Der vollständige Leitfaden zum Vertriebsmanagement • BUOM
Für Unternehmen mit einer Vertriebsabteilung ist die Leitung dieser Abteilung von entscheidender Bedeutung für den Geschäftserfolg. Effektives Management verbessert in der Regel den Zusammenhalt und die Leistung des Teams. Vertriebsmanager sind für die Leitung des Vertriebsteams und die Umsetzung effektiver Praktiken verantwortlich. In diesem Artikel erklären wir, was Vertriebsmanagement ist, beschreiben seine Funktionsweise und besprechen die Rolle des Vertriebsleiters.
Was ist Vertriebsmanagement und welche Bedeutung hat es?
Vertriebsmanagement ist die Organisation von Vertriebsmitarbeitern und Ressourcen, um bestimmte Ziele zu erreichen und zu übertreffen. Typischerweise umfasst das Vertriebsmanagement die Entwicklung des Vertriebspersonals, die Bereitstellung geeigneter Schulungen und Ressourcen sowie die Bewertung der Produktivität und des Erfolgs des Teams und der Verfahren.
Das Vertriebsmanagement ist ein wichtiger Bestandteil des Verkaufsprozesses. Der Vertriebsleiter hilft dem Vertriebsteam, sich auf bestimmte Ziele zu konzentrieren, indem er etablierte Methoden und Taktiken einsetzt, um neue Leads zu identifizieren und Verkäufe abzuschließen. Mit definierten Prozessen und Verfahren kann ein Vertriebsleiter die Wirksamkeit von Vertriebsmitarbeitern, Methoden und Taktiken leicht bewerten.
Was sind die fünf Funktionen des Vertriebsmanagements?
Fünf Funktionen des Vertriebsmanagements:
Ziele setzen
Vertriebsmanagement beginnt mit festgelegten Zielen. Um effektive Prozesse und Abläufe für das Vertriebsteam zu schaffen, muss der Vertriebsleiter konkrete, messbare Ziele festlegen. Diese Ziele helfen dabei, die Strategien und Taktiken zu bestimmen, die das Team bei der Interaktion mit potenziellen Kunden und beim Abschluss von Geschäften anwenden kann.
Personalmanagement
Das Erkennen und Entwickeln von Talenten ist der Schlüssel zum Vertriebserfolg. Ein Teil des Vertriebsmanagementprozesses besteht darin, qualifizierte und erfahrene Vertriebsmitarbeiter zu rekrutieren und diese Vertriebsmitarbeiter weiterzuentwickeln, um die Ziele des Teams zu erreichen. Auch der Teamzusammenhalt ist ein wichtiger Bestandteil des Vertriebsmanagements, daher muss der Vertriebsleiter dafür sorgen, dass das Vertriebsteam als zusammenhängende Einheit agiert.
Strategieentwicklung
Vertriebsleiter entwickeln und unterstützen bei der Umsetzung spezifischer Vertriebsprozesse zur Umsatzsteigerung. Neben der Entwicklung wirksamer Verfahren muss der Vertriebsleiter dem Vertriebsteam dabei helfen, Vertriebsstrategien zu verstehen und produktiv einzusetzen.
Aktivitätsmanagement
Ein Vertriebsleiter sollte sein Team in jeder Phase des Verkaufsprozesses nach Bedarf unterstützen. Durch die Überwachung der täglichen Vertriebsaktivitäten stellt der Vertriebsleiter sicher, dass das Vertriebsteam vorab ausgewählte Vertriebstaktiken, -prozesse und -strategien korrekt umsetzt und dass diese Protokolle wirksam sind.
Bericht erstellen
Das Sammeln von Daten und das Erstellen von Berichten ist für einen Vertriebsleiter die beste Möglichkeit, die Effektivität seines Vertriebsmanagements zu messen. Anhand von Berichten lässt sich feststellen, ob das Vertriebsteam seine Ziele erreicht hat, welche Taktiken effektiv waren und wo es Bereiche für Verbesserungen oder Neugestaltungen gibt.
Vertriebsmanagementstrategien
Vertriebsleiter können verschiedene Vertriebsmanagementstrategien nutzen, um einzelne Vertriebsmitarbeiter und ganze Vertriebsteams dabei zu unterstützen, ihre Fähigkeiten und Ressourcen effektiv einzusetzen. Hier sind einige der nützlichsten Strategien:
Legen Sie klare Belohnungserwartungen fest
Vertriebsleiter müssen sicherstellen, dass alle Mitglieder ihres Teams verstehen, wie ihre Vergütungsstruktur als Teil der Gesamtziele des Vertriebsteams funktioniert. Beispielsweise könnte ein Unternehmen Verkäufern, die neue Kunden gewinnen, höhere Provisionen anbieten als denen, die an bestehende Kunden verkaufen. Dies kann einige Teammitglieder dazu ermutigen, ihre Bemühungen auf potenzielle Kunden statt auf aktuelle Kunden zu konzentrieren, was zu schlechten Beziehungen zu bestehenden Kunden führt. Klären Sie frühzeitig die Kunden- und Kundenerwartungen in Bezug auf die Vergütungsstruktur.
Nutzen Sie Ziele und Quoten
Teamziele und individuelle Quoten sind wichtige Kennzahlen, die Vertriebsmanager verfolgen müssen. Arbeiten Sie mit jedem Teammitglied zusammen, um geeignete individuelle Ziele für die Kundenkonvertierung, den Gesamtumsatz und die Kompetenzentwicklung festzulegen. Erstellen Sie Abteilungsziele, damit alle zusammenarbeiten, um die Gesamtleistung des Teams zu verbessern.
Bieten Sie effektive Schulungen an
Bieten Sie Ihrem Team Schulungsmöglichkeiten, um seine Vertriebsfähigkeiten zu verbessern. Investieren Sie die nötige Zeit und Ressourcen, um die Talente in der Abteilung zu entwickeln. Bieten Sie bei der Rekrutierung und Einstellung neuer Mitarbeiter intensive Onboarding-Schulungen an, um sicherzustellen, dass neue Teammitglieder ihre Rollen, Erwartungen und Verantwortlichkeiten verstehen, bevor sie Kunden treffen.
Bieten Sie Motivation
Motivieren Sie Teammitglieder mit Belohnungen, Anerkennung und dem Aufbau von Beziehungen. Zu den Anreizen kann eine Prämie für Vertriebsmitarbeiter gehören, die jeden Monat ihre individuellen Ziele übertreffen, oder für die gesamte Abteilung, wenn das Team das Ziel der Abteilung erreicht. Anerkennung ist auch ein wirksamer Motivator für sich. Nehmen Sie sich die Zeit, Verkäufer öffentlich für ihre kompetente Arbeit zu loben. Stellen Sie abschließend sicher, dass Ihre Teammitglieder wissen, dass sie Ihnen am Herzen liegen. Schaffen Sie echte und professionelle Beziehungen zu jedem Teammitglied.
Abteilung verbinden
Vertriebsleiter sind oft dafür verantwortlich, Vertriebsmitarbeiter mit der Geschäftsleitung zu verbinden. Stellen Sie sicher, dass Sie regelmäßig mit Ihren Managern und Ihrem Team kommunizieren und wertvolle Informationen mit beiden Parteien teilen.
Erstellen von Berichten
Nutzen Sie Daten aus Telefongesprächen, Kundenbesprechungen und abgeschlossenen Verkäufen, um eine Vielzahl nützlicher Berichte zu erstellen. Sie können diese Kennzahlen verwenden, um die Leistung zu messen, Verkäufe von Monat zu Monat oder von Jahr zu Jahr zu vergleichen, effektive Verkaufstaktiken zu identifizieren und unpraktische Verfahren zu aktualisieren.
Bewerten Sie Prozesse
Nehmen Sie Berichte, die starke und schwache Prozesse identifizieren, und nutzen Sie diese, um effektivere Strategien zu entwickeln. Wenn die Daten beispielsweise zeigen, dass Kaltakquise potenzielle Kunden eine geringe Gewinnspanne haben, sollten Sie eine andere Strategie in Betracht ziehen, z. B. das Versenden personalisierter E-Mails an potenzielle Kunden.
Was ist ein Vertriebsleiter?
Ein Vertriebsleiter ist der Leiter einer Vertriebsabteilung. Der Vertriebsleiter entwickelt Vertriebsmitarbeiter, erstellt, implementiert und bewertet Verfahren und stellt die Kommunikation zwischen der Vertriebsabteilung und anderen Teilen des Unternehmens her. Vertriebsleiter beginnen häufig als Vertriebsmitarbeiter und werden zum Manager befördert. Andere haben einen Hintergrund in der Talententwicklung oder im Management, aber wenig Erfahrung im Direktvertrieb.
Aufgaben und Verantwortlichkeiten eines Vertriebsleiters
Die vorgeschriebenen Verantwortlichkeiten von Vertriebsleitern können je nach Branche und Teamgröße etwas variieren, im Allgemeinen haben sie jedoch einige gemeinsame Verantwortlichkeiten:
Ressourcenmanagement: Vertriebsleiter sind für die Verwaltung von Ressourcen wie Finanzierung und Personal verantwortlich, um die Abteilungsziele zu erreichen.
Strategieentwicklung: Vertriebsmanager etablieren teamweite Prozesse und Strategien, um neue Leads durch den Verkaufstrichter zu führen und die Beziehungen zu bestehenden Kunden aufrechtzuerhalten.
Lead-Generierung: Vertriebsmanager helfen dabei, neue Leads zu sammeln und diese im Team zu verteilen.
Unternehmensförderung: Vertriebsleiter tragen dazu bei, den Bekanntheitsgrad des Unternehmens durch die Teilnahme an Branchenveranstaltungen zu steigern.
Motivation des Teams: Vertriebsleiter motivieren Vertriebsmitarbeiter und konzentrieren sie auf das Erreichen von Zielen und die Aufrechterhaltung der Produktivität.
Ergebnisse liefern: Vertriebsleiter sind letztendlich dafür verantwortlich, Ergebnisse zu liefern und Ziele zu erreichen.
Entscheidungsfindung: Vertriebsleiter müssen Teamentscheidungen treffen und in kontroversen Situationen Führungsqualitäten zeigen.
Berichtserstellung: Vertriebsmanager müssen Berichte erstellen, die verschiedene Teamkennzahlen verfolgen, um sicherzustellen, dass das Team gute Leistungen erbringt und seine Ziele erreicht.
Führen von Aufzeichnungen: Vertriebsleiter müssen Verwaltungsunterlagen zur späteren Bezugnahme aufbewahren, einschließlich Budgets, Personalplänen und anderen wertvollen Informationen.