sich mit Ihrem vollständigen Namen vor.

• Geben Sie kurze Hintergrundinformationen zu Ihrer Berufserfahrung und Ihren Fähigkeiten.

• Machen Sie deutlich, dass es Ihr Ziel ist, wertvolle Lösungen bereitzustellen.

• Schließen Sie mit einem Call-to-Action (CTA) ab, der den Interessenten auffordert, einen Kauf zu tätigen oder eine Vereinbarung zu unterzeichnen.

Sprechen Sie bei einer Rede natürlich, langsam und deutlich. Einstudierte Reden sind leicht zu erkennen und klingen nicht aufrichtig. Ein selbstbewusster Redner erregt die Aufmerksamkeit des Publikums, was ein wichtiger Teil des Verkaufs ist.

Mehr Details: So schließen Sie einen Verkauf ab: 16 Strategien und Beispiele

Letzte zu berücksichtigende Punkte

Die abschließenden Fragen, die Sie stellen müssen, hängen von Ihrem Unternehmen und den spezifischen Anforderungen verschiedener potenzieller Kunden ab. Drei Fragen, die Sie ausprobieren sollten, sind:

1. Gibt es wichtige Details, die ich übersehen habe?

Vertriebsprofis verwenden diese Frage zum Abschluss eines Testzeitraums, um Interessenten die Möglichkeit zu geben, ihre Meinung zu äußern, bevor sie direkt versuchen, den Deal abzuschließen. Das ist eine wichtige Frage, denn so können potenzielle Kunden Ihren Verkaufsprozess kritisieren, während Sie ihn noch beheben können. Sie können ihre Gedanken zu Ihrer Präsentation mitteilen, sodass Sie Zeit haben, effektivere Abschlussfragen zu formulieren.

Wenn der Interessent positive Kommentare abgibt und keine Fragen hat, kann dies ein Hinweis darauf sein, dass der Verkauf gut verläuft. An diesem Punkt können Sie versuchen, den Verkauf abzuschließen, in der Gewissheit, dass die von Ihnen angebotene Lösung den Anforderungen des Kunden entspricht.

2. Erfüllen die von mir vorgestellten Produkte (oder Dienstleistungen) Ihre Anforderungen?

Sanfte Abschlussfragen wie diese helfen Ihnen dabei, das Interesse des potenziellen Kunden an Ihrer Lösung zu ermitteln, ohne zu viel Druck auszuüben. Diese Fragen versuchen, den potenziellen Kunden zu einer endgültigen Entscheidung zu bewegen. Verwenden Sie Soft-Closing-Fragen, um Feedback über die Vielfalt der verfügbaren Lösungen und die Vorlieben des potenziellen Kunden zu erhalten.

Darüber hinaus können Sie durch sanfte Abschlussfragen feststellen, wie gut potenzielle Kunden Ihre Produkte oder Dienstleistungen verstehen. Einige Lösungen erfordern möglicherweise zusätzliche Erläuterungen oder zusätzliche Beispiele dafür, wie sie die Anforderungen des Unternehmens erfüllen.

3. Können wir die Details klären und loslegen?

Harte Abschlussfragen fragen Interessenten direkt, ob sie bereit sind, in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu investieren. Nachdem Sie Ihr Angebot vorgelegt und nachgewiesen haben, dass Sie seine Bedürfnisse erfüllen können, fragen Sie den Interessenten nach dem Verkauf. Wenn die Bedingungen flexibel sind, fragen Sie sie nach ihren Präferenzen für den Verkauf und schließen Sie den Verkauf dann ab, indem Sie den Papierkram ausfüllen.

Um mehr Verkäufe abzuschließen, müssen Sie Ihren Zielmarkt verstehen und Lösungen anbieten, die den Anforderungen dieses Marktes entsprechen. Potenzielle Kunden müssen verstehen, wie Ihre Lösung ihre Bedürfnisse erfüllt und sich positiv auf ihr Unternehmen auswirkt.