Die 10 besten Verkaufsabschlusstechniken, um den Deal abzuschließen • BUOM

Der Abschluss ist der letzte und wichtigste Schritt im Verkaufsprozess. Dies ist eine wichtige Fähigkeit für Vertriebsprofis. Mit ein wenig Übung beherrschen Sie die Abschlusstechniken und werden ein besserer Verkäufer. In diesem Artikel erfahren Sie mehr über die 10 besten Abschlusstechniken.

Warum sind Verkaufsabschlusstechniken wichtig?

Der Abschluss des Verkaufs ist wichtig, da es sich dabei um den Teil des Verkaufsprozesses handelt, bei dem Sie den Interessenten davon überzeugen, Ihrem Angebot zuzustimmen. Alle anderen Fähigkeiten, die ein Verkäufer braucht, wie aktives Zuhören, Überwindung von Einwänden und Verhandlungsgeschick, führen zu dem letzten Schritt, wenn der Interessent oder Kunde schließlich „Ja“ sagt. Ein perfekter Abschluss wird Ihnen helfen, den Verkauf zu gewinnen.

Unabhängig von Ihrem Stil ist es wichtig zu verstehen, wie man ein Geschäft abschließt. Es wäre auch hilfreich, wenn Sie auf unterschiedliche Situationen vorbereitet wären – kein Interessent gleicht dem anderen und Sie müssen möglicherweise unterschiedliche Abschlussmethoden bei verschiedenen Arten von Menschen ausprobieren. Um herauszufinden, welche Methode die beste ist, informieren Sie sich über die Interessen und Bedürfnisse Ihres Kunden, bevor Sie einen Verkauf tätigen.

10 Verkaufsabschlusstechniken, die Sie ausprobieren sollten

Hier sind 10 verschiedene Verkaufsabschlusstechniken, die Ihnen beim Geschäftsabschluss helfen werden:

Voraussichtliche Schließung

Ein mutmaßlicher Abschluss ist eine beliebte Abschlussmethode, bei der der Verkäufer davon ausgeht, dass es sich bei dem Abschluss um eine abgeschlossene Transaktion handelt. Es basiert auf dem Prinzip der Vermutung: Wenn sich jemand souverän verhält, als ob etwas wahr wäre, ist es für andere schwierig, es zu leugnen. Ein potenzieller Abschluss erfordert positives Denken und hilft Verkäufern, wieder auf die Beine zu kommen.

Um diese Technik anzuwenden, gehen Sie von Anfang an von einem positiven Ergebnis aus und achten genau auf die Interessen oder Einwände Ihres Kunden.

Nachdem Sie beispielsweise Informationen zu Ihrem Service bereitgestellt haben, können Sie fragen: „Scheint dies das zu sein, was Ihr Unternehmen braucht?“ Später, nachdem die meisten Anforderungen des Kunden erfüllt sind, aber bevor er den Deal bestätigt, können Sie die Frage schließen: „Wann können wir beginnen – Montag?“ oder „Wann liefern wir es Ihnen?“

Lebenslauf schließen

Bei der Zusammenfassungstechnik werden alle Vorteile und der Wert des Produkts oder der Dienstleistung, die Sie verkaufen möchten, zusammengefasst. Bei dieser Technik wiederholen Sie die attraktivsten Teile Ihres Angebots, um hervorzuheben, wie die Person von dem, was Sie verkaufen, profitieren wird. Das funktioniert, weil die Kombination aller Vorteile das Angebot noch bedeutsamer macht. Wenn Sie potenziellen Kunden helfen, den Wert Ihres Produkts zu verstehen, wissen sie, dass sie das bekommen, was sie wollen.

Sie könnten zum Beispiel mit folgenden Worten enden: „Wir haben also einen French-Door-Kühlschrank aus Edelstahl von General Electric mit Gefrierfach.“ Es gibt eine umfassende 10-Jahres-Garantie. Wir bieten auch kostenlosen Versand an. Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Lieferung?

Etwas Vergebliches ist in der Nähe

Die „etwas umsonst“-Abschlusstechnik besteht darin, dem Interessenten einen kostenlosen Vorteil oder eine zusätzliche Funktion zu bieten. Kunden fühlen sich verpflichtet, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung im Gegenzug zu kaufen. Dies funktioniert, weil Menschen nach dem Prinzip der Reziprozität von Dr. Robert Cialdini dazu neigen, auf eine positive Handlung mit einer weiteren positiven Handlung zu reagieren.

Sie könnten zum Beispiel mit folgenden Worten enden: „Wenn Sie einen Vertrag mit uns abschließen würden, würden wir Ihnen die Wartung kostenlos anbieten.“ Für unsere anderen Kunden berechnen wir hierfür normalerweise 600 US-Dollar, aber wir machen gerne Geschäfte mit Ihnen. Also, was sagst du?”

Spitzer Winkel nah

Beim Hard-Angle-Closing wird um eine Vereinbarung im Austausch für die Anfrage des Kunden gebeten. Diese Abschlusstechnik ist ideal, wenn der Interessent fast zum Kauf bereit ist, aber einen Einwand in Form einer Herausforderung hat. Wenn sie etwas sagen wie „Es gibt ein Problem“, „Können Sie liefern“ oder „Können Sie etwas hinzufügen“, können Sie ihre Frage mit einer weiteren Frage beantworten, um den Deal abzuschließen.

Ein Kunde könnte beispielsweise fragen: „Könnten Sie vier zusätzliche Beratungsstunden zu einem ermäßigten Preis hinzufügen?“ oder „Können Sie 100 Stück pro Woche liefern?“ Um den Deal abzuschließen, können Sie antworten: „Sicher. Aber wenn ich das tue, werden Sie den Vertrag dann sofort unterschreiben?

Ben Franklin-Abschluss oder Bilanzabschluss

Das Ben Franklin Closing ist eine Abschlusstechnik, bei der Sie die Vor- und Nachteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung auflisten. Sie können diese Technik anwenden, wenn Sie einen problematischen Einwand von einem potenziellen Kunden erhalten oder dieser zögert. In einer solchen Situation hilft der Einsatz von Logik potenziellen Kunden zu verstehen, welchen Mehrwert Ihr Produkt ihnen bieten kann.

Um diese Technik effektiv einzusetzen, müssen Sie sie von Angesicht zu Angesicht durchführen, damit Sie alle Einwände überwinden können, und die Vorteile müssen mindestens zwei bis drei mehr als die Nachteile sein. Nehmen Sie sich also die Zeit, Ihre Liste zu verfassen, und zögern Sie nicht, positive Aspekte hinzuzufügen, die sich nicht messen lassen, wie zum Beispiel, wie das Produkt beim Kunden ein Gefühl hervorrufen kann. Der beste Weg, den Ben-Franklin-Abschluss zu nutzen, besteht darin, den Kunden zu bitten, die Vor- und Nachteile aufzulisten. Sie werden Ihnen eher vertrauen, wenn sie das Gefühl haben, dass Sie gemeinsam an einer Lösung arbeiten.

Sie könnten zum Beispiel sagen: „Ich verstehe, dass Sie darüber nachdenken möchten. Ich stimme Ihnen zu. Dies ist eine große Entscheidung und Sie müssen sicherstellen, dass die Vorteile die Nachteile überwiegen. Können wir nun, bevor Sie gehen, die Vor- und Nachteile zusammen aufzählen?

Handwerker nah

Die handwerkliche Verschlusstechnik betont die Menge an Zeit, Können und Arbeit, die in das Produkt gesteckt wird. Sie erhöhen den wahrgenommenen Wert, indem Sie die Zeit, die für die Erstellung aufgewendet wurde, und die Fähigkeiten derjenigen, die es erstellt haben, erläutern. Dies konzentriert sich mehr auf die Aspekte hinter den Kulissen Ihrer Produkte als auf deren Vorteile.

Diese Methode funktioniert bei Kunden, die Wert auf harte Arbeit legen. Menschen, die bereit sind, etwas zu kaufen, bewerten es oft anhand des Arbeitsaufwands, der für die Herstellung erforderlich ist. Sie neigen dazu, es zu unterschätzen, wenn es einfach zu machen wäre. Wenn Sie diese Aspekte hervorheben, wird der Käufer Ihr Produkt noch mehr schätzen und es wird ihm leichter fallen, das Geschäft abzuschließen.

Sie könnten zum Beispiel sagen: „Diese Maschine wurde von hochqualifizierten Ingenieuren entwickelt, die Tausende von Stunden studiert haben.“

Colombo ist nah

Columbos Abschluss ist nach der Fernsehfigur eines Polizeidetektivs benannt. Nachdem seine Verdächtigen dachten, er sei mit dem Gespräch fertig, drehte er sich um und sagte: „Noch etwas.“ Mit Hilfe dieser Linie hat er oft einen Kriminellen gefasst.

Sie können diese Zeile verwenden, wenn der Kunde nach Abschluss Ihres Verkaufsgesprächs „Nein“ sagt. Bedanken Sie sich bei ihm und verwenden Sie den berühmten Satz, wenn Sie sich auf die Abreise vorbereiten.

Du könntest zum Beispiel sagen: „Noch etwas. Darf ich Sie fragen, was Sie benötigen, um dieses Angebot anzunehmen? Der Interessent antwortet und nimmt die Diskussion wieder auf. Dies gibt Ihnen eine letzte Chance, den Deal abzuschließen.

Imbiss in der Nähe

Bei Kunden, die nicht weitermachen möchten, ist die Schließung zum Mitnehmen effektiv. Man schaut sich die Vorteile an, die der Kunde wünscht, und verzichtet dann tatsächlich auf das Geschäft. Dies wirkt sich psychologisch auf den Kunden aus, der dann Angst vor dem Verlust hat und sich daher dazu entschließt, mit dem Kauf fortzufahren.

Ein Kunde könnte beispielsweise sagen: „Wir haben die letzte Woche damit verbracht, uns Ihr Serviceangebot anzusehen, aber beim letzten Teil bin ich mir nicht sicher.“ Sie können darauf reagieren, indem Sie das Angebot ablehnen, indem Sie sagen: „Ich schlage Folgendes vor: Schauen wir uns diesen Punkt 15 Minuten lang an.“ Wenn wir jedoch zu keinem Ergebnis kommen, machen wir einen Schritt zurück und Sie können mich kontaktieren, wenn Sie bereit sind, weiterzumachen.“

Es ist jetzt oder nie

Mit einem „Jetzt oder nie“-Ansatz bieten Sie dem Kunden einen einzigartigen Nutzen, der zum sofortigen Kauf animiert. Diese Technik funktioniert, weil sie ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugt und einen zögerlichen Käufer zum Handeln bewegen kann. Käufer zögern, weil sie Angst haben, eine Verpflichtung einzugehen. Die „Jetzt oder nie“-Technik hilft, diese Trägheit zu überwinden. Da sie weniger Zeit für die Suche nach Alternativen haben und den Gedanken haben, zusätzliche Vorteile zu verlieren, müssen sie sofort eine Entscheidung treffen. Bevor Sie eine Werbeaktion anbieten, stellen Sie sicher, dass Sie den Wert dessen, was Sie verkaufen, ermitteln.

Sie können beispielsweise mit einer der folgenden Anweisungen schließen:

• „Dies ist der letzte Artikel im Angebot. Ich habe alles verkauft!“

• „Wenn Sie sich noch heute anmelden, kann ich Ihnen 20 % Rabatt gewähren.“

• „Wir bieten diesen Rabatt nur bis zum Ende des Tages an.“

Welpe nah

Wenn der Welpe in der Nähe ist, ermöglichen Sie dem potenziellen Kunden, das Produkt auszuprobieren, bevor er es kauft. Dabei handelt es sich um eine Schließmethode mit niedrigem Druck und einer sehr hohen Schließrate, denn wenn Kunden die Möglichkeit haben, etwas auszuprobieren, neigen sie dazu, es zu kaufen. Ein Beispiel für Vertriebsprofis, die diese Technik anwenden, sind Autoverkäufer, die Probefahrten anbieten. Das funktioniert, weil Kunden oft anfangen, die Produkte zu mögen, mit denen sie Zeit verbringen.

Sie könnten beispielsweise einen Deal abschließen, indem Sie sagen: „Möchten Sie ihn eine Woche lang behalten?“